那天，斯通自我感覺相當(dāng)?shù)牟诲e。他想，總有一天自己會成為一名優(yōu)秀的保險推銷員的。第二天，斯通又出去推銷了，這一天他賣出去了4份保險。第三天賣出去6份。隨著拜訪次數(shù)的增加；推銷技巧的提高，他的成交量也逐漸增多，每天成交生意由10份、20份不斷提高。隨著推銷業(yè)績的不斷高漲，斯通對自己做了一個全面的分析。他發(fā)現(xiàn)，正是因?yàn)樽约河辛恕胺e極的心態(tài)”，才獲得了如此巨大的成功，這就是自我鼓勵的力量。在20歲那一年，克里曼特·斯通只身一人來到了芝加哥，并在那里開設(shè)了一家保險代理公司，他給這個公司取名為“聯(lián)合保險代理公司”。公司剛開張時，工作人員只有斯通一人，但他決心要使這家公司辦得像它的名字一樣堂皇。在公司的開業(yè)初期，靠著斯通的不懈的努力，生意十分紅火，公司的信譽(yù)和前景受到了當(dāng)?shù)厝说目春茫瑳]有人懷疑這個新的公司會辦不下去。而斯通自己也信心十足，不斷地擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。他的業(yè)務(wù)范圍很快擴(kuò)展到了伊利諾斯州的其他地區(qū)，生意也一天比一天好。有一天他居然拉到了120多份生意，真是令人難以置信。這期間，斯通依靠辛勤拜訪客戶和利用自己“積極的心態(tài)”作自我訓(xùn)練和自我激勵，從而達(dá)到了在別人看來幾乎是不可能達(dá)到的推銷量，確實(shí)令人十分興奮。隨著公司經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客戶增多，斯通開始覺得，該雇用一兩個幫手了。于是他很快雇用了一批推銷員，幫助他的公司開展業(yè)務(wù)。不久他在全國雇用的推銷員達(dá)1000多人。他的經(jīng)營局面已基本上在全國打開了，而這時的克里曼特·斯通還不到30歲。然而好景不長，正當(dāng)斯通的保險代理公司蓬勃發(fā)展的時候，出現(xiàn)了全國性的經(jīng)濟(jì)不景氣，人們都沒有錢買健康保險和意外保險了，即使那些有錢的人也寧愿把錢存下來而不愿意投保了。

面對這種局面，斯通的1000多名推銷員，大多已失去了信心，有一陣子連斯通本人也感到好象要走上絕路。斯通不停地思考如何應(yīng)對所面臨的困難。他向他的推銷員們講述他自己的親身經(jīng)歷，并告訴他們成功的兩條秘訣：一條是在遇到困難或處于困境時，如果能用堅(jiān)定、樂觀的態(tài)度來對待，就可以從中得益；另一條是推銷能否成功，決定于推銷員，而不是顧客。

為了證明他說的不是空洞的教條，斯通身體力行，親自去推銷。在經(jīng)濟(jì)大恐慌的時期，斯通每天的成交數(shù)竟與他以前在最鼎盛時期每天的成交數(shù)相同。

雖然推銷員們被斯通的非凡的能力所折服，但大多數(shù)人還是不知道他的訣竅在哪里。因此，斯通根據(jù)他的“積極的心態(tài)”編寫了講義，發(fā)給他的推銷員們，并開始為這些推銷員們開辦推銷課程，其內(nèi)容是說明“積極的心態(tài)”的一些大原則，再加上一些推銷術(shù)的小原則。積極的心態(tài)是正確的心態(tài)。正確的心態(tài)是由“正面”的特征所組成，比如信心、誠實(shí)、希望、樂觀、勇氣、進(jìn)取、慷慨、容忍、機(jī)智、誠懇與豐富的常識等等都是正面的。至于消極地、頹廢地心理態(tài)度，它的特征都是反面的。盡管斯通作了不少的努力，但還是有許多人辭去了推銷工作。雖然人數(shù)大大減少，但留下來的這200人完全接受了斯通的“積極的心態(tài)”，并且受到了整套嚴(yán)格的訓(xùn)練，得到了他的真?zhèn)鳎蔀橐慌其N精英，這200人所得的成績超過了以前1000人時所取得的。斯通的公司元?dú)夂芸斓玫交謴?fù)，幾年以后他便成了一位年輕的百萬富翁。

克里曼特·斯通的“積極的心態(tài)”這一思想隨著他本人推銷事業(yè)的成功，和他的名字一道傳遍了全美國，并且影響著無數(shù)人的觀念和行為。

如果一個人始終保持積極的心態(tài)，養(yǎng)成“立刻行動”的習(xí)慣，那么他就會在處理事務(wù)時能夠從潛意識里得到行動的指令，將想法付之于行動。我們再來引用這個例子。孟列是個保險推銷員，打獵釣魚是他的一大嗜好，只是太花時間。有一天，當(dāng)他依依不舍地離開心愛的鯨魚湖，準(zhǔn)備打道回府時突異想：在這荒山野地里會不會也有居民需要保險？那他不就可以同時工作又在戶外逍遙了嗎？結(jié)果他發(fā)現(xiàn)果真有這種人。他們是阿拉斯加鐵路公司的員工，他們散居在沿線500英里各段路軌的附近。孟列就在得到這個主意的當(dāng)天開始積極計(jì)劃。他不肯停下來讓恐懼乘虛而入，自己嚇自己會使以后的主意變得很荒謬，以為它可能失敗。他也不左思右想找借口，他只是搭上船直接前往阿拉斯加的“西湖”。孟列沿著鐵路走了好幾趟，他成為那些與世隔絕的家庭最受歡迎的人，不只因?yàn)闆]有人愿意跟他們打交道，而是孟列在前來拉保的同時，他也代表了外面的世界。而在這同時，他也正在做一件自然而然的事：倘徉于山野之間，打獵、釣魚，過著他夢想已久的生活。在人壽保險事業(yè)里，對于一年賣出100萬元以上的人設(shè)有光榮的特別頭銜，叫做“百萬圓桌”。孟列在他把突發(fā)的一念付諸實(shí)行以后，一年之內(nèi)就做成了百萬元的生意，因而贏得“圓桌”上的一席地位。假使他在突發(fā)奇想時，對于做事的秘訣有半點(diǎn)遲疑，這一切都不可能發(fā)生。

克蘭·賴班小的時候，右手的食指不幸發(fā)生了骨折，醫(yī)生為他進(jìn)行了一次接骨手術(shù)，但沒有完全接好，雖然痊愈了，卻造成了食指的永久性彎曲，深深地迷上棒球的克蘭很是沮喪，這次受傷留下的殘疾幾乎要為他的棒球運(yùn)動夢想畫上一個句號。

他接受了斯通的積極心態(tài)的思想，很快從沮喪中走出來。有時候，看起來很不幸的事，結(jié)果卻是幸福的化身，這要看你采取什么態(tài)度而定。俗話說，每一種不幸都會含有更大利益的種于。

克蘭一直保持一種積極心態(tài)，繼續(xù)打球。他不久就發(fā)現(xiàn)自己有天生一只投球的手臂，更發(fā)現(xiàn)那根彎曲的手指也能派上用場——正是由于這只彎曲手指，他能投出一種很特別的旋轉(zhuǎn)球。克蘭因而信心大增，他年復(fù)一年地苦練這種旋轉(zhuǎn)球，終于成為一個好投手。

那么，克蘭究竟是怎么做到的呢？天賦與辛勤的苦練當(dāng)然都是他成功的因素，但更重要的是心理態(tài)度的轉(zhuǎn)變。克蘭學(xué)會從不幸的環(huán)境中找到好運(yùn)，他使用積極的心態(tài)，終于把成功吸引過來。那么怎么才能培養(yǎng)“積極的心態(tài)”呢？斯通說：“最好的辦法是從工作中尋求滿足。”他說：

“也許工作并不那么容易，那么你應(yīng)該多做調(diào)整來配合自己的個性和能力，使自己快樂。這種方式可使自己的態(tài)度由消極變?yōu)榉e極。”

“如果你能培養(yǎng)熾烈的欲望來這樣做，便可以用新看法和習(xí)慣來改變原有的。不過在改變自己的看法和習(xí)慣以前，要先做好面對心理和道德沖突的準(zhǔn)備。只要愿意付出代價，一定可以獲勝。這樣你就會快樂起來，因?yàn)槟阕龅恼琼樖值氖隆！?

所以，要想成為一位成功的推銷員，應(yīng)該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內(nèi)動力。只要愿意付出努力的代價，你一定就會有所收獲。一個偉大的主意誕生之后，就應(yīng)該馬上開始采取行動，不要讓恐懼乘虛而入。在本書中，金克拉將會用許多例子來說明它的意義：將樂觀轉(zhuǎn)化為動力！而喬·甘多弗的樂觀則來自他對產(chǎn)品的高度信任。事實(shí)上，許多成功的推銷員都有相似的地方。

偉大的推銷商喬·甘多弗在1975年賣掉了10億美元的保險。他的推銷成績就像兩分鐘之內(nèi)跑完一英里，或者一個職業(yè)棒球手一個賽事打出100個本壘打。好多人對此感到不可思議。喬認(rèn)為，只要你能了解人性，你也能每年推銷幾億美元的人壽保險。但是，善于了解人的基礎(chǔ)是什么呢？他是怎樣走上事業(yè)的輝煌的呢？一切都從他對自己推銷的商品的信任開始。喬說：如果你不相信自己所做的事，那么，你不可能做好任何一件事。我相信人壽保險。在我自己購買100萬美元的人壽保險之前，我無法向人推銷100萬人壽保險，后來當(dāng)我自己購買了100萬及接下來的幾百萬之后，我發(fā)現(xiàn)我可以充滿自信地游說我的顧客，告訴他為什么需要100萬或幾百萬的人壽保險。喬對他的商品是如此相信，他確信每一個他約見的人都會從他這兒購買這些商品。大多數(shù)推銷員在顧客開始點(diǎn)頭、詢問保險費(fèi)或詢問是否要體檢時才敢肯定這筆交易有戲，而喬認(rèn)為這些只是一些常規(guī)的信號。喬承認(rèn)在他最初涉足保險業(yè)時他也是通過顧客的這些反應(yīng)判斷一筆生意是否會做成，而現(xiàn)在他需要的唯一的成效信號是第一次約見。

喬·甘多弗認(rèn)為一次約見就能斷定他是否已得到一筆交易。但是，大多數(shù)人壽保險推銷員在會見顧客時都是懷著恐懼心理的，生怕生意做不成，也許這是一種條件反射，因?yàn)樗麄円蚜?xí)慣于失敗。那么，喬·甘多弗怎么會對成功如此自信呢？喬的成功來自一種精神信念。作為一個虔誠的教徒，喬每天都作祈禱，當(dāng)然，喬不是只依靠祈禱來獲得成功。他每天早上五點(diǎn)起床，在他最初創(chuàng)業(yè)的幾年，他不僅把每周工作時間延長到七天，還充分有效地利用時間。對于時間，他說：“你得明白，成功的人士都有一點(diǎn)，都喜歡在早上會見客人，我所認(rèn)識的成功人士都有這樣的工作習(xí)慣。他們也很欣賞我的工作習(xí)慣，他們會對自己說，這位甘多弗干他的工作真賣力，就像我干我這一行一樣；那么，他在他那行里肯定與我在我這行里一樣能干”。你看，他們都辛勤工作，他們尊重努力工作的人而不喜歡游手好閑之徒。除了勤奮工作、利用時間和開發(fā)時間之外，我沒有其他辦法可想，我想這對任何人都一樣！

對推銷員來說，安排工作很自由，你可以一天工作10多個小時，也可以1－2個小時，甚至休息，都沒有人來干涉。但像甘多弗這樣延長工作時間，并形成習(xí)慣者少之又少。

在工作時間內(nèi)，喬從不干沒有目的的事，即使是他每天的吃飯都很有安排。他從不去找別人閑談，或者應(yīng)付那些找他閑談的人，一天之內(nèi)他與人的交談均與工作有關(guān)。他說我成功的秘密相當(dāng)簡單，為了達(dá)到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，更多數(shù)人不愿意這樣做。甘多弗用自己的親身經(jīng)歷證明：“時間就是金錢”。對推銷員來說，絕不是陳詞濫調(diào)。他奉勸所有推銷員珍惜時間、聰明地利用時間。一天有1440分鐘，你越珍惜時間，你的推銷成果就越大。每當(dāng)初次與一位顧客會面時，甘多弗把名片拿出來，先做自我介紹，還不光是出于互相認(rèn)識的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。在名片的右上角有百萬美元圓桌的字樣，左上角寫著NOA，這兩個是工作方面的榮譽(yù)。為什么這樣做呢？喬·甘多弗是在向顧客挑明應(yīng)該跟他做生意的理由，而且這個理由顧客能夠認(rèn)同，那就是辛勤地工作！

顧客對喬有了一定的了解以后，他們就開始進(jìn)行一次漫長的談話，許多推銷員在會面以前就花很多時間做了大量的研究工作，而甘多弗從不這樣做，事先他什么都不想知道，因?yàn)檫@樣會導(dǎo)致先入為主。喬常常會與一個大客戶談?wù)惶欤械臅r候預(yù)備性會談就長達(dá)數(shù)小時，喬會問客戶許多問題。

一開始甘多弗就問顧客各種各樣的問題。比如“你在哪兒出生？你有兄弟姐妹嗎？你的教育背景怎么樣？在哪兒上的學(xué)？你如何進(jìn)入汽車業(yè)的？”他一直問顧客許多問題，面前只放一本記事簿和一支筆。

“大多數(shù)推銷員最大的問題在于他們在與顧客的會面時自己談得太多。通過提問和聆聽，我發(fā)現(xiàn)我賣的保險更多。到最后顧客會自己推銷自己。事實(shí)上，我相信推銷員應(yīng)該遵循的一條很好的原則是：在對方說完而你準(zhǔn)備說話之前在心里從1數(shù)到5。許多推銷員在與顧客的談話中口若懸河、喋喋不休，這樣經(jīng)常會打斷顧客的思路而且有可能讓對方感到不快。你必須記住，一個人的聲音對他自己來說是世界上最偉大的聲音，所以他要想說就讓他去說。如果不聽他說話，就沒有任何其他方式能表示出你對他真正感興趣。”隨著談話的進(jìn)行，甘多弗開始向顧客問一些復(fù)雜的問題，諸如“你為你的妻子保險了嗎？孩子們呢？你打算讓他們受什么樣的教育？你參加了什么退休金計(jì)劃或利潤分成計(jì)劃嗎？我看你剛以100萬美元買了這幢房子，你有分期付款保險嗎？你剛以98萬美元收購了這家公司，你有沒有買骨干人員保險？如果這位骨干離開公司對公司有沒有什么影響？”喬的預(yù)備性談話恰恰體現(xiàn)了他的推銷哲學(xué)——推銷是98％對人的了解加上2％對商品的知識。對此，他說：“如果你不走出去與他們接觸，你永遠(yuǎn)無法了解他們，問一大堆問題然后認(rèn)真去聽，這是了解他人的最佳方式。因?yàn)槿绻阕约嘿┵┒劊阍趺慈チ私馊思夷兀磕阌肋h(yuǎn)無法了解人家。”

“另外，對顧客說話時，一定要直視他的眼睛，永遠(yuǎn)不要把你的眼光挪開，聽對方說話時，看著他的嘴，慢慢點(diǎn)頭，永遠(yuǎn)不要把眼光從他身上移開。我敢擔(dān)保這樣做會對你的推銷大有幫助，這幾招比你從書上或?qū)W校里學(xué)的技術(shù)和知識還管用。”

美國的一家權(quán)威市場研究機(jī)構(gòu)曾經(jīng)作過一次調(diào)查，調(diào)查所提的問題之一是：“你是否想投保？”人們的回答中有90％是“不！”這說明大多數(shù)的美國人并不喜歡保險。這真是一個有趣的問題。既然人們不喜歡保險，那么在購買保險方面，就不會主動，就會有抵制和拒絕存在。然而，人壽保險所能提供給人們的保障是人們能夠接受的，也是其他任何方法無法替代的。