原一平27歲的時候就進了日本的明治保險公司，從此開始了他的推銷生涯。他剛剛從事這份工作的時候窮得連午餐都吃不起，只能露宿街頭，他有事時候甚至都有放棄的念頭。一次很偶然的機會，他遇到了一個老和尚，并且因為他的話而改變了一生。

有一天，他遇到了一位老和尚，然后向他推銷保險。他很認真地說完之后，老和尚卻平靜地對他說：“你的講解并沒有絲毫地引起我的投保意愿。”

原一平不知所措地站在那里，然后老和尚注視著他說：“你覺得你說的話很能打動我嗎？其實人與人之間，像我們這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，這樣你的說話才能打動別人，如果你做不到這一點，別說是銷售，就是以后都不會有什么前途可言了。”

原一平頓時啞口無言，冷汗直流，不知道該怎么辦。

這時候老和尚又說了：“年輕人，你應該先努力地去改造自己！”

原一平很驚訝地說：“改造自己？我要如何改造我自己呢？”

老和尚依舊平靜地說：“是的，你要改變自己，這樣你才可能會有前途。而且改變自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？例如你在向我推銷保險的時候首先應該考慮自己，認識自己。”

原一平更驚訝了：“考慮自己？認識自己？這是什么意思？”

老和尚說“人是自己、改變自己就是要赤裸裸地注視自己，然后毫無保留地徹底反省，只有這樣才能認識自己。為自己考慮的時候才會想著考慮別人，如果你在推銷自己的產品的時候不懂得為別人考慮，那么就會拉開彼此之間的距離，只有讓別人感覺到你的愛，別人才會信賴你，也愿意購買你推銷的東西。”

老和尚的這一席話對原一平而言簡直就是醍醐灌頂，原一平也因此而明白了自己失敗的原因所在。自此以后他通過不斷滴努力認識自己，錘煉自己，終成一代推銷大師。

推銷員往往把“像愛自己一樣愛別人”當做一種推銷技巧，因為只有愛才可以打動別人，也因為只有愛才可以打動心。

鎖定目標 蓄勢而發

銷售過程中很重要的是要把握好說話的技巧。有人滔滔不絕地說了半天也沒有說到點子上，結果還引來顧客的厭煩。有人一語就能擊中要害，瞬間達到自己的目的。說話不但要說好而且還要說巧。說話要看準了對象和場合才說。俗話說：“見人說人話，見鬼說鬼話”、“好話能頂三分飽。”這些都是說對于不同的顧客要有不同的說話方式，不能模糊地一概而論。有的場合只能說鼓勵的話，有的場合只能跟著別人說悲傷的話。銷售員想要達到目的就要把握好說話的尺度，不能多說也不能少言，恰到好處的話才能說到人的心窩里。這樣擊中要害的言語才能更好的達到自己的目的。

父親帶著自己的三個孩子去沙漠里獵殺駱駝。

他們到達了目的地的時候，父親看了看眼前的三個孩子，于是首先問老大：“我們現在已經在沙漠了，你看到了什么呢？”

老大四處看看了回答道：“我看到了手里的獵槍、眼前的駱駝，還有遠處那一望無際的沙漠。”

父親聽完老大的話搖搖頭說：“不對。”

父親又用剛才問老大的問題問老二。 老二也四處看了看回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍、駱駝，還有遠處一望無際的大沙漠。”

父親又搖搖頭說：“不對。”

父親又轉過頭問了老三相同的問題。 老三果斷地回答：“我只看到了眼前的駱駝。” 父親高興地點點頭說：“你答對了。”

人們不管在任何時候做任何事情都要確立自己的目標，因為只有確立目標，才會有前進的方向。就如銷售一樣，同樣需要目標，每一位顧客都是一個目標，只有確定了目標才好蓄勢待發。目標確定之后要做的就是建立于顧客之間的感情，讓顧客信賴自己，這樣才有利于邁向成功的目標。

有人說世界上第一個推銷員是伊甸園里的那條蛇。它將一個蘋果推銷給了亞當和夏娃。因此有人說銷售員與顧客之間就像談戀愛一樣。其實換句話說，營銷就像媒人一樣，牽著品牌和顧客。銷售員要做的事情就是把產品變成消費者的戀人，這樣有利于建立彼此之間的感情。這個過程中就要銷售員鎖定顧客，然后蓄勢而發，從而取得成功。只有顧客信賴你的品牌，才會接受你的推銷。

1938年以前，美國的人民對軍火巨頭“杜邦”公司沒有任何的好感，但隨著杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪開始銷售起，美國的民眾，尤其是女性民眾更是轉變了以往的態度，對杜邦公司刮目相看。僅僅一年的時間，杜邦公司就賣出尼龍襪子6400萬雙，超過了當時美國成年女性的總人數。而且在當時來說，一雙絲襪的價格相當于一支昂貴的手表，甚至一件古董。

就是這樣昂貴的價格為什么會受到那么多人的親睞呢？不但只是絲襪的質量好，更多的是絲襪代表著一種身份，專門象征女性身份的時尚，也也是銷售好的原因。杜邦公司在選擇對象時就是很好地選定了目標，這樣才會取得如此好的成績。目標人群更多時候就會在無形之中給顧客一種信賴的感覺，因為顧客覺得產品具有針對性，所以感覺專業，這也是一種市場目標的鎖定。同樣對于想要買衣服而猶豫不決的人而言，讓顧客信賴自己是首要的前提，這就要求銷售員在銷售的時候懂得打動顧客。

一家服裝店，一位小姐看過店里的女裝之后走到了男裝的前面。

小姐拿起一件男裝的時候，導購就開口了：“小姐，你眼光真好，這是今年最流行的的款式，我們不但做工細致，而且樣設計顏色等都是根據大眾的需求而量身定做的。”

顧客小姐：“恩，我看也是，我男朋友平時就喜歡這樣的類型，但是我怕看著好看，但是穿身上就不好看了，還是等他來了再說吧。”

導購：“小姐，我從你的言談舉止中可以看出，你平常做事的時候一定很細心。剛剛你也說了，這款衣服不管是從款式上看還是從顏色上說，都很適合你的那朋友。但是你要說等他來了再說，我想你可以給他個意外的驚喜。看你猶豫不決的樣子，是不是這個品牌有什么地方讓你感到不滿意？所以你才難以作出決定呢？”

顧客小姐：“其實倒不是我對衣服哪兒不滿意，而是我怕我買的衣服他不是很喜歡。剛才你說的驚喜是什么意思？”

導購乘機說道：“小姐，我真的很羨慕你的男朋友，他有你這樣的懂得關心、體貼他的女朋友真的是一種福氣。上個禮拜也有位小姐來我們店給她男朋友買衣服，她是自己一個人來的，并沒有帶自己的男朋友。起初的時候我并不了解，但是后來的交談中我知道了，她是想給她的男朋友一個驚喜，制造一份浪漫。我相信你的男朋友穿上你給他挑選的這件衣服，也會感覺到驚喜和幸福的，你說呢？ ”

導購看到那個顧客似乎在想什么，然后接著說：“其實，這款已付不是普通的衣服，剛剛上市，目前市場上的貨還不是很多，已經走在前沿了，而且做工顏色等各方面都是你喜歡的。我想你的男朋友拿到這件衣服的時候感動還來不及呢，怎么會不滿意呢？再說了，如果他對這件衣服真的有什么不滿意的地方，只要產品保存完好，在不影響我們的再次銷售的情況下，我們特別允許你在三天內拿回來跟我們換，你看這樣行嗎？”

導購小姐在看到顧客想要準備購買的心思的時候就鎖定了目標，不但講說了衣服的優勢，而且還和顧客的感情聯系在了一起，這樣，在用品牌打動顧客的時候也用愛和感情打動著顧客，這就是銷售中鎖定目標的技巧，既然已經鎖定了，那么要做的只是打動顧客就好。

中國有句古話說：“凡事預則立，不預則廢。”銷售過程中銷售員接觸的每一個顧客都是自己的目標，銷售員只有把進店的每一個顧客當做目標才會有前進的動力，把每一個顧客都當做是成功的希望。