如果在前期你實(shí)在搜羅不到客戶(hù)的資料，那么在與客戶(hù)談話(huà)的過(guò)程中，你可以不斷地詢(xún)問(wèn)，從詢(xún)問(wèn)中，你能夠很快地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣。例如，你可以針對(duì)客戶(hù)辦公桌上擺放的物品進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，像小盆栽、某種裝飾物等，或者如果辦公室內(nèi)有對(duì)方的私人用品，像運(yùn)動(dòng)裝備、高爾夫球具等，都可以拿來(lái)作為話(huà)題引起對(duì)方的談話(huà)興趣。

總之，投其所好，找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)，就能夠瞬間拉近彼此之間的心理距離。

假裝與客戶(hù)“邂逅”，解除客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)

小杜是精品水晶鍋的銷(xiāo)售人員，他跟進(jìn)一家連鎖餐飲企業(yè)的經(jīng)理已經(jīng)很久了，但是這位經(jīng)理一直也沒(méi)有表態(tài)。

這天，小杜再次撥通了這位經(jīng)理的電話(huà)：“孟總，您好！我是小杜，您還記得我吧？今天再次打擾您，是想了解一下您對(duì)我們的水晶鍋還有哪些疑問(wèn)之處？”

“哦，現(xiàn)在還沒(méi)什么疑問(wèn)，我也沒(méi)有時(shí)間看。”孟總對(duì)小杜說(shuō)。

“那要不這樣，孟總，您看您什么時(shí)候方便，我把樣品帶過(guò)去，您可以親自試用一下。另外，我們聯(lián)系時(shí)間也不短了，也順便談一下有關(guān)訂單的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題。”小杜繼續(xù)說(shuō)道。

孟總心想：雖然聽(tīng)他的介紹，產(chǎn)品是不錯(cuò)，可是如果他帶過(guò)來(lái)的樣品并沒(méi)有他說(shuō)得那樣好，而水晶鍋又易碎，如果真讓他帶過(guò)來(lái)質(zhì)量不好倒不好推托了。想到這里，孟總找了個(gè)借口說(shuō)：“這幾天我這邊很忙，還是等幾天再說(shuō)吧。”

小杜再次無(wú)奈地放下了電話(huà)，就這樣，他始終沒(méi)能將水晶鍋賣(mài)給那位大客戶(hù)。

很顯然，孟總并不是真的忙，他只是對(duì)小杜的“專(zhuān)程拜訪”產(chǎn)生了心理負(fù)擔(dān)，萬(wàn)一質(zhì)量真的有問(wèn)題，他不忍心小杜來(lái)回帶著易碎品在路上跑，但同時(shí)又要為整個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)。其實(shí)，孟總的心理也是大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)有的心理。但是作為銷(xiāo)售人員，如果在客戶(hù)的排斥心理面前退縮，就很難將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，也就很難成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，但是又該如何打開(kāi)這種局面呢？

小趙是某保健品公司的銷(xiāo)售人員，他跟小杜一樣，通常也是先電話(huà)與客戶(hù)溝通，商談得差不多時(shí)再找機(jī)會(huì)與客戶(hù)面談。

這天，他成功地在電話(huà)溝通中引起了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品也產(chǎn)生了極大的好感。就在客戶(hù)想深入了解產(chǎn)品時(shí)，小趙順勢(shì)提出了面談?wù)埱螅麑?duì)客戶(hù)說(shuō)：“如果您有時(shí)間的話(huà)，我將樣品帶過(guò)去給您看看吧。”

聽(tīng)到小趙的提議，客戶(hù)和上例中的孟總一樣，也產(chǎn)生了抵觸心理，于是找了個(gè)理由拒絕了小趙。小趙并不甘心就這樣丟掉一個(gè)客戶(hù)，于是又說(shuō)：“如果您感覺(jué)登門(mén)拜訪不方便的話(huà)，我可以帶樣品到您的公司，或者給您寄一份資料過(guò)去。”最后客戶(hù)選擇了接受資料。

雖然最終沒(méi)能見(jiàn)到客戶(hù)，但小趙并沒(méi)有氣餒，他從側(cè)面了解了客戶(hù)的一些生活、工作習(xí)慣。得知客戶(hù)每天起床后，都會(huì)在附近的公園里跑步后，小趙做好了準(zhǔn)備。

這天，當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)時(shí)出來(lái)跑步時(shí)，小趙也從一個(gè)路口跑了過(guò)來(lái)，兩個(gè)人就這樣“巧遇”了。接下來(lái)的幾天，小趙都會(huì)準(zhǔn)時(shí)去“巧遇”客戶(hù)，并與他一起跑步。幾天以后，小趙取得了客戶(hù)的信任，同時(shí)產(chǎn)品也輕松地銷(xiāo)售出去了。

銷(xiāo)售人員可能經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶(hù)：不管你打多少電話(huà)請(qǐng)求面談，他都會(huì)毫不客氣地用各種理由和借口來(lái)搪塞。但是，電話(huà)中對(duì)方的語(yǔ)氣又讓銷(xiāo)售人員可以明顯地感覺(jué)，他對(duì)產(chǎn)品是有興趣的。可是是什么原因讓他們產(chǎn)生了抵觸心理呢？銷(xiāo)售心理專(zhuān)家們經(jīng)過(guò)對(duì)比分析得出：客戶(hù)對(duì)與銷(xiāo)售人員見(jiàn)面存在著一些顧慮，將銷(xiāo)售人員提出的拜訪請(qǐng)求當(dāng)成了一種心理負(fù)擔(dān)。

顧慮是人與人之間的一條心理鴻溝，只有填平它，銷(xiāo)售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸。原本在電話(huà)里和客戶(hù)談得很順暢，但如果不能成功地面談，交易最終還是會(huì)失敗。作為銷(xiāo)售人員，一定要懂得客戶(hù)這種排斥面談的心理，想辦法解除客戶(hù)的排斥心理。制造與客戶(hù)的“巧遇”，讓客戶(hù)高興地接受拜訪，從而打破這種被動(dòng)等待的僵局，就是一種很好的銷(xiāo)售策略。這也是銷(xiāo)售心理學(xué)上的“巧合定律”。

當(dāng)然，想要成功地利用巧合定律達(dá)到成交的目的，銷(xiāo)售人員還要事先人為地精心制造一些“巧合”的機(jī)會(huì)，以排除客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)，同時(shí)拆除他們的心理防線，為成交多加一分勝算。這就需要銷(xiāo)售人員注意以下幾點(diǎn)要求：

1是“巧合”，就不能忽視它的“偶然性”

既然是“巧合”，即使是人為制造的，也不可忽視它的“偶然性”。因?yàn)橹挥屑儗佟芭既弧钡摹扒珊稀保鸥菀资箍蛻?hù)信服，從而自己卸掉心理負(fù)擔(dān)。

2不妨和客戶(hù)“玩玩”心思

當(dāng)你向客戶(hù)發(fā)出面談?wù)埱髸r(shí)，盡量避開(kāi)約談的日期，而應(yīng)該著重于“巧合”。你可以多用“剛好在您公司附近”“碰巧經(jīng)過(guò)這里”等，來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生一種“順便”見(jiàn)一面的念頭。

3就算是蹲守，也要等到你

既然是人為地制造“巧合”，那么就少不了要了解客戶(hù)的“行蹤”和習(xí)慣等。此時(shí)銷(xiāo)售人員最好能夠在客戶(hù)跟前設(shè)置一個(gè)“眼線”。如果客戶(hù)喜歡每晚散步，那么你就可以晚上少看會(huì)兒電視，在散步中與客戶(hù)“邂逅”；如果客戶(hù)正準(zhǔn)備去一家餐廳吃飯，你也可以隨即動(dòng)身，去那家餐廳；如果客戶(hù)喜歡垂釣，你同樣也可以準(zhǔn)備一套垂釣工具在河邊與客戶(hù)“巧遇”等。“巧遇”會(huì)讓客戶(hù)在心理上找到一種“共通”的感覺(jué)，有了這種感覺(jué)，你就不用發(fā)愁簽不到單了！

銷(xiāo)售人員制造的“巧合”一定要合情合理，這樣客戶(hù)才能心甘情愿地走進(jìn)你的“局”。否則，一旦處理不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，繼而引起客戶(hù)更大的反感，甚至是憤怒情緒！

巧用贊美拉近與客戶(hù)的心理距離

恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)令客戶(hù)產(chǎn)生好感，從而拉近彼此之間的心理距離，這一作用不言而喻。

美國(guó)費(fèi)城電氣公司的韋伯去一個(gè)普通的鄉(xiāng)村推銷(xiāo)民用電，當(dāng)然，在拜訪之前他已經(jīng)對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)村的農(nóng)戶(hù)做了一個(gè)大致了解。

來(lái)到一家富有的農(nóng)戶(hù)前，他叫開(kāi)了門(mén)。戶(hù)主是位老太太，當(dāng)她確認(rèn)對(duì)方是電氣公司的推銷(xiāo)員時(shí)，毫不客氣地關(guān)上了門(mén)。

韋伯再次叫門(mén)，門(mén)勉強(qiáng)開(kāi)了一條縫。韋伯說(shuō)：“非常抱歉打擾您，我知道您對(duì)電不感興趣，因此今天過(guò)來(lái)只想買(mǎi)幾個(gè)雞蛋。”老太太用懷疑的眼神望著韋伯，不過(guò)她把門(mén)開(kāi)得稍大了一些。

韋伯繼續(xù)說(shuō)：“早就聽(tīng)說(shuō)您喂的雞下的蛋很好吃，因此今天我想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋回去做蛋糕。”

聽(tīng)到韋伯如此說(shuō)，老太太把門(mén)開(kāi)得更大一些，并問(wèn)道：“你們自己沒(méi)有養(yǎng)雞嗎？為什么不用你們自己的雞蛋？”

聽(tīng)到老太太的問(wèn)話(huà)，韋伯充滿(mǎn)誠(chéng)意地說(shuō)：“我們養(yǎng)雞了，不過(guò)我們的雞下的蛋是白色的，而您養(yǎng)的雞下出的蛋是棕色的。棕色的蛋做的蛋糕更好看，也更好吃，因此我太太早就要求我來(lái)買(mǎi)些棕色的蛋。”

此時(shí)，老太太完全放下了戒心，她走出門(mén)口，態(tài)度溫和地跟韋伯聊起了雞蛋的事情。聊了一會(huì)兒，韋伯看到墻角的草棚中圈著一頭奶牛，于是指著奶牛說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的這頭奶牛一定比不上您養(yǎng)雞賣(mài)雞蛋賺的錢(qián)多。”老太太聽(tīng)完韋伯的話(huà)開(kāi)心地笑了起來(lái)。因?yàn)橐恢币詠?lái)，她丈夫總是不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。老太太緊接著帶韋伯去她的雞舍參觀。韋伯不時(shí)地贊揚(yáng)著老太太養(yǎng)的雞，毛色亮，個(gè)頭大，雞蛋下得個(gè)兒大等，老太太聽(tīng)著早已經(jīng)樂(lè)得合不攏嘴了。最后韋伯對(duì)老太太說(shuō)：“如果有電燈的照射，熱量會(huì)更充足，產(chǎn)的蛋會(huì)更多。”老太太早已經(jīng)將韋伯當(dāng)成了知己，她反問(wèn)韋伯說(shuō)：“用電合算嗎？真的會(huì)給我們帶來(lái)方便嗎？”當(dāng)然，她得到了韋伯的耐心解答。一個(gè)星期后，韋伯接到了老太太提出的用電申請(qǐng)。

贊美可以幫助你迅速?zèng)_破客戶(hù)的心理防線，促成交易。韋伯通過(guò)對(duì)老太太養(yǎng)的雞進(jìn)行贊美，贏得了她的信任，才會(huì)在后來(lái)收到老太太的用電申請(qǐng)。

但是銷(xiāo)售人員一定要清楚：對(duì)客戶(hù)的贊美并不是溜須拍馬，也不是阿諛?lè)畛校钦嬲陌l(fā)自?xún)?nèi)心的贊美。雖然贊美和拍馬屁都在對(duì)對(duì)方進(jìn)行頌揚(yáng)，也是為了博得對(duì)方的好感，但是贊美不會(huì)傷害自己的尊嚴(yán)，而拍馬屁則通常是建立在不自尊自愛(ài)的基礎(chǔ)上的。如果你的贊美完全是為了拍馬屁，當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)你的話(huà)中有明顯的“拍馬屁”成分時(shí)，反而會(huì)招致客戶(hù)的反感，更加劇客戶(hù)對(duì)你的戒備。

一位汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍曾說(shuō)過(guò)：“接近客戶(hù)，并不是一味地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做反而會(huì)使客戶(hù)逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做銷(xiāo)售人員時(shí)，在接近客戶(hù)時(shí)，我只會(huì)銷(xiāo)售汽車(chē)，因此往往無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的‘心防’。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)、揣摩后，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品，不如談些有關(guān)客戶(hù)太太、小孩的話(huà)題，或談些類(lèi)似的事情。讓客戶(hù)喜歡自己，關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞。但是你要注意一點(diǎn)，那就是：贊美客戶(hù)會(huì)贏得他們的喜愛(ài)，對(duì)客戶(hù)溜須拍馬則會(huì)讓他們疏遠(yuǎn)你。”

因此，在贊美客戶(hù)時(shí)，一定要誠(chéng)懇而坦然，并且要注意贊美其行為或者與之相關(guān)的人或事，盡量避開(kāi)客戶(hù)本身。像“這個(gè)可愛(ài)的小家伙是你的兒子嗎？”這種話(huà)題可以直接幫你打開(kāi)對(duì)方的心門(mén)，步入正題。

當(dāng)然，贊美還要有新意，陳詞濫調(diào)的贊美只會(huì)令客戶(hù)生厭。

曉宇是某高檔消費(fèi)品的廣告部負(fù)責(zé)人，為了將新出的一款產(chǎn)品打出去，曉宇通過(guò)幾次電話(huà)，聯(lián)系好了一位在業(yè)界久負(fù)盛名的企業(yè)家，并且約定了面談的時(shí)間。

曉宇很重視這次面談機(jī)會(huì)，因?yàn)樗哪康木褪亲屵@位企業(yè)家成為她們新產(chǎn)品的代言人。商界人士其實(shí)很少有愿意為他人做廣告的，因?yàn)樗麄儾皇敲餍牵埠苌儆腥藭?huì)愿意特別地出風(fēng)頭。曉宇很了解這一點(diǎn)，于是在見(jiàn)這位企業(yè)家之前，做了詳細(xì)的計(jì)劃，她想先通過(guò)贊美來(lái)打動(dòng)對(duì)方，然后再盡可能地延長(zhǎng)談話(huà)的時(shí)間。見(jiàn)到這位企業(yè)家后，曉宇一邊與企業(yè)家握手，一邊微笑著說(shuō)：“您好，我認(rèn)真了解了您的成功經(jīng)歷，您可真是一位了不起的商界奇才啊！”

聽(tīng)完曉宇的話(huà)，企業(yè)家顯得波瀾不驚，鎮(zhèn)定自若，并且說(shuō)：“奇怪，怎么每個(gè)見(jiàn)我的人都這樣說(shuō)呢？其實(shí)，我并不感覺(jué)那些經(jīng)歷有什么了不起的。”

“您太謙虛了，像您這樣的人物如今能有幾個(gè)呢？”曉宇見(jiàn)企業(yè)家如此鎮(zhèn)定，又補(bǔ)充了一句。

企業(yè)家沒(méi)有再回應(yīng)曉宇的話(huà)，而是顯出了明顯的不耐煩：“你有什么事情就直接說(shuō)吧，我的時(shí)間有限，一會(huì)兒我還有個(gè)會(huì)要開(kāi)。”

曉宇有些不知所措，本來(lái)已經(jīng)制訂好的計(jì)劃還沒(méi)開(kāi)頭就被打亂了。半天她才勉強(qiáng)地?cái)D出一句：“我想請(qǐng)您做我們產(chǎn)品的形象代言人。”

“哦，是為了這事啊。我不是明星，也沒(méi)有多大的影響力，恐怕幫不上你的忙了。很抱歉，我的時(shí)間已經(jīng)到了，今天就到這里吧，再見(jiàn)。”說(shuō)完，企業(yè)家起身就走了。

曉宇看著企業(yè)家的背影，一句話(huà)也說(shuō)不出來(lái)。

精心制訂好的計(jì)劃為什么不能打動(dòng)對(duì)方呢？這讓曉宇百思不得其解。

其實(shí)，曉宇之所以失敗，就在于她雖然知道贊美的意義，卻贊美得過(guò)于普通了，甚至讓企業(yè)家感覺(jué)純粹是在浪費(fèi)他的時(shí)間。

贊美可以拉近你與客戶(hù)之間的心理距離，同樣也可以讓客戶(hù)拒你于千里之外。因此，使用贊美的方式拉近與客戶(hù)的關(guān)系，一定要巧，既不能摻雜溜須拍馬的成分，也不要過(guò)于陳詞濫調(diào)。

客戶(hù)只買(mǎi)“熱情”的單

艾施·玫琳凱曾說(shuō)過(guò)：“對(duì)每一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，熱情無(wú)往不利。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴(lài)你所推銷(xiāo)的東西時(shí)，其他人必定也能感受得到。”對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有熱情，你的工作就像被風(fēng)干了的蔬菜，毫無(wú)生氣和新鮮可言。沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)愿意與一個(gè)總是板著臉、死氣沉沉的銷(xiāo)售人員交談。

熱情是世界上最大的財(cái)富，它可以摧毀偏見(jiàn)和敵意，可以消除隔閡和陌生感，可以輕松地讓你打開(kāi)客戶(hù)對(duì)你緊閉的心門(mén)。

馬瑟是美國(guó)一家公司的銷(xiāo)售人員，憑著獨(dú)特的銷(xiāo)售技藝，他叩開(kāi)了無(wú)數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商森嚴(yán)壁壘的大門(mén)。

一次，馬瑟路過(guò)一家商場(chǎng)，進(jìn)門(mén)后他向柜臺(tái)里的店員打招呼，然后便與他們聊起天來(lái)。通過(guò)閑聊，他了解到自己的產(chǎn)品非常適合這家商場(chǎng)，于是就想將產(chǎn)品推銷(xiāo)給他們。但是當(dāng)馬瑟來(lái)與商場(chǎng)經(jīng)理洽談時(shí)，卻遭到了經(jīng)理的嚴(yán)厲拒絕，他直言不諱地說(shuō)：“如果從你們公司進(jìn)了貨，會(huì)導(dǎo)致我們商場(chǎng)有虧損的。”馬瑟還是不罷休，他甚至動(dòng)用了各種技巧試圖說(shuō)服經(jīng)理。但縱使磨破嘴皮也無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)樯虉?chǎng)經(jīng)理打定主意一定不進(jìn)他們的產(chǎn)品。最后馬瑟實(shí)在沒(méi)辦法了，只好沮喪地離開(kāi)了。

他駕著車(chē)在街上溜達(dá)了兩圈，最后還是放不下這家商場(chǎng)，因?yàn)樗杏X(jué)將產(chǎn)品投放到這家商場(chǎng)會(huì)給自己贏來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。想到這里，他又重新回到了商場(chǎng)。當(dāng)他再次走進(jìn)商場(chǎng)門(mén)口時(shí)，商場(chǎng)經(jīng)理竟?jié)M面堆笑地迎了上來(lái)，還沒(méi)等他開(kāi)口，經(jīng)理就告訴他馬上訂購(gòu)一批產(chǎn)品。

馬瑟被這突如其來(lái)的訂單弄懵了，因?yàn)樗y以想象剛剛還態(tài)度非常堅(jiān)決的經(jīng)理怎么會(huì)突然改變主意。最后還是商場(chǎng)經(jīng)理道出了其中的緣由，他說(shuō)：“一般的銷(xiāo)售人員到商場(chǎng)很少先與店員聊天了解情況，而你卻與他們聊天聊得那么融洽，還從中了解到商場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品的得天獨(dú)厚的有利條件；同時(shí)，你被拒絕了，可又重新回到了商場(chǎng)，在我見(jiàn)過(guò)的銷(xiāo)售人員中，你還是第一位。還在不解吧，其實(shí)是你的熱情感染了我，同時(shí)也征服了我，我沒(méi)有理由拒絕你。”