沒想到書商看到回復后，依舊非常高興。他對每一位來客介紹說：“這是一本把總統氣得發抖的書。”結果這本書比第一本書更加暢銷。

這個消息很快就傳到了總統的耳朵里，正當總統哭笑不得的時候，收到了書商寄來的第三本書。這次總統吸取了前兩次的教訓，沒有對書做出任何評價，而是把書原封不動地給書商寄了回去。

然而讓人意想不到的是，這次書商對客戶宣稱的卻是：“總統沒有看明白的一本書。”于是這本“總統看不明白”的書迅速大賣，銷路竟然比前兩本還要好。

由此可見，利用名人名氣炒作之法確實是讓生意興隆的訣竅。蘆薈排毒膠囊的成功其實就來自于名氣的炒作，與以上例子不同的是，蘆薈排毒膠囊沒有采取名人炒作的方法，而是采取借助其他產品的名氣來加強自身市場實力的名牌炒作之法，直接把其他產品的客戶變成了自己的客戶。

當時，在排毒保健品市場中，“排毒養顏膠囊”、“排毒將軍”等產品通過大量的前期造勢和市場培育，在排毒保健品市場中樹立了品牌領袖的形象。面對這種情況，蘆薈排毒膠囊要在市場中崛起，就要突破品牌領先的對手所造就的包圍圈。如果采取直接跟進的方法，就只能做一個跟隨者，很難獲得更大的利潤，更不用說成為“排毒”市場中的王者了。

蘆薈排毒膠囊采取的是從高端殺入、搶占制高點的方式，運用概念炒作的方法，站在其他品牌的肩膀上去摘取桂冠。

由于當時“排毒養顏”已經是大家耳熟能詳的概念了，蘆薈排毒膠囊就提出了“深層排毒”的概念對排毒概念進行深層次地挖掘。這樣，原本流行的“排毒養顏”概念輕而易舉地被蘆薈排毒膠囊甩在了身后。

接著，蘆薈排毒膠囊使出了另一個絕招：消費者可憑任何品牌的排毒產品的空盒，換取蘆薈排毒膠囊試用裝一袋。如果說概念炒作是對客戶進行的一種空泛的心理影響，那么“品牌空盒換蘆薈”則是直接而實際的心理入侵。這一招使出后，大量排毒保健品的使用者迅速被吸引。經此一戰，蘆薈排毒膠囊迅速占領了市場，成為了新一代的排毒保健品領頭羊。

很顯然，任何生意和買賣都不可能是純粹的商業行為，如果不能迎合消費者的心理，那么人們對于此種商業行為的認可度就不會提高，生意也就做不下去了。而以名氣、權威等概念炒作的商業行為則可以彌補消費者的心理需要，贏得消費者的響應與支持。

如何讓炒作吸引眼球

在美國的一次訂貨會上，各家公司都千方百計地為自己的產品做宣傳，各式各樣的招數紛至迭出，其中有一家公司的宣傳方法令人耳目一新：事先，他將一只小猴子裝在用布蒙住的籠子里帶進了會場，待輪到他上臺的時候，他就把小猴子放在自己的肩膀上，然后走上講臺。沒想到，剛一登臺，那只小猴突然懼場亂竄，一時之間，場內騷動不已。好不容易那名代表把小猴子安撫好，會場恢復了平靜，而那名代表只說了一句話：“我是來推銷白索登牙膏的，謝謝。”然后，一鞠躬便飄然而去。大家對此不由一愣，連忙相互打聽怎么回事。結果，白索登牙膏的銷量大漲。

其實，這種炒作方法的目的就是用奇怪的方式喚起人們的“奇異心理”，以引起人們對自己產品的廣泛注意。首先，有奇怪的行為在前，以引起別人的注意；接著，以簡單而明確的話語介紹產品，讓人們迅速記住了產品名稱；更為重要的是，由奇怪行為而引起的相互問詢與猜測讓產品的影響力迅速擴大。這種獨特的思維以及奇妙的炒作方式，對生意非常有幫助。

世界著名的利普頓茶葉公司也曾經采取過類似的方法。公司剛開業時，為了打開市場，引起消費者的關注，利普頓公司買來兩頭小豬，先把小豬用各色緞帶精心打扮一番，再分別在它們的身上掛上兩面小旗，旗幟寫上“利普頓茶葉吸引了我”、“我現在就去利普頓”等字樣，然后派人趕小豬穿行于繁華市區，以此引起大家的興趣。這種標新立異的宣傳方法，讓大家對利普頓公司留下了較深的印象。

炒作的直接目的就是為了吸引大家的眼球，獲得人們的關注。而商業炒作則是為了在吸引消費者注意的基礎上，擴大品牌的影響力，從而獲取更為豐厚的利潤。

美國某集團想創辦一本新雜志，對于如何引起消費者的興趣，打開發行市場，集團中的各位智囊都出謀劃策。其中一個主編想了個好辦法：把當年的圣誕節定為雜志的創刊日，并在雜志發行當日進行銷售。尤其特別的是，這個主編認為應該讓裸體模特在紐約的各個地鐵站銷售。

這個方案得到了大家的一致贊成。為了讓人們對新雜志發行的消息更明確，主編請了很多記者、自由撰稿人，讓他們對“新雜志發行使用裸體女模特進行銷售”這一話題進行辯論，并在各個報紙上進行宣傳。辯論分為正反兩個方向：正方認為裸體銷售體現了美國人民張揚的個性，是自由熱情的體現；反方則認為裸體銷售會不利于道德教育，并會對社會文化造成糟糕的影響。

正反兩方的辯論常常在各種媒體中出現，引來了民眾的關注。爭論一直持續到了12月，圣誕節馬上就要來臨，這時，民眾對于“新雜志裸體銷售”的關注程度越來越高。到了圣誕節，眼看轟動的炒作就難以收場了，該雜志的主編便在一家權威報刊上登了一則啟事：“由于警察局認為裸體銷售會造成交通擁堵，不利于公共安全，因此裸體模特宣傳取消，雜志銷售照舊。同時，為了補償大家對本雜志創刊的關注與見證，本次發行活動將附贈裸體模特寫真臺歷一本”。結果，雜志一上市就開始大賣，有的地方竟然出現了搶購熱潮，新雜志發行獲得了空前的成功。

在這個故事中，商家始終都在吸引大家關注的目光，先采取頗具爭論的話題進行炒作氛圍的營造，勾起大家的興趣，讓大家對事件的發展態勢充滿期待，接著讓大家進行討論，引起“一石激起千層浪”的效果，目的是擴大人們的興趣，然后就是到時收場。

收場在炒作中是非常重要的，難以收場的炒作并非成功的炒作，尤其是商業炒作一定要做好收場工作，因為收場的作用就是彌補人們的心理缺失，如果最后無法收場，人們就會感到缺憾，對炒作的商家有不好的印象。由此可見，采取標新立異的方法吸引人們的眼球，一定要注意迎合消費者的心理滿足感，否則就會前功盡棄。

找到與客戶的心理共鳴

做生意就要尋找消費者心理的共鳴點，并成功進行新聞炒作，最終借消費者的內心熱情高漲之勢獲得巨大的成功。如果生意人不懂得從消費者的心理入手進行渲染、炒作的話，要在激烈的競爭中獲得消費者的關注是很難的。

好的廣告能夠一下子打動消費者的心，讓消費者領略到美感，而不好的廣告只能通過反復宣傳，讓消費者產生厭惡之心。比如有的廣告整天聲嘶力竭地叫喊，卻不見有收效，有的廣告盡管有耀人耳目的設計，但宣傳效果也不好。其實，這些廣告都有一個共同的缺點：缺乏對消費者心理共鳴點的挖掘和突出。

因此做生意要宣傳，而宣傳則要緊緊抓住消費者的心理共鳴點，用明確而適當的方式傳達出消費理念，這樣才是成功的廣告宣傳。

當年意可貼推向市場的時候，廣告語是：“治療口腔潰瘍，一貼就OK！”這么一句簡單的廣告語有效地傳達了產品的利益承諾，迅速成為家喻戶曉的廣告語。意可貼為消費者提供了最為現實的利益點：意可貼，治療口腔潰瘍快速而高效。在廣告宣傳主題中，意可貼針對口腔潰瘍給人們日常生活所帶來的方方面面的煩惱，如“想吃也不能吃”、“想笑也不能笑”等，引起人們內心的共鳴，從而形象地傳達出意可貼的獨特功效。這些感性的訴求，使消費者直接感知產品的效果，這使意可貼在9個月時間內創造了銷售回款3千多萬元的奇跡，迅速成為口腔潰瘍治療藥品中的佼佼者。

在商業宣傳中，要掌握消費者的心理共鳴點，就應該從自身的市場消費理念開始。每一個生意都應該有自己的市場消費理念，成熟生意的市場消費理念明晰，而不成熟的生意市場消費理念就比較模糊。如果商品的市場消費理念不明晰，那么商品就很難進入消費者的內心。

太太口服液就是依靠成功的廣告運作和明確的消費理念打動了千千萬萬的女性。太太口服液上市時，正是中國職業女性增多的時期，越來越多的女性在職場中扮演著極為重要的角色。在這樣的情況下，女性們越來越注重自己的形象，然而，職業女性“面子”上的最大障礙就是黃褐斑。針對職業女性人群，尤其是被黃褐斑困擾的女性，太太口服液在廣告中推出了“沒有黃褐斑的太太”的主題，說太太口服液“是消除黃褐斑、治療體虛癥狀的女性養顏保健品”。這樣的做法不僅避免了夸大宣傳，還以新鮮的廣告訴求和時尚的廣告形象抓住了女性們的視線。

太太口服液消費理念的傳播，一直都以消費者的共鳴點為先導，從而引領消費的時尚。美麗和光彩是女性的財富，留住或再現青春的光彩是每一個女性的需求，而太太口服液利用女性這一內心的訴求點，以緊貼女性內心、充滿情感的廣告語——“做女人真好”、 “滋潤女人，讓美麗飛揚”等，讓女性的精神需求得以滿足，從而引起了購買的需求。這些廣告語都有共同的特點：語言簡練，深入人心，這似乎已經成為太太藥業廣告宣傳的一種特色。

太太藥業推出靜心口服液的時候，依然是簡單明了的廣告詞，卻給受眾留下深刻的印象。廣告一開始就說：“我們這代人都吃過苦”，這句話立刻讓受眾的內心產生震動，接下來描述更年期的癥狀：“女人過了40歲，到處都覺得不對勁，失眠、心煩，脾氣都變了”，這些描述以女性內心感受為主，道出了她們現階段生理上的煩惱，這樣就能在情感上進行有效的溝通。如此一步一步地深入消費理念，一切又簡潔明了，消費者自然能夠有更多的感受，廣告的效果自然就提升了。

因此，要做宣傳，就不能夠離開消費理念的確立，更不能忽視消費者的心理共鳴點，而應該抓住受眾的心理，適時、適當地宣傳，這樣才能達到更好的宣傳效果，生意也更容易受到關注。

注重產品的包裝

某年恰逢國慶，一個老婦人挑了兩筐蘋果到開發區俱樂部前叫賣，但是詢問的人寥寥無幾。這時，一個廣告公司職員見此情形，就上前與老婦交談，并希望能夠幫助她賣蘋果。老婦聽了職員的話，既意外又高興，她表示由衷地感謝。那名職員走到附近商店買來節日用的彩帶，并與老婦一起將蘋果兩個兩個地捆在一起。捆好后，他們把“打扮”得五顏六色的蘋果重新擺好，然后大聲喊：“情侶蘋果，兩元一對！”經過的人們尤其是成雙成對的情侶對此甚感新鮮，買的人也就多了起來，不一會兒，兩筐蘋果就賣完了，老婦對這名職員贊不絕口。這位職員對市場觀察之細微、定位之準確、心思之奇巧，可謂非同一般。

其實，這就是包裝的效果。在現代商業活動中，商品的包裝是重要一環。大多數商品都有包裝，而且有些商品對于包裝的依賴性非常強，如果沒有更吸引人、更鮮艷的包裝，就無法打開銷路。但是，一種包裝無論如何經濟適用、如何出色地起到了保護和存儲產品的作用，如果不能起到推銷的作用，那就是失敗的。事實上，包裝最重要、最實際、最基本的作用就是誘使客戶買下商品。

包裝不僅僅能使商品賣個好價錢，還能夠開拓新市場。置身于商品的汪洋大海中，如果既沒有明確的大廣告指引，客戶也沒有明確的購買目標的話，精美誘人的包裝就成為刺激客戶購買欲的重要手段。從某種意義上來說，客戶購買商品，就是在購買包裝，因為商品包裝是深入消費者心理的宣傳手段之一。

（1）求實心理。包裝的設計首先是為了滿足消費者的核心需求，也就是實實在在的價值。盡管包裝精美的商品比包裝較普通的商品更能引起消費者的購買欲望，但如果包裝華而不實的話，則會對長遠的商品銷售不利。比如老年人健康滋補品，如果包裝華麗，就會使其“形式大于內容”，只能作為禮品偶爾性地購買，缺乏長遠發展的動力。

（2）求信心理。商品包裝應該突出廠名、商標，以減輕購買者對產品質量的懷疑心理。美國百威公司的銀冰啤酒包裝，就是一個反映消費者求信心理的例子。當銀冰啤酒冷藏溫度達到最適宜時，其商標就會在瓶子包裝上顯示出來，這樣就可以讓消費者享受到最佳的風味，更可以驗證商品的貨真價實，使消費者的求信心理得以滿足。

（3）求美心理。包裝應該是藝術的結晶，精美的包裝能激起消費者高層次的需求，而深具藝術魅力的包裝則能給購買者帶來美的享受，這是客戶形成長久型、習慣型消費的重要驅動力。大凡世界品牌，其包裝都十分考究，既有藝術的美感，又不流于膚淺的艷俗，這也是世界品牌能夠長期受到消費者追捧的重要原因之一。總之，一種優雅且成功的包裝，能夠讓生意變得順暢而持久。

（4）面子心理。人都有較強的面子情結，很多消費者都會因為面子心理而做出超過自己支付能力的購買行為。精明的生意人往往能夠通過消費者這種面子心理找到市場、獲取溢價，腦白金的包裝與宣傳就是一個很明顯的例子。