我們是現實主義者，不是被宿命論所左右的，但我們也承認這樣的現實，一個人只有先認識自己、肯定自己然后才能駕馭自己，從而完成即定的人生目標。一個人肯定自己就是當自己做一件事情的時候，要相信自己就是為這事業而生的，只要自己愿意，自己就是這方面的開拓者、專家和大師。

我就是最大的財富

喬·吉拉德是美國的著名推銷商，曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，曾被專項世界記錄評為“世界上最偉大的推銷員”，他的成功因素很多，但他的自我肯定，他會創造奇跡的自信是其中最重要的因素。

在他的衣服上通常會佩戴一個金色的“I”，有人曾問過他這是不是表示你是世界上最偉大的推銷員，他說：“不是的。這表示的是我是我生命中最偉大的！沒有人會和我一樣，我就是自己最大的財富。就算不分辨指紋，也能從人群中識別我。我的聲音與眾不同。我的氣息也區別于他人……”

吉拉德35歲時，他還是個徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題。他去賣汽車，就是為了養家糊口。幸運的是，他發掘了自已這個最大的寶庫，從此開始變得順利起來。

他相信：“一切由我決定，一切由我控制，一切奇跡都要靠自己創造。”

他堅信：

1.我是最好的

我們每個人除了天生的缺陷，都能夠學會走路、說話和其他一些基本的行為。大部分人對此都視為平常，沒有人會為一個健康的小孩學會了走路而驚訝萬分。

為什么我們每個人在小時候都能這樣輕而易舉地完成同樣的事情？

實際上，小孩子在學會走路之前，平均要經歷240次以上的失敗，但沒有一個小孩子放棄過學習走路。大概是本能在告訴他：“不要放棄，你一定會學會的。”

這里的情形是，跌倒的小孩子自己爬了起來，還用他學到并儲存于大腦之中的不斷反復的信息，自動加以調整，以便他腦子里形成走路的概念。他學習、吸納并成功地運用與生俱來的能力。不管跌倒多少次，他能保持學會走路的自我信念堅不可摧。

小孩子不會灰心喪氣，遇到挫折時不會認為自己就是一個失敗者。然而，隨著年齡的增長，我們對自身潛力的天生信念都不知不覺地萎縮了。我們總是被告知：“你不能唱歌，你真笨，你是傻瓜，你以為你是誰？你永遠不會成功。”

這些話語被儲存于我們的潛意識中，腐蝕著我們天生的自我信念，讓我們不再強烈地想成為宇航員、芭蕾舞明星、醫生、富翁等我們曾經夢想的角色。然而，恰恰是我們在外界影響下逐漸喪失的強烈自我信念，是我們能否成功的關鍵因素。

所有成功的人都保持或找回了孩提時代那強烈的自我信念。他們之所以能做到，是因為他們相信自己。他們絲毫也不懷疑自己能實現目標，相信世界會受他們的支配。

雖然這些人曾被批評為：“自大、狂妄、不可理解”，但他們卻靠著堅定不移的信念實現了他們的目標。

就像獨木橋的另一邊是美麗豐碩的果園，相信自己的人會大膽地走過去采擷甘甜的果實，而不相信自己的人卻在原地猶豫：我是否真的能夠過得去？——而果實，都被大膽行動的人采走了。

2.要相信自己的能力

人們有權利按照自己的眼光來評價一個人。我們認為自己有多少價值，就不能期望別人把我們看得比這更重。

一旦我們踏入社會，人們就會從我們臉上，從我們的眼神中去判斷，我們到底賦予了自己多高的價值。

如果他們發現就連我們對自己的評價都不高，他們又有什么理由要給自己添麻煩，來費心費力地研究我們的自我評價到底是不是偏低呢？

因此，真正相信我們能走向成功的人，只有我們自己。

許多人似乎都認為能力是天生的，自己在某一方面總是有天生的欠缺。然而實際上，大多數人的能力都是被后天所喚醒的。上帝是公平的，他給了我們同樣的能力，只要我們相信它的存在。

格蘭·透納就是一個相信這與生俱來的財富的人，他也由此獲得了上帝的獎勵。

三年前，他不但一文不名，還破了產。更不幸的是，他天生是兔唇，說話不方便。但他最大的優勢就在于：能夠在不斷的嘗試中發現自己的能力。

他向一個朋友借了500美元后，開了一家化妝品公司。“這是最可能賺大錢的一個行業，”他說。于是他在佛羅里達州的奧蘭多市租了一間小辦公室，取名為“柯西柯星際公司”。

由于透納采取的生意手段非常古板，因此他在成功路上跌倒了無數次。但最終他還是建立了個覆蓋全美的商業王國，這一王國橫跨四大洲、九個國家，雇傭了20萬名員工。

透納一個星期要發表20場演說，不是推銷他的產品，就是推銷他的哲學。

他不說枯燥無味的道德論，也不說統計數字，而只說些似乎很有道理的話，聽起來有點像福音：“手里沒有抱著球跑的人，沒有人會去絆倒他的。”“在成功的梯子上爬的時候，惟一的困難就是從最底下的人群當中擠出來。”“大多數人情愿多花點時間去安排他們的假期，而不愿多花點時間去計劃他們的生活。”

透納最高興的是把一個人的潛在能力發揮出來。他認為人活著得經常“洗腦”，洗過腦子以后，你才能想得出你能夠做些什么。

透納說：“我把錢當做一種工具，大家都崇拜金錢和權力，所以你必須先得到它們。假如你也和殘疾人或窮人一樣，你又有什么能力去幫助他們呢？假如一個人愿意相信自己，發現他與眾不同的與生俱來的能力，他就可能會奮發起來。他的生活就會隨著改變，他也許會馬上買到一部凱迪拉克，也許會寫出一部了不起的長篇巨著。”

應該說，吉拉德與透納都是從推銷員做起的成功者，他們成功的秘訣是奇跡般的相同，就是相信自己是最棒的，不管是做什么。

自信，會使你的推銷變成一種享受，你就更不會討厭它了。想一想就會明白，自信能使你把推銷當作愉快的生活本身，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的推銷中對自己更加滿意，更加欣賞自己。堅持下去，最終你必將會取得成功！

做真實的自己

“做真實的自己”是2000多年前希臘大哲學家蘇格拉底的一句名言。這句話與現代社會倡導的人本主義屬異曲同工，它不但肯定自我而且堅信自己是世界獨一無二的。

縱觀世界上那些在各行各業成功人士的經歷，不難發現他們成功的要訣在于他們有充分的自知之明，也就是經由認識自己之后，不斷改造自己，才逐步走向成功的。

美國一些大公司在招聘銷售人員的時候，差不多都會問這樣一個問題：“你為什么要做銷售人員？”對這個問題，大部分應聘者的回答也幾乎同出一轍“我喜歡這個有挑戰性的工作”“為了實現自己的夢想”。做出這樣回答的應聘者一般是不會被錄取的。相反，如果應聘者說“為了賺錢”，招聘者反而會露出滿意的笑容，祝賀他被錄用。

說“為了賺錢”似乎有點低俗，但為什么被錄用了呢？這是因為從這個回答中，招聘者能夠看到應聘者所擁有的一顆真實的心。拿破侖曾說：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”這句話套用到銷售人員身上，就可以這樣說：“不想賺大錢的銷售人員不能成為一個頂尖的銷售人員。”事實也確實如此，一個不想賺大錢的銷售人員一般都不能創造良好的業績。

當然，成功的銷售人員也不例外，日本保險業的銷售之神原一平就是一個典型：

原一平在27歲時進入日本明治保險公司，開始了他的推銷生涯。在他從事這份工作之初，他窮得連午餐都吃不起，只能露宿街頭。但一個極為偶然的機會，這位落魄之人因為一位老和尚的一席話而改變了一生。

一次，他向一位老和尚推銷保險。原一平詳細地說明之后，老和尚平靜地說：“聽完你的介紹之后，絲毫沒有引起我投保的意愿。”

然后，他告訴原一平：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。”

聽了老和尚的這一番話，原一平啞口無言，冷汗直流。

老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？”

老和尚又說：“你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。”

“考慮自己？認識自己？”

“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。”

老和尚的這一席話，如醍醐灌頂，原一平終于明白了自己失敗的原因所在。他從此努力認識自己，錘煉自己，終成一代推銷大師。

認識自己，看起來簡單，其實相當困難。必須經由自我剖析與別人批評的過程之后，才能夠逐步認識自己。大多數人對自己都沒有信心，經過自我剖析之后，發覺自己的長處，知道自己性格的弱點，相信自己的能力，確定自己努力的方向，從工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最簡單的方法就是永遠留一只眼睛注視自己，隨時反省。

宮本五藏、柳生都是日本近代兩位一流的劍客，宮本是柳生的師父。

當年，柳生拜師學藝時，問宮本：“師父，根據我的資質，要練多久才能成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“最少也要10年！”

柳生說：“哇！10年大久了，假如我加倍努力地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“那就要20年了。”

柳生一臉狐疑，又問：“如果我晚上不睡覺，夜以繼日地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“你晚上不睡覺練劍，必死無疑，永遠也不可能成為一流的劍客。”

柳生頗不以為然地說：“師父，這太矛盾了，為什么我越努力練劍，成為一流劍客的時間反而越長呢？”

宮本答道：“要當一流劍客的先決條件，就是必須永遠保留一只眼睛注視自己，不斷地反省，現在你兩只眼睛都看著一流劍客的招牌，哪里還有眼睛注視自己呢？”

要當一流的劍客，光是苦練劍術不夠，必須永遠留一只眼睛注視自己，不斷地反省；要當一流的推銷家，光是學習推銷技巧也不夠，也必須永遠留一只眼睛注視自己，不斷地反省。

要認識自己，必須依靠自己與別人，自己就是前述的自我剖析，別人就是他人的批評。由于自我剖析往往不夠客觀與深入，因此就得依賴他人的批評。

對大多數人而言，向自己坦白短處或向別人承認過錯，都是非常難堪的事。因此，許多人總是縱容自己，一旦發生錯誤總是找借口原諒自己，得過且過。只有少數人深知一定要自我剖析，最終才可獲得豐碩成果。他們明白，只有從自我剖析中，才能看清自己的優缺點，才能肯定自我，發揮所長。

我們知道自己的長處，并發揮自己的長處，不但容易獲得別人的尊重，自己也會因為工作上的表現，提高自信心，進而肯定自己。目前根據心理學家的統計，人類所使用的能力大約僅占其全部能力的2％。換言之，還有98％的能力尚未使用，人類的長處大都還沒有開發。如何開發自己的長處，可通過前述“自我剖析”改掉自己的缺點，也可通聲“他人的批評”獲悉自己的長、短處以取長補短。

銷售是一個特殊的職業，銷售人員可以說是商戰中的特種兵，是集能力、知識、智慧、改掉自上而下勇氣于一身的特種人才。他們在推銷產品的同時，實際上也是在推銷自己，包括自己的業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會不會信服你、接受你。做好真實的自我，相信真實的自我，這是銷售人員創造奇跡的前提。

堅信自己是塊寶石

生活中，人們習慣上會就某些方面拿自己和別人進行比較。通過比較，人們會發現自己和他人的差距，了解自己的缺點和優勢，并激發自己的上進心，不斷地提升自己，這是比較積極的作法。但是如果在比較過程中，人們確立的目的不純或不健康，即：用自己的優點與別人的缺點進行比較，和用自己的缺點與別人的優點進行比較，其產生的結果則是消極的。

因此在現實生活和工作中，人們應該進行合適的、理智的比較，而不是胡亂對比，給自己造成巨大的挫傷和打擊。正確地認識和評估自己才能確定自己的位置，做好自己應該做的工作，不因羨慕別人而妄自菲薄。要相信自己就是一塊寶石遲早會發光、發熱的。

在銷售工作中，通過業績的對比來對銷售人員進行評價是通用的一種方式。領先的人繼續努力，落后的人加緊追趕，大家都為了做出更好的成績而不懈努力。但是有的銷售人員面對自己平平的業績就會失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超過人家。”“我太笨了，不行的！”這樣的銷售人員首先在內心就完全否定了自己，覺得自己沒辦法和身邊的成功人士進行比較，總覺得自己低人一等，認為自己不會有什么出息。有了這樣的心理，在工作中就不會努力地突破自己，甘愿做最后一名。

妄自菲薄是一種消極的心理反應。很多時候，銷售人員會因為自己家庭狀況不好、經濟收入不多、文化水平不高、社會地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的現狀而感到自卑，在銷售時便缺乏了應有的自信，變得懦弱和自卑。“人家可是有頭有臉的大人物，會接見我這個卑微的小推銷員嗎？”“還是算了吧，憑我的實力根本就完成不了這個任務。”這樣的消極心理完全吞噬了銷售人員的自信和激情，使銷售人員只會不斷地埋怨自己、責怪自己、貶低自己，而不去主動地改變和提高自已。