其次是要注意銷售服務的過程。銷售服務的過程是讓客戶感到自己受優待的最佳時段，主要包括以下兩個方面：

（1）按照客戶要求的時間交貨。作為推銷員，你與客戶簽訂合同后，就應和客戶商定好交貨日期，做到準時交貨才能讓客戶覺得你是可靠的，你們公司的產品是可靠的。如果不能準時交貨，客戶會覺得自己沒有得到足夠的尊重，這樣即使客戶這次購買了你的產品，下次可能就去別的公司了。

（2）作為推銷員，你應該向客戶承諾提供售后服務，并且切實做到，售后服務要盡可能滿足客戶的要求，解除客戶的后顧之憂，讓客戶有你在為他服務的感覺。

推銷的最終目的就是讓客戶購買自己的產品，所以在推銷過程中要時刻關注客戶的心理活動，分析客戶的心理并做出相應的行動，引導客戶對你的產品感興趣。你可以采用各種方式讓客戶感到自己受到了優待，從而強化他的購買欲望，比如適時給客戶一些優惠或者提供一些更優質的服務，這些都能讓客戶有被優待的感覺，從而對你和你的產品有好感，最終購買你的產品。

恰當地使用“證人”

在法庭上，辯護律師有一個很重要的任務就是讓證人在法庭上出現，這樣做的目的是為了更有效地說服法官。一般情況下，陪審團不會單方面地相信律師的辯論，但是如果律師有證人為其作證，律師辯詞的可信度就會大大提高。如此說來，證人的作用不可估量。其實，推銷活動也一樣，推銷員如果能夠適度地利用“證人”，那么推銷活動就會很容易進行。有一位知名的推銷員講述了其利用“證人”進行推銷的經歷：

做保險推銷已經很多年了，從我手中經手的保險合同數量不少。一般情況下，我的客戶都會在保險單上簽字，簽過字的保險單我都會復印一份，然后儲存在我的文件夾里。我一直堅信，這些“證據”對于我的新客戶來說，一定有很大的說服力。

有時候，與新客戶的溝通進行到末尾時，我會適時地告訴客戶：“先生（或者女士），我真誠地希望我們可以合作成功，可能我在解說過程中有不到位的地方，但是一定請您諒解，如果您還有什么疑問，我推薦一個人，您可以和他談一談。”隨后，我會撥通一個我以前的客戶的電話，然后讓他和新客戶交談，這時老客戶就充當了“證人”的角色。當然，這個“證人”是從我的老客戶里精心挑選出來的，他（她）可能是新客戶的朋友或鄰居，至少應該是認識的人。

剛開始使用這種方法時，我擔心客戶會拒絕合作，但是事實證明，客戶并不討厭這樣的做法，他們很樂于同“證人”交流，并從“證人”那里獲取有用的信息。盡管大多數情況下，因為“證人”與新客戶是朋友關系，他們聊天的內容會離題甚遠，但是相比之下，這個方法的效果真的很好。

當然，有些推銷員會想，“證人”都愿意配合你的工作嗎？答案是肯定的，只要你足夠坦誠，對老客戶的服務讓其足夠滿意，他們是很愿意幫忙的。每當做成一筆新的訂單，我都會向我的“證人”們表示感謝，這種感謝不僅能維護推銷員與客戶之間的關系，也很得客戶歡心，何樂而不為呢？

著名心理學家戴爾·卡耐基講過這樣一個事例，或許也可以說明使用“證人”的重要性。他說：“我很喜歡旅游，有一次我想去加拿大旅游，出國旅游必須得有一個好的宿營地才行，那樣才能保證我在旅游過程中吃好、玩好、睡好。當然，我還希望宿營地可以釣魚，甚至是打獵。為了保險起見，我給很多旅行公司寫了信提出了自己的要求，當然收到的回信也很多，都聲稱自己的營地最棒，自己的服務最好，當時我很疑惑，選擇哪個好呢？在眾多的信里，有這樣一封信引起了我的注意，信上說：‘您可以給這些人打電話，他們都和您住在一個地方，并且他們也都來過我們的營地。’信的后面例舉了很長的人名單，上面都有很詳細的聯系方式，正好這些人名單里有我認識的人，于是我便打電話聯系了這個人，通話中，這個人連聲稱贊那個營地的優點，于是我相信了我認識的人，選擇了那家旅行社。”

戴爾·卡耐基的事例說明了這樣一件事情：客戶都希望“第三方”證明自己的選擇。他們選擇產品或者服務時，或多或少心中都會有疑慮，如果有個“證人”能為他選擇的產品作證，那樣，他們選擇產品時才會更加安心。因此，對于推銷員來說，恰當使用“證人”也是一項簡單并且有效的推銷方法。

制造假想敵是一種策略

一個推銷員有兩所房子需要推銷，他想賣出A房子，因此他在碰到客戶L時，就這樣說：“這兩座房子最近問的人很多，前幾天就有一個客戶說A房子不錯，讓我先替他留著，過幾天他來簽單。所以您今天先看看B房子吧，其實它的布局設施也很好。”

這兩套房子客戶肯定都要看，但是由于推銷員之前說的話，使得客戶心里形成了這樣一種觀念：A房子肯定比B房子好，要不之前的客戶怎么會選擇A房子呢？

其實兩個房子并沒有多大的區別，但是客戶還是覺得A房子好一些。由于心理落差，看完房子后，客戶當然會想要A房子，但是A房子已經被訂購了，于是客戶L只能帶著遺憾走了。

幾天后，推銷員突然聯系L，告訴他：“現在您可以購買A房子了，因為前幾天購買A房子的那位客戶因資金出現了一些問題，需要延緩付款時間。如果您更喜歡A房子，現在乘機購買，到時候我再讓他購買別的房子，先滿足您的要求，您看呢？”

遇上這樣的機會，L心里很高興也很慶幸，自己想要的東西現在有機會得到了，于是迅速地簽下了購買的協議。

從這個例子中不難看出，推銷員很聰明地設置了一個圈套，他先把客戶的注意力放在A房子上，然后又給他制造了一個“敵人”，說A房子已經被這個“敵人”預定了。通過這個方式給客戶L留下一個遺憾，刺激客戶L對A房子的期盼心理，當“敵人”出現問題不能購買時，就給客戶L留下了一個機會，最后客戶當然會爽快地購買房子。這種利用假想敵的方式，的確讓人嘆服。

無論是誰，在面對敵人時，都想著要戰勝敵人，如果敵人出現危機，自己當然會乘勢出擊。同樣，在推銷活動中，如果客戶不想購買產品或者購買產品時猶豫不決，適當地給客戶制造一個假想敵以轉移客戶的注意力，推銷也許會進行得更加順利。

其實，制造假想敵，就是使客戶產生一種判斷錯覺，這個“敵人”越強大，客戶覺得自己失去購買權的幾率越大，“敵人”購買的意圖越強烈，客戶購買的欲望也會越強烈。在推銷過程中，如果推銷員能夠對客戶的這種心理巧妙利用，不僅可以使自己與客戶之間的對立狀態得以緩解，還可以使客戶的想法或者態度轉移到對自己有利的立場上來。

例如，在與客戶溝通時，可以適當地告訴你的客戶：“您的競爭對手也對這項產品很感興趣，他們已經來了很多次，并表示了購買的愿望。如果您現在不購買，那機會就會讓您的對手抓住了。”這樣說的效果是客戶會產生一種危機感：“現在不買，我的競爭者就會買走這項產品，大好的機會就被我浪費了”。

其實事實并非如此，那個“敵人”未必真的存在，但是推銷員要把握一切機會，適當地故意制造一個客戶的“敵人”，讓客戶的“敵人”幫你完成推銷，那樣豈不是更好？

當然，要制造一個“敵人”，你必須要有足夠深厚的表演內功，如果你表演得不夠生動，讓客戶看出破綻，客戶會對你產生反感，那樣你反而會得不償失。

但是，為了成功地完成推銷，把客戶的態度或者選擇引向有利于自己的方面，這個“敵人”還是很有效果的，作為推銷員的你不妨試一下。

賣給客戶他想要的

有一家夜總會，為了招攬更多的客戶，找了一個看起來身體很壯的表演者，聲稱這個人身體強壯得離譜，顧客誰想打他都可以，這人保證不會被打倒。很多人都試著揮出拳頭，而結果的確如商家所說，這個人一點傷都沒有。有一天晚上，夜總會來了一個外國人，明白了這里的情況后外國人表現出很有興趣的樣子，沖著那個人上去，朝著下巴狠狠地打了一拳，表演者應聲而倒。

為什么外國人能成功？因為他找到了表演者的弱點。外國人的行動符合推銷的一個原則：找到對方的軟肋（最關鍵處），給予其最有效的“打擊”。

其實，在現實生活中，很多人都不能找到事情的關鍵點，而事情的關鍵點往往才是成功的鑰匙。對于推銷員來說，關鍵點就是賣給客戶他想要的，不同客戶需要的東西是不同的，只要你正確地了解客戶需要的產品，然后把他想要的給他，那么你就成功了。

找出推銷活動的關鍵點，了解客戶想要的產品或者服務的最簡單的方法就是引起客戶說話的興趣，只要客戶說話了，不管是否定的還是質疑的，只要他能說出不買的理由，你就可以在這些不買的理由上對其進行有針對性地解釋，不要急著讓他們購買你的產品，先把他們想要的解釋給他們。只要客戶愿意張口，他就是在幫助你找出問題的關鍵點，你把握了關鍵點，成功也就不遠了，因為這些關鍵點往往就是客戶想要的東西。

在一個很知名的推銷員大會上，威廉先生講了一個關于推銷的故事：有一次，我想買一棟房子，于是我找到了一位房產推銷員，并告訴他我想買一棟房子。那個推銷員看起來很聰明，見面之后，他就和我聊天。過了沒多久，他好像就明白了我喜歡有樹的居住環境，然后，這個推銷員就帶著我去看一棟房子，房子很符合我的要求，最關鍵的是，房子后面有很多樹木。推銷員對我說：“你看這樹，長得多高，多綠，有18棵呢。”“嗯，是很美”，我隨聲附和。當提到價格的時候，推銷員開始有點唯唯諾諾了，他明白了我想要的東西，就等著我說出價格來。每次我一問他價格，他就開始數那些樹的棵數，真是個有趣的推銷員，面對他，我很開心，當然最后也很大方地購買了他推銷的房子。故事講完后，威廉先生感嘆道：“這才是真正的推銷！他一旦明白我想要的，就開始‘勾引’我，我也不會生氣，反而很配合他的‘勾引’，他做得的確很棒，值得學習。”

將你銷售的變成客戶需要的

小張是一個計算機軟件公司的推銷員，這幾天小張很郁悶，因為自己的客戶都不買賬，盡管自己在介紹產品時很認真，特別是關于產品的優勢，他說得尤其詳細，但是客戶們仍然沒有表示購買的意思。

客戶不買單，銷售量不能完成，工作進入死角，該怎么辦呢？小張沮喪地走進了一家飯店，就開始借酒消愁。突然，對面發生了這樣一幕，小張的注意力一下子被吸引過去了。

對面的一位女士正帶著自己的兩個孩子吃飯，小男孩很胖，吃得很快，看起來吃什么都很香的樣子，與之相反的是那個小女孩長得很瘦，吃飯很慢，總是對盤子里的菜挑來撥去的，她應該是有挑食的習慣。

那位女士看起來有些生氣，她不停地勸導小女孩：“挑食很不好，多吃一些菠菜，營養才均衡。”可是小姑娘卻對此無動于衷，仍舊不吃菠菜，那位女士表情很無奈。

小張看到這一幕，心里暗想：這位女士的菠菜和我的軟件一樣，“推銷”不出去嘍！正在這時，餐廳的服務員走到那個小女孩面前，湊著她的耳朵說了幾句悄悄話。說完后，小女孩就開始吃起菠菜來，一邊吃還一邊看著小男孩。

那位女士感覺很奇怪，于是問服務員：“您用了什么辦法，讓我的小孩吃菠菜呢？”服務員簡單地說了幾句：“女士，我發現你們來我們飯店好多次了，每次我們都能看見男孩欺負女孩，剛才我對小女孩說，‘你的哥哥是不是經常欺負你呢？想不想不被哥哥欺負？如果你吃了菠菜，有了力氣，他就不敢再欺負你了。’”

聽到服務員的解釋，小張豁然開朗，自己的軟件不怕賣不出去了。

第二天，他去拜訪之前的一個客戶。到了那位客戶的辦公室后，小張不再像以前那樣只是單純介紹產品的屬性或者夸自己的軟件有多么多么好，他只向客戶提了幾個問題：“王總，你們公司現在最關心的事情是什么？公司現在運作有什么困難嗎？”客戶嘆了一口氣說：“非常感謝你的關心，說實話，公司現在有一個很大的問題就是想減少一些庫存，提高資金的周轉率。”

了解到這個信息后，小張安慰了客戶一陣便即刻趕回自己的公司，請公司的專家針對自己的軟件設計了一套可以減少庫存的方案。隔日，小張再次去拜訪那位客戶，他給客戶出示了自己的方案，并說：“如果您按照這上面的方法做了，您的煩惱就消失了，當然這些方案必須使用我們公司新推出的那種軟件才能得以實施”。

客戶看到這些方案，表情立刻變得很輕松，隨后就表示：“小張，實在是太感謝你啦！你們的軟件我們肯定購買。”

后來，這位客戶果真買下了小張的軟件。

小張的故事證明了這樣一個道理：推銷員在推銷產品時，最好了解客戶需要的產品或者服務，如果他需要，不用推銷員費多少力，客戶就會自動買單，所以作為推銷員的你，請賣給客戶他需要的產品吧！

適時地傳達“我不賣”

幾乎所有人都有過這樣的經歷，當受到批評或被別人建議時，就會產生很別扭的心理，如果能夠合理地利用人們的這種心理，就會很容易改變某些比較頑固的人。