俗話說，親耳所聞不如親眼所見，親眼所見不如親身體驗。讓顧客切身感受產品的性能，也是激發他們購買興趣的好方法。很多銷售人員只顧著口若懸河地介紹自己的產品，卻不知邀請顧客親自體驗商品，結果成交率很低。為了讓顧客對商品產生強烈的感知，銷售人員應該有意識地引導顧客，摸一下，聞一下，敲打一下。通常，這種親身體驗可以讓顧客想象買回家后的情景，能有效提高成交率。

小黃是一個油污清洗劑的銷售員。他希望顧客能從親身體驗中得知清洗劑的功效，但是很難說服顧客進行嘗試。如果泛泛而談，“這種清洗劑的清潔效果真的很不錯”，又難以打動顧客。小黃冥思苦想，終于想出一個好辦法，那就是親身為顧客做實驗。正所謂“眼見為實”，顧客看到了效果自然就會購買。

于是，小黃先是準備了一塊臟布，現場為顧客表演清洗。這種做法雖然能在一定程度上提高銷量，但是卻難以在第一時間內調動顧客的興趣。

經過一番思考，他改變了示范方法，把自己穿在身上的襯衣袖子弄臟，然后用油污清洗劑洗凈。結果，大批顧客被吸引過來，銷量大大提高。

好奇心和興趣是驅動人們對某件東西關注的核心，銷售人員要學會用各種辦法制造“噱頭”，最大程度上吸引顧客的注意力，并且利用自己的專業知識穩住顧客的注意力。很多時候，抓住了顧客的注意力，再發掘顧客的興趣所在就不是一件難事了。

需要注意的一點是，當你的各種努力都無法奏效時，最好放棄使用各種方法激發對方的興趣，而是改用傾聽的策略。比如，可以關切地詢問：

“如果我介紹的這些產品您都不滿意，希望您不要介意我問一下，您對哪種功能的產品比較感興趣呢？”通過詢問找到顧客的興趣所在，才能順藤摸瓜，有的放矢，盡快把產品推銷出去。

8.面對刁難要淡定

遇到刁蠻的顧客，對銷售人員來說是家常便飯。他們好像有意向購買你的產品，然而始終兜圈子，不肯最終成交。他們會主動表達對產品的興趣，但是到了要簽合同的時候，卻又一副趾高氣揚的態度，一副愛理不理的樣子。沒錯，這樣的顧客很難纏，因為你難以捉摸這類顧客到底在想什么，為什么要這樣故意刁難？

對于這類顧客，銷售人員往往是很反感的。他們要求你一遍又一遍地介紹產品的功能或者售后服務，但是又好像對你的話視而不見。從心理上來說，任何人都無法接受，如果銷售人員對此發脾氣，也就不難理解了。

但是，越是緊要關頭越要牢記：千萬不能和顧客發生沖突。須知，一旦無法克制自己的情緒，和顧客發生言語上的摩擦，會嚴重影響雙方溝通的效果，毀掉之前的一切努力和鋪墊，最終讓這筆生意告吹。總之，面對顧客刁難，銷售人員需要保持淡定的心態。

從顧客的角度來看，表現出刁蠻的姿態或許是一種議價的策略。通過這種方式，讓銷售人員看到顧客不好惹的一面，其根本目的是讓銷售人員在價格上主動選擇退讓。還有一種情況，即顧客只是想得到最好的服務，對是否購買產品猶豫不定。這時候，銷售人員務必要內心強大，經受住考驗。

總之，在推銷過程中，銷售人員和顧客你一言我一語很容易產生言語上的沖突。但是銷售人員要明白一點，你和顧客交流的目的并不是在言語上戰勝他，畢竟這并不是在進行辯論賽。所以，最明智的做法是用一顆豁達的心去理解顧客的百般挑剔，用平靜的心態為刁難的客戶服務。

一天，珍妮去某化妝品店購買某品牌的潔面乳。到了店里，導購人員告訴她那一款潔面乳今天賣完了，并推薦了同一品牌的另外一款潔面乳。

珍妮本來想明天再來買的，可是看導購人員那么熱情周到地服務，而且解說得十分誘人，便決定買下。

回到家中，珍妮仔細閱讀使用說明后，發現這一款是控油產品，不是自己需要的那一款。于是第二天便拿著商品，前來退貨。導購人員一聽要退貨，臉色馬上就拉了下來，完全跟昨天推銷時判若兩人，并以產品質量沒有問題為由，不予退貨。

聽到這里，珍妮氣憤地說：“我當時就不想要這一款的，你說效果都一樣，現在怎么不認賬呢……”導購人員心不在焉地聽著珍妮的抱怨，滿臉不屑一顧。珍妮再次準備理論的時候，導購人員干脆轉頭服務其他顧客了，根本不顧忌珍妮的感受。最后，珍妮忍無可忍，直接找商場部門經理，投訴這名導購人員。

在上面的案例中，銷售人員完全可以換一種方式來處理問題。譬如告訴珍妮：“我們不能退貨，但是可以換貨，您要是喜歡用那款產品的話，等有貨了，您隨時可以來換。”這樣既不至于被投訴，也能為自己積攢一個客源。

一般來說，顧客不會無緣無故地刁難銷售人員，如果能找到其中的原因，往往會在銷售工作中少走很多彎路。顧客如果對產品或者服務不滿意，總是帶著怒氣，對此不必擔憂，也不能選擇逃避，更不能像上面案例中的銷售人員冷漠以對。最好的辦法就是安靜地聽顧客把抱怨說清楚，在顧客還沒講述完畢的時候千萬不能打斷。只有了解到癥結所在，才能妥善解決問題，讓顧客滿意而歸。

對于商家來說，顧客永遠是上帝，永遠是對的。面對百般刁難的顧客，銷售人員最好能亮出自己的明確態度，即傾聽他們的抱怨，理解他們的心聲，幫助他們解決產品上的一系列問題，而不是采取對抗的應對方式。

最后需要指出的是，銷售人員必須理智地對待顧客的不滿和批評，并提醒自己：正是顧客和自己關心同一件事情，才會產生不同的意見；把顧客當作對自己有幫助的人，才能做到即使顧客刁難自己也視為一次鍛煉。

總之，面對顧客的刁難時，銷售人員一定要鍛煉自己的平常心，保持淡定的態度，避免直接和顧客辯論。要盡量做到讓顧客滿意，積極解決存在的問題，這樣不僅能給顧客留下一個好的印象，還能建立良好的聲譽，為自己贏得更多的顧客。

9.銷售人員貴在頭腦靈活

你的每次推銷是不是都被接受了？你的每次產品講解是不是都很順利？相信銷售人員的回答大多是否定的，因為被拒絕是家常便飯。遭遇失敗和拒絕并不可怕，可怕的是銷售人員不懂得變通，死鉆牛角尖，不能繼續前行。

窮則變，變則通，通則久。在銷售中，銷售人員時常會遇到顧客的拒絕，但又不愿意輕易放棄，只能使自己陷入兩難的境地。面對這樣的情況，銷售人員不妨轉換一下思路。須知，如果不能學會“轉彎”，就很難出現轉機。

有太多的原因會讓一位顧客拒絕銷售人員的推銷，可能顧客沒有需求，可能客戶沒有錢，沒有時間，也可能是銷售人員的素質不夠。重要的是，做了銷售這個行業就要坦然接受拒絕，并采取靈活的應對之策打開局面。換句話說，那些頭腦死板的人是不合適從事銷售工作的。

小小是某品牌化妝品的一名銷售人員，在銷售前培訓的時候，她信心滿滿，希望能在銷售行業大展宏圖。但是開始工作的第一天，小小就嘗到了被拒絕的滋味。

為了給顧客留下好印象，小小始終對顧客保持著微笑。但是，顧客對此并不買賬，推銷工作的難度也大大超出了最初的預期，雖然微笑以對，但是小小總是遭到顧客冷酷的拒絕。

也許是開始不熟悉工作吧，小小鼓勵自己堅持下去。但是過了一段時間，工作仍然沒有起色，她甚至對自己產生了懷疑，見到人也不喜歡說話了。細心的同事發現，小小沒有開始那么積極了。小小覺得自己并不適合做銷售，于是決定辭職。

經理耐心開導她：“銷售人員遭受拒絕事件再稀松平常不過的事情了，何況很多時候顧客并不是在拒絕你，而是拒絕你推銷的產品。再說，即使真的是拒絕你又有什么關系呢？你要學著適應這種拒絕，因為這并不是只有你一個人受到的‘特殊待遇’。要懂得變通，不能鉆牛角尖，學會讓自己變得強大，才能在銷售行業中存活下來。”

在經理的開導下，小小決定再試一段時間，她通過研究大量銷售前輩的經歷，發現這些人都遇到過和自己相似的經歷，不同的是，他們懂得及時調節自己的心情，使自己適應了被拒絕的工作，堅持了下來，獲得了成功。

明白了這些，再次被拒絕的時候，小小再也不沮喪失落，而是反省到底為什么自己會被人拒絕，努力提高自己的專業素養。經過一番磨練，小小很快適應了這份工作，并取得了不俗的業績。

推銷工作并不僅僅是靠著一腔熱情就能做好，推銷需要動腦筋，靈活應變。作為銷售新人，被拒絕也是很正常的，這并沒有什么大不了的，重要的是這次被拒絕了，下次換一種別樣的方式再次推銷。要想成為一個優秀的銷售人員，那么就要不停地開動腦筋，想盡所有辦法，讓客戶由拒絕變接受。

有一些顧客，天生就對銷售反感，不相信銷售人員的任何話，不管銷售人員怎樣真誠地推銷，就是不能打動他們的心。這個時候，銷售人員就要變換思路，既然一味介紹產品不奏效，不妨想辦法找到顧客的軟肋，有的放矢，成功的幾率反而會大大增加。

總之，一名優秀的銷售人員并不是只有堅定的信心就可以的，還需要學習銷售技巧，擁有聰明的頭腦，畢竟并不是每個擁有好口才的人都能成為優秀的銷售人員。用大腦推銷商品，而不是單純靠嘴完成訂單，才能真正快捷地把產品推銷出去。

10.講一個真實的故事，讓顧客心動

銷售人員不管銷售什么樣的產品，在什么樣的購物環境里，面對什么樣的顧客，都需要對顧客進行語言上的“熏陶”。如果你缺乏語言技巧，就好比在佳肴里沒有放調料，吃起來索然無味；顯然，直白生硬的產品介紹并不能為你加分，反而減分。

事實上，善于講故事的人總是更顯得有吸引力和親和力，而在銷售中，故事的力量比你我的想象要大很多，特別是真實的故事，因為其真實性，在說服顧客上往往更具煽動性。

小胡在一家保險公司上班，由于保險是一種無形的產品，客戶很難看到它的直接效益，所以他在推銷的時候往往困難重重。但是，最近小胡公司一位女經理得了乳腺癌，為小胡提供了一個很好的真實案例。

這位女經理因為乳腺癌切除了右邊的乳房，仍然非常樂觀地工作，她說：“能多活一天就多賺來一天了。”不料沒過多久，她發現自己又得了子宮癌，于是不得已將子宮切除了。在旁人看了，一個女人少了一邊的乳房，沒了子宮，一定活不下去了，但是她還是那么開朗。不幸再次降臨，這位女經理又切去了左邊的乳房，大家又開始猜想她該怎么活下去，換做旁人肯定受不了這樣的打擊。

沒想到這位女經理還是天天來上班，她說：“真虧了我進了保險公司，否則我不會買這么多防癌險的。現在我要是每個月去一次門診，保險會報銷800元；每個星期去一次，保險會報銷3200元；要是一個星期去兩次，保險會報銷6400元……所以，即使得了這個病，我也不用擔心女兒的生活，也不用焦慮將來退休后生活費不夠用……”

就是這個真實的故事，幫小胡拉來了不少訂單。每當遇到不愿意買保險的人，他就會告訴客戶：“就算你什么保險都不想買，但一定要買防癌險和醫療險。”當他為客戶奉上那位女經理的故事，許多客戶都會深受打動，選擇購買保險。

當然，銷售人員需要正確使用語言，巧妙地講故事，讓顧客感同身受。需要注意的是，故事一定要是真實的，不能夸大其詞，否則會適得其反。在推銷中，鮮活的故事就是椅子的坐墊、大地上的陽光、佳肴里的調料，能用最溫柔的方式撫摸觸動顧客的心靈。為此，銷售人員要學會建立自己的故事庫，在為顧客介紹產品的時候，能夠信手拈來，那么“潤物細無聲”的同時就會贏得大批訂單。

有一位電動車專賣店的銷售人員，非常善于用現實的例子為自己爭取顧客。下面，讓我們看看他是如何打動顧客的。

顧客說：“電視上廣告比較多的都是愛瑪、雅迪，你們的‘新日’品牌和它們相比都有啥區別？”

銷售人員嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關注過電動車，看來你比較專業。新日品牌咋樣，什么中國馳名商標、中國免檢產品、奧運會世博會指定電動車啦，這些就不用多講。我就給你講個事，上個月，隆泰小區的一個大爺來買車。他不懂車，來了就問這個牌子咋樣。我說，牌子好不好不是自己說的，是顧客自己檢驗的，騎的人多的不用說就是好牌子。大爺，你搬個凳子坐路邊自己數數，過去的電動車有多少是新日的。他就真搬個凳子，坐在我們店門口抽煙。他一數，果然新日最多。一根煙的功夫，過去了8輛車，于是他二話沒說，進店就推了一輛。”

銷售人員通過這個生動的故事，委婉地表達了新日電動車的銷量高。并且暗示，銷量大的產品就是好產品，間接說出了新日與其他品牌的不同。

在銷售中，銷售人員不要跟顧客說銷量連續多少年第一，每年賣多少萬臺，這些數據都太虛，讓人聽起來很假，也到不了顧客的心里。如果你能奉上一個生動的案例，顯然會取得意想不到的效果。

顯然，對銷售人員而言，講好一個故事，就能多賣一個產品。因此，銷售人員要通過講故事的方法，來讓顧客心動，讓顧客認同你的產品，認同你的理念。用一個真實的故事來打動顧客，不但有助于你快速銷售產品，還能在顧客心中樹立一個良好的形象。