當(dāng)然，這里不是說讓你表現(xiàn)得愚蠢一些以換取客戶的信任。因為這無疑是對客戶的欺騙，當(dāng)然你的客戶也不是容易“上當(dāng)”的。據(jù)有關(guān)調(diào)查，在銷售過程中，聰明的客戶只需要15秒就可以認(rèn)定銷售者是不是誠實，決定要不要和他做生意。而這個判斷過程即使是再笨的客戶也不會超過一分半鐘。

當(dāng)客戶知道你說的話是假話時，你可以想得到他們的心理感受，那么你的交易離失敗自然不遠了。所以，如果你是在進行電話營銷，就別對客戶說“我不是要推銷產(chǎn)品”或者“我在進行一項調(diào)查”，很快，當(dāng)客戶知道你在說謊時，就會反過來問：“你現(xiàn)在不是在銷售是在做什么？”

當(dāng)你需要隱藏一個真相時，就需要用一個比制造這個真相更大的力量把它蓋住。而這樣做的后果是，你仍要繼續(xù)去掩蓋自己的謊言。不要高估自己，“紙永遠包不住火”，謊言遲早都會暴露，你的付出只能是別人的遠離和憤怒。

當(dāng)客戶問“你打電話是為什么”時，你完全可以誠實而幽默地說：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？”據(jù)統(tǒng)計，此時十個人中只有一人會掛斷你的電話。所以想要獲取信任，最簡單也最有效的辦法就是：誠實。富蘭克林曾說過：“一個人種下什么，就會收獲什么。”所以，用你的誠心去面對客戶，換來的就是信任和交易的成功。

道格拉斯飛機公司創(chuàng)始人唐納德·道格拉斯在事業(yè)初創(chuàng)時，非常希望實力雄厚的東方航空公司購買他制造的第一架噴氣式飛機。所以，他前去拜訪東方航空公司當(dāng)時的總裁雷肯巴克。雷肯巴克告訴他：這種新型的DC-8型噴氣式客機從技術(shù)含量和安全系數(shù)上看，都可以同波音707抗衡。但是，道格拉斯的噴氣式客機同波音707一樣，都存在著一個缺點一一噪音太大。道格拉斯以為雷肯巴克就這樣拒絕了他，不料，這時雷肯巴克又說，假如道格拉斯能保證降低噪音，他就能夠擊敗所有的競爭對手而取得訂購合約。

這筆生意對道格拉斯而言相當(dāng)重要，如果能同東方航空公司簽署訂購合約，他在生意場上便能爭得一席之地；反之，如果不能取得訂單，或許他將從此銷聲匿跡。

道格拉斯不想放棄這個機會，回去馬上和工程師們進行了一番認(rèn)真的研究討論。然后，他再次去見雷肯巴克，第一句話是：“老實說，我不能確保把噪音降低。”

“我也不能。”雷肯巴克說，“但我希望知道的是，你是不是可以對我誠實無欺。”接著，這位總裁鄭重告訴道格拉斯，“你現(xiàn)在得到了1億6500萬美元的訂單，能著手建造飛機，并試著把引擎的噪音降低了。”

后來，道格拉斯果然用這筆資金把自己的公司創(chuàng)辦了起來。

“老實說，我不能確保把噪音降低。”這輕描淡寫的一句話，說出來需要多么大的勇氣啊！但道格拉斯正是憑著寧肯在商場銷聲匿跡也不背上欺世盜名的罵名的勇氣，才贏得了別人的信賴和他生命中至關(guān)重要的訂單，也是靠這一秘訣，才得以把自己的事業(yè)推向成功。試想，如果當(dāng)初道格拉斯沒有勇氣承認(rèn)他不能降低飛機引擎的噪音，而是欺騙了雷肯巴克，他人生的第一桶金不就隨著謊言被戳穿而泡湯了嗎？

試想，如果你是唐納德·道格拉斯，面對巨大的訂單會不會回答“老實說，我不能確保把噪音降低”？在這里，誠實無疑是一種勇氣，勇于面對失敗的勇氣，而只有當(dāng)你有面對失敗的勇氣時，才能有更廣大的胸懷去擁抱成功。如果你不具備這種勇氣，就會用自己的雙手葬送成功。

對于一個銷售人員來說，說真話需要勇氣，說真話也需要智慧。有時候，你真的會感到“魚和熊掌不可兼得”，可是無論你賠掉什么，到最后都會是個贏家。

下面是一個誠實的銷售人員應(yīng)當(dāng)做到的幾件事：

1．對自己真誠

對自己真誠，首先不要自大。因為自大會讓你目中無人，不知不覺你就會因為自大而傷害你的客戶。其次，對自己真誠，還表現(xiàn)為認(rèn)可自己、喜歡自己。因為你銷售的不僅是商品，還有你這個人。只有當(dāng)你喜歡自己、認(rèn)可自己時，才能真誠地面對他人的指責(zé)和戒心，你也才會用自己誠實的人格去說服對方。

2．勇于承擔(dān)責(zé)任

許多客戶都喜歡聽到這樣的話：“如果有什么閃失的話，我負(fù)全責(zé)。”因為這讓他們很安心。銷售人員如果提出自己負(fù)責(zé)，代表著他對產(chǎn)品的信任、對自己公司的信任。這種責(zé)任感會讓一個銷售者承擔(dān)更多的責(zé)任，而一個銷售者承擔(dān)的責(zé)任越多，就會越來越自尊自愛，他會盡力去完成自己的使命，他不會無緣無故地抱怨別人，而是盡自己最大的努力去解決問題。自然，銷售人員的責(zé)任感強，客戶對他的信任感也會增加很多。

一個不負(fù)責(zé)任的銷售人員則會尋找各種借口逃避責(zé)任，自然也會將銷售失敗歸罪于他人。如果他銷售的產(chǎn)品出現(xiàn)問題的話，他會責(zé)怪客戶沒有按規(guī)定使用產(chǎn)品，責(zé)怪客戶沒有檢查好產(chǎn)品然后再購買，而不會去想是自己沒有進行電話跟進，幫助客戶了解產(chǎn)品的使用方法，不會去想自己介紹產(chǎn)品時隱瞞了產(chǎn)品的缺陷。自然，客戶對這樣的銷售人員頗有微詞，沒有任何信任。

3．不夸大事實

有些銷售人員喜歡夸大自己的產(chǎn)品，因為他們認(rèn)為這沒有什么關(guān)系，其實夸大和說謊沒有太多差別。如果你夸大產(chǎn)品的性能，當(dāng)客戶使用時發(fā)現(xiàn)并非如此，自然會回來找你“算賬”。當(dāng)然，也有客戶會“自認(rèn)倒霉”，但是，同時失去了“回頭客”。

4．不為別人掩飾，也不要讓別人為你掩飾

任何人都有出現(xiàn)錯誤或是不便明說之事的時候，此時最好的辦法就是去坦然面對。當(dāng)別人問你時，你可以拒絕回答，但是不要去用謊言掩蓋，因為這是一種欺騙行為。

所以，當(dāng)你的朋友讓你為他掩蓋事情真相的時候，最好的辦法是拒絕。而你也不要讓別人為你掩蓋錯誤。

韌性是永不言敗的氣質(zhì)

做為一個電話營銷人員，你不會做方案，連續(xù)兩三周不能約見客戶；見第一個客戶時只談了三句話……持續(xù)的糟糕狀態(tài)幾乎讓你失去信心。

你身邊的人對你說，你不適合做銷售，為什么不考慮找個適合自己的工作？你看著同期入職的同事有的轉(zhuǎn)正、有的被淘汰，心里惴惴不安，但是又無可奈何，想著是不是哪天自己就是被踢出的那一個……可是，你還是在不斷地重復(fù)每天的工作，相信在默默的積累中，會有一筆訂單等著你。

是的，這就是做銷售人的韌性。許多人都很佩服從事銷售的人，就是因為在銷售者身上具有永不言敗的氣質(zhì)，而正是這種氣質(zhì)，讓銷售人員在地獄（客戶拒絕、失敗）和天堂（客戶的接受、成功）之間來回轉(zhuǎn)變。

堅持多打一個電話，堅持多問一句，堅持多約一次……不要妄想銷售是一帆風(fēng)順的，在銷售中會遇到很多困難，需要你有克服困難的韌性，有百折不撓的精神。

耐心和韌性是一種心理狀態(tài)，這種心理狀態(tài)是能夠培養(yǎng)起來的。像其他成功品質(zhì)一樣，它們的培養(yǎng)需要有各種因素作為基礎(chǔ)，這些因素包括：

1．有明確的目標(biāo)和計劃

當(dāng)你知道自己希望什么時，耐心和韌性也就有了根基。一種強烈的目標(biāo)動機會促使你克服許多困難。目標(biāo)和計劃結(jié)合在一起實施時，你才能長期堅持下去。因為計劃就是各個小目標(biāo)的積累，并且當(dāng)你有組織地實施自己的計劃時，小計劃的完成可以激發(fā)你去實現(xiàn)更大的目標(biāo)，即使當(dāng)時你的計劃有缺陷，也能在實施中得到彌補。

要有一個比較完善而科學(xué)的銷售計劃。美國保險業(yè)頂尖銷售高手弗蘭克·貝格平均每周總要花上半天的時間來做計劃，并且每天還要花一個小時來做準(zhǔn)備。在沒有做好計劃和準(zhǔn)備之前，他絕對不會去做保險業(yè)務(wù)。完善的計劃與準(zhǔn)備讓他保持了長久的成功。

（1）設(shè)定的目標(biāo)計劃一定要詳盡。目標(biāo)高并不是問題，只要有健全的計劃，你的目標(biāo)就會變成“現(xiàn)實”。所以，你要把目標(biāo)細分，細分到每周甚至每天做哪些事。

（2）強化自己的目標(biāo)和計劃。有了計劃再去強化才能讓你更有力量去行動。下面是強化自己計劃的步驟。

步驟一：確認(rèn)每天的目標(biāo)。將自己一天要拜訪的客戶數(shù)量、拜訪路線、拜訪的內(nèi)容做出書面計劃。不要依靠大腦的記憶力，我們的大腦是用來思考的，而不是用來記這些煩瑣的事務(wù)的。

步驟二：強化自己的目標(biāo)。當(dāng)你制定了自己的銷售目標(biāo)之后，需要不斷地確認(rèn)，也就是強化的過程，才能將其融入潛意識當(dāng)中。如果你忽視“確認(rèn)”這個環(huán)節(jié)，不久以后你就會因為忙碌的生活或是工作上的挫折而逐漸淡忘自己的目標(biāo)。強化目標(biāo)你可以采取以下幾個方法：

方法一：將自己的目標(biāo)大聲念出來，然后熟記于心。值得注意的是，要固定自己背誦目標(biāo)的次數(shù)，嚴(yán)格要求自己每一天都要按質(zhì)按量完成。

方法二：用默念的方式在心中背誦，并且將這些目標(biāo)一個字一個字地在大腦中寫下來。不要把默念目標(biāo)當(dāng)作無聊的事草率地完成。

方法三：當(dāng)你完全熟悉自己的目標(biāo)之后，就要做成功的想象，這樣你就會擁有成功的心態(tài)并堅持下去。你也會感到有希望，并且有很強的戰(zhàn)斗意識。

做計劃是對自己負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，將自己每一天的工作進度用這些書面的報告去跟自己做匯報，并且自己去檢查自己，才會有所提升，也會明確自己在哪些方面有提升。如果你覺得以上工作都是無聊瑣事，也不去做，那么，你就會成為毫無計劃、委靡不振而且重復(fù)工作卻沒有任何進步的銷售者。因為你沒有計劃，失敗就在計劃之外橫行了。

2．及時檢討自己

無論你的工作有多忙多累，都要檢討自己，尤其是在拜訪客戶之后，一定要把自己拜訪客戶的過程像放電影一樣在腦子里過一遍。

不要漏過任何一個細節(jié)，看看哪些地方做得不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方做得不錯，想一想是否還有更好的辦法。甚至哪些話說出后引起了客戶的不悅等，也在反省之內(nèi)，最好用筆記下來。

檢討當(dāng)然不能只是揪著自己的錯誤不放，還要總結(jié)自己的優(yōu)點，這樣你才不會一棒子把自己打死，讓自己委靡不振。

其實，一個檢討機會是來之不易的，在這個檢討之前，你做了許多工作，如果僅僅因為沒有及時檢討而丟掉，那你以前的努力就白費了。所以說，懂得自我檢討就是懂得珍惜自己的努力，懂得如何讓自己成長。