推銷員往往面臨著比其他行業的人員更大的壓力。而銷售的工作性質就直接決定了推銷員不可能將工作、生活的界限區分得一清二楚：也許你的朋友就是你潛在的客戶；而你的客戶也許又是你將來的朋友。要想成為一個優秀的推銷員，你就必須不斷想辦法延長你客戶的購買周期，讓他們重復地去購買、不斷地交叉購買，從客戶那里得到更多的客戶，并且要挖空心思地不斷地去創造客戶的需求，這樣才能源源不斷地從客戶身上獲取價值。

如果說其他工作可以很明確地將工作時間分為上班時間和下班時間，并可以利用休息時間調整身心、享受生活的話，那么作為一個推銷員是沒有嚴格意義上的休息時間的。銷售本身就是一場概率的游戲，在相同或接近的成交比例下，推銷員做得越多，他們“贏”的幾率就越大。但銷售就像拋硬幣，你永遠不知道是“贏”那一面朝上還是“輸”那一面朝上。于是，任何一個機會都可能是“贏”的機會，你所遇見的任何一個人也都有可能是你未來重要的客戶之一。

所以，為了贏，推銷員不得不隨時隨地地全天候備戰。結果繁重的工作導致了很多健康困擾：胃病、骨質增生、經常感冒、過度勞累……不僅僅如此，它還讓推銷員越來越失去對工作的熱情和信心。

不斷地承受壓力而不愿意把它釋放出去，有些人甚至不愿意讓別人看出自己的壓力大而刻意地隱藏。這對健康和工作都是極為不利的。你應該找一種恰當的方式把它發泄出去，只有把壓力統統發泄出去，你才能重拾對工作的熱情，只有自己有一個好的情緒，才能去帶動你的顧客。要記住，沒有一個客戶會愿意和一個心事重重、看上去不自信的人打交道。

相信自己，客戶才會信你

自信，顧名思義就是自己相信自己。一個人沒有自信，別人又怎么會相信他呢？

在銷售中比拼的就是各自平時的信念、行業資訊、工作經驗、交流技巧以及口才。經常有推銷員由于信念不堅定，行業資訊比較少，口才較差，外加顧客是一個很有底氣的人而敗下陣來；也有很多推銷員本身就很自信，與顧客洽談中，就會很自然地把顧客說得心服口服，最后愉快地與他進行合作。其實，銷售就是在做買賣，而買賣之間就是買者和賣者之間進行的一場思維博弈。誰先將對方的思維帶入自己的思維，誰就可以勝出，反之就會被對方控制。因此整個買賣博弈中，推銷員要堅守自己的信念，哪怕不成交或局部的妥協也好，都絕不能顧客講什么都表示認同，那樣大多是做不成交易的。

富勒出生在美國一個貧困的家庭中，他有７個兄弟姐妹，富勒從５歲起就開始工作。母親經常告訴富勒：“我們不應該這么窮，貧窮并不是上帝的旨意。我們很窮，卻不能去埋怨別人，那是因為你爸爸從未有過改變貧窮的欲望，家中每一個人都胸無大志。”這些話被富勒深深地記在心里，他認為一個人只要相信自己能夠去做成一件事，那他必定會成功。富勒一心想躋身于富人之列，并開始努力追求財富。１２年后，富勒接手一家被拍賣的公司，并且還陸續收購了７家公司，如愿以償地做上了富人。他談及成功的秘訣時，還是用多年前母親的話來回答眾人的提問。富勒經常會告訴那些正在拼搏中的人：“雖然我不能成為富人的后代，但我可以成為富人的祖先。”富勒的話使很多人產生了強烈的共鳴，鼓舞了他們的每一根神經。

很多時候，不是你不能做好自己的工作，而是你沒有給予自己自信，沒有一種緊迫感和成功的欲望，所以你才會不斷地失敗。

事實是，你離成功的遠近取決于你是否有火一樣的激情來投身于你最熱愛的事業中，是否有強烈的欲望填充你的心靈。不要再單單只有美好的愿望，而要用強烈的欲望去達成；不要再只是想成功，而是一定要成功。你的欲望有多么強烈，就能爆發出多大的力量；當你有足夠強烈的欲望去改變自己命運的時候，就能克服困難，就能戰勝阻撓。你完全可以挖掘生命中巨大的能量，激發出成功的欲望，因為欲望即是力量。

你會失敗是因為你與失敗者為伍。假設有兩種環境供你去選擇：第一種環境中你是最好的，你每月的收入是８００元，而別人都只有２００元；第二種環境你是最差的，別人都是百萬富翁，你的資產只有２０萬，這兩種環境你愿意選擇哪一種呢？沒有自信的人會毫不猶豫地選擇第一種，因不自信，他不敢去選擇第二種，怕被別人瞧不起，自己也覺得自己不會賺來那么多的錢，所以他選擇了前者。一個人要想成為什么樣的人，就要選擇跟什么樣的人在一起，因為你有自信，這種自信會讓你變得積極。無論你是黃金纏身，還是身無分文，當你選擇與比你優秀的人在一起時，你落敗他會幫你檢討總結，為你加油助威。失敗只是暫時的，成功卻是最終的必然；你成功他會提醒你，重新給自己定位，人生的意義不僅在于超越別人，最重要的是要超越自己。你會發現：所有的成功者都是有自信的人，任何事情在他們看來都不那么難。

自信不能只停留在想象上。要成為自信者，就要像自信者一樣去行動。面對社會環境，你的每一個自信的表情、自信的手勢、自信的言語都能真正地在你的心中培養起自信。缺乏自信時更應該做些充滿自信的舉動。想要變得自信的你應該像砌磚塊一樣堆砌你對人生積極、肯定的態度。因為自信會培養自信，一次小成就會為你帶來更大的自信。

沒有熱情就沒有銷售

愛默生說：“缺乏熱情就無法成就任何一件大事。”沒有熱情就沒有銷售，而熱情源于自信，因而如果一個人對自己一點自信都沒有，這個工作他又怎么能做好，業績又怎么會突出呢？作為一個推銷員，你所面對的是一個人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充滿熱情，就能從自身散發出活力，表現出真誠與自信，這種朝氣蓬勃的狀態能夠感染客戶，引起客戶的共鳴。

A小姐是推銷行業的一個新手。第一次去推銷，老板帶她來到一棟22層的公寓大樓，那里居住的大多是加拿大移民，他們的推銷活動就要從這棟大樓的最高一層開始。作為新手的A小姐深深吸了一口氣，按照中國人的習慣，輕輕地敲了敲第一戶人家的房門。只聽到屋內有音樂聲，卻沒有人出來開門。“不行，你這樣簡直像小貓抓門。”老板著急地喝道：“要這樣。”接著他便舉起拳頭，“咚、咚、咚”強勁而有力地敲了敲這戶人家的門，這樣的敲門聲似乎在告訴門里的人：“開門，你的運氣來了。”這樣的力度果然有效，門里傳出了一聲喝問：“誰？干什么的？我們不感興趣。”隨后就再也沒有聲音了。很顯然，這家人對推銷員早已厭惡了，而且這句話也是他們對付推銷員常用的一句話。就這樣跑了一個晚上，A小姐沒能邁進一家房門。有些被敲了門的人出于好奇，會從門上的“貓眼”里瞧瞧她，還有的態度稍微好些的將門打開一道縫，開門前還不忘掛上門鏈子，然后從門縫里扔出一句話：“你要干什么？”盡管A小姐對西方社會的人情淡漠早已經有體會，卻沒想到會慘到這種地步。 “砰”、“砰”不斷的關門聲震得A小姐眼淚一個勁兒往下掉。想起自己當記者時是那樣受人尊重，千不該萬不該到這里受這份洋罪。A小姐按捺著自己的感情，一個勁兒地想：我現在是推銷員！我當初是因為熱愛這份工作才毅然決然地辭去了記者的工作，如果就這樣放棄，又怎么對得起自己曾經的那份執著呢？

A小姐被老板親自帶著，可他們仍然是到處碰壁，但不管遇到多少次閉門羹，老板臉上始終不變的是自信的表情。A小姐很奇怪地問：“他們好像很討厭我們，連門都不開，為什么您一點都不沮喪？”老板安慰地對她說：“在這個充滿競爭的社會中，沒有人會讓你舒舒服服地過日子。盡管如此，你面對顧客時，依舊需要面帶微笑，因為你是推銷員，也因為這是在迎接挑戰。沒什么，慢慢你就會習慣的。記住你要學會去接受拒絕，但接受拒絕并不意味著你不是一個出色的推銷員。雖然你今天被拒絕，但明天依舊要保持你最開始對銷售工作的那份執著與熱情，你還要努力。只要你一星期能推銷出去兩套書，我們就賺錢了！”老板的手在空中打了個響指，那架勢好像幾百張票子已經賺到了手。

后來，A小姐又敲了幾百家門，吃了幾百回閉門羹。慢慢地，自信地敲門也變成了一種自得其樂的游戲。憑借著自己對銷售工作的那份熱情與執著，最終在她不斷敲門的第二個星期，終于有人把門打開了，并且買了她的書。A小姐覺得不是那些人不喜歡她，而是他們不喜歡以前那些沒有熱情和自信的推銷員的推銷方式。所以，這給了A小姐再來一次的決心。她決定重新把那些人的家門再敲一遍。她用自己對這份工作的熱情迎來了那里住戶的喜歡，只要他們一聽到鏗鏘有力的敲門聲就知道是A小姐來了，每次都會從她那里買到最新出版的書籍。

推銷員從不做沒有意義的推銷，而是善于從每個家庭的室內陳設、屋里的氣氛和顧客的表情中把握推銷時機。A小姐的老板就曾反復告誡她們，在幾種情況下是不能去做推銷的：夫婦倆缺一不做；夫妻吵架時不做；孩子淘氣哭鬧時不做；一家人在吃飯或會客時不做。因為推銷員的時間是寶貴的，只有找到合適的顧客才能施展自己的推銷技巧，敲門的次數固然重要，但更重要的是敲誰的門、如何去敲以及什么時間去敲。

A小姐就這樣推開了一扇扇緊閉的大門，走進了一個個“戒備森嚴”的家庭。一進門，她會先說女主人房間布置得漂亮或是男主人點子出得好，更不忘記說夸贊孩子聰明之類的恭維話。因為最后決定是否購買她的書籍，這一家大小都有發言權，所以她誰也不能得罪。這樣，她和顧客之間的距離就一下子縮短了。這種推銷前的談話也是她了解這家人的經濟狀況的有利前提。A小姐的老板說，這種推銷就叫作看形勢推銷，你首先要了解顧客的財政狀況，這點是極為重要的。同時你還要尊重顧客，使他們感到你并不是在逼他們買你的產品，你是在誠心誠意為他們著想，在幫助他們，這樣你就會成為他們的朋友。

主動敲破“退堂鼓”

做銷售之所以不容易，是因為很多銷售者的思想觀念里存有許多誤區，并且這些誤區是不宜被他們所察覺的。下面就介紹銷售中普遍存在的兩大誤區。

誤區一：價格太“貴”了

這是很多推銷員經常聽到的拒絕理由，同時也成為他們不能提高業績的一塊擋箭牌。那么事實真是如此嗎？其實“貴”的潛臺詞后面包含著眾多意思。

（1）“潛臺詞”之一：“這件東西不值得用這么多錢來買！”

王先生的桑塔納開了5年了，最近他去車展看見很多自己喜歡的名車，車商對車的性價比做了詳細的介紹，并且把車的性能描述得繪聲繪色，但是都被王先生以“你的車太貴”為由拒絕了。然而不久之后王先生買了一輛更貴的車，其實價錢對于家境殷實的他來講不是最重要的。

王先生認為第一次看的車都很新潮，但他不在乎這些，所以就沒買。后來這位車商沒有滔滔不絕地向他講此車的好處，而是詢問了幾個問題：“您的車開了5年是否會經常出現問題？一年的保養費用又是多少？在高速公路上拋錨又怎么辦？”

王先生說：“我經常駕車出差，真有一次因為拋錨誤了事，所以絕不能出現第二次，另外，我的車也沒有安全氣囊，車在高速公路上行駛得又快，萬一有個閃失就晚了！”

王先生覺得買誰家的車都一樣，只是這位車商說得比較靠譜，而且詢問得很恰當，所以就決定買他們家的車了。由此可以看出，客戶第一次說“貴”，并不是指車本身貴，而是推銷員沒有把握住甚至完全忽視了客戶的“需求認知”這個關鍵環節。這就好比不管客戶渴不渴，推銷員都想讓他們喝水，這樣效果肯定不明顯，其實關鍵的是要讓他們自己感覺口渴，這就是銷售中的“讓馬口渴”法則，即客戶需求認知。

（2）“潛臺詞”之二：“你出的價格比競爭者高，我難以做決定！”

讓利銷售怎么還那么貴呢？這時消費者就已經走進購買“評估選擇”階段了，這時銷售者需要做的事情就是摸清和影響客戶的評估準則，從而弱化價格影響，把競爭對手比下去。

張先生最近要租用企業郵箱，一是為了保持職業形象，使E-mail的郵箱與網址歸屬于同一域名；二是為了減少免費郵箱帶來的垃圾郵件和故障。其價位從500～900元不等。張先生本想買個便宜且能用得住的就可以，但是最終卻選了一個最貴的。看完下面這段對話你就可能明白了。

張先生：“你的產品價格太貴了！”

推銷員：“張先生，您現在每天能夠收到多少個垃圾郵件？”

張先生：“至少60封，真是毫無個人隱私可言！也不知道他們是怎么弄到網址的？”

推銷員：“那么，您是如何處理的呢？”

張先生：“麻煩就在這兒，有些重要的客戶也夾雜在其中，一下子清空是不可能的，只能一個個掃標題，占用時間不說，還怕疏忽掉重要客戶的信息。”

推銷員：“有這樣的事發生過嗎？”

張先生：“最頭痛的就是最近發生的一次，因為沒有及時看到客戶的問訊郵件，白白丟失了一個上百萬的生意！”

推銷員：“那真是很可惜。您的郵箱除了接收到垃圾郵件外，服務器的穩定性如何？”

張先生：“經常會不定期的出現停機檢修，一停機肯定就收不到郵件了，很妨礙與客戶的溝通。”