王風在學校畢業后進入一家保險公司當業務員。初出茅廬的他想要好好地表現自己，于是干勁十足地投身到工作當中去，并且也取得了一定的成績。在與同事的接觸過程中，他漸漸地發現公司里面的業務員大多是有大學學歷的，這讓王風覺得壓力很大，一個只有高中學歷的自己躋身在一大群比自己學歷高的人中間，多少有些不相配。他總覺得自己就像是鳳凰群里的雞，大家都在注視著他。

公司每個月都有業績評比，如果他做得稍微好一點，他就對自己說，這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已；當自己落后，同事都排在自己前面時，他又會對自己說，應該的，人家都比自己學歷高，業績比自己好也是理所當然的。而且每次約見大客戶時，他也總會把機會讓給同事，他覺得自己不配去和那些大老板談判。即使去了人家也會瞧不起自己的，所以就不自討沒趣了，他的這種心理使他越來越不自信，只是天天在公司打電話，而不敢出去約見客戶，因此，業績也一直上不去。

妄自菲薄既是對自己心靈的嚴重打擊，也是對自己的不尊重和不負責任。試想，如果一個人連自己都看不起自己，還有什么資格去要求別人看得起你？人活著應該有自己的尊嚴，不管自己身處什么環境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力爭取自己應當擁有的權利，并不斷地提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是最愚蠢的做法，渴望用自己的可憐來換取別人的同情是行不通的。

要想讓別人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的方法不對，可能是自己的努力不夠，而不能簡單地把原因歸結為別人聰明自己愚笨。這是極不負責任的說法。人與人之間在智商方面沒有太大的差別，關鍵是在主觀能動性方面，因為你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。文化水平不高可以彌補，能力不足可以提高，只要你認真地去做，是沒有什么不可以的。銷售人員不要輕易地給自己下結論，說自己笨，說自己沒能力。只要你愿意付出比別人多的努力，得到的回報也會比別人多得多，這是一個不爭的事實。銷售人員在面對失敗的時候，需要的不是自責和抱怨，而是面對事實，冷靜地分析失敗的原因，找出自己的差距，并努力彌補，這才是銷售人員最應該做的事情。

銷售人員在遇到困難和挫折時，在面對與他人的差距時，千萬不能妄自菲薄、自暴自棄，而應該正確地認識和評價自己，選擇奮起直追，寧可花費比別人更多的時間和精力，流更多的汗水和淚水去換取進步，也不能臨陣脫逃，承認自己的懦弱和無能。

讓推銷圓自己的財富夢

在市場經濟條件下，可以說，任何一個人要想取得事業的成功都離不開推銷，要想實現自我價值也離不開推銷。推銷是我們生存在這個世界上所必須具備的能力。

因為，在這個社會上不僅僅是商品需要推銷，意識、文化、理念也需要推銷。身處現代社會洪流，我們每個人必須把自己推銷給社會。其實，我們每個人都在從事推銷工作，因為我們無時無刻不在推銷自己的思想、觀點、產品、服務等。推銷無時無刻不在發生，當美國舉行總統大選時，候選人以自己的執政綱領、言談舉止等通過新聞媒體，將自己推銷給全體選民；當微軟將推出自己的視窗操作系統時，是將自己作為未來世界的標準推銷；教授的每一次著書立說，實質上就是推銷自己的思想，傳播自己的理念；學生也需要推銷，無論是博士、碩士，還是大學生，在進入社會后，你要把你的才華，把你最美好的一面，展示在招聘者的面前；至于企業家、商人，推銷更是已經融入他們的生命。當張朝陽提出“注意力經濟”的理念時，是將“搜狐”推銷給上網者及公眾；當周杰倫在各地巡回演出時，是把自己的形象和音樂推銷給眾多的歌迷……可以說，推銷無處不在，無時不有，無論你是三歲頑童，還是八旬老翁；無論你是政治家、歌星、藝術家、商人，還是普通老百姓，都需要推銷。由此可見，推銷是顯示一個人的才能和本領的工作。

很多人都希望自己富有，擁有高檔住房、名牌汽車，這些都離不開錢。那么，怎樣才能更快、更多地賺到錢呢？據統計，80％以上的富翁都曾做過推銷人員。美國管理大師彼得·德魯克曾經說過：“未來的總經理，有90％將從推銷人員中產生。”世界著名的華人富豪，如李嘉誠、蔡萬霖、王永慶等，他們都是從做推銷員起步的。他們的學歷有限，但卻不辭辛苦地通過推銷積累經驗，累積本錢，終于成就了自己的事業。李嘉誠推銷鐘表、鐵桶，從中學到了做事業的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經營手段，成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡成春從醬油起家做成世界十大富商……

很簡單的道理，只要你會賣東西，你就能賺到錢；賣得越多，賺得就越多。在日常生活中，買賣隨時隨地都在進行。錢從這個人的口袋里流出，進入了那個人的腰包，然后又從那個人的腰包流出，進入了另一個人的口袋。事實上，你只要想盡辦法讓錢進入你的腰包，你就富有了。

在我們的周圍，這樣的例子并不鮮見。一個鄉下人去上海打工，向不見泥土而又愛花的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土做“花盆土”，結果賺了大錢。美國羅氏公司的創辦人艾德·羅把沙土和鋸屑放在紙袋里，在袋子上寫著：“貓兒廁，能除濕去臭，問你的貓兒就知道。”結果創造了25億美元的銷售額。

不管到什么時候，也無論你預備將來做什么，推銷對每一個人來說真的很重要。一旦你證明了自己具有推銷能力，成為推銷高手，你就可以在任何時間、任何地點為任何人工作，因為有許多人需要你，而你也會因此而變得富有。毋庸置疑，推銷是人生必修的一門功課，它使你的人生更加輝煌。

推銷員所具備的基本素質

當一個推銷員看見別人推銷成功時，首先想到的應該是這是個人素質的成功。固然，成功的路是由無數失敗、無數拒絕組成的，失敗也好、拒絕也好也并不可怕，但推銷員本身的素質得不到提高，這種失敗與拒絕始終得不到阻止那就不是可怕，而是可悲的。所以說，推銷工作并不是最復雜、最不好掌握的工作，但是，不具備基本的專業技能也是絕對做不好的，推銷員應具備的素質有很多，世界上最偉大的推銷員也不一定完全具備，但如下素質是不可或缺的。在這里，我們可以將推銷員的基本素質比喻成一棵“大樹”，樹枝的大小，分別代表著素質的重要程度。

第一根大樹枝，代表職業觀念，也就是說，職業觀念是推銷員成功的第一個原因。

第二根大樹枝，代表職業道理觀念，也就是說，崇高的職業道德觀念是推銷員成功的另一大原因。

第三根大樹枝，代表的是良好的心態。

第四根大樹枝，是知識的代表。

第五根大樹枝則是人際關系，也就是說，在人際關系方面的優勢將有助于推銷成功。

推銷員缺乏職業觀念，是個相當嚴重的問題。他會產生“我為什么會選擇推銷員這個職業”的疑問，從一開始就已注定要走失敗之路。因為推銷的行業中，只有職業性推銷員才能成功，缺乏職業觀念是重大的致命傷。如果缺乏正確的職業觀念，在進行工作時，必定沒有自己的行事準則，對于自己的將來不敢有所憧憬，也無法遵守公司的工作方針，更不懂得愛惜自己的商品。我行我素，缺乏愛公司的精神，不聽前輩同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，最后會變得不尊重自己、看輕自己，這種結果將是非常可怕的。

如果推銷員缺乏倫理道德觀念，也會產生相當大的問題。盡管物質文明發展迅速，人的內心卻空洞無物，豈不令人惋惜？一旦陷入現代社會的精神弊病中，將會沉迷于功利主義，自私自利，內心充滿拜金主義，甚至為達目的不擇手段。而終日處于這種備戰的狀態，情緒必定大受影響，以致陷入不安定的狀況之中。

推銷員若是以自私自利為基礎，拓展業績時一味地籠絡客戶，固然一時之間可以提高銷售業績，但這短暫的名利絕對無法持續到永久，終究會有失敗的一天。須知，在商業領域中，信用永遠第一。

人的個性受后天的影響極大。顯然，沒有人生來就是作惡之徒；因此，個性的形成完全是個人的責任，必須由自己承擔。盡管說“江山易改，本性難移”，但通過自我修養卻能克服脆弱的性格。固然家庭經濟情況、家庭教育、學校教育都是無法選擇的，但脾氣暴躁、情緒不穩定、憂郁癥、自閉癥、粗野的行為等，絕對不是一個推銷員所應有的個性。這樣的個性容易導致與客戶發生爭執。注意力不佳、意志薄弱、個性孤僻、經常悶悶不樂、健忘、缺乏幽默感等乖戾個性，也是推銷員獲取成功的一大障礙。

此外，知識方面不夠充分，也是推銷失敗的原因之一。作為一個推銷員，必須具備足夠的商品知識、推銷技術方面的知識以及對客戶的認識。

嚴格說來，推銷不僅是一種技術，更是一門科學、技巧。如果沒有這種認識，便會以為只要將商品販賣出去就行，不需要參加推銷講習會，更不會去理會上司或同事的勸諫。這樣一來，由于對商品的熱誠不夠，自然影響對商品的認知，不禁令人懷疑當初選擇推銷員作為職業的動機。

如果你是位房屋推銷員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態；如果你是位汽車推銷員，就應該成為一流的汽車保養修理員；如果你是位服裝推銷員，你就必須對最近時裝流行式樣了如指掌；如果你是一位保險推銷員，你就必須對保險知識、健康知識了然于胸。總而言之，身為一位推銷員，對于有關銷售商品的知識，都應該積極涉獵。

當你進行推銷活動時，如果對方詢問你一句話即可完整回答的問題，而你張口結舌答不上來，對方必定不會與你再接著談下去。

技術上的缺陷，意味進行推銷的技巧不夠成熟，也就因為這個因素，會經常從推銷戰場上敗下陣來。而這種缺陷，大多是由于商品知識不足，以及對客戶的心理未曾深入研究造成的。

例如缺乏說服力、電話應對不當、應變能力不夠、不尊重對方的名片、商談時發生重大的差錯、推銷技術不夠熟練、不能當一個好聽眾等等，都可以說是技術上的缺陷。

推銷員必須“樂于與他人一起工作”，也應該是在推銷產品的同時推銷自己，如從這個角度來看，推銷員的人際關系就具備了前提條件。就不會給推銷員帶來嚴重的消極影響。

另外，不替對方設想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早矯正。也就是說，一個推銷員只有具備了上述的每根樹枝所代表的素質，才能有資格去做推銷工作。

推銷是一種高尚的職業

許多銷售新人雖然敢邁出推銷生涯的第一步，但直接面對客戶、與其進行交流時不是坐立不安，就是手足無措；不是語無倫次，就是不斷加上自己的口頭禪。為什么平時談笑風生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個模樣呢？這是他們的自卑心理在作祟，他們從內心深處認為銷售是一個卑微的行業，干銷售是一件很沒面子的工作。

銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想，如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話來講，客戶就不會下訂單，不會買我的產品。

其實，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售人員不是把產品或服務強加給別人，而是幫助客戶解決問題的。你是專家，是顧問，你與客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高。因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在客戶面前低三下四，你看得起自己，客戶才會信賴你。

應該說銷售行業最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你呢？表現懦弱、唯唯諾諾，根本就不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你推銷的產品有信心？

一名推銷新人向一位經理推銷電腦，言行顯得過于謙卑，這讓經理十分反感。經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終并未購買。經理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產品，而不是同情，你這種樣子，誰愿買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的推銷，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。

即使是一名剛剛涉足推銷行業的銷售新人，不管面對何種客戶，都不要認為銷售是一種丟面子的工作，不要卑躬屈膝；而應該保持不卑不亢的心態，至少應該與客戶平等相待，只有如此，才能從根本上贏得客戶。

孫靚大學一畢業就應聘到某飲料公司去當銷售員，經過短短一個星期的培訓，就被送到深圳當“理貨員”。

人們經常看見大小超市的貨架都擺得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會放在最顯眼的位置，其實這些都是各家廠商“理貨員”的功勞，靠近門口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是好的“理貨員”爭搶的對象，貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發消費者的購買欲望，銷量提高了，超市才會多進你的貨，才愿意將讓你的產品長期放在最顯眼的位置。