漁夫在行船的過程中看見一條蛇叼著一只青蛙，任青蛙怎么掙扎都無濟(jì)于事。漁夫看著痛苦的青蛙頓生憐憫之心，于是將青蛙從蛇口中救出來放了生。善良的漁夫認(rèn)為放走了青蛙就對(duì)不起饑餓的蛇，于是他把自己心愛的酒送給了蛇，蛇拿著漁夫的酒愉快地游走了。漁夫?yàn)榱俗约旱纳菩卸凑醋韵驳臅r(shí)候，突然聽到船頭有水聲。漁夫探出頭去一看，不禁大吃一驚，之前的那條蛇正眼巴巴地看著自己，而且嘴里叼著兩只青蛙。

這是陳偉文在《達(dá)芙妮模式：成功專賣》一文中說的一個(gè)關(guān)于激勵(lì)的故事。激勵(lì)就是給他人所需要的東西，這樣就會(huì)然人信心倍增，而產(chǎn)生激勵(lì)的效果。對(duì)待銷售的品牌只要讓人覺得能給人帶來信心，那么別人就會(huì)有更多的購買的欲望。達(dá)芙妮專賣的成功模式很簡(jiǎn)單，就是利用人的心理去銷售自己的品牌。

衛(wèi)生棉和魚線的故事

二戰(zhàn)時(shí)期，英國由于戰(zhàn)爭(zhēng)吃緊而外匯枯竭，雖然前方軍糧緊缺，但也無力從美國購買物資。美國總統(tǒng)羅斯福看到英國的窘迫，于是起草了《租借法》，他想通過租借的方式給英國提供物資幫助，這樣就既有利于戰(zhàn)爭(zhēng)的持續(xù)，也有利于自己的國家。《租借法》公布之后得到一部分美國人的反對(duì)，因?yàn)樗麄冎豢吹窖矍袄妫⒉荒芾斫狻蹲饨璺ā返囊饬x。羅斯福為了說服他們，就舉了一個(gè)例子說：

“我給大家打一個(gè)比方，如果我的鄰居不幸家里失火了，而我正好有一截澆花園的水龍帶，如果我把這個(gè)說龍帶借給鄰居拿去滅火，這樣不但可以阻止大火的蔓延，還可以阻止火勢(shì)蔓延到我家。但是如果這個(gè)時(shí)候我對(duì)鄰居說：“朋友，這水龍帶值15元，你如果要用就得付錢。”這時(shí)候鄰居剛好沒有錢，你說他還會(huì)去借嗎？如果我能考慮到我家不為火勢(shì)的蔓延而遭受損失，那么我就不會(huì)死要這15元錢。”

羅斯福用一個(gè)形象而貼切的比方說服那些只看到眼前利益的人們。欲望是人類永恒不變的話題，有人說欲望是萬惡之源，但是要看怎么利用了。銷售行業(yè)的營(yíng)業(yè)員會(huì)把人的欲望當(dāng)作一種銷售的技巧，利用人的欲望來談成買賣。

銷售界有個(gè)很經(jīng)典的例子：一個(gè)小伙子由鄉(xiāng)間來到城市應(yīng)聘城里一家“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。面試當(dāng)天老板問他：“你以前做過銷售的工作嗎？”

年輕人看看老板回答說：“我以前在村里的時(shí)候是挨家挨戶推銷的小販子。”老板聽他那么一說覺得他很機(jī)靈，于是對(duì)他說：“你明天先來上班看看吧，下班的時(shí)候，我們?cè)僬f。”

一天的時(shí)間很快就過去了，等到五點(diǎn)該下班的時(shí)候，老板真的出現(xiàn)了，問他說：“你今天做成了幾單買賣”

年輕人回答說：“一單，”

老板有些吃驚地說：“只有一單嗎？可是我們這兒的售貨員一天至少可以完成20到30單生意呢。你的這單生意賣了多少錢？”

年輕人回答說：“300，000美元，”

老板聽完年輕人的話驚訝的目瞪口呆，好一會(huì)兒才回過神來說：“你一單生意怎么賣到那么多錢的？”

年輕人輕松地說：“事情是這樣的，當(dāng)時(shí)有一個(gè)男士進(jìn)來店里買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，接著是中號(hào)的魚鉤，最后是大號(hào)的魚鉤。賣完魚鉤我接著賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。當(dāng)我得知他要去海邊的時(shí)候釣魚的時(shí)候我建議他買條船，然后他就接納了我的建議去了賣船的專柜，我賣給他兩個(gè)長(zhǎng)20英尺的發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。但是他告訴我說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我就帶他去樂汽車銷售區(qū)，之后他便選中了一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板聽到這的時(shí)候驚訝地后退了兩步，用難以置信地口氣問道：“一個(gè)只是來買魚鉤的顧客，你卻能賣給他這么多東西？”

年輕的售貨員回答說：“不是的，他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。于是我就告訴他‘你的周末就這樣過嗎？為什么不去釣魚呢？’”

銷售員能夠通過一個(gè)簡(jiǎn)單的事情挖掘一個(gè)巨大的訂單，這其中的成功原因就是他看到了潛在客戶的購買意識(shí)。他在與客戶交談的時(shí)候激發(fā)了各戶的購買熱情，這樣就能激起顧客的購買欲望，那么也會(huì)很自然地達(dá)成交易買賣。很多時(shí)候銷售員會(huì)感到很為難，因?yàn)榭蛻粝胭I而猶豫的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就要發(fā)揮銷售員的作用了，要激發(fā)客戶的購買熱情，其實(shí)也不難，

往往客戶只想買一個(gè)物品，但卻因?yàn)閷?dǎo)購的誘導(dǎo)，激發(fā)了購買的欲望，那么買的就不是一件兩件的事情了。這也需要導(dǎo)購在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候點(diǎn)醒顧客，激發(fā)顧客的購買熱情，這樣就能既能讓顧客滿意也能讓這就盈利。很多時(shí)候看似毫無聯(lián)系的關(guān)系也會(huì)成為激發(fā)客戶購買的一個(gè)內(nèi)在的因素。

小藍(lán)是一家服裝店的導(dǎo)購員，一天快要下班的時(shí)候，店里進(jìn)來一個(gè)中年婦女。小藍(lán)按著平常接待顧客的做法，上去迎賓，然后是簡(jiǎn)單的介紹。中年婦女一邊跟著小藍(lán)走，一邊看貨架上的衣服，當(dāng)她的眼光集中在一件白色修腰的上衣行政服的時(shí)候，小藍(lán)又用他專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)對(duì)衣服做了一段介紹。之后，那婦女很滿意的決定購買那件行政服。

就在中年婦女回答小藍(lán)的話的時(shí)候，小藍(lán)明顯地感覺到中年婦女不是本地人，于是很有禮貌地發(fā)問：“女士你好，你是外地來旅游的嗎？”

中年婦女欣然地回答：“是的，我是印尼人，我是跟隨丈夫出差來這里的，他忙于工作，我就順便到處玩一下。”

小藍(lán)乘機(jī)問道：“小姐，你是不是有寶寶了？”

中年婦人：“噢，是的！你眼光真好，哈哈！已經(jīng)有三個(gè)多月了。”

小藍(lán)說：“我看你是衣服的時(shí)候感覺衣服有點(diǎn)緊，我想你可能是有寶寶了。”

中年婦女驚訝道：“是呀！剛剛我選衣服的時(shí)候怎么沒有考慮到呢！”

小藍(lán)微笑著說：“沒關(guān)系！小姐，你可以跟我過來看看這一款，這一款的款式與你剛才看上的那一件差不多，但它的設(shè)計(jì)是寬松型的，這樣一來，就不用擔(dān)心因?yàn)閷殞毜某砷L(zhǎng)而影響你傳這件衣服了！”

中年婦女的臉上掠過一絲的失望：“是呀，這件衣服真的很合適，不過我還是比較喜歡剛才那一款。”

小藍(lán)說：“其實(shí)這個(gè)也很簡(jiǎn)單！你不用太擔(dān)心浪費(fèi)剛才那一款的，剛才你試穿不是挺好看的嗎？這樣的話在以后的幾個(gè)月里你都可以穿，我看你的身材很好，生下寶寶以后一定會(huì)保持得很好的，那還可以繼續(xù)穿啊！”

中年婦女：“你說的很對(duì)，那好啊，兩件衣服我都要了！”

小藍(lán)去拿衣服的時(shí)候說道：“女士，你那邊的天氣有我們這邊的熱嗎，我們這兒的夏天下午的時(shí)候是最熱的時(shí)候。如果你在這個(gè)時(shí)候穿滌綸的衣服，我怕對(duì)你及你的寶寶身體都不太好，我們這邊新近上架了一些全棉類的T恤，吸汗透氣，最適合在這樣的天氣里穿了，我剛包好的那兩件衣服，你可以在晚上或逛街的時(shí)候穿，也不會(huì)浪費(fèi)，我想這樣的選擇不管是對(duì)你本人而言還是對(duì)你的寶寶來說都是有好處的！”

中年婦女：“你的建議不錯(cuò)，我之前怎么沒有想到呢？那請(qǐng)你帶我去看看吧。”

中年婦女有買了兩件T恤后小藍(lán)又說：“對(duì)了！女士，你過來這邊旅游有沒有帶一些可以搭配這些衣服的褲子呢？如果沒有我給你推薦幾款，你可以看看我們這些新來的全棉免燙休閑褲，他們都可以配上你剛才所挑選的行政裝及休閑T恤，這樣你就不必?fù)?dān)心短期內(nèi)會(huì)不合穿！”

中年婦女：“我看看合適的話我就選兩條褲子吧。”

小藍(lán)：“你一個(gè)人來逛街買這么多衣服，我想你丈夫一定是個(gè)生意很好的大忙人了！”

中年婦女爽朗地笑著說：“是的，他經(jīng)常沒空！”

小藍(lán)：“那你要不要送他一套衣服讓他驚喜下呢？！我想你們一起來的，他帶的衣服也不多把，你看看我們那邊模特穿上的那一套行政套裝怎么樣，跟你剛才買的那幾件衣服很搭配的，如果晚上有空一起吃飯時(shí)候穿上情侶裝，多好啊！”

中年婦女：“好啊，那請(qǐng)你拿過來讓我看看。”

接下來的故事就是可想而知了，小藍(lán)總是能夠找到顧客感興趣的東西或者引起顧客的購買激情，所以她的銷售做的很好。適當(dāng)?shù)亟o顧客一個(gè)引導(dǎo)的作用就能激發(fā)顧客的潛在購買欲望。

隨便看看也要隨心

《墨子》的書中記載了這樣的一個(gè)寓言故事：子禽是墨子的一個(gè)學(xué)生，有一天他向自己的老師請(qǐng)教說：“請(qǐng)問先生，我們?cè)谡f話的時(shí)候多說會(huì)有好處嗎？”墨子回答道：“我給你舉個(gè)例子吧。你應(yīng)該知道哈蟆和蒼蠅吧，它們白天黑夜不停地鳴叫，即使叫的口干舌燥也沒有引起別人的注意，反而招來人們的厭惡。你再看公雞，它只在黎明的時(shí)候啼鳴，使人們?cè)谒瘔?mèng)中驚醒，知道天亮了。你覺得話說多了有好處嗎？”

有人說“言不在多，達(dá)意則靈，話不在多而在于精。”這句話用銷售員的話說就是顧客進(jìn)店肯定是為了所需而來的，有很多顧客在進(jìn)店的時(shí)候并沒有標(biāo)明自己需要什么產(chǎn)品，但是銷售員就能在這里抓住契機(jī)，讓顧客隨便看看也能夠買自己推銷的產(chǎn)品。這種技巧就是在向顧客講解產(chǎn)品的時(shí)候不但要將明白意思，而且還要精致。

很多時(shí)候，導(dǎo)購對(duì)于顧客的“我只是隨便看看”的言語就放棄了向客戶介紹的熱情，通常遇到這樣的言語導(dǎo)購們會(huì)說“沒有關(guān)系，那你先隨便看看”和“哦，好的，那你隨便看吧”。通常這樣的言語就屬于銷售中的消極性語言，他會(huì)給顧客一種誤導(dǎo)“導(dǎo)購讓我看看就走”。而且一旦這樣對(duì)待客戶會(huì)讓客戶有陌生的感覺，再次溝通就很難了。

銷售人員都有一種意識(shí)，進(jìn)店的每一個(gè)人都是潛在客戶。一個(gè)人如果不想買什么活著不需要什么，是不會(huì)逛店的，但是不排除那些只是看看的人，這些進(jìn)店只是看看的人也說明店里有東西在吸引著他們，那么導(dǎo)購要做的就是激發(fā)進(jìn)店顧客的購買意識(shí)，這樣顧客就會(huì)去購買產(chǎn)品。

一女士走進(jìn)一家服裝店，導(dǎo)購小姐很熱情地迎了上去，然后給她介紹衣服：“小姐，你好。我們店新進(jìn)了一批今年的最新款，無論是款式還是顏色都是深受大家喜歡的，我?guī)闳タ纯春脝幔俊?

女士：“我現(xiàn)在還不想買衣服，我但是我想先了解下當(dāng)前的衣服都有哪些新的款式或者做工，如果有合適的我會(huì)考慮購買。”

導(dǎo)購：“是的，小姐，你的這個(gè)想法真的很好，我們?cè)谫I衣服之前一定要多了解，還可以拿同樣的衣服做多做比較，這樣就不會(huì)出現(xiàn)盲目。你可以趁著現(xiàn)在多看看，等到哪天想買的時(shí)候，再來挑選適合你的衣服。請(qǐng)問你平常都喜歡哪種類型的衣服呢？”

女士：“我平時(shí)沒有多大的特別喜好，穿著合適就好，關(guān)鍵是我現(xiàn)在不想買。”

導(dǎo)購：“沒有關(guān)系，小姐，你現(xiàn)在買不買都沒有關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，這樣就能幫你多了解一下我們的品牌。請(qǐng)你這邊來，我?guī)湍榻B一下……請(qǐng)問，你平時(shí)有沒有特別鐘愛的顏色，例如紫色或者咖啡色？”

顧客看著導(dǎo)購拿的衣服似有感悟地說：“ 現(xiàn)在的物價(jià)都在漲。連衣服的價(jià)格也在一路攀升。”

導(dǎo)購：“現(xiàn)在確實(shí)是這樣，工作辛苦還不說，也掙不到多少錢。有時(shí)候買一件衣服對(duì)我們來說也是一筆不小的開支，這個(gè)時(shí)候多了解一下是有必要的！沒有關(guān)系，對(duì)我們來說，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問你是想看看上衣還是…… ”

女士：“我想看看上衣，眼看著季節(jié)更換了，我想請(qǐng)你幫我介紹下你們的最新款式。”

導(dǎo)購：“女士，你來的真的很湊巧，我們的季節(jié)性的衣服都是今天才剛剛上架，你看著款式，既大方又顯尊貴，而且顏色也不是很走俏的，要不我拿件你試試？”

女士：“恩，好的，我先試試看。”

導(dǎo)購看著試穿著衣服的女士說：“你對(duì)著鏡子看看，是不是真的很合身呢？不管款式還是顏色，仿佛是為你量身定做的。你看看，不但襯托出你的氣質(zhì)，還特顯精神。你看呢？”

導(dǎo)購：“恩，感覺還不錯(cuò)，你看這衣服換季的時(shí)候穿更好，天冷一些的時(shí)候套件外套也不錯(cuò)，也不會(huì)是只穿一季的衣服。”

女士：“這衣服確實(shí)看著不錯(cuò)，你幫我包下來吧。我轉(zhuǎn)了幾家店，都沒有這么合身的換季的衣服。謝謝你的推薦。”

導(dǎo)購：“客氣了，能讓顧客滿意是我們最大的宗旨。歡迎你下次再來。”

聰明的導(dǎo)購會(huì)把顧客推脫的借口當(dāng)做顧客購買的理由，這樣顧客在回絕的時(shí)候會(huì)意識(shí)到自己要購買的必須性，這樣就會(huì)增加購買的欲望，導(dǎo)購也能完成交易任務(wù)。很多時(shí)候顧客進(jìn)店并沒有被眼前的東西吸引，一旦看到合適的有時(shí)候也不知道是不是自己所需要的，所以在這個(gè)時(shí)候就需要導(dǎo)購能夠引導(dǎo)顧客去購買，激發(fā)顧客的購買激情。

一位顧客進(jìn)了一家服裝店，看了看衣服后就準(zhǔn)備出門了。這時(shí)候?qū)з従秃白×艘叩呐俊?

導(dǎo)購：“小姐，請(qǐng)你慢走一步好嗎？你這么著急走的原因是不是我們店里的這幾款衣服你都不喜歡或者不合你的胃口，或者說我們的服務(wù)哪里做的不好，我們改好嗎？只要你告訴我，我們都可以改進(jìn)的。我是誠心想為你做好服務(wù)，您時(shí)看著我們的款式不喜歡還是你想要的款式我們沒有？”

顧客：“其實(shí)我也不是不喜歡，就是那些衣服看著還可以，就怕穿身上不好看。”

導(dǎo)購：“這樣啊，這個(gè)不是問題呀，我們的衣服都可以免費(fèi)試穿了，即使你穿了后不喜歡也沒有什么關(guān)系的，我們這么多款式呢，我想總有一款適合你的吧，要不這樣，你先試試看，如果不合適我再給你推薦幾款。”

顧客：“好吧，我試試。”

導(dǎo)購看著試穿衣服的女士說：“你看這衣服多合身呀，是不是？顏色和款式都適合你。”

顧客：“可是我這么感覺著領(lǐng)子這兒有點(diǎn)怪怪的。”