多川博創業之初，他的公司生產并銷售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛生帶、尿布等日用橡膠制品，沒有特色，經營泛泛，銷量沒辦法得到保障，為此，他的公司曾一度面臨倒閉的困境。但一個偶然的機會改變了多川博公司的境況。多川博從一份人口普查表中發現，日本每年有大約250萬嬰兒出生，如果每個嬰兒一年用兩條尿布，那么這些嬰兒一年就需要500萬條。于是，他決定專門生產和銷售尿布。
嬰兒尿布很快就生產出來了，新產品完全采用了新科技、新材料，質量上乘。公司花了大量精力做宣傳和推廣，希望能夠引起人們的注意。但是無論公司怎么“造勢”，基本上都無人問津，導致尿布生意非常冷清。
眼看公司就要面臨倒閉的地步了，多川博萬分焦急，經過一個難眠的夜晚，他終于想出了一個好辦法：讓公司員工假扮成客戶，排長隊來購買公司生產的尿布。時間不長，公司店門口就形成了幾排長長的隊伍，過往的行人都感覺好奇：“在賣什么呢？”“怎么會有這么多人被吸引？”于是人們紛紛加入到排隊大軍中。尿布就這樣開始不斷地銷售并被認可了。
多川博很好地利用了客戶的從眾心理，從而打開了尿布銷售火爆的局面。當然，多川博非常清楚，銷售是以質量贏得客戶的，利用從眾心理只能起到吸引客戶的目的。不過關于質量問題他一點都不擔心，因為他知道他的新產品質量非常好，一經銷售出去會馬上得到客戶的認可。就這樣，多川博不僅讓日本的家長認可了他的尿布，甚至讓整個世界都認可了他的尿布。
需要注意的是，從眾心理并不適用于所有的客戶，那些個性較強、喜歡自我表現的客戶一般都不愿意“隨大流”。因此，利用這招對他們來說不僅達不到目的，有時還會起到相反的作用，從而失去這個顧客。
當然，利用客戶這種心理的確可以提高銷售成功的概率，但是也要確保你提供的資料或數據必須真實可信，采用的方法必須有事實根據，不能拉幫結伙欺騙客戶。否則，客戶不但會離你越來越遠，而且會影響你的聲譽，更深層次地影響你的銷售工作。
巧妙利用客戶“怕買不到”的心理
人們往往都有這樣的心理：越是買不到、得不到的東西，越是想買到它、得到它。在產品銷售中，機會越少、名額越少的，客戶往往會蜂擁購買，因此不少商家就利用這種心理舉辦相關的銷售活動。例如有些商家隔三差五地搞促銷，并且用很大的條幅醒目地打出來：“此價格僅售三天”“前20名顧客可以享受5折優惠”等，很多消費者見有這樣的好機會，就抱著“機不可失，失不再來”的心理爭先恐后地前去搶購。
針對客戶這樣的心理，銷售人員如果恰當地給客戶制造一些懸念，用限量、限價，或者限定時間等，讓客戶覺得如果自己再不購買，很有可能就會錯過“良機”，這樣就會促使客戶果斷地作出決定，迅速成交。
巴喬的銷售業績一向很突出，以至于三年間他就從一個普通的推銷員榮升為銷售經理，其中，把握客戶的心理是他銷售成功的最大訣竅。
就在巴喬榮升為銷售經理后不久，公司總經理將一批滯銷的產品清單交給了他，讓他想盡一切辦法將這批積壓很久的商品銷售出去。巴喬深知這是一批很不受消費者歡迎的產品，但是又苦于自己剛剛升任經理的壓力，他開始思索如何才能讓這批貨物在短時間內銷售出去，而且還要有不錯的贏利空間。
巴喬寫了一份申請——在紐約最繁華的路段盤一家店，專門用來銷售倉庫積壓的產品，并且做了一套完整的策劃書，其中包括前期的宣傳以及可能會帶來的影響和利潤，和申請一起呈給了總經理。總經理看過他的策劃書后，雖然內心還有些懷疑，但鑒于他對巴喬的信任，便很快做了同意批復。
巴喬在紐約街頭找到了自己最滿意的店鋪，并進行了簡單的裝修。接下來他就在電視上做了廣告，聲稱紐約街頭的一家店鋪有一套與眾不同的經營方法，說這家店鋪的商品在標出價格的頭12天按全價出售，從第13天到第18天，降價20％；第19天到第24天，降價50％；第25天到第30天，降價75％；如果第31天到第36天還是無人問津，他就將撤銷店鋪，將商品全部捐給慈善機構。
看過電視廣告的人都開始議論紛紛，一時間這家店鋪成了全紐約人談論的話題，有不少人認為巴喬所在的公司可能瀕臨破產了，否則也不會以這種方式銷售。人們都想去這家店鋪瞧一瞧。
銷售前12天，雖然有些人過來看，但是基本上沒有人購買，第13天到第18天也是一樣，有人過來看，但購買的人寥寥無幾。
巴喬也一樣，在前12天，他一天也沒來店鋪，而在第13天到第18天當中，他也只是到店鋪里轉了一下。但從第19天開始，巴喬就每天來店里了。而且令店員奇怪的是，自從巴喬來店里后，顧客也不斷地來店里，而且凡是來店里的人臨走時，都最少會買一件產品。
接下來的情形更讓店員吃驚：一些之前只是來看看的顧客也來購買了！店鋪一整天都爆滿！日銷售額在幾十萬！
就這樣25天還沒到，倉庫曾經積壓的產品就被銷售一空了。有些顧客過來見沒貨了，感覺挺遺憾的，后悔自己沒有早點過來。
店員非常驚奇，閑暇時問巴喬：“你是不是施了什么魔法，怎么你一來顧客就蜂擁而至了呢？”
巴喬看著疑惑不解的店員，不緊不慢地說：“不，是因為顧客那幾天會來，因此我才來的。”
店員更不解了，但是巴喬已經準備離開了，她也沒再多問，只是按照巴喬的意思，將“轉租”的信息貼在了店鋪的門上。
可能很多人也會像那個店員一樣疑惑不解，其實這并不奇怪，巴喬正是抓住了顧客“怕買不到”的心理，才想到了這種銷售策略。
商品打折讓顧客感受到了優惠，但是因為巴喬的打折策略很巧妙，呈低階式的，雖然最后幾天價格最便宜，顧客也更愿意在最低價時買到商品，但任何人都不能保證商品能留到最后一天。因此，商品原價或打8折時，顧客不著急，但是一旦到了打5折時，顧客就開始變得焦躁起來，生怕自己再不早點買，就會錯失機會被他人買走，因此便蜂擁著前去購買。
給客戶制造緊迫感，可以促進客戶迅速購買。因此，銷售人員在與客戶交流的過程中，給客戶提供一些適當夸張的市場信息或者與自己銷售的商品有關的行情，表明自己的商品比較暢銷或者比較緊缺，讓客戶覺得再不買就失去了最好的時機，就很容易達成交易。
小吳是某售樓處的業務尖子。一天，一位客戶前來咨詢，并要求看看房子。通過戶型圖，客戶相中了C1戶型和D2戶型的房。小吳想賣出C1戶型的房，但他卻對客戶說：“兩套房我都可以帶您去看看，不過C1戶型的房子上周有位先生已經預定了，并交了定金。您可能只能選D2戶型的房了。”
聽了小吳的話，客戶更想看看C1戶型的房。見客戶對C1戶型的房左看右看，小吳心里一直在偷著樂。等小吳再帶客戶到D2戶型看房子時，客戶只是走馬觀花般地看了一下。
等兩套房都看過之后，小吳建議將D2戶型的房買下來，但是客戶的注意力卻一直在C1戶型房上，因此，不管小吳怎么強烈建議他購買D2戶型的房，他始終都無動于衷，說看過之后還是感覺C1戶型稍好一些，只可惜自己來晚了，于是帶著幾分遺憾離開了。
一個星期過去了，小吳主動給客戶打去了電話，而且情緒顯得非常激動而興奮地說：“原來訂了C1戶型房的先生因為資金緊張退房了，當時我記得您對這套房子挺感興趣的，因此就給您先留下了，您看您還需要購買嗎？”
客戶聽到這樣的消息有種失而復得的心情，當即便興奮地告訴小吳他要預付50%的房款。
小吳告訴客戶說C1戶型的房已經有人預訂了，就會讓客戶產生一種心理：既然有人愿意預訂C1戶型的房子，肯定說明它更好一些，于是就對C1戶型的房子更青睞，所有的注意力也都集中在這套房子上了。小吳正是利用客戶的這種心理，才讓自己的業績一路攀升的。
俗話說：“得不到的永遠是最好的，吃不到嘴里的永遠是最香的。”小吳的客戶就是在這種心理驅動下，才對C1戶型的房子投入了更多的注意力。如今，不少商家或超市都搞促銷，諸如“買一送一”“加一元多一件”等，這些平常的營銷手段用得多了，也就讓顧客“見怪不怪”了，他們會想，就算現在不買，下次還會有這樣的促銷，因此這種普通的促銷手段效果已經不是很明顯了。但是如果利用客戶“怕買不到”的心理，銷售人員則能獲得更佳的銷售效果。
比如有些銷售人員在銷售中可以對客戶說：“這一款很暢銷，現在也缺貨，這幾件是我從朋友那里硬‘借’過來的。”“如今物價上漲這么快，制作材料和工藝價格都在不斷上漲，因此這批貨賣完之后，價格就要上調了。”這樣一來，客戶“怕買不到”的心理就會受到刺激，從而激發了他的購買欲望，使銷售人員與客戶迅速達成交易。
現場造勢，打消客戶疑慮
顧客心存顧慮是銷售過程中的一個共性問題，如果不能消除客戶的顧慮，將會給銷售帶來很大的阻礙。因此，銷售人員要善于接受并巧妙地化解客戶的顧慮，使客戶放心地買到自己想要的商品。而“現場造勢”則是一種有效消除客戶顧慮的銷售方法。
享有“銷售怪杰”“市場專家”等稱號的吉諾·鮑洛奇可謂美國商界的傳奇人物。
吉諾·鮑洛奇開辦了一家食品公司，因主要經營具有中國風味的特色食品而風靡全美國，而吉諾·鮑洛奇本人也因此成了世界知名的億萬富翁。
吉諾·鮑洛奇在開辦自己的食品公司前，曾在尼爾遜公司做銷售工作，這是一家非常有名氣的雜貨公司。在這個公司工作的過程中，吉諾·鮑洛奇通過努力工作和不斷學習，掌握了許多銷售的技巧。
一次，公司進了一批豌豆罐頭，但是這種豌豆顆粒很大，口感也不太好，并不受當地人的歡迎，因此一直很難銷售出去。但尼爾遜公司負責人將這個艱巨的任務交給了吉諾·鮑洛奇，并讓他想盡一切辦法將這批罐頭賣出去。
吉諾·鮑洛奇明白，考驗自己的時候到了。他暗下決心，一定要想盡一切辦法將這些罐頭盡快銷售出去，以便讓老板對自己刮目相看。
但是，吉諾·鮑洛奇非常清楚，這樣一批不具備任何優勢的“豌豆”罐頭想熱銷不太可能，但如果按常規銷售辦法零售，花費的時間又太多，而且這么多的罐頭保質期也不允許放太久。經過一番分析，吉諾·鮑洛奇認為最好的辦法就是將它們一次性“集體銷售”。
回到自己的住處，吉諾·鮑洛奇開始通知所有的老客戶，告訴他們第二天到自己的住所來，說有新產品想推薦給他們。
第二天，當老客戶們來到吉諾·鮑洛奇的住處時，發現豌豆罐頭已經將吉諾·鮑洛奇的房間堆滿了，而吉諾·鮑洛奇也正忙得不可開交，不停地指揮著十多個員工將這些罐頭往外搬，大家忙得不亦樂乎。
吉諾·鮑洛奇見老客戶們都如約而至了，便一臉歉意地跟他們打招呼說：“很抱歉，現在有些忙不過來了，一時也不能好好招待你們。你們看我這屋子也都被這些貨物占滿了。其實，今天叫大家過來，就是想向大家介紹一種新型產品，就是這種豌豆罐頭。”
他的話剛一說完，客戶們就開始紛紛議論起來：“就是這種罐頭啊，以前我嘗過，口感不怎么好。”“是啊，這種罐頭銷不動啊。”“嗯，這種東西很難賣出去。”
聽著大家的議論，吉諾·鮑洛奇則顯得很平靜，他說：“大家請聽我說，我們這種罐頭和以前你們吃過的不一樣。原來市場上銷售的罐頭顆粒大小不一，每聽銷售價為15美元，而我們生產的這種罐頭不僅顆粒飽滿、大小均勻，價錢還比以前的罐頭便宜02美元。”他一邊說一邊將兩聽罐頭打開，讓在場的所有客戶品嘗。
就在客戶品嘗時，吉諾·鮑洛奇又說道：“這種罐頭豌豆顆粒大，口感的確不太好，但是它的營養價值卻非常高。現在的人都提倡健康消費，都想吃出健康。相信不久以后，大家會興起一股吃大顆粒豌豆罐頭的熱潮。不過到那時候，這批罐頭的價格肯定不會再像現在這么便宜了。昨天晚上已經有人開始向我訂貨，這不，這些員工正趕著給他們運送呢！你們都是我的老客戶，如果你們需要，我還是會優先給你們。”