14.真誠對待精明型客戶

有的顧客選購商品的時候比較盲目，容易接受銷售人員的任何推薦，只要覺得價錢和質量差不多，會在盡可能短的時間內完成交易。但是有些顧客則完全相反，他們比較精明，具有一定的分析能力，能夠保持冷靜思考，甚至還會反過來觀察銷售人員的行為舉止。

碰到這類顧客，銷售人員一般會叫苦不迭，因為他們就像看戲一樣，看著銷售人員把產品介紹了一遍又一遍，但是絲毫沒有購買的沖動。對銷售人員來說，這種顧客會帶來一種無形的壓力，甚至生怕哪句話說錯了惹惱了對方。

通常，這類顧客比較強勢，最討厭別人弄虛作假，一旦銷售人員沒有說實話，他們一旦發現真相往往會選擇對抗，甚至勸告別人不要購買。對周圍的一切不信任，是精明型顧客的重要特征。許多時候，看似心不在焉地聽著銷售人員的介紹，暗地里忖度著銷售人員的話是不是可以相信。如果很不幸，遇到了這樣的精明顧客，銷售人員首先要對自己的產品有絕對的信心，另外要保持真誠的態度，用真心和熱情融化一顆懷疑的心。

唐女士和先生想購進一輛家轎，在去4S 店之前對轎車的牌子、型號和功能上的區別做了詳細的查詢，為的就是在購買的時候不會上當受騙。

在店里轉了半天，唐小姐和先生決定買一輛奧迪A4L，雖然很多功能還不會使用，但是打算提車的時候讓銷售人員幫自己介紹。

提車這一天，唐小姐和先生如約來到店里，訂車時候接待他們的女銷售人員去參加培訓了，負責接待的是一名男銷售人員。但是，上午到了店里，這名銷售人員就拿了兩本資料夾，一本給了唐小姐，一本放在旁邊，然后就離開了。

過了很久，男銷售人員也沒有回來。唐小姐夫婦在桌子旁邊坐著等了半天，一直到了吃飯的時間，還不見人影。幸好其他銷售人員經過，安排他們在店里的餐廳吃了點東西。午飯過后，唐小姐又打了幾個電話，這名銷售人員才趕過來。

提車的時候，這名銷售人員顯得極不專業，東瞄瞄，西看看，沒有主動向唐小姐夫婦解釋任何東西，甚至連一些功能的使用，也是唐小姐看說明書才知道的。折騰了一天，唐小姐心里很不舒服。

后來，有人問起唐小姐購車的經歷，她憤怒地說：“簡直糟糕透了，我下次再買車的時候，肯定不會去這家店了，我勸你們也不要去。”只因為一名銷售人員的不盡職，這家店就失去了一位重要的顧客。

顧客的精明之處大都不會故意為難銷售人員，只是想理解最詳細的產品信息，得到最好的服務。但是，偏偏有些銷售人員不了解這一點，甚至在銷售中耍心眼，結果嚴重影響了他們在顧客心目中的形象，最終破壞了自己的生意。

任何時候，誠意都是銷售的王道。一名合格的銷售人員，首先要做到的就是真誠對待客戶，特別是那些精明的客戶。在推銷過程中，不僅不能刻意隱瞞什么，即使產品真的有缺陷，也要誠實地告知顧客，這樣反而更容易得到理解。

銷售行業是服務性行業，每一位顧客對銷售人員來說都是重要的，銷售人員應該努力把服務做好，用最真誠的態度對待顧客，否則不僅抓不住新顧客，連老顧客也留不住。事實上，精明型客戶大都對商品有一定的了解，也有較高的知識水平，所以在受到不真誠的對待時大多會選擇自保，表現出強烈的維權意識。有時候，銷售人員不僅沒有撈到好處，還會付出一定的代價。

面對精明型客戶，銷售人員制勝的王道就是誠信。誠意是生意的基礎，銷售人員用真心感化客戶，再加上熱情的服務，一定會收獲最佳的銷售業績，實現快速成交的目的。

15.對專斷型客戶要服從

在客戶中，有一種人獨斷專行，即使知道自己是錯的，始終不肯承認，希望別人對自己認同，始終以欣賞的眼光看待自己。比如，在購買產品時，他們喜歡按照自己的意愿決策，不喜歡被銷售人員勸說。

如果你在推銷過程中遇到這樣的顧客，就要主動改變銷售策略，才能順利銷售出去東西。在這樣的客戶面前，熱情地解說，包括詳細地講解商品的優點，都不會再有任何作用，反而會給對方留下你在掩飾某些東西的不良印象。對此，有效的溝通策略就是：服從，服從，再服從。

這里說的“服從”，當然不是顧客不想購買的時候你就立即停止推銷，而是巧妙地使用對方能接受的推銷方式賣出商品。

有甲乙兩個銷售人員，到同一個客戶那里推銷商品。結果，憑借不同的銷售策略，兩個人的表現大相徑庭。

甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己的商品質量多么的好，多么實用，如果客戶不購買的話會多么可惜。誰料這位客戶就是一個快速決斷的人，很反感別人左右自己的決定。結果可想而知，客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹：“不好意思，先生，我不需要，因為它根本不適合我。”甲只好尷尬地道歉，悻悻地離開了。

乙銷售員受到的待遇則完全相反。乙到了客戶的家里，沒有馬上把商品擺出來介紹，而是邊和顧客閑聊邊觀察其家具布置，揣測這位客戶的生活檔次和消費品位，同時還和客戶的小孩子融洽相處，顯然這個小孩已經喜歡上了乙。

坐了一會兒，乙開始介紹自己的商品，但是并不急于把自己的全部底線暴露在顧客面前，而是“順從”地問顧客到底需要什么款式和檔次的商品，同時對顧客說出的要求表示贊同和支持。然后，他才仔細地為客戶分析每款商品能帶來的利益。

最后，乙向顧客說明：“我看得出您的生活品位很高，也很有主見，我現在銷售的幾款商品都不太適合您，倒是公司近期正在開發一款新產品，很符合您的要求，不知道您能不能等一等？”這樣帶“祈求”的口氣一下子打動了客戶，客戶決定等等，并在不久購買了那款新產品。

很多銷售人員在銷售中都犯了一個致命的錯誤，那就是一味地關心自己的商品能不能賣出去，能不能在最短的時間里讓顧客購買。于是在推銷的時候不斷地夸贊自己的商品，卻不考慮客戶的心理感受，以及需要什么樣的商品，需要什么樣的服務。

須知，專斷型的人以自我為中心，這類顧客期待得到別人關心和重視，如果其心理沒有得到滿足，就很難接受你的商品，并且會決絕地說：

“我不需要你的商品。”

銷售人員應該明白，客戶購物并不單純地想要選擇一件稱心如意的商品，還希望能從銷售人員那里得到最好的服務。如果銷售人員不能洞察顧客的心思，即使拍了馬屁，也只會拍錯了位置，到頭來事與愿違。

比如，客戶看中了一款商品，有的銷售人員并不看好，反而認為這款商品不適合客戶，于是不分青紅皂白地建議客戶換另外一款。這種自作聰明的方法，還是少用為妙。也許你是好心，但是客戶怎么知道你是不是想從另一款商品撈取更多的好處？況且，如果你面對的是一位很獨斷的客戶，向來只相信自己的選擇，那么你的熱情只會被對方當做另有所圖，反而對你心生懷疑，陡然增加銷售的難度。

當然，專斷的人也有致命的弱點。因為武斷，所以他們聽不進別人的意見，自己做出的決定就一定會堅持到底。即使在旁人的提醒下發現了錯誤，也會為了顧及自己的面子堅持下去。為此，銷售人員只要順著顧客的心意走，把握對方的好面子心理，自然容易在順勢而為中掌控局面，在無形中順利推銷出產品。

由此可見，如果你想抓住每一位顧客，最好先搞清楚對方屬于哪種類型。面對專斷型的顧客，你要收起所謂的熱情與好心，準備好完全跟著顧客走，服從顧客的需求和要求。當然，服從的同時不要忘了幫助顧客做出購買的決定，實現成交的目的。

16.學會贊美虛榮型客戶

今天，人們不局限于物質上的需求，還渴望心理上的滿足。在銷售中，這一點表現得尤其明顯。比如，顧客不只希望購買到稱心如意的商品，還希望在購買過程中得到銷售人員的尊重和認可，以及更多的贊美，甚至充分體現出自身的價值。銷售人員把握好顧客的這種心理，可以從顧客的身份、地位、財富、美貌、成就等方面入手，表達適度的贊揚，從而在滿足對方虛榮心理的同時，順利實現銷售的目的。

對銷售人員來說，贊美是經常使用的一種銷售技巧。“顧客只要被贊美，智商就會降一半”，雖然這樣的說法有點夸張，但是贊美確實能夠拉近人和人的距離，更能夠打開人的心扉，使顧客的虛榮心理得到最大程度的滿足。

在消費中，客戶的虛榮心理會表現得很明顯，是銷售人員比較容易捕捉到的一個特點。比如，家庭經濟條件并不是很寬裕，卻偏偏選擇比較高檔的商品，在銷售人員面前盡量表現得很富有，不允許別人說自己沒錢，等等。如果銷售人員對他們表現出輕視的態度，其自尊心就會受到很大傷害，破壞成交的氛圍。

笑笑在繁華的街道旁邊開了一家時裝店，但是開店初期經驗不足，走了一段彎路。她以為所有的顧客都喜歡便宜貨，忽視了需要滿足特定顧客的虛榮心，因此遭遇了不小的挫折。她最失敗的一筆生意就是這樣造成的。

一天，一位打扮雍容華貴的女士走進店里，在店里轉了兩圈后，在高檔服裝區停了下來。笑笑馬上招呼客人：“小姐，這套衣服時尚又高雅，如果穿在您的身上一定很符合您的氣質。”顧客聽到笑笑的贊美心花怒放。

看到這種情形，笑笑接著說：“這款衣服質量很好，相對說來價格也便宜一些，其他的服裝都要貴一點，但是卻不見得適合您。您看是不是試穿一下這件？”

誰料這位女士反應強烈，立馬變了臉色，轉頭就走，出門之前還對著笑笑說：“你到底什么意思，這件便宜又適合我？貴的不適合我？你以為我是買不起貴的嗎？告訴你，我有的是錢，你這么瞧不起人，我偏不在你這里買衣服。”笑笑一頭霧水：原來并不是所有的顧客都喜歡便宜貨，更不愿意被人扣上買便宜貨的帽子。

一般，人們購買商品的時候會追求物美價廉，但是對那些虛榮心極強的人來說，如果店主為他們介紹便宜的商品，無疑正刺傷了他們的虛榮心，反而打破成交的氛圍。愛慕虛榮是一種人之常情，毫不夸張地說，十個顧客中有七個有虛榮心。那么，怎么通過贊美討好顧客，巧用其虛榮心理推銷產品呢？

一對夫婦進珠寶店挑選首飾，相中了一只價值八萬元的翡翠戒指。但是標價很高，不符合他們的心理預期，為此一直猶豫不決。這時候，一名深諳顧客心理的銷售人員走過來：“您二位的眼光真好，荷蘭的總統夫人也和您二位一樣很喜歡這款戒指，但是由于價格貴沒有買。”這樣恭維贊美的話正中這對夫婦的心思，當下就付款，拿著戒指心滿意足地走了。

可見，贊美的功效是多么巨大，學會用贊美來滿足顧客的虛榮心能幫你贏得更多的生意。但是需要注意的是，贊美也是有章可循的。

贊美客戶要找好贊美的點，面對不同的客戶，總是用同樣的話贊美的話就不是明智的選擇，畢竟“修長的腿”不是每個人都擁有的。因此，堅持從實際出發是贊美客戶的基本原則，無中生有的贊美只能顯露你的虛偽。有了現實的基礎，贊美的話聽起來才更為真誠，更為可信，更能打動客戶的心。

此外，贊美不能流于諂媚。夸獎本是一件美好的事情，并不是阿諛奉承。從這樣的心理預期出發，對客戶發出的贊美是不會被拒絕的，沒有分寸的贊美只會讓對方覺得這個銷售人員并不誠實，連贊美的話都這么虛情假意，東西的質量也一定沒有保障。須知，過多的贊美反而給銷售人員帶來麻煩，導致銷售失敗。

因此，銷售人員要學會恰如其分地贊美技巧，避免刻意贊美帶來的生硬、造作，才能得到顧客的最大信任。這要求銷售人員在表達對顧客的贊美之前，最好能在心里演戲一下，組織好語言，用最自然的方式傳達給顧客。

人是群居的動物，每個人都有虛榮心，渴望得到來自他人的尊重、夸獎和認可。銷售人員正確認識這種心理需求，并恰如其分地滿足顧客，自然容易建立融洽的溝通氛圍，實現成交的目標。