具備親和力的產(chǎn)品是很容易受到消費(fèi)者歡迎的，而且這種歡迎會(huì)慢慢變成對此品牌的忠誠，在心理上，人們也會(huì)從一開始的喜歡變成必須購買這個(gè)品牌。一個(gè)有親和力的品牌還能幫助產(chǎn)品建立與其他產(chǎn)品的差異性，隨著產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的廣泛應(yīng)用和相似的營銷策略，與之相同的產(chǎn)品也會(huì)同時(shí)與該品牌產(chǎn)品競爭，而且一個(gè)品牌賣得越好，競爭者就會(huì)越多，當(dāng)產(chǎn)品本身沒有太大區(qū)別的時(shí)候，兩者的競爭就聚集在品牌上。此時(shí)，在消費(fèi)者的頭腦中，鐘情的品牌與非品牌之間的差距就拉開了，一個(gè)在消費(fèi)者中具有高忠誠度的產(chǎn)品會(huì)讓客戶在無意中選擇它，這種品牌的親和力能夠幫助消費(fèi)者抵制其他產(chǎn)品的誘惑。從另一方面說，消費(fèi)者在買某種產(chǎn)品的時(shí)候常常是靠慣性去選擇的，對于不熟悉的商品，他們通常不做考慮。因此，品牌的親和力能消除消費(fèi)者的購買疑慮，緩沖其他同類產(chǎn)品對消費(fèi)者的影響力。

品牌的親和力對消費(fèi)者的影響很大，它能讓消費(fèi)者決定購買或放棄某件產(chǎn)品。自從中國加入WTO后，大量國外企業(yè)涌向中國，這對中國的經(jīng)營者來說是個(gè)很大的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念和改善品牌策略是國內(nèi)經(jīng)營者必須要做的事，注重品牌親和力的培養(yǎng)是國人經(jīng)營所欠缺的東西，如果想在商場中立足，商家就必須對品牌的親和力重視起來，因?yàn)橛H和力是留住消費(fèi)者的最好方法。但使用這種辦法切忌急功近利，最好有一個(gè)長期的規(guī)劃。塑造一個(gè)品牌的親和力有以下一些方法：

1.多搞非價(jià)格戰(zhàn)的促銷活動(dòng)

促銷戰(zhàn)是商家常用的辦法，但是樹立品牌親和力的促銷戰(zhàn)與普通的商品促銷戰(zhàn)不同。品牌商品不應(yīng)主打價(jià)格戰(zhàn)，許多企業(yè)都會(huì)用打折或贈(zèng)送活動(dòng)來吸引客流，這讓許多人愿意購買他們的產(chǎn)品，但是這只對短期的銷售有利，對于樹立一個(gè)品牌是無益的，一旦陷入惡性價(jià)格競爭中，商品則很難從中抽身，所以品牌的促銷不打價(jià)格戰(zhàn)，而以品牌形象推廣或和其他品牌產(chǎn)品聯(lián)合促銷為主，這兩種方法都可以讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到促銷的產(chǎn)品。

2.商品質(zhì)量有保障

只有商品質(zhì)量有保障，消費(fèi)者才會(huì)重復(fù)購買，并逐漸對這件商品產(chǎn)生信賴。做生意不能只顧著賺錢，還要記得和消費(fèi)者多溝通，通過一些活動(dòng)或推銷手段讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的文化和價(jià)值，讓消費(fèi)者多參與到商品活動(dòng)中，并形成一種良性互動(dòng)。當(dāng)消費(fèi)者對該產(chǎn)品有忠誠度時(shí)，不但會(huì)自己購買，還會(huì)向其他人推薦，這往往比做廣告的效果還要好。

3.關(guān)注公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)角色比做廣告的宣傳力度還要大。比如現(xiàn)在人們比較關(guān)注環(huán)保，所以就有了綠色營銷的觀念，“綠色”成了消費(fèi)者的一種需求，此時(shí)，商家就可以把“綠色”融入到自己的經(jīng)營活動(dòng)中來迎合消費(fèi)者的心理。

4.親和力的培養(yǎng)在于留住消費(fèi)者

在關(guān)注客戶方面，美國一家公司做得很好，他們把客戶的名字和相關(guān)信息都存入專用的檔案中，每當(dāng)客戶有什么需求，不用客戶多說，他們就能挑選出最適合客戶的產(chǎn)品，而這些老客戶也給他們帶來了許多新客戶。精明的生意人不會(huì)只看重開發(fā)新客戶，他們會(huì)認(rèn)為老客戶比新客戶重要得多。

酒香也怕巷子深

古語有云：“酒香不怕巷子深”。這里有一個(gè)傳說：李白沿途飲酒做詩來到揚(yáng)州，剛下船，就聞到一股奇異的酒香。李白很好奇，就聞著酒香一路尋去。李白走進(jìn)了一條長長的酒巷，酒香也越來越濃。李白到了巷子的深處，最終找到了酒香的源頭。李白要了一壇酒，打開酒壇，頓覺酒香沁人心脾，于是他放開懷抱，大喝起來。自從李白喝了這酒，一傳十，十傳百，酒的生意迅速火爆起來，這種酒從此聞名遐邇。這就是“酒香引來酒中仙，酒香不怕巷子深”的典故。

通過這個(gè)故事可以看出，買賣要做好，至少需要兩個(gè)條件：第一，產(chǎn)品質(zhì)量出類拔萃；第二，廣告效應(yīng)好。很顯然，廣告效應(yīng)在買賣中起的作用非常大。

如今，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)被賦予更深層次的內(nèi)涵。過去酒不多，好酒更少，因此巷子再深，人們都會(huì)覓蹤而至。而現(xiàn)在酒多，好酒也多，相互之間就有了比較，人們的選擇范圍也變得廣泛起來。人們不需要再去主動(dòng)尋酒，酒就會(huì)自動(dòng)尋上門來，因?yàn)樯碳覀兏傁嗤其N自己的“好酒”，廣告便應(yīng)運(yùn)而生。有了廣告，好“酒”自然就不怕巷子深。但如果沒有廣告，沒有宣傳，在當(dāng)今這個(gè)蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，別人就不一定知道你的產(chǎn)品。因此，無論是大生意，還是小買賣，廣告都是必需的。

廣告，即廣而告之，其目的是讓別人記住你和你的產(chǎn)品，就是從情感、視覺、聽覺等各種感覺出發(fā)，全方位、大肆地渲染產(chǎn)品、品牌，以“攻心為上”的策略，直搗人們的思想陣地和心理巢穴。其實(shí)，廣告就是做生意的一種心理攻略。

德爾惠集團(tuán)副總裁何苦曾經(jīng)說過：“廣告其實(shí)就是跟人們打個(gè)招呼。”這句話極其經(jīng)典，廣告確實(shí)如此。把產(chǎn)品、品牌用金錢層層包裹、藝術(shù)層層修飾、語言層層表白，攻入人們的內(nèi)心深處。真正有價(jià)值的廣告就如同打招呼一樣，只是通俗一語卻能夠命中人們的內(nèi)心，獲得人們的關(guān)注，進(jìn)而引起感情的共鳴。

讓對方記住，是廣告成功的第一步。

恒源祥曾經(jīng)有一段經(jīng)典廣告，廣告畫外音是“羊羊羊”，首先以羊聲抓住人們的注意力，給人留下印象。2008年新春期間，恒源祥的新廣告在電視臺(tái)播放長達(dá)60秒，期間把“恒源祥是北京奧運(yùn)會(huì)贊助商”連續(xù)說了十幾遍，生怕大家不知道一樣。其實(shí)，這就是“打招呼”的一種手段，目的是為了強(qiáng)化、加深人們對恒源祥的印象，并提高品牌的認(rèn)知度。

當(dāng)然，要做好生意，不僅要用打招呼的辦法混個(gè)臉熟，還應(yīng)該用些奇妙的絕招吸引對方。作秀就是絕招之一，這個(gè)方法往往能夠讓人很快記住你，并屢試不爽。作秀在美國是一種文化，無論是找工作，還是介紹研究成果，都要“秀”上一段。事實(shí)上，作秀就是一種深入人心的廣告手段，它抓住的是人的好奇心。

廣告是一種重要的營銷手段，就算巷子不深，也應(yīng)該適時(shí)地進(jìn)行宣傳。有些公司，策劃著更有創(chuàng)意的廣告以宣傳自己的品牌，對廣告追求創(chuàng)新理念。有些經(jīng)營者則采取一些比較隱秘的廣告手段，比如著名企業(yè)譚木匠集團(tuán)。

譚木匠集團(tuán)是一家生產(chǎn)實(shí)用工藝品的企業(yè)，主要產(chǎn)品為木梳。一直以來，譚木匠集團(tuán)既沒有采取經(jīng)銷商的方式來經(jīng)營產(chǎn)品，更沒有采取媒體廣告的方式來推廣產(chǎn)品，而是采取加盟店的方式來銷售產(chǎn)品。店內(nèi)的每一個(gè)銷售人員都需要詳細(xì)地向客戶介紹產(chǎn)品的工藝以及保健用途。譚木匠集團(tuán)不僅要求職員具有良好的禮儀，更要有耐心，其中反復(fù)介紹產(chǎn)品是必不可少的。

事實(shí)上，譚木匠采取的這種宣傳手法效果非常好，不僅省下了高額的廣告費(fèi)用，還得到了高層次的廣告效應(yīng)。

事實(shí)說明，幾乎任何產(chǎn)品都離不開廣告宣傳，這已經(jīng)成為一種不可或缺的生意策略。

找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)

為自己的產(chǎn)品做宣傳，一定要選對方向。其中，極為重要的一點(diǎn)就是要抓住產(chǎn)品的差異點(diǎn)，這樣才能比別人多賺錢。經(jīng)營者找到這些差異點(diǎn)時(shí)，只要圍繞著差異點(diǎn)做廣告就可以了。然而，消費(fèi)者買東西時(shí)常常并不了解廠家所宣傳的差異點(diǎn)。造成這種結(jié)果的根源就在于，這種差異點(diǎn)沒有放大到足以說服消費(fèi)者的程度。

要真正說服消費(fèi)者，就要使商品差異點(diǎn)全面地進(jìn)入其內(nèi)心。要做到這一點(diǎn)，有兩種手段最為常用，一是大規(guī)模、高密度的廣告投放；二是通過事件營銷，用凸透鏡的放大效應(yīng)數(shù)倍擴(kuò)放這種產(chǎn)品的差異點(diǎn)。很顯然，第一種手段是在沒有辦法的情況下實(shí)施的下策，而第二種方式則是上策。

2001年9月1日，北極絨羽絨服廣告在央視播出：主持人說完“到底是鵝好，還是鴨好”，一只英武漂亮的大白鵝立即昂首高鳴，而旁邊的鴨子則無奈地趴在一邊，默然無語……

這一廣告播出后，迅速掀起了驚濤駭浪。一時(shí)間，“鵝鴨之戰(zhàn)”的標(biāo)題頻頻見諸報(bào)端，羽絨服行業(yè)就如同開了鍋一般。有人認(rèn)為“鵝絨優(yōu)于鴨絨”是蓄意炒作，也有人認(rèn)為是有意誤導(dǎo)市場，但事實(shí)告訴我們，該問題越受到爭議，北極絨的名聲就越大。這場交鋒使消費(fèi)者知道了兩點(diǎn)：鵝絨比鴨絨好，北極絨用的是鵝絨。這就是北極絨宣傳自己的方式——抓住差異點(diǎn)。

那么，什么是差異點(diǎn)呢？通俗地講，差異點(diǎn)也就是賣點(diǎn)。在任何買賣中，賣點(diǎn)都是非常重要的。找出或者確定賣點(diǎn)是做買賣的重頭戲。要進(jìn)行有效的炒作，更加離不開賣點(diǎn)。因?yàn)槌醋鞑荒軕{空想象，而應(yīng)該立足于品牌、產(chǎn)品，依據(jù)賣點(diǎn)進(jìn)行炒作，這樣才能讓消費(fèi)者接受。賣點(diǎn)是炒作成功的重要支持點(diǎn)，能夠讓消費(fèi)者信服。賣點(diǎn)最重要的一點(diǎn)就是要盡量優(yōu)于或區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，要有自己的個(gè)性特點(diǎn)。

在激烈的市場競爭中，做生意既要大膽，又要有創(chuàng)意。成功的商家通常都會(huì)以新穎別致的炒作手法，擴(kuò)大賣點(diǎn)的影響力，以獲取最大的效益，最為常見的方法就是在廣告語和名稱上出彩。其中，廣告語式賣點(diǎn)炒作如娃哈哈的“喝了哇哈哈，吃飯就是香”、樂百氏的“27層凈化”、農(nóng)夫山泉的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、海飛絲的“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”等，名稱直接體現(xiàn)賣點(diǎn)的如“腦白金”口服液等。這些有效的炒作都給消費(fèi)者留下了深刻的印象，也給商家?guī)砹司薮蟮慕?jīng)濟(jì)效益。

炒作賣點(diǎn)是深通人心的生意經(jīng)，因此，做生意應(yīng)該掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)主要有以下幾種：

（1）賣品質(zhì)。一般來說，產(chǎn)品的品質(zhì)最為消費(fèi)者所關(guān)心。通常賣品質(zhì)又以賣“專家”、賣“故事”、賣“售后服務(wù)”、賣“專業(yè)”的形式來宣傳產(chǎn)品。在媒體上，常常是以產(chǎn)品品質(zhì)方面的專家、學(xué)者等現(xiàn)身說法的方式來滿足消費(fèi)者的心理需求，從而使產(chǎn)品與消費(fèi)者更接近。

（2）賣情感。像麗珠得樂的“其實(shí)，男人更需要關(guān)懷”曾感動(dòng)許多人，引發(fā)了購買熱潮。這種情感氛圍的營造是一種深通人心的炒作手法。

（3）賣服務(wù)。隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者對服務(wù)的需求越來越高，聰明的商家適時(shí)地推出了各種服務(wù)：親情服務(wù)、24小時(shí)服務(wù)、貼身服務(wù)等，還有親身體驗(yàn)產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)、客戶定制服務(wù)、送貨上門服務(wù)等，這些都讓消費(fèi)者獲得了更加舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。

（4）賣文化。在一種文化環(huán)境中，審美疲勞往往會(huì)使得人們對另一種文化具有好奇心，而且文化往往是時(shí)尚流行的先鋒，因此，文化賣點(diǎn)常常被有心的商家關(guān)注，而傳統(tǒng)古典文化、鄉(xiāng)村民俗文化、西方浪漫文化等文化產(chǎn)業(yè)的興起，都是為了迎合消費(fèi)者的多變需求。

（5）賣品牌。其實(shí)，這是為了給消費(fèi)者創(chuàng)造出一種心理舒適與精神滿足。事實(shí)上，在當(dāng)今的社會(huì)，心理舒適與精神滿足已經(jīng)超越物質(zhì)而成為消費(fèi)者渴望得到的最重要的價(jià)值。

（6）賣特色。如果產(chǎn)品具有區(qū)域性、歷史性、民族性、稀缺性、技術(shù)領(lǐng)先等優(yōu)勢，也通常被企業(yè)拿來作為賣點(diǎn)。

總而言之，做生意離不開賣點(diǎn)，更加離不開對賣點(diǎn)的炒作。只有在凸透鏡下放大產(chǎn)品的差異點(diǎn)，才能更好地炒作，才能真正把生意做大。

巧妙利用“名人效應(yīng)”

巴西一家小禮品店有一條特別的店規(guī)：各界名人來店里購物不收錢，但是要先拿出絕招來證明自己的身份。這個(gè)有趣的店規(guī)很快就傳開了，各種各樣的人物從各地跑來獻(xiàn)出自己的絕技。球王貝利到這家禮品店購買商品，聽說了這個(gè)有趣的店規(guī)大為高興，見店內(nèi)擺著足球，便用腳輕輕一勾，然后飛起一腳，球飛出去正好擊在門鈴上，門鈴聲不絕于耳，隨即足球又反彈回來，貝利不等足球落地，擺頭將球一頂，球“嗖”地一聲落回了原來放球的位置。小店老板見狀大聲叫好，便讓貝利挑選商品，并且分文未收。自從球王貝利在這里獻(xiàn)技之后，這家禮品店的客戶越來越多，有的人是來獻(xiàn)技的，有的人則是為了一睹名人風(fēng)采。一時(shí)之間，小店名聲大振，生意越做越紅火。

這家小店之所以能夠在短期內(nèi)獲得成功，就是利用了“名人效應(yīng)”，以“名人獻(xiàn)技，分文不取”為賣點(diǎn)進(jìn)行炒作。

不論做什么買賣，都應(yīng)該學(xué)會(huì)借勢，懂得“別人搭臺(tái)我唱戲”，唯有借助別人，才能讓自己的買賣越做越大。精明的商家可以通過對他人所具有的強(qiáng)勢的巧妙利用，成功地讓對方為自己服務(wù)。借勢都是通過有目的的炒作完成的，這種方式的好處有兩個(gè)：一是省卻了巨額費(fèi)用，二是把對方的潛在客戶變成自己的現(xiàn)實(shí)客戶。對于不少小買賣來說，這兩個(gè)好處至關(guān)重要。

有一位書商，他的書賣得不好，眼看就要關(guān)張了。有人就給他出主意，讓他找名人幫忙推薦自己的書。書商覺得這個(gè)辦法可行，問題是哪個(gè)名人會(huì)幫自己推薦呢？他想了很久，覺得除了總統(tǒng)之外，沒有其他的名人能幫助自己。

于是，書商就把自己的一本書和一封信寄給了總統(tǒng)，他在信里寫道：“我手里的書實(shí)在是太難賣了，希望您幫我說些好話。”總統(tǒng)看完書后覺得還不錯(cuò)，就在書上寫下了“這本書不錯(cuò)”幾個(gè)字，并把書給書商寄了回去。

書商收到總統(tǒng)的回復(fù)后非常高興，他把書掛在店里最顯眼的地方，并且把這本總統(tǒng)做出好評的書介紹給每一個(gè)來到店里的人，果然，這本書非常暢銷。

收到如此火爆的效果之后，書商決定再“讓”總統(tǒng)幫一次忙。于是他把第二本書寄給了總統(tǒng)。總統(tǒng)已經(jīng)知道書商借他的光大發(fā)其財(cái)?shù)氖虑椋了计蹋驮诩膩淼臅蠈懮稀斑@本書實(shí)在不怎么樣”，然后寄回給了書商。