11.如何推銷客戶不感興趣的產品

做銷售最重要的就是清楚自己賣的是什么。雖然銷售人員推銷的產品千差萬別，但是有一點是相同的，顧客感興趣的并不是你推銷什么產品，而是你推銷的產品能為他們帶來什么好處。所以，銷售人員只要能為顧客帶來前所未有的購物體驗，就能順利推銷那些顧客并不感興趣的產品。

渴望得到實惠是顧客的普遍心理。比如，能花較少的錢買到產品，這個產品比之前用的要實惠很多，購買這款產品會有產品贈送等，都是顧客關注的焦點。銷售人員一定要了解顧客真實的心理偏好，從而為自己的推銷工作鋪平道路。

顯然，想要顧客心甘情愿地打開自己的錢包，一定要投其所好，在心理上滿足他們，讓顧客有一種愉悅的購物體驗，讓他們體驗到“在這名銷售人員這里買東西真是賺到了”。

威伯是美國費城電力公司的銷售人員。那時候，電還遠沒有現在這么普及，因此需要上門推銷。但是，在那個時期顧客對電根本不了解，更談不上興趣，所以銷售人員的工作難度是相當大的。

有一次，威伯到一個州的鄉村地區推銷電。他敲開了一家農戶的門，戶主是一位老太太。看到威伯穿著電力公司的衣服，她果斷地把門關上了。威伯試著再次叫門，但是對方只開了一道縫隙。威伯說：“這位女士，真是抱歉，打擾您了。我知道您對電不感興趣，但是這次登門拜訪并不是向您推銷電的，我是來向您買些雞蛋的。”

聽到這里，老太太的態度緩和了很多。她把門打開，探出腦袋，威伯見有轉機立刻說：“我看到您喂養的明尼克雞種很漂亮，想從您這里買點新鮮的雞蛋回去。我家里的來航雞下蛋都是白色的，做出來的蛋糕不好看，所以，我太太要我來買些棕色的雞蛋。”

老太太心想，今天非但不會被推銷買東西，還能賣出東西賺點錢，這太好了。于是，她的態度一下子緩和了很多，還主動和威伯聊起了雞的故事。威伯調侃地說：“我看到院子里還養著牛，不過我敢打賭，你養的雞肯定比你丈夫養的牛賺錢很多。”

實際上，老太太的丈夫長期以來都不承認這個事實。聽到威伯的夸獎，老太太心花怒放，興高采烈地帶威伯參觀雞舍。威伯一邊參觀，一邊贊揚老太太的養雞經驗：“您的雞舍，如果能用電燈照射，雞的產量肯定還會增加。”這次老太太沒有那么反感了，主動讓威伯幫著算算用電是否劃算。一個多星期后，威伯在公司里收到了老太太寄來的用電申請書。

威伯推銷電，卻不是急于讓客戶做決定，而是先滿足客戶的占小便宜的心理——買客戶的雞蛋，通過夸贊客戶讓客戶的虛榮心理得到滿足，接下來的推銷工作就是情理之中的事情了。可見，滿足顧客貪圖小便宜的心理，還有希望被贊美的心理，可以拉近銷售人員和他們的關系。

此外，還有一些方法可以幫助銷售人員向顧客銷售出他們本不感興趣的產品。比如，可以利用顧客的好奇心，讓產品本身的特點吸引顧客，或者將產品有技巧地介紹給顧客。通常，只要充分掌握推銷的情境，顧客自然會對產品多幾分興趣，購買的幾率也就大了。

另外，銷售人員要向顧客提供足夠多的產品信息，親自為顧客演示產品的使用，或者探索新的營銷方法來引起顧客的注意，這些都是銷售人員可以嘗試的方法。需要牢記的一點是，沒有人會無緣無故把錢掏給你，只有讓顧客覺得物超所值，他們才會心甘情愿地主動購買。

總之，銷售人員適當地利用一些促銷手段，抓住顧客的購買心理，讓他們獲得良好的購物體驗，最終激起他們購買的欲望，實現成交的可能。

12.說得再好也不如親自體驗

在銷售行業有一個術語，叫做“體驗營銷”，是指企業采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試等方式，使顧客親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客近距離地實際感知產品或者服務的品質或性能，從而促使顧客對產品有更好的認知，進而喜歡商品，達到銷售的目的。

事實上，銷售人員經常遇到這樣的顧客，不管你怎么認真介紹產品，對方只是漫不經心地聽著，一心想著能親自體驗一下就好了。如果銷售人員不能洞察顧客的這種心思，甚至在顧客提出試用要求后加以拒絕，那很有可能失去一位顧客了。

其實，讓顧客親身體驗商品并不是一件壞事，這不僅能讓他們在購買前體驗到商品的性能，還可以拉近企業和顧客的距離。須知，讓顧客放心購買商品，是銷售的基本原則之一。

小張在一家品牌鞋店做銷售，她知道，即使是同一款鞋，每個鞋號都會有偏差；即使是同一款鞋，同一個鞋號，不同的人穿上也會有不同的感受。所以，小張每次都主動說服顧客親自試穿一下，即使顧客之前已經購買過同一款鞋子。

有一天，小張接待了一位年輕女士，這位女士在店里逛了足足有二十分鐘，最后在一雙春季女鞋面前停下了腳步。小張趕緊上前：“小姐，真佩服您的眼光，這是我們今年的春季新款，賣的很好。我認為你的身材和氣質，穿這雙鞋子的效果一定很好。但是光看不知道效果，請這邊走，這邊有鏡子，您可以試穿看一下。”

盡管小張介紹了許多，但是這位小姐還是自顧自地看鞋，絲毫沒有要試穿的意思。小張接著說：“小姐，鞋子穿在每個人的腳上效果都是不一樣的。我說得再好，如果您不穿在腳上還是看不出效果的。買不買都沒關系，請這邊跟我來，先試一下看看效果怎么樣。”

最后，顧客跟著小張走到鏡子面前試鞋。試了一只，看著很喜歡，還主動要求小張把另一只鞋也拿過來。顧客在鏡子面前看了又看，小張適時說：“真好看，果真很配您的氣質。”于是，顧客愉快地買下了這雙鞋。

很多時候，進入鞋店的顧客并沒有要購買商品的打算，這時銷售人員要熱心地邀請顧客試穿一下新鞋，很有可能顧客穿上之后會很滿意，于是就購買了。顯然，銷售人員可以用自己的熱情感染顧客，從而提升銷量。

和推銷鞋子一樣，銷售任何一種商品，都要時刻關注顧客的細微反應，包括他們的表情、眼神、動作等。只有拿捏好對方的心思，再以專業自信的口吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導顧客去試用，就會達成銷售的目的。有些顧客會在一開始的時候拒絕體驗，這個時候銷售人員一定不能放棄，應該自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗。整個過程要自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺，千萬不能強迫顧客。

毋庸置疑，體驗的過程對銷售很重要，因為體驗是站在顧客的角度，以顧客為核心，注重顧客在體驗過程中的感受。它不僅可以強化顧客對產品的認識，還能間接表明產品的質量，順利實現推銷的目標。而單純的體驗是不夠的，銷售人員需要在顧客的體驗過程中關注其反應，還要主動詢問其感受，讓顧客感受到你全心全意的服務精神。

星巴克努力使自己的咖啡店成為一個舒適的社交聚會場所，成為顧客的另一個“起居室”。在這里，既可以會客，也可以獨自放松身心。顯然，時尚且雅致、豪華而親切的濃郁環境里，人們能放松心情，擺脫繁忙的工作，在稍事休息或約會中，得到精神和情感上的滿足與報償。可以說，注意為顧客提供體驗式的服務，正是星巴克成功的秘密。

由此可見，銷售工作必須以顧客為中心，而對產品的親身體驗則是建立產品和顧客之間聯系的橋梁。顧客不僅可以在體驗中和產品來一次親密接觸，還能享受到銷售人員的細致服務，自然會增加他們愉悅的體驗，從而吸引其購買。

13.學會推銷概念

“銷售人員必須創造一種感覺”，這是一位資深銷售經理對部下的忠告。他說，銷售人員不能僅僅把精力放在產品上，還要注重顧客的心理體驗，尤其是在銷售過程中要創造一種情境，讓對方得到一個新奇精準的概念，從而意識到潛在的價值，或滿足自己某方面的需求。注重概念的推銷，是銷售人員必須具備的一種理念。

實際上，真正優秀的銷售人員在工作中會忘記自己推銷的產品，專注于推銷概念。經驗表明，先讓顧客接受你的概念，才能讓對方接受你的產品。所以，要想在商戰中取勝，除了你推銷的產品有特色或者品牌吸引力之外，最好能具備一種獨特的理念。如此一來，即使面對強大的競爭壓力，你也能在品牌過剩、產品嚴重同質化的情況下抓住顧客的心，最大程度上提升自己的業績。

在推銷汽車的時候，吉拉德總是千方百計要每一位顧客都“聞一聞”新汽車的味道。而當顧客聞過新汽車的味道之后，大多會表示汽車的味道并沒有什么獨特之處。這時候，他會奉上自己獨特的理解：“所謂的‘味道’，就是開心無比，風光無限；就是和太太、孩子一起郊游時的快樂；就是親戚朋友的祝賀和羨慕。這個味道是您的生活，您的事業，是您的愛情和您所有的美夢。”

很多時候，客戶害怕踏上一輛新汽車，也不愿意試一試新車，因為他們會擔心自己欠下銷售人員的情，到最后不買也不行。這個時候，吉拉德就會把顧客推上駕駛座的位置，讓他們能夠近距離地聞聞新汽車的味道。

一旦顧客的手握住了方向盤，吉拉德就會接著告訴對方：這輛新汽車可以帶你去任何你想去的地方。倘若顧客就住在附近，吉拉德就會說服對方把車開回家去，這樣太太和孩子們也能看一看新汽車了，而那時候，鄰居們也會站在門口張望——為了看一眼新汽車。

吉拉德很少向顧客解釋車的車型，也不告訴顧客發動機用了哪個牌子，只是告訴顧客一種概念——新車是有味道的，幫您吸引更多人的關注，是身份地位的象征。他讓每個人相信，只要能買下這輛車，就能開著它到處炫耀，這往往是顧客下定決定不再動搖的根本所在。

雖然，銷售人員推銷產品，產品在推銷過程中占據重要的位置，但是銷售人員應該學會忘掉產品，因為對于顧客而言，產品的概念往往比優良的質量更有吸引力，也更有保障。

概念的說服力比語言的說服力要能大上很多倍，如果打通了顧客的心理防備，即使產品在一定程度上存在不足，也會被顧客主動忽略。所以，一名優秀的銷售人員要懂得在銷售中運用概念的力量，同時要能利用簡單的數字幫助顧客理解概念，這樣顧客對概念才能有深刻、透徹的理解，最重要的是，顧客會對概念有一種認同。

其實，銷售人員細致地向顧客介紹產品的功能、型號、材料或者售后服務等各個方面，都是為了能夠引起顧客對產品的關注，從而達到銷售的目的。但是，如果能為自己的產品設計一種獨特的理念，這個理念并不是別的產品能輕易替代的，就能滿足顧客“這是最特別的”這種心理，會幫助銷售人員輕易實現推銷的目的。

另外，“概念”不能只靠銷售人員的解說，如果能引導顧客體驗商品，不論是銷售人員親自示范還是顧客親身試用，能在真實情境中為顧客加強概念，從而提升推銷工作的實際效果。畢竟面對顧客的反復詢問，實例才是最有說服力的。