銷售產品的過程其實也是向客戶展示自己的人格魅力的過程。在電影《英雄》里，秦王領悟了劍法的三種境界：第一，手中有劍、心中卻無劍；主要練就的是一招一式；第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣；第三，手中無劍、心中也無劍，是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的最高境界。

電話銷售也是這樣。就是說三流的銷售靠產品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個道理。

自信是營銷成功的主宰

信心和氣魄是每個人都需要的，尤其是從事電話營銷工作的人，因為在銷售過程中你會面對無數次的拒絕和失敗，如果你沒有信心，結果只能是失敗。

如果你不夠自信，那么就會讓你的客戶退縮，因為連你自己都沒有信心進行交易，客戶的信心又從哪兒來呢？所以，在銷售過程中，要讓自信充滿內心，才能感染你的客戶，當你推銷時，你發現客戶甚至毫無感覺，這是多么可悲的事，在這種情況下，只有信心才能幫你把客戶留住。

有一個人得了心臟病，需要開刀治療，正躺在手術臺上準備做手術。這時醫生拿著手術刀走過來，對病人說了一句話，病人聽了，馬上從手術臺下來，怎么也不肯做手術了。因為醫生很謙虛地對他說：“對不起，我醫術一般。如果手術做得不好，請見諒。”

雖然謙虛是一種美德，但也要用在恰當的地方，醫生說了這樣的話，病人是不可能見諒的。當然，對于電話營銷也是一樣，因為你的“謙虛”會讓客戶對你失去信任。

比如，當你的客戶問道：

“你的電腦內存是多大的？”

你回答說：

“大概是512的吧。”

可想而知，這時你的客戶是怎樣在心里感嘆：“連自己的產品都說得含糊其辭的人，產品怎么會靠得住？”對自己的產品都沒有清楚的認知的話就意味著銷售的失敗。對于剛剛從事電話營銷的人來說，沒有自信是最大的障礙，因為他們會由于經驗不足而緊張，說話時也會不由自的發抖，當不自信時，這種情況就會更嚴重，而這種聲音對于客戶來說意味著什么呢？

客戶可能會想這個銷售員在說假話，所以懷疑自己的時間是不是消耗在了無謂的事情上，因為當一個人對某件事不能確定的時候，雖然講出來了，但是心里卻還是很猶豫的，而這種猶豫和心虛就會給人以對方在說謊的感覺，客戶因為不相信營銷人員而不相信產品了。

并且，大多數客戶在購買產品時是不理性的。雖然他們會經過認真考察和對比才下定決心，可是這在很大程度上都是憑感覺，認為這個產品不錯、這個銷售人員也不錯，可以說最終的決定往往取決于銷售人員的個人表現。而雙方在進行交易的博弈過程中，支持銷售人員的也是自己的信念。所以，一個習慣“自謙和妥協”的銷售人員很少有成功的機會。

當然，一個優秀的電話營銷員是不允許自己被質疑的，因為那將使他失去信心，而一個優秀的業務員也會因為自己的信心創造奇跡。曾經有人對銷售業務員做出這樣的評價：一般業務員只會賣產品；中級業務員既會賣產品也能回收貸款；高級業務員銷售的是產品的價值，回收的是客戶的口碑，還可以駕馭市場；而優秀的業務員推銷的是個人信心，創造的是市場，回收的是整個世界！

那么怎樣才能讓自己成為一個滿懷自信心的電話營銷員呢？

1．相信自己是正確的

做電話營銷，開始可能只是因為充滿好奇，此時你可能“初生牛犢不怕虎”，于是即使跌倒了也仍會爬起來繼續往前走。能不能成功是一個問題，而相信不相信成功是另外一個問題。而讓你爬起來的關鍵就是：相信自己能成功。

如果有—天，你和客戶交往時，言談舉止表現出充分的自信，那么你的客戶會因為你的自信而對你信任有加；而當你的客戶對你說“不”時，你也會表現出充分的自信，微笑著告訴自己：“這次的失敗沒什么，下次再來，拒絕是成功的開始。”那時，你會為自己的信心而自豪。

2．從產品上尋找信心

對產品的信心當然首先來自對產品的了解，只有認真學習掌握產品知識，充分了解產品的相關知識，才能在客戶提問時做到準確快速的回答，而這種回答對于提升客戶的購買信心和你的營銷信心都是十分有好處的，如果你對產品只是一知半解，客戶多問一句你就不知道怎么回答了，那么客戶對產品的信心就會被動搖，購買欲望也就降低了。

所以當你沒有充分了解產品時不要急于給客戶打電話，要先熟悉產品，想清楚怎樣給客戶介紹，當你覺得自己可以回答所有問題時，自信心也會變得充盈，就可以給客戶打電話了。

由于客戶在購買產品時十分強調產品的質量，所以你也一定要建立自己的產品是有質量有保證的信念。你可以說自己的產品處于同行業的領先水平，這樣客戶就會認為你比較專業，也很難抓住你的把柄。在銷售過程中，介紹自己的產品要少用絕對詞，比如：最好，絕無僅有，沒問題等等。這樣，當你的客戶貶低你的產品時，你才能有一個正確的心態。

記住：無論你銷售的是哪一種產品，只要你在心里堅定地認為，你所銷售的東西是適合客戶的，值得他們購買，那么你一定能夠將這種意識傳達給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。

3．從公司里尋找信心

實踐證明，一個銷售人員只有對公司有信心才會對產品有信心；只有對產品有信心，才會對工作有信心。如果你進入這家公司不是被人所迫，而是自己慎重的選擇，那么你就不能心猿意馬，而要一心一意地去做，因為任何懷疑、動搖都會阻礙你的銷售之路，影響你走向成功。

自信絕不可以只停留在想象上。若想要成為一個自信的人，就要像自信者一樣去工作和生活。自信地講話和做事，我們的自信就會從一點一滴中逐漸建立起來。面對社會環境，我們每一個自信的表情、自信的手勢、自信的寒暄都能在心里培養起我們的自信。

勇氣讓你無堅不摧

讓別人心甘情愿的出錢買自己的產品，幾乎是全世界最難的事情之一了。我們可以看到，幾乎所有的寫字樓前面都掛著一個牌子，上面寫著“謝絕推銷”，而很多銷售者不愿意走進門里進行推銷，害怕的就是這幾個字。電話營銷者和其他銷售者一樣，都會在客戶的“門”外徘徊。

站在“門外”的你，感覺很復雜，手一直不敢抬起來，不知道敲過門之后會發生什么。我們可以設想這樣幾種結果：

其一：被拒之門外。

其二：雖然進去了，但是受到排斥，最后被一股強大而冷漠的力量推出來，一無所獲。

其三：被微笑著請進去，但是并不像自己想象的那樣得到成功。

其四：踏人這扇門，一宗大訂單遙遙在望。不久，你覺得自己站在了成功的位置上……

這樣算來，成功的概率似乎只有25％。但是，所有去敲門的人都把25％的成功化為100％的勇氣，即使一無所獲，也要去探索里面的世界。而你卻總是拿不出敲門的勇氣來，一直在門外觀望和徘徊。對你來說，沒有去敲門就沒有任何意義，甚至是失敗的意義。你可以大方地說，我把25％的成功機會給了別人。可是你心里知道，自己多么渴望成功，哪怕是1％！你放棄了敲門的勇氣，心甘情愿地讓生命在時光的河流中被洗刷、被磨損。

國外一個研究員做過這樣一個實驗：

研究員把一只跳蚤放進一個玻璃杯里，跳蚤立刻輕松地跳了出來。重復了幾遍，結果還是一樣。根據測試，跳蚤跳的高度一般可達它身體的400倍左右，所以跳蚤稱得上是動物界的跳高冠軍。

接下來研究員再次把這只跳蚤放進杯子里，不過這次他立即在杯上加了一個玻璃蓋。“嘣”的一聲，跳蚤重重地撞在玻璃蓋上。跳蚤非常納悶，但是它不會停下來，因為它的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤漸漸變得聰明起來了，它開始根據蓋子的高度來調整自己所跳的高度。又過了一陣子，研究員發現這只跳蚤再也沒有撞到蓋子了，而是在蓋子下面非常自由地跳動。一天后，研究員開始把蓋子輕輕拿掉，跳蚤不知道蓋子已經去掉了，它還是在原來的那個高度繼續跳著。

三天以后，研究員發現那只跳蚤還在那里跳。一周以后發現，這只可憐的跳蚤還在玻璃杯里不停地跳——其實它已經無法跳出這個玻璃杯了，從一個跳蚤變成了一個可悲的“爬蚤”！

現實生活中，是否有許多人也在過著這樣的“跳蚤人生”？幾次失敗以后，“玻璃蓋”雖然已被取掉，但他們早已經被撞怕了，不敢再跳；或者已習慣了，不想再跳，于是把自己的心理高度限制在玻璃杯的高度，以后無須嘗試，也就沒有碰壁的危險。

是的，這是一種生活方式，有的人也會“樂在其中”，可是我們知道這是多么失敗的人生！

對于從事電話營銷的人來說，“玻璃蓋”似乎比其他人經歷得更多，雖然不用真正去面對“謝絕推銷”這幾個字，但是當電話撥通的時候，聽到對方冷漠的口氣，還是會感受到“謝絕推銷”的“玻璃蓋”。因為自己是賣東西的，大多數人又都對推銷員反感，被拒絕多了，害怕也就多了，就再沒有膽量嘗試了。當一個人的勇氣被拒絕和失敗銷蝕得蕩然無存的時候，那么，除了失敗還有什么？

事實上，沒有哪個銷售者是經歷了100次被拒絕，而第101次他還能堅持不放棄的。大多數堅持下來的人都是經歷了10次被拒絕之后，第11次就遇到了一個好的客戶。很多優秀的銷售者都是從拒絕中成長起來的。剛剛開始做這一行的時候，就是要承認拒絕、考驗自己，然后拿出勇氣，對拒絕說“不”！無論客戶怎樣拒絕，我們都要正確分析被拒絕的原因，最終讓客戶說“是的”。

那么，怎么才能培養出電話營銷人員的勇氣呢？

1．實踐出真知

還記得那個跳蚤的故事嗎？問問自己要不要跳？能不能跳過這個高度？我能不能成功？能有多大的成功？這一切問題都取決于行動！

每個電話營銷者的前面都有一個個隱形玻璃蓋，跳出這個隱形玻璃蓋，唯一的辦法就是用力跳，最好臉皮厚點，努力向前沖！把負面的情緒調整為正面、積極的認知，感激所有使你更堅強的人。把冒險當作是對自己的獎勵，現在就開始，只要記住：勇者無敵！

不要對任何事情說不可能，可能與否只有在你去做之后才能具有發言權。彼得·德魯克曾經說過：“管理是一種實踐，它的本質不在于知，而在于行！”對于銷售來說，這種管理就是自我的管理，要證明自己就要有勇氣站出來，去用行動對不可能說“不”，行動就是勇氣的開始，也是成功的證明。

2．多做幾次總會成功

一個缺乏鍛煉的人想讓自己的肌肉變得結實有力，他的方法只有一個，就是去鍛煉。當然，鍛煉的方式有很多種，可以去健身俱樂部，利用跑步機和啞鈴進行鍛煉，還可以在林間小路上跑步和踢腿。如果缺少勇氣，那么，不是花錢去買“勇氣增長藥”，而是去做！你可以做大事，也可以做小事，只要做就可以。

（1）把自己害怕的事情列出來，然后去解決。記住，一次是不夠的，起碼也要三次，不要放棄。

（2）讓自己積極主動起來。初次與客戶電話接觸時，記住，不要等別人問你然后你再去回答，而要把自己當做主導，第一句話應該由你來說。記住：多次嘗試，直到熟練了，并且習以為常。

（3）俗話說：“初生牛犢不怕虎。”小男孩黑夜里走過一條無人的小胡同時，愉快而大聲地唱起了歌。銷售對于你也是如此。如果你還沒有成為銷售老手，就不要詢問過多的失敗應該如何面對。不要想困難是什么，只要積極地準備面對困難就可以了。過度的思考，不如不去思考。

（4）不要自己嚇自己。奧瑪布萊將軍有名言：勇敢是即使嚇得半死時仍能表現得宜。商場中的戰士也應如此。如果你不弄清楚什么原因就拉警鈴，并把自己嚇得手足無措，那么可想而知你是多么可笑。所以，在你打電話之前，不要根據自己的一知半解就斷定已經到了山窮水盡的地步。

（5）藝高人膽大。如果你是一名新銷售員，你可能總是想自己的經驗有多么少、產品知識有多么淺薄。經驗，需要你去和客戶交流來積累，而產品知識需要你去努力熟悉，與其在怯懦中惶惶不可終日，倒不如用知識和經驗充實自己。當你覺得自己有“分量”的時候，勇氣自然也就出來了。

不管你覺得多么緊張、多么害怕、多么沒有膽量，該做的事情就立即去做，一點也不要拖延，這樣就會把膽量找回，把害怕和緊張驅除。

做個誠實的電話營銷員

“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，兵戰為下。”這是三國時期諸葛亮的戰爭謀略。商場如戰場，攻心對于銷售來說仍是最重要也是最有效的方式。因為客戶第一次購買你的產品時，60％是相信銷售人員這個人，30％是相信這個機會，10％是相信這個產品，那么，怎樣才能讓客戶信任你這個人呢？

顯然，靠銷售技巧和夸夸其談是不能夠得到客戶信任的，因為你的技巧和辭令在客戶那里都會是你的銷售“工具”，除了強化客戶的“無奸不商”的心理外，對增加信任幾乎是毫無效果的。所以，一個銷售者如果強化了客戶的這個心理，那么他的銷售一定是失敗的。其實，這也是為什么許多企業在尋找銷售代表時不喜歡挑選看起來太過精明的人的緣故。企業更愿意尋找那些看起來有點“傻”的人，因為他們被認為更為誠實一些，能與客戶更為親近一些，因而也更容易贏得客戶的信任。