“盡管是美國(guó)人不愿意談?wù)摫ｋU(xiǎn)，但他們對(duì)保險(xiǎn)能解決的問(wèn)題感興趣。人們不喜歡保險(xiǎn)是因?yàn)樗麄儾辉敢庹勂鹚劳鲞@個(gè)問(wèn)題。人壽保險(xiǎn)就和宗教信仰一樣，你必須在不迫切得到它的時(shí)候得到它，才能在需要它的時(shí)候，有一可靠而實(shí)在的保障陪伴在你的左右。人壽保險(xiǎn)是人們的一種潛在需要。”

“因此，壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員要有創(chuàng)意地去挖掘客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的需求，有創(chuàng)意地去處理拒絕和抵制，總而言之，就是要有創(chuàng)意地去銷(xiāo)售保險(xiǎn)，化不可能為可能。”

當(dāng)遇到頑固不化的客戶(hù)時(shí)，甘多弗會(huì)告訴客戶(hù)：“這個(gè)世界上的蕓蕓眾生，可以分成兩類(lèi)，一類(lèi)是關(guān)心自己的人；另一類(lèi)是從不關(guān)心自己的人，你認(rèn)為自己屬于哪一類(lèi)？”他發(fā)現(xiàn)百分之百的人會(huì)說(shuō)自己是屬于關(guān)心自己的人。只要客戶(hù)能贊同、真心地附和推銷(xiāo)員的觀點(diǎn)，那么離促成生意就不遠(yuǎn)了。在向百萬(wàn)富翁推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，甘多弗也有其獨(dú)特的方法。如：“從你的這份保單看確實(shí)是一份大額保單。如果你將100萬(wàn)美元存入銀行，那你是無(wú)法獲得6％的扣稅后的凈利息的，而這個(gè)數(shù)字也只是區(qū)區(qū)6萬(wàn)美元而已。如果反過(guò)來(lái)一看，假如賣(mài)給你家庭的是6萬(wàn)美元的現(xiàn)金，而不是一張100萬(wàn)美元的保險(xiǎn)合同，那么這個(gè)數(shù)字就不再是一個(gè)小數(shù)字了。”

有一次，甘多弗在拜訪(fǎng)一位準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，恰好客戶(hù)的會(huì)計(jì)師也在場(chǎng)。聽(tīng)了甘多弗介紹的每月2000美元保費(fèi)的長(zhǎng)期險(xiǎn)投保計(jì)劃后，這位會(huì)計(jì)師建議客戶(hù)不如制定期限，這樣一來(lái)，保費(fèi)低，而且剩下的那部分保費(fèi)可用于投資。得知這位會(huì)計(jì)師每月向這位顧客收取2000美元會(huì)計(jì)服務(wù)費(fèi)，于是甘多弗告訴會(huì)計(jì)師他可以為這位客戶(hù)找到一位每月只收1000美元的會(huì)計(jì)師，若這位客戶(hù)請(qǐng)了月收1000美元的會(huì)計(jì)師，便可將另外1000元用作投資，但服務(wù)效果卻難以保證能像這位收2000美元的好。

“推銷(xiāo)要取得好的業(yè)績(jī)，離不開(kāi)準(zhǔn)客戶(hù)的開(kāi)拓。在推銷(xiāo)的最初階段，保單的種類(lèi)和多少并不重要，能夠保證在未來(lái)的推銷(xiāo)中取得理想成功的只有大量的準(zhǔn)客戶(hù)積累，因此，你必須花很大的精力去收集客戶(hù)的名單，開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)群體。”

在尋找準(zhǔn)客戶(hù)的過(guò)程中，甘多弗發(fā)現(xiàn)集體推銷(xiāo)要比個(gè)別推銷(xiāo)來(lái)得快。于是他便廣泛地打電話(huà)給商界朋友，問(wèn)他們：“最近你們是否考慮或進(jìn)行過(guò)一些有關(guān)醫(yī)療保險(xiǎn)的計(jì)劃？”這樣，不但收集了大量的客戶(hù)資料，而且為他的成功奠定了基礎(chǔ)。通過(guò)大量地收集準(zhǔn)客戶(hù)資料和策略地與客戶(hù)溝通，很快甘多弗便樹(shù)立起團(tuán)體保險(xiǎn)推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)形象，并受到公司的榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)隆?

1922年，甘多弗見(jiàn)到了壽險(xiǎn)推銷(xiāo)泰斗費(fèi)德文，兩人進(jìn)行過(guò)幾分鐘的交談。就是這幾分鐘的交談，甘多弗得到了足以影響他一生的思想啟迪和鼓勵(lì)。

甘多弗向費(fèi)德文請(qǐng)教推銷(xiāo)的意見(jiàn)。

“盡量打電話(huà)。”

“只有這些嗎？”

“這是絕招，無(wú)以取代。”

“您也是一位平凡的人，總有一天我要破您的記錄！”

“如果你認(rèn)真，肯定能成功。”

再次強(qiáng)調(diào)：相信你自己所做的每一件事，你才能做好每一件事。成功來(lái)自對(duì)成功的信念，你必須記住這是你最有利的武器。

過(guò)于樂(lè)觀有時(shí)反而易受挫折

樂(lè)觀是重要的，但僅僅靠樂(lè)觀還是不夠的。金克拉在介紹推銷(xiāo)時(shí)往往鼓勵(lì)讀者要樂(lè)觀進(jìn)取，不過(guò)很多人事后卻向金克拉抱怨怎么常常行不通。這些人往往會(huì)認(rèn)為只要樂(lè)觀進(jìn)取，則天下沒(méi)有不能克服的困難。坦白地說(shuō)，這樣的想法顯得很幼稚，因?yàn)闃?lè)觀進(jìn)取只是一種行為上的態(tài)度，有這樣的想法僅能說(shuō)可以讓你避免過(guò)于悲觀而誤事，至于生意談不談得成還得靠其他因素來(lái)配合。

因?yàn)楣鈶{樂(lè)觀的態(tài)度而無(wú)其他有利的條件，要想一舉擊倒現(xiàn)今世界重量級(jí)拳王泰森，無(wú)異是癡人說(shuō)夢(mèng)。假如你現(xiàn)在得了急性盲腸炎，而金克拉又不是外科大夫，就算金克拉再怎樣鼓勵(lì)你看開(kāi)一點(diǎn)，一切都無(wú)濟(jì)于事，金克拉想你大概會(huì)怪他說(shuō)風(fēng)涼話(huà)。不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，如果這時(shí)你們倆正好是在一個(gè)無(wú)人的荒島，而你又疼痛難耐時(shí)，這番話(huà)雖然于事無(wú)補(bǔ)，但是你聽(tīng)了之后想必多少也得到一些安慰吧。

如何將單純樂(lè)觀的想法轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

其實(shí)要將單純樂(lè)觀的想法轉(zhuǎn)化為實(shí)際的動(dòng)力一點(diǎn)也不難。僅僅知道樂(lè)觀一點(diǎn)，恐怕還是不行。金克拉認(rèn)為這不但對(duì)你沒(méi)有任何幫助，反而會(huì)讓你在現(xiàn)實(shí)面前跌得鼻青臉腫。有了簡(jiǎn)單的了解之后，你將會(huì)清楚地認(rèn)識(shí)到金克拉認(rèn)為的樂(lè)觀是一回事，實(shí)際情形可能又是一回事。因此有了必須的樂(lè)觀的想法之外，還要有其他條件配合才行。金克拉的銷(xiāo)售圣經(jīng)絕對(duì)稱(chēng)得上是一本教人樂(lè)觀進(jìn)取的書(shū)。不過(guò)書(shū)中除了強(qiáng)調(diào)要有樂(lè)觀進(jìn)取的精神之外，它還教你如何掌握客觀的條件。此外，它還提供你方法、步驟和過(guò)程，值得你細(xì)加品味。金克拉著書(shū)立說(shuō)的訣竅是，除非金克拉知道確切的方法和步驟，否則不會(huì)輕易鼓勵(lì)大家盲目仿效。有了本書(shū)的精神和概念，你對(duì)公司或顧客的心態(tài)與想法將可了然于胸，進(jìn)而見(jiàn)招拆招，銷(xiāo)售量自然就會(huì)節(jié)節(jié)上升如日中天。對(duì)于沒(méi)讀過(guò)本書(shū)的讀者來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗麄儗?duì)于相關(guān)技巧渾然不知，一旦在推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)碰到顧客提出的一些奇奇怪怪的問(wèn)題或借口時(shí)，你往往會(huì)手足無(wú)措地當(dāng)場(chǎng)愣在那里。然而讀過(guò)本書(shū)的你就可能不會(huì)發(fā)生這樣的窘境。只要你能熟記本書(shū)各章節(jié)所介紹的各項(xiàng)技巧，保證不費(fèi)吹灰之力，你就可以自己輕易地加以解決。本書(shū)所介紹的不僅適合各公司的管理階層閱讀，對(duì)你來(lái)說(shuō)當(dāng)然更是一項(xiàng)推銷(xiāo)的利器。你個(gè)人的想法和認(rèn)知態(tài)度完全取決于心理作用。你之所以是現(xiàn)在的你，完全決定于你個(gè)人的觀念。觀念一變天地寬，思路決定銷(xiāo)路。因此只要觀念一改變，你的態(tài)度和行為也就會(huì)隨著改變，成為一個(gè)完全不同的你。

一生中夢(mèng)寐以求的東西，比如說(shuō)像財(cái)富、事業(yè)、健康、幸福和成功，沒(méi)有一樣不是大家想要的。如果目前這些東西你認(rèn)為一樣也沒(méi)有，或者就算擁有少許，但程度上還不足以讓你滿(mǎn)足，則可能你正碰到這兩種狀況。先要改變你的想法，而在改變想法之前則先要改變你的認(rèn)知。所以說(shuō)，當(dāng)你想要擁有財(cái)富、事業(yè)、健康、幸福和成功之前，首先你必須擁有一顆樂(lè)觀進(jìn)取的心。想改變自己的人生觀方法有很多，比如說(shuō)多交一些你認(rèn)為是積極進(jìn)取的朋友，多讀一些勵(lì)志的書(shū)，或者是多聽(tīng)一些激勵(lì)大眾奮發(fā)向上的演講，或者是多看看電視上那些現(xiàn)身說(shuō)法的成功例子。這些都不失為辦法，相信都能幫助你朝著擁有財(cái)富、事業(yè)、健康、幸福和成功的大道邁進(jìn)。

總之，推銷(xiāo)事業(yè)成功與否只依賴(lài)你是否能用心的去傾聽(tīng)和觀察。這是你接近人心和人性的基礎(chǔ)。

在金克拉大半輩子的工作經(jīng)驗(yàn)中，碰到過(guò)形形色色的人，他們有的每日反憑賺取蠅頭小利維生，有的是做一筆生意就可以吃上半輩子的富商。不過(guò)，不管他們做的是什么，在這些行業(yè)當(dāng)中有人生意鼎盛，有人差強(qiáng)人意，然而卻也有不少人瀕臨破產(chǎn)的邊緣。為什么會(huì)這樣呢？原因無(wú)，因?yàn)樯馊巳藭?huì)做，只是巧妙各有不同。而其中往往是形象好、態(tài)度積極和勇于任事的人更能夠贏得顧客的青睞。所以在大家都在苦度歲月時(shí)，善于打破傳統(tǒng)、創(chuàng)新改造的人依然能屹立不倒。所以不可忘記樂(lè)觀但是也不可樂(lè)觀過(guò)度。關(guān)鍵是要將此轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。

成功的推銷(xiāo)商應(yīng)該有什么樣的心態(tài)

下面我們將會(huì)談一下推銷(xiāo)商的良性心態(tài)的內(nèi)蘊(yùn)和養(yǎng)成問(wèn)題。著名推銷(xiāo)商喬曾說(shuō).我有兩個(gè)忌諱，一是我不相信在工作中抽煙的愚蠢的推銷(xiāo)員。我不愿意業(yè)務(wù)聯(lián)系嚴(yán)格固定化，所以不希望給人留下“宣傳家”的印象。對(duì)我來(lái)講，最難以忍受的事情是推銷(xiāo)員點(diǎn)著煙，讓煙氣污染著我正呼吸的空氣，在我看來(lái)，這是對(duì)我或其他人最大的不禮貌，假如他問(wèn)我能否吸煙倒還可以。但在大多數(shù)情況下，顧客是介意的，出于禮貌他也許會(huì)同意，關(guān)鍵是吸煙者不知道自己冒犯了別人。我甚至更進(jìn)一步，認(rèn)為在銷(xiāo)售談判中即使顧客抽煙，推銷(xiāo)員也不該吸煙。煙是有害的，因?yàn)槲鵁煹娜丝偛坏瞄e，而且顧客也會(huì)擔(dān)心推銷(xiāo)員會(huì)把煙灰彈在辦公桌和地毯上，另一方面也會(huì)使推銷(xiāo)員把眼睛從顧客向別處移開(kāi)。

我的第二個(gè)忌諱是有顧客在場(chǎng)時(shí)喝酒。很明顯，最不好的是你吵完架后走進(jìn)某人的辦公室。我奉勸你不要和顧客喝酒，即使他和很多推銷(xiāo)員喝過(guò)酒，你也不能跟他喝。我進(jìn)一步要提醒的是你必須限制自己在公開(kāi)場(chǎng)合喝酒，那里顧客可能會(huì)看到你。我不喝帶酒精的飲料，所以我強(qiáng)迫自己不喝酒；但如果你喜歡，我們可以在自家或其他私人家喝。我認(rèn)為，一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員有義務(wù)一天24小時(shí)的行為作派都有專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)。這個(gè)勸告適合醫(yī)生、律師、政治家、政府雇員、CPAS以及其他與顧客有密切聯(lián)系的工作人員。總之，如果你見(jiàn)到的醫(yī)生或律師沒(méi)有專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)，你會(huì)感到不舒服。如果你沒(méi)有職業(yè)追求，不想取得成功，就不會(huì)自覺(jué)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)。

有時(shí)我自問(wèn)：“喬，和朋友們?cè)诰銟?lè)部干幾杯不行嗎？”我的回答總是否定的，我覺(jué)得顧客們不希望推銷(xiāo)員們行為不軌。一個(gè)推銷(xiāo)員是帶著很多私人信息的，你不能看著這些信息被浪費(fèi)掉。這也許意味著毀掉別人的歡樂(lè)，但在我透露信息之前，如果您想成為最能賺錢(qián)的推銷(xiāo)員的話(huà)，你就應(yīng)做好出高價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備。

與你的顧客保持通訊聯(lián)系是一種來(lái)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)感謝！他的行動(dòng)意味著關(guān)系的深化。

在你整個(gè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中，你一直在對(duì)你的顧客強(qiáng)調(diào)你為他服務(wù)。現(xiàn)在頭腦中還在有這個(gè)想法。成交以后給他寫(xiě)張便條、打個(gè)電話(huà)讓他知道你是多么感謝他的購(gòu)買(mǎi)。

一位第一次與你成交的顧客接到你的電話(huà)：“湯姆，我現(xiàn)在打電話(huà)是感謝你昨天訂購(gòu)我公司的貨物，我真感謝有這樣的機(jī)會(huì)同你做買(mǎi)賣(mài)，如果有什么需要我?guī)湍忝Φ模?qǐng)給我打電話(huà)。”他接到你的電話(huà)后那樣地感激，是會(huì)令你感到吃驚的。

而我呢，總是堅(jiān)持送個(gè)這樣的便條：親愛(ài)的約翰：

祝賀你今天下午對(duì)于你家庭生活保險(xiǎn)的新決定。如果今晚我不祝賀你，我就感到太晚了。

這確實(shí)是建立未來(lái)美好金融規(guī)劃的重要步驟。我希望我們的會(huì)面是今后長(zhǎng)期持久聯(lián)系的開(kāi)始。再一次感謝你與我們做的生意，并盼望著你的每件事的成功。

忠誠(chéng)的喬·坎多爾弗

靜下來(lái)想一想，喬的這種心態(tài)有其內(nèi)在的價(jià)值。當(dāng)你買(mǎi)一輛汽車(chē)，一臺(tái)復(fù)印機(jī)或一件皮大衣時(shí)，你最后一次收到感謝信是什么時(shí)候？如果你曾收到過(guò)這樣一封信（我曾收到過(guò)），我打賭你會(huì)自言自語(yǔ)道：“瞧，這家伙的確與其他推銷(xiāo)員不一樣。跟他打交道不挺不錯(cuò)。”

通常，我們面對(duì)的買(mǎi)主是內(nèi)心充滿(mǎn)疑問(wèn)的。我們每個(gè)人都曾聽(tīng)到過(guò)對(duì)推銷(xiāo)員這樣的議論：“他們總是賣(mài)你東西時(shí)在你面前，而當(dāng)你需要他們的時(shí)候，他們又在哪兒？”自然，這涉及到購(gòu)買(mǎi)的貨物出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候的服務(wù)，這樣，你的第一張便條就會(huì)暗示他，自己不是在同一個(gè)差勁的推銷(xiāo)員打交道，恰恰在他有點(diǎn)“購(gòu)買(mǎi)者的懊悔”時(shí)，你使他認(rèn)識(shí)到“我最終沒(méi)有認(rèn)錯(cuò)他”。

如果你不同顧客保持聯(lián)系，那也談不上優(yōu)質(zhì)服務(wù)。有時(shí)，因?yàn)榕c你保持著聯(lián)系，他自然會(huì)感到心情平靜，你做著他希望你做的事情。例如：一個(gè)房地產(chǎn)代理人可能會(huì)同一個(gè)試圖賣(mài)房子的顧客保持緊密聯(lián)系。可常常是這個(gè)代理人為這個(gè)顧客做了許多工作，這個(gè)顧客卻不知道。那么，當(dāng)他要為20萬(wàn)美元銷(xiāo)售價(jià)付百分之六的代辦費(fèi)時(shí)，顧客就會(huì)為這1萬(wàn)2千美元的代辦費(fèi)感到不自在。問(wèn)題是他根本不知道這個(gè)代理人在后面為他做了些什么。因?yàn)檫@個(gè)代理人沒(méi)有告訴他。

要是一個(gè)房產(chǎn)主不得不給房地產(chǎn)代理人打電話(huà)問(wèn)他們發(fā)生什么事情了，那你的工作做得就太糟了。應(yīng)該是代理人不斷給顧客打電話(huà)，使他知道進(jìn)展如何：“喂，好消息，借貸者一致同意承擔(dān)你房子的抵押義務(wù)。”“今天在你上班時(shí)，有兩戶(hù)察看了你的房子。明天兩點(diǎn)我還帶另一戶(hù)去看你的房子。”“價(jià)值分析評(píng)價(jià)將在星期五兩點(diǎn)給你。”“為多方面需要，我要拿著相機(jī)給你的房子照幾張照片。”“今天我寫(xiě)了份廣告我念給你聽(tīng)聽(tīng)，你有什么意見(jiàn)再加到里面。”

所以，要是你在為你的顧客辦事，沒(méi)有必要對(duì)他保密——讓他知道。你不讓他知道，你就得不到能帶來(lái)收益的顧客。