這一招果然奏效，充滿好奇心的顧客不斷地到店內(nèi)來試“手氣”，然而，所有人在費了九牛二虎之力后，還是無法將金幣揭下來。

一位自詡為“力拔千鈞”的氣功大師也專程趕來，但結果依然是空手而歸。通過這一招，這家商店強力萬能膠水的良好性能聲名遠播，無論是做建筑裝潢，還是做其他什么，大家都愿意到這家商店購買膠水。

好奇心是人的天性，每個人都有好奇心。在實際的銷售工作中，巧妙地利用消費者的好奇心引起消費者對產(chǎn)品的注意和興趣，將會消除你與客戶之間的心理障礙。

好奇心是人們非常奇怪的一種心理，越是被禁止的事情，人們越想探個究竟。在銷售活動中，利用人們的好奇心理，采取以“奇”標新的獨特方式，引發(fā)人們的好奇感，是贏得顧客的一種招數(shù)，也是拉近與客戶之間心理距離的有效策略。

意大利有一家兒童超市，但這家兒童超市經(jīng)營的全部是7歲左右兒童吃、穿、玩、用的東西，稍大或稍小些的孩子的用品都沒有。為此商店規(guī)定：非7歲左右兒童謝絕入內(nèi)，大人進店必須有7歲左右兒童相伴，否則一概不能入內(nèi)。

這一規(guī)定引起了很多過往者的好奇，于是一些帶著7歲左右孩子的家長覺得很有趣，就想到超市內(nèi)看看這個“葫蘆”里到底“賣的是什么藥”，而一些其他年齡的孩子家長也謊稱孩子只有7歲，一定要擠到店內(nèi)來看看里面的商品。就這樣，這家兒童超市門庭若市，生意興隆。

出奇才能制勝。銷售人員要學會運用逆向思維，多站在客戶的角度考慮問題，利用人的好奇心理，了解怎樣才能吸引消費者的注意，并刺激他們購買商品。

“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”有著豐富銷售經(jīng)驗的小王對前來看空調(diào)的顧客說。顧客看了他一眼，隨即搖搖頭，表示猜不準。

此時小王又接著說：“世界上最懶的東西莫過于您口袋里的鈔票了。它們本可以走出來為您購買一臺優(yōu)質(zhì)的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天，但是現(xiàn)在它們卻懶惰地待在您的口袋里呼呼大睡。”

小王的話讓顧客哈哈大笑，隨即他向小王詢問了空調(diào)的性能，以及與其他空調(diào)相比有哪些優(yōu)勢。

小王一一為顧客詳解，最后當他看顧客還有些猶豫時，又說：“現(xiàn)在您的鈔票正躍躍欲試呢，它們都爭著搶著要為您效力呢！”

顧客又是一番大笑后，最終決定購置一臺小王銷售的空調(diào)。

巧妙地利用人的好奇心理可以讓自己的產(chǎn)品更暢銷，也可以讓一個店鋪從困境中走出來。

一家超市因采購環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，又加上銷售不力，導致大量洗衣粉庫存積壓。超市負責人以及采購部經(jīng)理都很犯愁，最后經(jīng)過一次會議協(xié)商，大家決定降價10%處理。

但是這種措施堅持了半個月，卻無人問津，他們不得不又將價格降了10個百分點。半個月過去了，銷售依然不景氣。

后來銷售部經(jīng)理想出了一條妙計：他在超市門口用貨架陳列好洗衣粉，在上面貼出了一條廣告：“洗衣粉，每人僅限一袋，兩袋以上加價10%。”

來超市購物的人既感到奇怪，又有些疑惑，他們紛紛猜測：“為什么每人只可以限購一袋？會不會是洗衣粉要漲價了？”在這種好奇和猜疑心理的支配下，人們開始搶購洗衣粉。有的甚至打電話叫來家人和朋友一起排隊，有的則是寧愿多付10%的錢，也要多買幾袋。沒幾天，積壓庫存的洗衣粉就被搶購一空。

當然，要想運用客戶的好奇心拉近彼此之間的心理距離，并促成銷售，前提條件一定是產(chǎn)品質(zhì)量過硬。否則，即便有奇特、新穎的招數(shù)，也難以讓劣質(zhì)產(chǎn)品受到大家的歡迎。

找準客戶的真正需求

秦女士在新買的房子中為6歲的女兒辟出了一小間書房，這天她想到建材城購置一套適合孩子使用的書桌、書柜。

到了一家店鋪，銷售人員非常熱情地向她打招呼，當秦女士說明來意后，他就迫不及待地介紹他的產(chǎn)品：“您看這套家具是今年最流行的新款，質(zhì)地上乘，材料都是進口的，擺放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”

秦女士顯然對他的介紹并不感興趣，她更關注的是是否適合孩子使用。她說：“我想了解一下它的具體構造，比如說高度、邊角之類的，看是不是更適合我們家孩子使用。”

銷售人員聽后，更為熱情地回答說：“這套家具設計獨特，邊角都采取了歐洲復古風格。”

秦女士聽到這里打斷了他的話：“我不想了解它的風格，我只想知道……”

還沒等秦女士說完，銷售人員就搶過了她的話：“我知道您想說什么！這套家具用了最典雅的象牙紫，材料絕對上乘，即便是您的孩子使用，因為上面添加了保護層，孩子也不會隨意就能損壞，我敢保證它的使用壽命絕對可以在20年以上。”

秦女士苦笑了一下，說：“我想你誤會我的意思了，我更關心孩子。”

其實秦女士更想知道書桌是不是能讓孩子寫作業(yè)感覺更舒適，高度是不是合適孩子，書柜是不是更方便孩子取用物品。但是銷售人員顯然沒有考慮到這點。

最后秦女士沒等銷售人員再繼續(xù)說下去，就對他說：“我想我不需要這套家具，我還是到別家看看吧。”

見秦女士要走，銷售人員忙追著說：“我們現(xiàn)在正在進行促銷活動，如果您此時購買，我們還可以送您臺燈和裝飾品。”

秦女士聽完銷售人員的話，頭也沒回就走了。

現(xiàn)實銷售中，有的銷售人員只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到錢。上面的銷售人員就是如此，他只想著介紹自己的產(chǎn)品，想著自己賺錢，置秦女士的真正需求于不顧，因此才導致了最后的失敗。銷售人員在銷售時，不應該把產(chǎn)品銷售出去這一結果看做是銷售的唯一目標而急于向顧客推銷自己的產(chǎn)品。如果改變一下思路，從幫助客戶解決問題的角度切入，為客戶真正提供一些解決實際問題的方案，那么你就會贏得客戶的歡迎。

一切推銷策略的運用，也旨在通過滿足顧客的需求和解決顧客的問題，達到獲利的目的。產(chǎn)品畢竟要銷售給客戶，滿足客戶的所需，為客戶帶去方便。因此，銷售的目的其實就是幫助客戶解決問題。客戶或許對產(chǎn)品不了解，但如果產(chǎn)品能夠解決他的煩惱，能減輕他的痛苦，他肯定會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

美國汽車大王福特說過一句話：“假如有什么成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想。”國際商業(yè)機器公司的副總裁也說過這樣一句話：“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法。”了解了客戶的問題，并通過你的產(chǎn)品可以達到幫客戶解決問題的目的，你的銷售也就成功了。沒有問題就沒有需求，客戶只有在生活中發(fā)現(xiàn)了問題，并且被這些問題所困擾時，他們才會迫切需要一些產(chǎn)品來解決他們的問題。但是產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，不見得每個人都有需求，這時候，銷售人員就要找出問題，并且讓客戶認識到問題的嚴重性，從而引起客戶的需求欲望，這樣才能達到銷售產(chǎn)品的目的。

一個銷售人員向因紐特人銷售純凈冰塊。

銷售人員：你是否考慮過買新鮮的冰？

因紐特人：冰？開玩笑吧，我們這兒到處都是冰，我為什么還要買冰？

銷售人員：我知道，你們的生活中到處都是冰，用冰蓋的房子，用冰筑的路……

因紐特人：是的，你知道的，我們最不缺冰，所以我們不需要冰。

銷售人員：你們喝的水也是用冰融化的吧？

因紐特人：當然。

銷售人員：可是在你們喝的水中，你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了呢？

因紐特人：怎么會呢？我從沒注意過，應該不會那么嚴重。

銷售人員：如果你們的飲用水已經(jīng)被這些臟東西污染了，你有何感覺？

因紐特人：我不希望看到那樣的結果！

銷售人員：當這些臟東西真的混在了冰塊中，而又通過飲用讓你的身體不舒服，你會怎么辦？

因紐特人：我想我會去看醫(yī)生。

銷售人員：你當然知道是什么原因造成的，不是嗎？

因紐特人：是啊，是那些臟冰讓我身體不舒服。

接下來，因紐特人從銷售人員那里購買了大量的純凈冰塊。

銷售人員對問題的分析，讓最不缺少冰塊的因紐特人心甘情愿地買了大量的冰塊。

美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務如何滿足這一需求，是改善推銷、將推銷業(yè)績由平均水平提高到較高水平的關鍵。”

幫助客戶解決問題，首先要了解客戶的問題。只有知道客戶的需求之后，才能告訴他們你所推銷的商品確實能滿足其需要，或使顧客相信他確實存在著對你的商品的需要。

這就要求銷售人員要充分了解客戶的信息，并認真做研究，注意發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到的東西。

想要做到這一點，關鍵是要在與客戶溝通的過程中做一個傾聽者，讓客戶將他的問題一一提出來。

如果你能解決客戶的問題，就會取得客戶的信任，客戶才會慢慢地消除心理芥蒂，從心里真正接受你、信賴你，進而才能購買你的產(chǎn)品。

心理測試：你的幽默細胞有多少？

有人說，幽默是生活波濤中的救生圈。一個人如果能以幽默的態(tài)度待人處世，往往可以變不快樂為快樂，并且還能使別人產(chǎn)生愉悅感。

那么，你是否具有幽默感呢？你的幽默細胞到底有多少呢？不妨做做下面的小測試。測試時，只需對下列題目作出“有趣”或“無趣”的選擇。

1問：“什么東西又黑又白又紅？”答：“一匹害羞的斑馬。”

2一位著名哲學家在彌留之際，喃喃地問：“答案是什么？”他的學生聽見了，聳聳肩說：“問題是什么？”

3病人說：“幫幫忙，醫(yī)生，我害怕失去記憶力。”醫(yī)生說：“你這種擔心有多久了？”病人問：“什么擔心？”

4“媽媽，爸爸燒著了！”“太好了寶貝，往里面澆油吧！”

5兩個政客互相指責對方在撒謊。的確，他們倆的話都是真理。

6一個盲人帶著一只向導犬走進一家商店，他揪住狗耳朵把它拎高，然后在頭頂上來回晃動。一個店員急忙趕來問道：“先生，我可以幫您忙嗎？”盲人回答說：“不，謝謝，我正在四下張望呢。”

7兩人對話：“我們沒有在芝加哥見過嗎？”“沒有，我從未去過芝加哥。”“你也沒有，一定是另外兩個人。”

8兩人對話：“請原諒，你占了我的位置。”“你的位置？你能證明這點嗎？”“我能，我在它上面放了杯冰激凌。”

9兩人對話：“你坐在汽油桶上干什么？”“為了保證我的努力不會白費：我戒煙了。”

10吉姆經(jīng)常給太太留言，但有時他的太太注意不到。一天，吉姆太太在廚房里看到一張10美元的鈔票，仔細一看才發(fā)現(xiàn)下面有一張便條：“親愛的，別忘了人走關窗。另附：錢是用來吸引你注意的。”

11上解剖課時，臺子上放著5顆心臟，其中一顆看起來比其他4顆至少大4倍。同學們竊竊私語：“這個人一定是死于胸積水。”“這個人一定是患心肌梗死死的，左右心室都肥厚。”最后老師說：“為了讓同學們看得更清楚，今天我特意準備了一顆大牛心！”

12一個寒冷冬天的夜晚，一個酒鬼在路上站著，朋友看到后非常奇怪地問他：“你在等誰？”他說：“我在等我老婆摔在柏油路上的‘伏爾加’酒結成冰，好把它撿回家。”

13病人說：“我在很多醫(yī)生那里看過病，而且?guī)缀趸ǖ袅宋胰康呢敭a(chǎn)。”醫(yī)生說：“哎呀！我是多么不走運啊！為什么你從前不到我這兒來呢？”

14昨夜飲酒過度，頭暈不知歸路。迷亂中錯步，誤入樹林深處，嘔吐，驚起夜鳥無數(shù)。

15兩人對話：“你如果得了狂犬病，要做的第一件事情是什么？”“我要紙和筆。”“寫遺囑嗎？”“不！列出我要咬的人的名單。”

16在法庭上，法官在審訊一個制造假鈔的嫌疑犯。法官問：“你為什么要印制假鈔票？”嫌疑犯回答說：“這還用問嗎？因為我本來就不會印制真鈔票。”

17杰克想訓練他的驢不吃東西而能活下去，所以天天給它減食。當驢餓死時，他無比惋惜地說：“真是一大損失！剛學會不吃東西就死了。”

18南非哈拉布《星期日郵報》有一則廣告：“莫可維西林園，逢星期三、六下午四點三十分喂鰻魚，歡迎帶孩子來。”

19一名學生在作文中寫道：“星期天，我一個人在街上，伸頭縮腦，浩浩蕩蕩地走著。”老師批道：“試試看！”

20病人問：“大夫，要是我多吃胡蘿卜，我的視力確實能好一些嗎？”醫(yī)生回答說：“那當然了，你什么時候見過兔子戴眼鏡呢？”

評分標準

每題凡選“有趣”記1分，選“無趣”記0分，然后將各題得分相加，統(tǒng)計總分。

測試分析

0～5分：你是一個缺乏幽默感的人，你古板而嚴肅，你周圍的人都不敢和你說笑。

6～13分：你有時也具有一定的幽默感，但有時也會讓人望而生畏。由于你不會利用幽默，所以你在處境尷尬時，可能會不知所措。不妨多運用一下你的幽默感，難堪的處境往往會被笑聲取代。

14～20分：你是個幽默細胞很豐富的人，無論男女老幼都很喜歡你，因此你的人緣很好，朋友很多。你常常逗得大家捧腹大笑，讓人覺得和你相處很輕松、很愉快。