錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。所有的顧客都是買你的態(tài)度，因為你非常努力，非常熱愛你的工作，所以他們就會相信你的產(chǎn)品。

你怕見客戶，則客戶怕你的產(chǎn)品

有句話說：“錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。”很多銷售員在最初涉入銷售領域時，都會面臨自身的心理障礙，這時就需要及時調(diào)整，先戰(zhàn)勝自己，才能成功銷售。

F先生是一家去油污劑公司的推銷員。一天，F(xiàn)先生去拜訪當?shù)睾苡忻囊粋€老板，而這個老板也是靠推銷產(chǎn)品致富的。F先生心想，如果能把產(chǎn)品賣給他，一來是對自己銷售能力的肯定，二來還能向他求教一些銷售經(jīng)驗。

F先生仰頭看了一眼7樓最東邊那個亮著乳白色燈光的窗戶，心里不禁思索著：“自己是上，還是不上呢？”他知道這次如果再上去，就是今天第5次上這棟樓的第7層了。前4次他雖然都是滿頭大汗地跨進那家門檻，但得到的回答都是一句話：“今天我沒空，你改日再來吧！”F先生明顯感覺到那家主人分明就是看不起自己，有意用這句話來搪塞和敷衍自己，一想到這里，F(xiàn)先生便開始后悔自己不該在第1次跨進他家門檻就說自己是靠推銷商品過日子的，而應該說自己是來求教經(jīng)驗的。但F先生心里又憤憤不平：“有什么好神氣的，你不就是從一個推銷員做到今天這種成就的，為什么看不起人呢？”F先生開始后悔自己去他那里上門推銷，但當F先生滿街亂轉，累得腰酸腿疼，說得口干舌燥也銷售不了幾瓶“去油污劑”時，便再次不知不覺地轉到了這幢樓下。雖然他想上去，但內(nèi)心卻有了之前被拒絕的恐懼感，他想：我如果這次上去了依然被拒絕，那估計自己就再沒有信心賣出任何東西了，到底還要不要再去呢？F先生在內(nèi)心做了好長時間的較量，最后還是決定再去一次，不能因為被拒絕就失去信心。

當他拎著裝滿“去油污劑”的提包大汗淋漓地登上第7層的樓梯時，他在心里告訴自己：不要害怕，大不了他再拒絕我，還能有什么比拒絕更嚇人的結果呢。于是他鼓足自己僅剩的一絲勇氣按下了那家的門鈴，但這次主人卻不同以往地把門打開，并請他進屋，又說：“你三番五次來我家也夠辛苦的，這次為了不讓你太失望，那我就買兩瓶‘去油污劑’，但是今天我仍然沒有空和你談別的事情，等以后再說。”

F先生再次失望了，但失望之余又想到主人買了他的“去油污劑”能讓他掙幾個錢，總算今天的所有努力沒有白費，心里也就有了些慰藉。于是F先生像在別的人家一樣放下提包，打開，讓主人隨意取一瓶開塞，先在廚房排油煙機上做實驗。當看到一處處油漬轉眼消失時，主人當即夸贊：“這東西好用，我就買10瓶吧。”F先生一聽買10瓶，就馬上說：“您一下子買10瓶可不行，這東西有效期很短，過期就會失效。您還是先買兩瓶，以后有需要我會及時送來。”

“那好，就聽你的，先買兩瓶吧。”主人說著就掏錢包付錢，兩瓶50元。F先生接過錢想再等會兒，好請他傳授點銷售經(jīng)驗，但見主人欲做關門狀，F(xiàn)先生無奈只得離去。F先生回到家，當他清點當天的收入時，居然發(fā)現(xiàn)貨款不符，多收入50元，顯然是哪個買主多給他的。他心里不安起來：“怎么能多拿人家錢呢，這可是不義之財啊！”他決定給人家退回去，可是到底是誰錯給他的呢？他回憶今天所有買主的門牌號，馬上出發(fā)，逐戶地詢問。好在今天買主只有6戶，前5戶買主都回答沒有錯給他錢，F(xiàn)先生再次登上那7層樓。

主人聽了F先生的來意后，告訴他這錢是自己錯給的，而且是有意將一張100元整鈔當50元給的他。

F先生氣紅了臉：“你讓我來你家5次才決定買我的‘去油污劑’，現(xiàn)在你又故意多給我錢，你是不是看不起人，故意耍我啊？”沒想到主人聽F先生這樣說后不但不生氣還很和藹地說：“我不是耍你，而是測試你，你不是要我傳授你銷售經(jīng)驗嗎？告訴你，你已經(jīng)踏上了成功之路，不需要什么銷售經(jīng)驗了。”

F先生這才恍然大悟。

“我的體會是：一個人要成功，一要不怕失敗，要有堅持的精神；二要靠至誠至信贏得廣泛信譽。而這二者你都出色地具備了。”主人告訴F先生，前面4次讓他看冷眼是要測試他的意志和精神：一個人一次次拎著大包登7層樓還要看冷眼，沒有堅強的意志和不怕失敗的精神是做不到的。

主人還說，憑他現(xiàn)在的經(jīng)濟實力，什么樣的房子買不到？但他還要堅持住在這不帶電梯的7層樓，就是為了鍛煉自己的意志和精神。

F先生若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，說了句：“謝謝！”

之后，F(xiàn)先生推銷出去的“去油污劑”日漸增多。

后來，F(xiàn)先生有了自己的公司，做了老板。

不要讓自己留在一次或兩次的成敗情緒當中，因為那樣只會破壞自己積極進取的信心，會讓自己失去很多機會。成熟的推銷員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，這樣才能從失敗中汲取教訓，也能夠從成功中學到如何讓自己下次表現(xiàn)得更好的經(jīng)驗。實現(xiàn)商品最終的銷售是驚險的跳躍，如果不成功，受到損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。事實證明，不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的失敗、焦慮、等待這一難關的人是很難成功的。做業(yè)務必須有耐心，要不斷地拜訪，必須從容不迫，察言觀色，并在適當時機促成交易。客戶拒絕時，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。只有這樣，你才能大步邁向成功。

金牌銷售的14個平常心

推銷員會在平常的工作中見到形形色色的客戶，有的人和藹可親，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不搭理你，還有的人干脆直接拒絕你。一旦碰到傲慢無禮的客戶，年輕氣盛的你可能會有“憤怒”的感覺，無法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇見過這種傲慢無禮的“難纏”客戶，但是，要想做好銷售，遭遇這種冷臉和閉門羹是你的必經(jīng)之路！那么如何做一個成功的推銷員呢？那就是只要客戶沒有堅決拒絕你，你就要把握住每一次可以嘗試的機會。

Z先生是一家金屬打包機生產(chǎn)廠的推銷員，3周前他打電話給一個公司的經(jīng)理。

Z先生：“陳經(jīng)理嗎？您好，我是金屬打包機廠的Z先生。聽說咱們公司需要一批新設備，您看能和您約個時間嗎？”

經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，你過幾天再打吧。”

Z先生隔了兩天又打了一次電話，經(jīng)理說有時間想去他們廠考察一下，看看他們的金屬打包機。當Z先生第三次打電話再約的時候，那個經(jīng)理敷衍說下個星期有時間再去，就匆匆掛了電話。結果Z先生還是被放了鴿子，因為他們公司的一個大型設備要維修走不開。于是在客戶多次爽約之后Z先生又對客戶說：“經(jīng)理，如果您有了時間就通知我一聲，到時候我好提前給您安排一下。”可是客戶又說：“可能下周才有時間，下周我們會考慮去！”

一再緊張地跟蹤讓Z先生知道客戶還在，他并沒有丟失，畢竟他沒有直接拒絕自己，那就還有希望。Z先生決定下周繼續(xù)跟進，給那個被公務纏身的客戶提個醒，以免他又忘記。

一周過去了，眼看又到周末了，Z先生心里盤算著約好來考察的客戶也應該會來了吧，可是卻覺得還是給他提個醒比較安全，就算客戶計劃撤銷或者另有安排，自己也就安心了。可是就在Z先生準備打電話的時候，電話突然響了：“你好，我是X廠的陳經(jīng)理。”Z先生先是心里一喜。

“哦，您好，我是打包機廠的Z先生，陳經(jīng)理，您今天會到我們廠考察嗎？”

“呵呵，不好意思，我打電話就是想先和你說一下，我們公司要去談一個項目，估計去你們廠的時間又得拖后了。”

“原來是這樣，陳經(jīng)理，那你們有時間了再過來，我們廠隨時歡迎您。”就這樣，Z先生結束了他和陳經(jīng)理的對話，雖然客戶說不能來了，但他卻樂在嘴里，甜在心上，畢竟客戶沒有把和他約定的事忘記，而且還很有禮貌地給他來了電話，這又一次給了他希望。

又過了一周，他就直接給客戶去了電話：“陳經(jīng)理，我Z先生。最近忙嗎？今天是我值班，如果您今天有空，不妨過來一趟，我把資料都給您準備好了。早點對廠子做個考察，您對我們的產(chǎn)品也就能夠早點了解。這樣也不耽誤您的生意。”

“哈哈，Z先生啊！我最近比較忙，把你們那邊的事都給忘了。這樣吧，下午的時候我過去，到時候再詳談吧，你把你們的資料都備齊了。”

“行，那就下午見吧！我泡一壺上好的普洱茶等著您。”

“行，行，行。”

陳經(jīng)理覺得自己很被他們廠重視，服務更是熱情，尤其是在自己爽約幾次之后，Z先生的態(tài)度仍然友好，這讓他心里很舒服。就這樣，Z先生在陳經(jīng)理的手上簽了一個大單。

由此可見，做銷售不是剛一開始就被人認可的工作，它需要你不斷地去嘗試，要試著和他們反復溝通，一次又一次。很多時候都會聽顧客這么說，“我最討厭你們這些做銷售的了，一天到晚煩不煩”，“我不需要”，“我暫時很忙”，“這東西我賣給你，你要不要”等一些不友善的話語，但越是那些居高臨下的客戶他們帶給你的爆發(fā)力和銷售潛力就越大。這也是很多人不愿意放棄這一類型的客戶的主要原因。

想要做一個成功的推銷員就必須做到這一點：不管是可親的客戶還是可憎的客戶，你都必須去喜歡他。在這樣或那樣的情況下，你需要掌握一套相應的交流技巧與談話技術，以此來改變對方那種居高臨下的心態(tài)。

每個人的思想都不一樣，處理同一件事情的態(tài)度也不一樣，但切忌在工作時把自己的私人態(tài)度帶進來！

要想做一個成功的推銷員，就必須具備這些能力：

（1）態(tài)度要端正，知道被拒絕是銷售成功的開始，也是必經(jīng)之路。

（2）把自己的眼光放得長遠一點。

（3）要對自己的痛苦有所覺悟：①一切都會過去。②有的人甚至比自己更慘。

（4）銷售只是自己的職業(yè)，它并不是自己的生活。

（5）要知道別人為什么對自己有那么惡劣的態(tài)度，并找出原因所在。

（6）將自己本身跟自己在工作中的角色分開。

（7）將他人的拒絕視為你們在某一時間的互動行為。

（8）將他人的拒絕視為自己無價的教訓。

（9）看看自己的成就。

（10）讓自己的身心充分休息一下。

（11）要清楚成功的百分比。

（12）跟家人與朋友分享自己工作中的感受。

（13）了解這一行的景氣循環(huán)。

（14）當自己處于工作低潮時，更應該精心準備迎接下一波高潮。

與心理壓力面對面

刁鉆的顧客、專橫的上司、精明的同事……似乎每件事都在推銷員原本緊張的神經(jīng)上雪上加霜。

一個推銷員在剛剛入職的時候，也許是因為接觸的都是新鮮事物，沒有以往的慣例可循，也沒有經(jīng)驗可依，只能憑自己的努力工作，于是在工作中就比較有激情，也對未來充滿希望。可是隨著時間的流逝，經(jīng)驗越來越多，慣例越來越常見，激情就慢慢地衰退了。再加上同行業(yè)的競爭日益激烈，遇到的客戶也越來越難相處，業(yè)績上不去，就是一個字：“愁”。處于這種情緒下你不愿意去上班，即使上了班也是無精打采，這種消極怠工的情形被稱為“職業(yè)感冒”。這種感冒可能會引起更大的職業(yè)問題，如自我懷疑、價值感低、對自己不再信任。

張力進入銷售行業(yè)3年，總是業(yè)績平平。對一名推銷員來說，最困擾他的是：為什么在銷售過程中他和客戶總是互動不起來？為什么他很難讓客戶盡快購買？張力明白，要想贏得更好的績效，他就必須爭取客戶對自己的好感，以迅速獲得客戶的信任，與客戶建立起融洽的合作關系。

張力曾參加過很多專業(yè)培訓班，也經(jīng)常向業(yè)績好的同事請教，試圖提高自己的業(yè)務能力。但遺憾的是，盡管張力有意地使用了培訓中所學習的技巧，但他對客戶的情緒的感染能力還是沒有增強，問題并沒有得到解決。日復一日，激情被日常瑣屑的工作、生活壓抑，于是每天都很疲倦，不愿意面對各種各樣的銷售情境，其實，這也是很多推銷員的處境。

在重重的壓力下，自己所到底還能支撐多久？你也許對生活開始迷茫，對工作也沒有了熱情，只是混時間虛度日子，卻從來不去自我反省。

利用壓力產(chǎn)生反作用力

只有燃燒一根火柴才能去點燃另一根火柴。

而一名推銷員想要點燃顧客的購買熱情，首先就必須先點燃自己內(nèi)在的激情。只有真誠的情緒才能感染另一份情緒。

如果推銷員的情緒處理不好，就會使他們感覺無力、對客戶影響力減弱。

人的情緒就像鐘擺一樣，負面的情緒能量有多大，造成的正面情緒的能量相應也就有多大。當你竭力壓抑自己的負面情緒時，正面的情緒也會受到相應的影響。一個推銷員要想加強自己對客戶的情緒感染力，以調(diào)動客戶的情緒促進銷售，那他就必須對自己的情緒完全地接納與清晰地認知。要積極地與自己的負面情緒相處，即能夠在意識層面明白“任何的負面情緒背后都有正面意義”。因為只有建立起自己良好的情緒處理機制，才能利用情緒調(diào)動客戶的購買熱情。

釋放壓力