銷售產(chǎn)品的過程其實(shí)也是向客戶展示自己的人格魅力的過程。在電影《英雄》里，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界：第一，手中有劍、心中卻無劍；主要練就的是一招一式；第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣；第三，手中無劍、心中也無劍，是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的最高境界。

電話銷售也是這樣。就是說三流的銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個(gè)道理。

自信是營(yíng)銷成功的主宰

信心和氣魄是每個(gè)人都需要的，尤其是從事電話營(yíng)銷工作的人，因?yàn)樵阡N售過程中你會(huì)面對(duì)無數(shù)次的拒絕和失敗，如果你沒有信心，結(jié)果只能是失敗。

如果你不夠自信，那么就會(huì)讓你的客戶退縮，因?yàn)檫B你自己都沒有信心進(jìn)行交易，客戶的信心又從哪兒來呢？所以，在銷售過程中，要讓自信充滿內(nèi)心，才能感染你的客戶，當(dāng)你推銷時(shí)，你發(fā)現(xiàn)客戶甚至毫無感覺，這是多么可悲的事，在這種情況下，只有信心才能幫你把客戶留住。

有一個(gè)人得了心臟病，需要開刀治療，正躺在手術(shù)臺(tái)上準(zhǔn)備做手術(shù)。這時(shí)醫(yī)生拿著手術(shù)刀走過來，對(duì)病人說了一句話，病人聽了，馬上從手術(shù)臺(tái)下來，怎么也不肯做手術(shù)了。因?yàn)獒t(yī)生很謙虛地對(duì)他說：“對(duì)不起，我醫(yī)術(shù)一般。如果手術(shù)做得不好，請(qǐng)見諒。”

雖然謙虛是一種美德，但也要用在恰當(dāng)?shù)牡胤剑t(yī)生說了這樣的話，病人是不可能見諒的。當(dāng)然，對(duì)于電話營(yíng)銷也是一樣，因?yàn)槟愕摹爸t虛”會(huì)讓客戶對(duì)你失去信任。

比如，當(dāng)你的客戶問道：

“你的電腦內(nèi)存是多大的？”

你回答說：

“大概是512的吧。”

可想而知，這時(shí)你的客戶是怎樣在心里感嘆：“連自己的產(chǎn)品都說得含糊其辭的人，產(chǎn)品怎么會(huì)靠得住？”對(duì)自己的產(chǎn)品都沒有清楚的認(rèn)知的話就意味著銷售的失敗。對(duì)于剛剛從事電話營(yíng)銷的人來說，沒有自信是最大的障礙，因?yàn)樗麄儠?huì)由于經(jīng)驗(yàn)不足而緊張，說話時(shí)也會(huì)不由自的發(fā)抖，當(dāng)不自信時(shí)，這種情況就會(huì)更嚴(yán)重，而這種聲音對(duì)于客戶來說意味著什么呢？

客戶可能會(huì)想這個(gè)銷售員在說假話，所以懷疑自己的時(shí)間是不是消耗在了無謂的事情上，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人對(duì)某件事不能確定的時(shí)候，雖然講出來了，但是心里卻還是很猶豫的，而這種猶豫和心虛就會(huì)給人以對(duì)方在說謊的感覺，客戶因?yàn)椴幌嘈艩I(yíng)銷人員而不相信產(chǎn)品了。

并且，大多數(shù)客戶在購買產(chǎn)品時(shí)是不理性的。雖然他們會(huì)經(jīng)過認(rèn)真考察和對(duì)比才下定決心，可是這在很大程度上都是憑感覺，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)、這個(gè)銷售人員也不錯(cuò)，可以說最終的決定往往取決于銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)。而雙方在進(jìn)行交易的博弈過程中，支持銷售人員的也是自己的信念。所以，一個(gè)習(xí)慣“自謙和妥協(xié)”的銷售人員很少有成功的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷員是不允許自己被質(zhì)疑的，因?yàn)槟菍⑹顾バ判模粋€(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也會(huì)因?yàn)樽约旱男判膭?chuàng)造奇跡。曾經(jīng)有人對(duì)銷售業(yè)務(wù)員做出這樣的評(píng)價(jià)：一般業(yè)務(wù)員只會(huì)賣產(chǎn)品；中級(jí)業(yè)務(wù)員既會(huì)賣產(chǎn)品也能回收貸款；高級(jí)業(yè)務(wù)員銷售的是產(chǎn)品的價(jià)值，回收的是客戶的口碑，還可以駕馭市場(chǎng)；而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員推銷的是個(gè)人信心，創(chuàng)造的是市場(chǎng)，回收的是整個(gè)世界！

那么怎樣才能讓自己成為一個(gè)滿懷自信心的電話營(yíng)銷員呢？

1．相信自己是正確的

做電話營(yíng)銷，開始可能只是因?yàn)槌錆M好奇，此時(shí)你可能“初生牛犢不怕虎”，于是即使跌倒了也仍會(huì)爬起來繼續(xù)往前走。能不能成功是一個(gè)問題，而相信不相信成功是另外一個(gè)問題。而讓你爬起來的關(guān)鍵就是：相信自己能成功。

如果有—天，你和客戶交往時(shí)，言談舉止表現(xiàn)出充分的自信，那么你的客戶會(huì)因?yàn)槟愕淖孕哦鴮?duì)你信任有加；而當(dāng)你的客戶對(duì)你說“不”時(shí)，你也會(huì)表現(xiàn)出充分的自信，微笑著告訴自己：“這次的失敗沒什么，下次再來，拒絕是成功的開始。”那時(shí)，你會(huì)為自己的信心而自豪。

2．從產(chǎn)品上尋找信心

對(duì)產(chǎn)品的信心當(dāng)然首先來自對(duì)產(chǎn)品的了解，只有認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品知識(shí)，充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，才能在客戶提問時(shí)做到準(zhǔn)確快速的回答，而這種回答對(duì)于提升客戶的購買信心和你的營(yíng)銷信心都是十分有好處的，如果你對(duì)產(chǎn)品只是一知半解，客戶多問一句你就不知道怎么回答了，那么客戶對(duì)產(chǎn)品的信心就會(huì)被動(dòng)搖，購買欲望也就降低了。

所以當(dāng)你沒有充分了解產(chǎn)品時(shí)不要急于給客戶打電話，要先熟悉產(chǎn)品，想清楚怎樣給客戶介紹，當(dāng)你覺得自己可以回答所有問題時(shí)，自信心也會(huì)變得充盈，就可以給客戶打電話了。

由于客戶在購買產(chǎn)品時(shí)十分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，所以你也一定要建立自己的產(chǎn)品是有質(zhì)量有保證的信念。你可以說自己的產(chǎn)品處于同行業(yè)的領(lǐng)先水平，這樣客戶就會(huì)認(rèn)為你比較專業(yè)，也很難抓住你的把柄。在銷售過程中，介紹自己的產(chǎn)品要少用絕對(duì)詞，比如：最好，絕無僅有，沒問題等等。這樣，當(dāng)你的客戶貶低你的產(chǎn)品時(shí)，你才能有一個(gè)正確的心態(tài)。

記住：無論你銷售的是哪一種產(chǎn)品，只要你在心里堅(jiān)定地認(rèn)為，你所銷售的東西是適合客戶的，值得他們購買，那么你一定能夠?qū)⑦@種意識(shí)傳達(dá)給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。

3．從公司里尋找信心

實(shí)踐證明，一個(gè)銷售人員只有對(duì)公司有信心才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心；只有對(duì)產(chǎn)品有信心，才會(huì)對(duì)工作有信心。如果你進(jìn)入這家公司不是被人所迫，而是自己慎重的選擇，那么你就不能心猿意馬，而要一心一意地去做，因?yàn)槿魏螒岩伞?dòng)搖都會(huì)阻礙你的銷售之路，影響你走向成功。

自信絕不可以只停留在想象上。若想要成為一個(gè)自信的人，就要像自信者一樣去工作和生活。自信地講話和做事，我們的自信就會(huì)從一點(diǎn)一滴中逐漸建立起來。面對(duì)社會(huì)環(huán)境，我們每一個(gè)自信的表情、自信的手勢(shì)、自信的寒暄都能在心里培養(yǎng)起我們的自信。

勇氣讓你無堅(jiān)不摧

讓別人心甘情愿的出錢買自己的產(chǎn)品，幾乎是全世界最難的事情之一了。我們可以看到，幾乎所有的寫字樓前面都掛著一個(gè)牌子，上面寫著“謝絕推銷”，而很多銷售者不愿意走進(jìn)門里進(jìn)行推銷，害怕的就是這幾個(gè)字。電話營(yíng)銷者和其他銷售者一樣，都會(huì)在客戶的“門”外徘徊。

站在“門外”的你，感覺很復(fù)雜，手一直不敢抬起來，不知道敲過門之后會(huì)發(fā)生什么。我們可以設(shè)想這樣幾種結(jié)果：

其一：被拒之門外。

其二：雖然進(jìn)去了，但是受到排斥，最后被一股強(qiáng)大而冷漠的力量推出來，一無所獲。

其三：被微笑著請(qǐng)進(jìn)去，但是并不像自己想象的那樣得到成功。

其四：踏人這扇門，一宗大訂單遙遙在望。不久，你覺得自己站在了成功的位置上……

這樣算來，成功的概率似乎只有25％。但是，所有去敲門的人都把25％的成功化為100％的勇氣，即使一無所獲，也要去探索里面的世界。而你卻總是拿不出敲門的勇氣來，一直在門外觀望和徘徊。對(duì)你來說，沒有去敲門就沒有任何意義，甚至是失敗的意義。你可以大方地說，我把25％的成功機(jī)會(huì)給了別人。可是你心里知道，自己多么渴望成功，哪怕是1％！你放棄了敲門的勇氣，心甘情愿地讓生命在時(shí)光的河流中被洗刷、被磨損。

國外一個(gè)研究員做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

研究員把一只跳蚤放進(jìn)一個(gè)玻璃杯里，跳蚤立刻輕松地跳了出來。重復(fù)了幾遍，結(jié)果還是一樣。根據(jù)測(cè)試，跳蚤跳的高度一般可達(dá)它身體的400倍左右，所以跳蚤稱得上是動(dòng)物界的跳高冠軍。

接下來研究員再次把這只跳蚤放進(jìn)杯子里，不過這次他立即在杯上加了一個(gè)玻璃蓋。“嘣”的一聲，跳蚤重重地撞在玻璃蓋上。跳蚤非常納悶，但是它不會(huì)停下來，因?yàn)樗纳罘绞骄褪恰疤薄Ｒ淮未伪蛔玻闈u漸變得聰明起來了，它開始根據(jù)蓋子的高度來調(diào)整自己所跳的高度。又過了一陣子，研究員發(fā)現(xiàn)這只跳蚤再也沒有撞到蓋子了，而是在蓋子下面非常自由地跳動(dòng)。一天后，研究員開始把蓋子輕輕拿掉，跳蚤不知道蓋子已經(jīng)去掉了，它還是在原來的那個(gè)高度繼續(xù)跳著。

三天以后，研究員發(fā)現(xiàn)那只跳蚤還在那里跳。一周以后發(fā)現(xiàn)，這只可憐的跳蚤還在玻璃杯里不停地跳——其實(shí)它已經(jīng)無法跳出這個(gè)玻璃杯了，從一個(gè)跳蚤變成了一個(gè)可悲的“爬蚤”！

現(xiàn)實(shí)生活中，是否有許多人也在過著這樣的“跳蚤人生”？幾次失敗以后，“玻璃蓋”雖然已被取掉，但他們?cè)缫呀?jīng)被撞怕了，不敢再跳；或者已習(xí)慣了，不想再跳，于是把自己的心理高度限制在玻璃杯的高度，以后無須嘗試，也就沒有碰壁的危險(xiǎn)。

是的，這是一種生活方式，有的人也會(huì)“樂在其中”，可是我們知道這是多么失敗的人生！

對(duì)于從事電話營(yíng)銷的人來說，“玻璃蓋”似乎比其他人經(jīng)歷得更多，雖然不用真正去面對(duì)“謝絕推銷”這幾個(gè)字，但是當(dāng)電話撥通的時(shí)候，聽到對(duì)方冷漠的口氣，還是會(huì)感受到“謝絕推銷”的“玻璃蓋”。因?yàn)樽约菏琴u東西的，大多數(shù)人又都對(duì)推銷員反感，被拒絕多了，害怕也就多了，就再?zèng)]有膽量嘗試了。當(dāng)一個(gè)人的勇氣被拒絕和失敗銷蝕得蕩然無存的時(shí)候，那么，除了失敗還有什么？

事實(shí)上，沒有哪個(gè)銷售者是經(jīng)歷了100次被拒絕，而第101次他還能堅(jiān)持不放棄的。大多數(shù)堅(jiān)持下來的人都是經(jīng)歷了10次被拒絕之后，第11次就遇到了一個(gè)好的客戶。很多優(yōu)秀的銷售者都是從拒絕中成長(zhǎng)起來的。剛剛開始做這一行的時(shí)候，就是要承認(rèn)拒絕、考驗(yàn)自己，然后拿出勇氣，對(duì)拒絕說“不”！無論客戶怎樣拒絕，我們都要正確分析被拒絕的原因，最終讓客戶說“是的”。

那么，怎么才能培養(yǎng)出電話營(yíng)銷人員的勇氣呢？

1．實(shí)踐出真知

還記得那個(gè)跳蚤的故事嗎？問問自己要不要跳？能不能跳過這個(gè)高度？我能不能成功？能有多大的成功？這一切問題都取決于行動(dòng)！

每個(gè)電話營(yíng)銷者的前面都有一個(gè)個(gè)隱形玻璃蓋，跳出這個(gè)隱形玻璃蓋，唯一的辦法就是用力跳，最好臉皮厚點(diǎn)，努力向前沖！把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)知，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。把冒險(xiǎn)當(dāng)作是對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)在就開始，只要記住：勇者無敵！

不要對(duì)任何事情說不可能，可能與否只有在你去做之后才能具有發(fā)言權(quán)。彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“管理是一種實(shí)踐，它的本質(zhì)不在于知，而在于行！”對(duì)于銷售來說，這種管理就是自我的管理，要證明自己就要有勇氣站出來，去用行動(dòng)對(duì)不可能說“不”，行動(dòng)就是勇氣的開始，也是成功的證明。

2．多做幾次總會(huì)成功

一個(gè)缺乏鍛煉的人想讓自己的肌肉變得結(jié)實(shí)有力，他的方法只有一個(gè)，就是去鍛煉。當(dāng)然，鍛煉的方式有很多種，可以去健身俱樂部，利用跑步機(jī)和啞鈴進(jìn)行鍛煉，還可以在林間小路上跑步和踢腿。如果缺少勇氣，那么，不是花錢去買“勇氣增長(zhǎng)藥”，而是去做！你可以做大事，也可以做小事，只要做就可以。

（1）把自己害怕的事情列出來，然后去解決。記住，一次是不夠的，起碼也要三次，不要放棄。

（2）讓自己積極主動(dòng)起來。初次與客戶電話接觸時(shí)，記住，不要等別人問你然后你再去回答，而要把自己當(dāng)做主導(dǎo)，第一句話應(yīng)該由你來說。記住：多次嘗試，直到熟練了，并且習(xí)以為常。

（3）俗話說：“初生牛犢不怕虎。”小男孩黑夜里走過一條無人的小胡同時(shí)，愉快而大聲地唱起了歌。銷售對(duì)于你也是如此。如果你還沒有成為銷售老手，就不要詢問過多的失敗應(yīng)該如何面對(duì)。不要想困難是什么，只要積極地準(zhǔn)備面對(duì)困難就可以了。過度的思考，不如不去思考。

（4）不要自己嚇自己。奧瑪布萊將軍有名言：勇敢是即使嚇得半死時(shí)仍能表現(xiàn)得宜。商場(chǎng)中的戰(zhàn)士也應(yīng)如此。如果你不弄清楚什么原因就拉警鈴，并把自己嚇得手足無措，那么可想而知你是多么可笑。所以，在你打電話之前，不要根據(jù)自己的一知半解就斷定已經(jīng)到了山窮水盡的地步。

（5）藝高人膽大。如果你是一名新銷售員，你可能總是想自己的經(jīng)驗(yàn)有多么少、產(chǎn)品知識(shí)有多么淺薄。經(jīng)驗(yàn)，需要你去和客戶交流來積累，而產(chǎn)品知識(shí)需要你去努力熟悉，與其在怯懦中惶惶不可終日，倒不如用知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)充實(shí)自己。當(dāng)你覺得自己有“分量”的時(shí)候，勇氣自然也就出來了。

不管你覺得多么緊張、多么害怕、多么沒有膽量，該做的事情就立即去做，一點(diǎn)也不要拖延，這樣就會(huì)把膽量找回，把害怕和緊張驅(qū)除。

做個(gè)誠實(shí)的電話營(yíng)銷員

“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”這是三國時(shí)期諸葛亮的戰(zhàn)爭(zhēng)謀略。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，攻心對(duì)于銷售來說仍是最重要也是最有效的方式。因?yàn)榭蛻舻谝淮钨徺I你的產(chǎn)品時(shí)，60％是相信銷售人員這個(gè)人，30％是相信這個(gè)機(jī)會(huì)，10％是相信這個(gè)產(chǎn)品，那么，怎樣才能讓客戶信任你這個(gè)人呢？

顯然，靠銷售技巧和夸夸其談是不能夠得到客戶信任的，因?yàn)槟愕募记珊娃o令在客戶那里都會(huì)是你的銷售“工具”，除了強(qiáng)化客戶的“無奸不商”的心理外，對(duì)增加信任幾乎是毫無效果的。所以，一個(gè)銷售者如果強(qiáng)化了客戶的這個(gè)心理，那么他的銷售一定是失敗的。其實(shí)，這也是為什么許多企業(yè)在尋找銷售代表時(shí)不喜歡挑選看起來太過精明的人的緣故。企業(yè)更愿意尋找那些看起來有點(diǎn)“傻”的人，因?yàn)樗麄儽徽J(rèn)為更為誠實(shí)一些，能與客戶更為親近一些，因而也更容易贏得客戶的信任。