客戶們你看看我，我看看你，誰(shuí)也打不定主意。

見客戶們還在猶豫，吉諾·鮑洛奇又說(shuō)：“如果你們都要的話，我可以按集體訂貨的價(jià)給你們，這樣大家又可以享受不小的優(yōu)惠，而且運(yùn)輸也由我們來(lái)承擔(dān)，我們負(fù)責(zé)給你們送貨上門。大家先商量一下。”

聽著吉諾·鮑洛奇的話，又看看工人們熱火朝天地搬運(yùn)罐頭，其中就有客戶沉不住氣了，于是開始要求訂貨。接下來(lái)，大家都紛紛開始訂貨。就這樣，一會(huì)兒的工夫，所有庫(kù)存的豌豆罐頭都被銷售一空了。

一般來(lái)說(shuō)，面對(duì)一批沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的商品，商家慣用的方法就是薄利多銷，利用促銷的方法將它們盡快處理掉。但是這種用差價(jià)為產(chǎn)品的缺憾埋單的行為，有時(shí)候反而不能引起消費(fèi)者的注意，甚至還會(huì)讓消費(fèi)者“不屑一顧”。但吉諾·鮑洛奇卻不走常規(guī)路，沒(méi)有低價(jià)拋售，而是經(jīng)過(guò)自己的一番游說(shuō)和現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，讓這批罐頭輕松銷售了出去。

因此，對(duì)于一些滯銷的產(chǎn)品，銷售人員適當(dāng)?shù)卦靹?shì)，讓客戶感覺(jué)這是暢銷品，能夠有效消除客戶的心理疑慮，從而促進(jìn)銷售。

利用客戶好攀比的心理

抓住客戶的弱點(diǎn)，往往可以為銷售人員帶來(lái)很大的商機(jī)。好攀比心理就是客戶的弱點(diǎn)之一，在銷售中，如果你利用好了客戶的好攀比心理，賺錢就會(huì)成為很容易的事情了。

云南一家經(jīng)營(yíng)高檔煙草的專賣店，自從開始營(yíng)業(yè)以來(lái)一直不太惹眼，煙草銷售情況也一般。店主為了吸引顧客的注意力，讓自己的生意紅火起來(lái)，搞了一次很特別的商業(yè)活動(dòng)。

店主專門在店門外擺了一個(gè)打火機(jī)柜臺(tái)，里面陳列了各式各樣的高檔打火機(jī)，但與其他店家不同的是，各種市面上很難買到的老式火柴也被店家陳列其中了。高檔打火機(jī)和火柴的價(jià)格都很高，打火機(jī)最高的叫出了10000元的天價(jià)。這個(gè)打火機(jī)是店主專門請(qǐng)了一個(gè)珠寶加工商用水晶精心制作而成的，上面有金粉鑲嵌的該店的店名。火柴是店主花了不少時(shí)間從以前各地的火柴廠中搜集到的早已停產(chǎn)的，其中價(jià)格最高的是一種開封火柴，標(biāo)價(jià)為500元一盒。

柜臺(tái)一經(jīng)擺出，就吸引了不少煙民的注意力，尤其是大大的橫幅更是招來(lái)了無(wú)數(shù)有錢人。這些有錢人為了攀比，競(jìng)相提價(jià)購(gòu)買水晶打火機(jī)和一些已經(jīng)非常少見的火柴，甚至為了能買到打火機(jī)和火柴不斷地加價(jià)，水晶打火機(jī)最后竟被抬高到了100000元，火柴也被抬高到了5000元，這在當(dāng)時(shí)成了一大怪談。

但令人不解的是，無(wú)論那些有錢人開多高的價(jià)，店主堅(jiān)決不售，說(shuō)只是陳設(shè)品。此時(shí)有些有錢人就不服氣了：既然你標(biāo)價(jià)了，那就是商品，為什么不賣？而且你說(shuō)是陳設(shè)品，那你為什么要標(biāo)價(jià)擺出來(lái)·

局面鬧僵了，越來(lái)越多的人開始關(guān)注起這件事情，有些有錢人甚至將這件事告到了煙草局。但煙草局的相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，店主的行為純屬商業(yè)行為，不存在違反煙草專賣的制度規(guī)定的現(xiàn)象，因此煙草局無(wú)權(quán)干涉。由于牽涉到官方，因此這家煙草專賣店被傳得街巷盡知，生意也一下子紅火起來(lái)。

“人無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。”銷售中雖然存在一些原則和方法，但也是靈活多變的，如果了解了客戶的心理，那就對(duì)銷售起到了順?biāo)浦鄣淖饔谩Ｉ侠械牡曛饔锰靸r(jià)打火機(jī)和火柴引得街巷全知，實(shí)際上就是抓住了客戶好攀比的心理，尤其是那些有錢人追求高消費(fèi)、喜歡攀比、喜歡獲取獨(dú)一無(wú)二的商品，最終在他們尋求新奇刺激、與眾不同的消費(fèi)心理下，將事情鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，甚至還吵到了官方，使本來(lái)門庭冷落、毫不顯眼的店鋪一下子變得車水馬龍、風(fēng)頭占盡、名聲遠(yuǎn)揚(yáng)。

喜歡攀比的消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，可能并不急需，而往往是出于一時(shí)的感情沖動(dòng)，要超過(guò)別人，以求得到心理上的滿足。這種心理的動(dòng)機(jī)核心則是“爭(zhēng)贏斗勝”。銷售人員可以針對(duì)客戶的這一心理恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售方式，往往可以讓你的產(chǎn)品備受矚目。

好攀比的客戶通常更喜歡追求名牌和時(shí)尚，而且喜歡在價(jià)格上進(jìn)行攀比。這對(duì)銷售人員而言是一個(gè)好機(jī)會(huì)。但是銷售人員想要針對(duì)客戶這一心理做好銷售還需注意以下幾點(diǎn)：

1宣傳

在廣告宣傳和銷售活動(dòng)中應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)品牌知名度和美譽(yù)度，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高級(jí)品位，選用重量級(jí)名人代言。

2強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的流行勢(shì)頭

對(duì)于產(chǎn)品的流行勢(shì)頭一定要再三強(qiáng)調(diào)，并且指出受“炫酷一族”喜愛(ài)的程度。

3定價(jià)

定價(jià)應(yīng)偏高一些，但是要符合目標(biāo)客戶的購(gòu)買力水平。

4不輕易促銷

產(chǎn)品應(yīng)堅(jiān)持“一口價(jià)”，不任意進(jìn)行打折促銷。

5銷售場(chǎng)所

銷售場(chǎng)所很重要，一般以專賣較講究的形式進(jìn)行銷售，以保證產(chǎn)品“鳳立枝頭”的形象。

利用好客戶好攀比的心理，再找到產(chǎn)品銷售的有效方法，你就不用愁產(chǎn)品銷不出去了。

巧妙利用懷舊心理

如今的社會(huì)正處于快速的轉(zhuǎn)型期，一些舊有的事物逐漸被一些新的秩序、規(guī)則、制度所代替，而人們的心理則大多處于一種混沌、迷茫，甚至是恐慌的狀態(tài)，導(dǎo)致人們的安全感、依托感、信任感以及溫暖感等都處于缺失的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，面對(duì)不斷涌現(xiàn)出的新事物，人們還不能馬上適應(yīng)，于是就通過(guò)對(duì)一些舊有事物的追憶尋求一種解脫。在銷售中，如果銷售人員可以巧妙地利用客戶的這種懷舊心理，勢(shì)必會(huì)對(duì)銷售起到積極而有效的作用。

小馮有一位客戶曾經(jīng)參加過(guò)朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，是一位老兵。現(xiàn)在這位客戶擔(dān)任一家國(guó)有企業(yè)的廠長(zhǎng)，而小馮的公司生產(chǎn)的一批先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備正適合這家工廠，于是小馮就想積極地與這位廠長(zhǎng)接觸。

這天，小馮約這位廠長(zhǎng)到一個(gè)特別的地方見面——位于繁華地段的老兵餐廳。

這位廠長(zhǎng)得知小馮邀他去老兵餐廳吃飯時(shí)，心里就覺(jué)得舒服，因?yàn)檫@個(gè)地方他經(jīng)常會(huì)去，每次去都倍感親切——餐廳的墻壁上掛著幾支精巧的手槍，還有一副用子彈殼拼成的行軍路線圖。餐廳中央的一個(gè)池子內(nèi)，則陳列著一架銹跡斑斑的小鋼炮和幾支三八式步槍。想到這些，廠長(zhǎng)立刻就答應(yīng)了小馮的邀請(qǐng)。

兩個(gè)人坐定后，小馮說(shuō)：“這家餐廳很特別，我曾經(jīng)來(lái)過(guò)一次，不知道您喜不喜歡？”

“我經(jīng)常會(huì)來(lái)，這里的環(huán)境能讓我想起戰(zhàn)爭(zhēng)歲月，不過(guò)很傷感啊，很多戰(zhàn)友都不在了，他們沒(méi)能親身經(jīng)歷如今的幸福生活啊。”

“您參加過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)？太了不起了。”

“是啊，我參加過(guò)朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，有幸能坐在這里吃著可口的飯菜，也是我的福氣了……”接著，老廠長(zhǎng)跟小馮講了不少戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的事情。原來(lái)在戰(zhàn)爭(zhēng)中，他最要好的伙伴以及他喜歡的姑娘都沒(méi)能活著走出戰(zhàn)場(chǎng)。后來(lái)講到戰(zhàn)爭(zhēng)的殘酷性，老廠長(zhǎng)說(shuō)：“別看現(xiàn)在很多戰(zhàn)爭(zhēng)題材的電視劇中有些鏡頭很慘烈，其實(shí)我們真正經(jīng)歷的戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)面要比電視劇中的殘酷多了，在那一刻，如果想活命，容不得你流一滴眼淚，容不得你多看同伴和愛(ài)人一眼……”

雖然整個(gè)過(guò)程很傷感，但小馮和老廠長(zhǎng)的談話卻很順利。最后，當(dāng)老廠長(zhǎng)與小馮分別時(shí)，告訴他第二天將會(huì)來(lái)簽訂單，決定要從他這里購(gòu)買那套新設(shè)備。

日新月異、急速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)，人們每天面對(duì)著新變化、新事物，并不斷地強(qiáng)迫自己迅速適應(yīng)這種快節(jié)奏的生活，很容易產(chǎn)生心理疲勞和精神恐慌。在這種情況下，人們會(huì)不斷地回憶起以前一些美好的、令人快樂(lè)的、讓人刻骨銘心的時(shí)光，有些甚至是傷感的、痛心的事情。這就是人們的懷舊心理。

銷售人員若想利用人們的懷舊心理促成銷售，就需要首先了解客戶懷舊的事物和人，并且找到一個(gè)群體的共鳴點(diǎn)。只有這樣，才能更好地定位客戶群體，找到適合的賣點(diǎn)。一般情況下，喜歡懷舊的群體大致可分為以下幾種：

140歲及以上的客戶

人一過(guò)40歲，通常就會(huì)容易產(chǎn)生懷舊心理，而且據(jù)研究表明，人的這種懷舊心理與年齡是成正比的。年紀(jì)較輕的人生活閱歷還不夠豐富，對(duì)生活的感受還不夠深刻，生活的積淀也不夠多，又加上每天被學(xué)習(xí)、工作、戀愛(ài)、結(jié)婚、育兒等事務(wù)糾纏，幾乎沒(méi)有太多的閑暇時(shí)光去追憶青少年以及童年時(shí)期的人或物。當(dāng)然，這其中也不排除一些心態(tài)提前老化或早熟的人。

但人一過(guò)40歲，尤其是一些沒(méi)有了學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)和家庭困擾的人，生活各方面都趨于穩(wěn)定，此時(shí)大多數(shù)時(shí)間都在思考。而如今發(fā)展和變革之迅速，讓他們可能會(huì)感覺(jué)有些不適應(yīng)，因此很多事情都看不慣，此時(shí)他們就開始追憶起美好或痛苦的過(guò)去。

針對(duì)這類人群，銷售人員在與客戶交談時(shí)，就可以適時(shí)地考慮利用他們懷舊的心理，提出一些過(guò)去美好的生活，以勾起他們的回憶，同時(shí)打開一個(gè)共同話題。利用這類群體的懷舊心理，不僅可以很順利地拉近你與客戶之間的距離，同時(shí)還能讓客戶感到親切和溫暖，進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生好感，對(duì)你的產(chǎn)品不再排斥。

2有過(guò)特殊經(jīng)歷的群體

特殊的經(jīng)歷和背景讓不少的人在某一方面有著趨同性，能夠?qū)σ酝慕?jīng)歷產(chǎn)生懷念和留戀之感。例如，經(jīng)歷了新中國(guó)成立的時(shí)期、改革開放等時(shí)期，這些有著特殊的經(jīng)歷、特殊背景的群體，對(duì)生活有著更多和更深的理解。也基于此，他們心里對(duì)那些已逝的時(shí)光、那段難以泯滅的經(jīng)歷有著極為深刻的烙印。針對(duì)這類群體，銷售人員的產(chǎn)品如果獨(dú)具匠心，能夠引起他們追憶過(guò)去，產(chǎn)生共鳴，他們就會(huì)感覺(jué)親切，從而認(rèn)同你、認(rèn)同你的產(chǎn)品。

3生活環(huán)境改變的群體

如今在加速城鎮(zhèn)建設(shè)的高速發(fā)展階段，很多人都遠(yuǎn)離或背離了以往的生活環(huán)境，還有一些人，經(jīng)過(guò)十幾甚至是幾十年的拼搏奮斗，終于事業(yè)有成，將全家老少定居在了一個(gè)大城市中。雖然生活環(huán)境變了，但這些人原有的生活已經(jīng)深深地烙在了他們心中。這時(shí)，如果銷售人員細(xì)致觀察這類群體的言談舉止、消費(fèi)習(xí)慣和生活方式等，很容易會(huì)發(fā)現(xiàn)他們還保留著舊有的消費(fèi)習(xí)慣，并且對(duì)曾一貫使用的或食用的產(chǎn)品還是情有獨(dú)鐘。雖然許多產(chǎn)品都在迅速地更新?lián)Q代，不少的人也在不斷地追逐潮流，但他們卻似乎在心里架起了一道屏障，將自己的心緊緊地?fù)踉诹诉@種新潮流的外面。此時(shí)，銷售人員如果能抓住這類懷舊群體的消費(fèi)心理，對(duì)癥下藥，滿足他們的需求，就能輕松收獲豐厚的回報(bào)。

總之，銷售人員在銷售過(guò)程中，要分析客戶不同類型的懷舊心理和懷舊情結(jié)，同時(shí)采用不同的銷售策略，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售。

心理測(cè)試：你會(huì)積極傾聽嗎？

在銷售中，80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于傾聽。所以對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，傾聽能力非常重要。一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者，最起碼應(yīng)該是個(gè)積極的傾聽者。積極傾聽的重點(diǎn)是產(chǎn)生同情心，這是與他人形成良好關(guān)系的重要因素之一。積極傾聽包括進(jìn)入說(shuō)話人的私人感知世界，站在說(shuō)話人的角度看問(wèn)題，這就意味著傾聽者要注意說(shuō)話人潛在的心理感受，而不是只關(guān)心話語(yǔ)本身。此外，還要求傾聽者傳達(dá)出自己的興趣和理解，聽出對(duì)方的弦外之音，這才是積極的傾聽。銷售人員在傾聽客戶說(shuō)話時(shí)，尤其要注意上述幾點(diǎn)。

想知道你的傾聽能力有多強(qiáng)嗎？做做下面的小測(cè)試就清楚了。

1朋友們有心事時(shí)，通常把我當(dāng)成共鳴箱。

A是B否

2我很愿意傾聽別人的煩惱。

A是B否

3在社交聚會(huì)上，我從一個(gè)談話圈子轉(zhuǎn)到另一個(gè)，經(jīng)常感到還會(huì)有更好的談話對(duì)象。

A是B否

4對(duì)方不能立刻明白我要表達(dá)的意思，我就會(huì)不耐煩。

A是B否

5我喜歡接過(guò)別人正說(shuō)的笑話或故事。

A是B否

6別人跟我說(shuō)話時(shí)，我總在思考下句該說(shuō)什么。

A是B否

7大多數(shù)人說(shuō)話很乏味。

A是B否

8我通常比跟我談話的人說(shuō)得多。

A是B否

9別人和我說(shuō)話時(shí)，總要重復(fù)一兩次。

A是B否

10我喜歡用嘴說(shuō)，勝過(guò)用耳朵聽。

A是B否

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

回答與下列答案相符的，每題得1分，然后相加計(jì)算總分。

1是；2是；3否；4否；5否；6否；7否；8否；9否；10否。

測(cè)試分析

8分或以上：你的傾聽能力高于平均值。朋友有心事需要找人傾訴時(shí)通常會(huì)第一個(gè)想到你，同時(shí)你在社交聚會(huì)上會(huì)大受歡迎，如果你是一名銷售人員，客戶會(huì)很樂(lè)意與你交談。

5～7分：你的傾聽能力一般。你與大多數(shù)人一樣，有時(shí)候會(huì)認(rèn)真傾聽，但有時(shí)候會(huì)心不在焉。所以，建議你繼續(xù)加強(qiáng)這方面的鍛煉。

0～4分：你不是一個(gè)好的傾聽者。你被拒絕的次數(shù)往往要比傾聽者多得多。建議你看一些改進(jìn)傾聽技巧的書籍和文章。