有位名人曾說過：“浮躁難以幽默，裝腔作勢難以幽默，鉆牛角尖難以幽默，捉襟見肘難以幽默，遲鈍笨拙難以幽默，只有從容、平等待人、超脫、游刃有余、聰明透徹才能幽默?！币虼?，想要在客戶面前充分展現自己的幽默，用幽默為自己賺取利潤，平時還要多修煉自己的內心，不斷地雕琢自己的說話方式。并且，在運用幽默時要把握好度，否則一旦把握不好，很有可能讓客戶產生強烈的反感。

（1）不要嘲弄客戶。如果你的玩笑帶有嘲弄性，讓客戶認為是在針對他，那么他一定不可能跟你成交。也不要隨意嘲弄他人，萬一這個人剛好與客戶相識或者與客戶關系很好，那么你的玩笑就會給你招致不悅甚至是倒霉了。

（2）確定你的玩笑是否真的能“幽默”一把。你講完了一個笑話，人們卻毫無表情，這時是十分可怕的，很有可能會適得其反，讓你的銷售計劃“完蛋”，尤其是在正式場合中。因此，在講笑話之前，一定要事先確定這個笑話是不是真的好笑，是不是大部分都可以聽得懂，如果不確定，那還是趁早不要講為好。

（3）講黃色笑話要慎重。如果你想講個黃色笑話以打開彼此間的僵局，那你一定要在開口之前，先了解對方的底線。否則，你很可能會因此惹上麻煩。

（4）巧妙運用幽默掌握好時機非常重要。時機掌握好了，幽默可以讓你贏得顧客，但如果不合時宜地亂講笑話，很有可能會使機會化為烏有。例如，你通過電話向客戶做了簡單的產品介紹，并希望能夠約客戶見一面詳談。而此時一般的客戶都會問一下價錢：“這需要多少錢·”此時你可以說：“哦，這個電話是免費的?！币痪渫嫘σ幌伦泳屠四闩c客戶間的距離。

牢記客戶的姓名，客戶內心會有受重視感

一位推銷員急匆匆地走進一家公司經理室，一個星期前這家公司的經理曾經打電話問過有關復印機的事宜。

“您好，莎莉女士，我叫大衛，是辦公設備供應公司的推銷員。”

“對不起，大衛先生，你找錯人了。我是喬莉，不是莎莉?！?

“噢，是這樣。很抱歉，剛剛我沒聽清楚您秘書的話。我這次過來主要是想和您談一下我們公司的彩色復印機?！?

“哦，我們公司現在還用不著彩色復印機，就算是買了，可能也用不了幾次?！?

“但是，上周貴公司還打電話向我們咨詢復印機的情況呢。您看一下吧，這是我們公司所有型號的復印機的介紹資料?！彼麑⒁恍”居∷⑵份p輕地放到桌上，“您可以先看一下，上面對復印機的介紹非常詳細。”

“抱歉，我對此不感興趣?！眴汤蚺空f完雙手一攤，示意走人。

就在大衛剛出經理室時，經理就打電話告訴秘書，取消從大衛所在公司購買復印機的計劃，而另外再找一家公司。

無論對誰來說，世界上最悅耳的聲音莫過于自己的名字了。當他人在與我們交談時，能夠稱呼我們的姓名，我們心里隨即會生出一股暖流。銷售人員若能夠想辦法記住客戶的名字，則可以輕松地贏得客戶的信賴。但一旦叫錯了對方的名字，或者是忘記了客戶的名字，則是對客戶很不尊重的表現，客戶會因此感到被輕視了，接下來的生意洽談就很難了。

戴爾·卡耐基曾經說過：“一種最簡單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他人的名字?！敝挥袦蚀_地記住客戶的名字，才能贏得客戶的好感和信賴，才能為談生意營造一種良好的氛圍。

吉姆出生于美國紐約的一個普通小山村里，自幼家境貧寒，剛滿10歲時，他的父親和弟弟就相繼去世了。為了幫母親支撐整個家庭，他不得不去磚廠賣苦力。后來漸漸長大的他做了一名推銷員。

吉姆從未受過教育，連一天的學校都沒有進過，但是經過多年的磨煉，他練就了一種非凡的記憶人名的奇異能力，并且憑借著他樂觀的性格以及總是能叫對對方名字的本領，逐漸踏上了從政的道路。隨后，有4所大學向他授予了學位，并且在46歲那年，他成功當選了民主黨全國委員會的主席，另外還兼任美國郵政總監。

當記者采訪吉姆，想從他那里得知一些有關他成功的秘訣時，吉姆笑著說：“太多了?！?

緊接著又反問記者說：“你以為我成功的原因是什么呢？”

記者自信地回答說：“我知道你可以準確地叫出一萬多人的名字?！?

“不，你錯了，我至少能叫出5萬人的名字?！奔芳m正了記者的錯誤。

原來，吉姆在石膏公司做推銷員的過程中逐漸認識到了記住別人姓名的重要性，并且，在慢慢的探索中，他掌握了一套能夠長期記住他人姓名的方法。

其實方法很簡單：不管在哪里、在什么時候，只要他遇見一個陌生人，他就會問清那個人的姓名、職業以及家庭情況等，接下來他就反復記憶。而當過了一年后再次遇到那個人時，吉姆就會輕松地叫出那人的名字，并問候他的家人甚至是他后院的葡萄長勢如何。

能夠記住很多人的名字，不僅幫助吉姆跨入了政界，還讓他幫助羅斯福入主了白宮。

在羅斯福開始競選總統前的幾個月里，吉姆為了幫羅斯福拉選票，乘坐輕便的馬車、火車、汽車、快艇等，歷經了幾十個州，行程達到一萬多英里。每到一個州，他都要與那里的一些人傾心交談，然后再繼續下一個旅程?；貋砗?，吉姆立刻給他拜訪過的城鎮中每個交談過的人寫信，信中列舉了羅斯福競選總統的種種優勢以及當選總統后的各項優惠政策。那些信數量龐大，但所有收到吉姆信的人都得到了他的一番巧妙贊賞——這些信都是用“親愛的喬”或“親愛的杰”開頭，而信的末尾總是簽著“吉姆”兩字。收到信的人幾乎都投了羅斯福的票。

心理學家認為，當聽到有人叫自己的名字時，人的內心會產生喜悅感和滿足感。當人每聽到一次或看到一次自己的名字時，他們的心就會像氣球被充了一次氣一樣，漸漸膨脹起來。

每個人都希望別人記住自己的名字，作為銷售人員，在拜訪客戶時，如果能夠準確而清晰地叫出對方的名字，則體現了你對他的關心，并表達了對他的注意，從而一下子就縮短了彼此之間心理上的距離。

但遺憾的是，一項調查顯示：在銷售人員中，至少有20%的銷售人員不曾詢問過客戶的姓名，而在剩下的80%人當中，又至少有70%的人不曾為記住客戶的姓名而努力過。這就給自己的銷售造成了影響。

當然，想像吉姆一樣記住若干客戶的名字，也不是一件容易的事，以下就為你提供一些小技巧。

（1）注意運用好店內的簽字小票和視頻監控。如今在一般情況下，到店內消費的顧客在消費結束后，店內人員都要求他在小票上簽字，如果此時對方的字過于潦草，你不妨大聲重復一遍對方的姓名，并要求對方確認自己是不是叫得準確。不用擔心顧客會反感，大家都喜歡聽到自己的名字。下班后，可以再次借助店內的視頻監控回放強化你的記憶。

（2）反復記憶。當得知一位陌生人的姓名時，而且此人可能會成為你的準客戶時，你立即在心里重復念三次這個人的名字，以加深印象，并且在以后見面的機會中，盡量用名字直接稱呼對方。

（3）在規范用語中加入稱呼，強化記憶。比如，“歡迎光臨，李小姐?！薄巴蹩?，您這邊請?！?

（4）將客戶的名字與其相關的事物或影像聯系在一起。比如某位客戶長得像某個明星，或者某個客戶穿衣服不講究，你都可以做一個標記，以加強對客戶名字的印象。

（5）新認識一位客戶后，要對客戶的臉加強記憶，并設法將他的體貌特征與姓名聯系在一起。當然最好用書面的形式將這些記錄下來，并經常翻看，這樣一來，你就可以牢記他們的名字。

當然，不是每個人的姓名都能被記住，你也可能在哪一天真的想不起來對方的姓名了，或者對對方的名字有些模糊。此時不要著急，但也不要貿然行事，可以先試探性地詢問：“對不起，請問您是××小姐吧！”

投其所好，選擇客戶感興趣的話題

一個出色的銷售人員，必須是一個懂得了解客戶的人，一旦了解了客戶，銷售就變得簡單了。然而，很多銷售人員卻在剛與客戶見面時就碰了“釘子”，從而使銷售難以進展。

柯達公司的總經理伊斯曼先生為了紀念自己的母親，準備建造“吉爾本劇院”。得知這個消息后，很多家公司都想分享“這塊大蛋糕”中的一份。其中一家座椅公司的銷售人員有一天來見伊斯曼先生，希望能與他談成一筆生意。但是當銷售人員到達伊斯曼先生的辦公室時，伊斯曼先生正在埋頭整理一大摞文件，顯然很忙，他抬頭向銷售人員點頭示意。

“伊斯曼先生，我是××公司的銷售人員。聽說您為了紀念母親，要建劇院，我們想接下劇院的座椅部分的工作。我們公司的座椅……”這個銷售人員沒等伊斯曼先生抬頭說一句話，就開始滔滔不絕地講個不停。5分鐘過去了，伊斯曼先生始終沒有說話，那個銷售人員還想繼續講下去。

“對不起，我認為你們公司的座椅不太適合劇院?！币了孤S即叫了他的秘書送這位銷售人員出去。

但銷售人員還想多說幾句：“您還沒有完全了解我們公司座椅的各項性能呢，您還是聽我說完吧。”

“哦，不，我們已經在考慮其他公司的座椅了?！彪S后又示意秘書送客。

秘書對這位銷售人員說：“伊斯曼先生脾氣不太好，又加上最近因為一些事情情緒也不佳，而且他非常重視時間，幾乎所有跟他談生意的人講話都不會超過5分鐘，否則就很難簽成訂單了?！?

銷售人員聽了秘書的話，沉悶地走了，而且嘴上還不停地數落著伊斯曼先生的各種不是。

銷售工作通常都是以商談的方式進行的，單純的、嚴肅的而認真的對話情形，很難達到良好的溝通效果，同時也很容易讓客戶產生一種排斥和抵觸心理。

太多的銷售實踐證明，銷售人員與客戶對話，倘若客戶對銷售人員的話題沒有一點興趣，銷售人員噼里啪啦說了半天，但客戶卻感到枯燥無味、毫無興趣，就很難使談話再繼續下去，從而整個銷售過程也就中斷了。

銷售人員是要向客戶銷售產品，要經常與人打交道，而不是與一臺死板的機器交涉，因此如果不懂客戶的心理，很難做好銷售工作。

還是針對伊斯曼先生為紀念母親建劇院的事情，在那個銷售人員想為公司簽下一個訂單的同時，紐約優美座椅公司的經理艾當森也想得到劇院的座椅訂單。在去拜訪伊斯曼先生前，艾當森先了解了伊斯曼先生的喜好，并且對于他脾氣不好以及談話不要超過5分鐘這樣的細節也有了一定的了解。

伊斯曼先生確實很忙，當艾當森走進他的辦公室時，他依然在埋頭整理文件。他向艾當森點頭示意，并且問道：“你有什么事情嗎？”

聽到伊斯曼先生的問話，艾當森并沒有急于說明自己的來意，而是環顧了一下伊斯曼先生的辦公室后，說：“伊斯曼先生，您的辦公室真是太漂亮了，如果能擁有一間像這樣的辦公室，該是多美妙的事情?。∥疫€從來沒有見過如此漂亮的辦公室呢?！彼麤]等伊斯曼先生說話，隨即又走到辦公桌旁邊，邊撫摸邊問：“如果我沒有猜錯的話，這個辦公桌一定是意大利紅木做的吧。”

“是的，”伊斯曼微笑著回答，看上去很開心的樣子，“這套辦公桌椅確實是從意大利進口的，還是我一位研究紅木的朋友幫我選的?！?

話匣子顯然已經打開了。但是艾當森依舊沒有提起他此次來的目的，而是又將話題轉向了伊斯曼先生的收藏品及其善舉上。

通過幾次引導，伊斯曼先生開始追憶他早年的創業史，談到了他為了賺50美分而去推銷業務的經歷，甚至還深情地回憶起了早年貧窮的日子，想起了母親為了能讓他們兄弟幾個吃飽飯而辛苦勞動的生活。他說他拼命賺錢，就是為了讓和自己一起受苦的母親過上好日子。

談話一分一秒地過去了，一下午的時間轉瞬即逝，但是伊斯曼先生依然談興正濃。到了晚飯時間，伊斯曼先生特意邀請艾當森一起去進餐。

從頭至尾，艾當森對座椅訂單的事情只字未提。因為他知道，對伊斯曼先生來說，這件事情已經不值得一談了，因為他已經把深知他自己的艾當森當成朋友了。

晚餐結束，當艾當森準備告辭時，伊斯曼先生卻主動向艾當森提出來座椅訂單的事情。

艾當森并沒有在有關座椅訂單的問題上試圖說服伊斯曼，但他最終之所以能拿到訂單，正在于他“把”好了伊斯曼先生的“脈”，知道伊斯曼先生喜好什么，同時引導其講出了自己建劇院紀念母親的原因。從而將談話逐漸展開，并且不斷地朝著對自己有利的方向進行，并最終達到了目的。

如果像前面的銷售人員那樣很唐突地直接推銷，很容易招致對方的反感。被推銷者通常對推銷者敬而遠之，心存疑慮，說得不客氣點就是深惡痛絕，稍有閱歷的人甚至練就了拒絕推銷的高招，事先已經擬好了各種借口和理由來搪塞銷售人員。聰明的銷售人員則不會冒失地去推銷，而是會審時度勢，避免正面推銷，從對方意想不到的角度切入。就像艾當森那樣——投其所好。

銷售人員為了能和客戶培養一種良好的互動氣氛，總是想方設法找出一個共通的話題，而且是對方比較喜歡的話題。這就需要銷售人員在拜訪客戶之前先收集有關客戶的“情報”，將客戶的喜好、習慣、忌諱等都收羅進你的資料檔案中，并熟記，一旦時機成熟，你就可以胸有成竹地去拜訪了。