在一個風(fēng)雪夜，你開著一輛車經(jīng)過一個車站。這時有三個人在等車：一位是快病死的老太太，一位是救過你命的醫(yī)生，一位是你夢寐以求的情人。你會載哪一位？

載老太太，因為救人第一？

載醫(yī)生，因為知恩圖報？

載情人，因為可能一輩子再也碰不到她了？

最后，二百多位應(yīng)征者中只有一位被錄取，他的答案是：“把車鑰匙給醫(yī)生，讓醫(yī)生送老太太去醫(yī)院，我留下來陪夢寐以求的情人等車。”

上面的例子如果放在中國人身上，大概更多的人會猶豫不決，因為我國的教育往往是“先人后己”，然后才是兩難的倫理選擇：先救病人還是先送醫(yī)生？至于漂亮女郎，大概會最后選擇，因為這符合我們的倫理觀念。

在銷售領(lǐng)域，過分依賴經(jīng)驗的累積就會使銷售技能的提升遇到了問題，而頂尖的銷售人才卻鮮有出現(xiàn)。所以，你的創(chuàng)新思維會為你的銷售事業(yè)帶來成功。銷售創(chuàng)新包括創(chuàng)新手段、技巧、策略等，從事銷售的你可以使用你能想到的各種手段（當(dāng)然，不能違背法律和道德），它們沒有固定的方程式。對于你來說，任何銷售上的問題，只要做到具體問題具體分析，完美地解決就可以了。

管理好自己的時間

這個世界上可能不公平的事情很多，但是有一件事情是絕對公平的——時間。無論是億萬富翁，還是平民百姓，一年三百六十五天，一天二十四小時，分配給每個人的都是一樣的。

唯一的不同在于，同樣的時間大家做出來的事情是不一樣的。可惜的是，有相當(dāng)多的電話營銷人員都沒有注意到這一點。

同樣的每天二十四小時，為什么有的電話營銷人員安排得井井有條、自由從容？而有的電話營銷人員卻是從早忙到晚、廢寢忘食，卻依然有忙不完的工作？為什么有的人總是被時間追趕著往前走，而有的人卻能掌控自己的時間？

這背后的原因就是很多電話營銷人員沒有意識到時問的價值，讓大好的光陰白白浪費了。

時間是有價值的，甚至可以簡單地用金錢來衡量。如果你現(xiàn)在每個月的薪水是3000多元，按照正常的工作時間來計算，平均每個小時的收入就是20元左右，而只要你稍作調(diào)整，我相信你每天一定能夠多節(jié)約一個小時出來，那么一年就可以多創(chuàng)造出接近6000元的收入！

時間管理指的是電話營銷人員對自己的時間進(jìn)行安排、執(zhí)行、監(jiān)督的過程，如果一位電話營銷人員連自己的時間都管理不了，那是非常可悲的事情。

時間管理的目的就是要提高單位時間的工作效率，衡量一件工作做得好不好，一是看是否達(dá)到了預(yù)期的效果，二是看做這件事情所花掉的時間，三是看效果除以時間的結(jié)果，即單位時間之內(nèi)的效果，也就是效率。

時間管理就是追求最高的工作效率，用最短的時間處理最多的事情。站在電話營銷的角度，就是用最少的時間取得最高的銷售業(yè)績。

根據(jù)電話營銷人員工作的特性與使用時間的方式，可以從以下幾方面做好時間管理。

1．明確工作目標(biāo)

管理大師德魯克曾經(jīng)說過：“做任何事情之前，你首先要考慮做正確的事情，然后再去考慮如何正確做事，前者是方向，后者是方法，方向比方法更加重要！”也就是說，要做好時間管理，電話營銷人員首先必須要清楚自己的工作目標(biāo)是什么，如果連目標(biāo)都不清楚，又怎么談得上去達(dá)到目標(biāo)、提升工作效率呢？

目標(biāo)就是電話營銷人員的工作方向，就像打靶訓(xùn)練一樣，你只有先知道靶心在哪里，才能夠命中它。

當(dāng)然，作為一名銷售人員，我們的現(xiàn)實工作目標(biāo)就是銷售目標(biāo)，這就是電話營銷人員工作目標(biāo)設(shè)定的核心。

在設(shè)定目標(biāo)的時候，需要符合一些基本的原則：

首先，目標(biāo)必須清晰，最好可以用數(shù)字來衡量。電話營銷原本就是一種概率性的游戲，電話營銷人員可能需要打100通陌生電話，才能夠找到10個潛在有效客戶，而在這10個潛在客戶中，最終只有1個人有可能與你達(dá)成銷售合約。

在每個月、每個星期、每天都要給自己設(shè)定明確的工作目標(biāo)，然后根據(jù)自己成交的概率，計算為了達(dá)成今天的銷售目標(biāo)，今天應(yīng)該要打多少通的開發(fā)電話。如果今天的工作目標(biāo)完成了，明后天的工作目標(biāo)同樣完成了，那么這個星期的銷售工作目標(biāo)自然就完成了；一個又一個星期的目標(biāo)完成了，那么這個月的目標(biāo)自然就完成了。

其次，目標(biāo)的設(shè)定需要有明確的時間期限。沒有期限的工作目標(biāo)，只能夠是一種空想，永遠(yuǎn)沒有實現(xiàn)的那天，期限可以增加你的緊迫感，使你加倍努力地完成，否則你就有可能不斷地拖延下去。

再次，目標(biāo)的設(shè)定需要具有一定的挑戰(zhàn)性，最好的銷售目標(biāo)就是你跳起來之后可以夠得上的目標(biāo)，既不脫離實際，也能夠激發(fā)自身的斗志。

2．做好工作計劃

有一個非常古老的問題：“怎樣才能夠吃掉一頭大象？”最好的答案就是一口一口地吃。

設(shè)定有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)當(dāng)然很重要，但是有時候列出明確的計劃更加重要，因為目標(biāo)通常會定得比較大，而且是一個星期或者一整個月的數(shù)字，看起來有一些遙不可及，就像是一段長跑，計劃就是將這一段長跑分解成一小段一小段的短跑，你只需要每次跑到相對應(yīng)的地點，到最后自然就可以到達(dá)目的地。

計劃是對目標(biāo)的一種分解，從而降低實現(xiàn)目標(biāo)的難度。

做計劃其實很簡單，只需要一張紙和一支筆，每天晚上花5一10分鐘的時間，就可以減少許多無效勞動，使你至少每天節(jié)約1～2個小時。

有句話叫做“一日之際不是在于晨，而是在于昨夜”，說的就是這個意思。在前一天的晚上你就應(yīng)該將明天要做的事情列出來，第二天早上將做好的工作清單放在辦公桌上最顯眼的位置，照著清單做就可以了，既節(jié)省時間，也有了工作方向，做起事情來不會手忙腳亂。

3．分出輕重緩急

在你所列出的工作清單上，并不是每一件事情都應(yīng)該同樣對待，你需要給它貼出不同的處理標(biāo)簽。

所有的工作按照重要性和緊急程度的不同都可以分為以下四種：

A類工作就是那種很重要又很緊急的事情，是你必須盡快處理的工作，如你約好明天早上給客戶回電話，在清單上就應(yīng)該列為最優(yōu)先處理的級別。

B類工作是那種重要但是不緊急的事情，如電話營銷人員每天需要打的陌生開發(fā)電話，也屬于優(yōu)先處理的級別，在A類事情處理完之后，就需要馬上處理這個級別的事情。

C類事情是那種看似很緊急，但是不重要的事情，如給客戶發(fā)傳真或者電子郵件，如果是等客戶簽約的合同，那當(dāng)然是越快越好；但如果這份傳真或者電子郵件并不是客戶馬上需要看到的重要文件，則可以讓銷售助理處理或者等空閑時間一起發(fā)送。

D類事情是那種既不重要也不緊急的事情，如書寫工作日志、對客戶資料整理歸檔等，應(yīng)當(dāng)完全放在空閑時間去處理。

以上四類工作劃分的原則，關(guān)鍵就是按照循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行處理，并且記得在前一天書寫工作計劃的時候，就給事情加上具體分類的標(biāo)注，或者用熒光筆注明，第二天照單辦事就可以了。

4．今日事，今日畢

拖延指的是你現(xiàn)在應(yīng)該去做某件事情卻沒有做。拖延只會讓問題越來越嚴(yán)重，需要做的緊急事情越來越多，活得越來越累，每天都有無數(shù)的事情趕著你去做，你成了自己時間的奴隸，而不是自己時間的主人。

只有養(yǎng)成馬上行動的習(xí)慣，做事情絕不拖延，才能真正提升時間管理的效率，這是最基本也是最重要的一點。

提升自身銷售能力

銷售是最容易自我突破，快速成長的職業(yè)，同時也是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。所以銷售人更應(yīng)該持續(xù)地學(xué)習(xí)并不斷提升自己的能力。儲備知識、培養(yǎng)素質(zhì)、積累人脈、把握機(jī)會是銷售人必備的一些基礎(chǔ)工作，更為重要的是要培養(yǎng)將各種資源整合起來用于解決問題的能力。

授人以魚不如授人以漁，萬事皆有道，學(xué)道以御術(shù)。我們學(xué)習(xí)不是為了去掌握知識或方法，而是要把它轉(zhuǎn)換成自己的能力。銷售人的能力提升同樣如此，它符合四個環(huán)節(jié)的原理。這四個環(huán)節(jié)分別是“習(xí)、熏、悟、化”，四個環(huán)節(jié)各有內(nèi)涵，并環(huán)環(huán)相扣，熟諳此道，并鍥而不舍的堅持下去，銷售人的能力一定會有所提升的。

1．“習(xí)”

“習(xí)”是指學(xué)習(xí)、練習(xí)。這是一個知其然的過程。學(xué)的方式多種多樣，讀書、看報、看營銷管理光盤、參加一些培訓(xùn)班，這些方式可以根據(jù)自身的情況進(jìn)行選擇即可。銷售是一門綜合性的學(xué)科，涉及到很多個方面，你必須了解了市場營銷、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)管理、地理、歷史文化風(fēng)俗等多種學(xué)科知識，才能在銷售實戰(zhàn)中有備無患。學(xué)習(xí)目的是儲備足夠的知識，形成能力的土壤，而及時了解一些新聞信息，既可用于與客戶交流溝通，也可以從中嗅到商業(yè)的機(jī)會。比如客戶如果喜歡足球，你和客戶談德甲、英超、意甲，如果喜歡《論語》，你就和他探討孔子學(xué)說。可以從媒體報道的一些政策信息中分析行業(yè)趨勢，并采取有效對策。

“學(xué)”不是目的，想把知識真正轉(zhuǎn)化為財富，必需要“習(xí)”。大道至簡，學(xué)習(xí)是為了學(xué)會如何運用，讓事情變得簡單。無論是哪個方式的學(xué)，必需提取出可以指導(dǎo)行動的策略思想，并在實踐中進(jìn)行靈活應(yīng)用。學(xué)以致用，這要求銷售人學(xué)的時候必需帶有目的性，學(xué)完之后趕緊去操練，因為只有親自去做了，才會有更深的感悟、體會和心得。光學(xué)不練的空把式，不會讓你的能力有實際的提升。就像很多醫(yī)學(xué)專家學(xué)者能把藥品說得頭頭是道，但是卻很難把藥賣出去一樣。

2．“熏”

“熏”是指熏陶、交流。就是要不斷浸潤自己，這是一個加速你了解其所以然的過程。學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗作為營銷能力的儲備。奧里森·馬登說：“無論遇到什么人都會對你有所助益，會使你增加一些知識與經(jīng)驗。如果你遇到一個粉刷匠，他會告訴你很多粉刷的技術(shù)；遇見了一個泥水匠，他會告訴你關(guān)于建筑的方法；遇見一個農(nóng)民，他會告訴你關(guān)于農(nóng)業(yè)上的種種知識。”

創(chuàng)立一個營銷人脈圈以幫助自己的能力得到提升，比如同事之間可以互相交流商業(yè)信息和銷售技巧，同行可以作為他山之石來借鑒，專家可以在高度上幫助提升自己，領(lǐng)導(dǎo)可以答疑解惑，客戶可以探討行業(yè)動向，顧客可以研究市場需求等。

這些和自己所從事的營銷有關(guān)系的人，形成了一個銷售交流和能力提升的氛圍，在這樣的氛圍里耳濡目染，不斷的學(xué)習(xí)和改變自己，久而久之，最終會形成質(zhì)的飛躍，你的能力會在不知不覺中得到提升。

3．“悟”

“悟”是指感悟，體悟，是總結(jié)、反思。銷售是需要悟性的，作為銷售人不能只低頭拉車，同時還要抬頭看路。每天四處跑，無數(shù)的報表要填，沒完完了的瑣事要處理，永無止境的銷售目標(biāo)，但這些都不是不去思考感悟的理由，頭腦什么時候都會比雙腿重要。

想要成為電話營銷中的精英，就必須悟。市場競爭越來越激烈，營銷手段也是五花八門，市場秩序由混亂到規(guī)范，消費者由感性到理性，單純戰(zhàn)術(shù)層面的操作已經(jīng)無法應(yīng)對這樣復(fù)雜的銷售世界。經(jīng)常停下來進(jìn)行思考、總結(jié)營銷的成敗得失，哪些經(jīng)驗可以繼續(xù)應(yīng)用，哪些錯誤可以避免，哪些方法會更加有效，如何讓下滑的市場銷量反彈，如何改善與客戶的關(guān)系，如何讓銷售業(yè)績錦上添花，如何打好銷售的擦邊球，如何滿足不斷變化的市場需求，如何換位到領(lǐng)導(dǎo)的角度思考各種問題……，銷售人有太多的問題需要去悟。另外“熏”出來的問題和結(jié)果，也要多問問題，出現(xiàn)了問題就要及時查找原因，然后不斷總結(jié)提煉，你的能力就會提高。銷售人不僅要了解成功現(xiàn)象背后的因果關(guān)系，而且通過“悟”來提升自己隨著環(huán)境變化進(jìn)行思考和行動的能力。

4．“化”

“化”是轉(zhuǎn)化，融化。這是非常關(guān)鍵的一步，就像閉關(guān)練功的最后一關(guān)，突破了，能力就會快速增長，轉(zhuǎn)化不了，就只能是邯鄲學(xué)步。

無論是“習(xí)”、“熏”還是“悟”來的知識、經(jīng)驗，對你來說都是一些表面知識，而要想把它轉(zhuǎn)變?yōu)闈撘庾R行為，就需要在實踐中對它們進(jìn)行有機(jī)的應(yīng)用，把它他轉(zhuǎn)變?yōu)橛杏玫臇|西，吸收為營養(yǎng)，從而形成一種慣性行為，就是不需要更多的思考就能變成行動的能力。所謂熟能生巧，遇到的各種問題都會迎刃而解。能力的提升是練出來的，對有用的知識、經(jīng)驗要不斷的學(xué)習(xí)和反復(fù)實踐，最后化為己有，才能真正從本質(zhì)上進(jìn)行提升。

電話營銷人需要將“化”變成自己的一種思維和習(xí)慣，將各種有助于提升的資源化為己用，并有所升華，從掌握知識到真正打造能力。