第2版序言

自從定位于企業經銷商專職培訓師和咨詢顧問以來，筆者已為幾百家企業的經銷商做過培訓和咨詢，從培訓和咨詢的情況來看，有些企業（如格力空調）的經銷商管理水平很高，表現在經銷商普遍素質高、學習欲望強烈、培訓期間秩序井然；銷售人員同樣充滿激情，精神面貌很好，培訓時很專注，也很投入。

但是，也有部分企業的經銷商管理水平亟待提高。表現在：

1.企業對銷售人員有月度銷售計劃，但對經銷商沒有月度銷售計劃；

2.經銷商只有年度返利，沒有月度或季度返利；

3.企業對經銷商不提供返利，也沒有返利政策；

4.經銷商經營多種品牌；

5.經銷商沒有忠誠度；

6.企業對經銷商沒有話語權；

7.企業沒有經銷商顧問委員會；

8.企業沒有竄貨管理體系；

9.企業在每件產品上打防竄碼導致打碼成本高；

10.企業沒有應收賬款的流程；

11.企業不召開經銷商年會；

12.企業沒有把經銷商培訓提升到戰略高度；

………

以上情況的出現，主要原因在于企業的決策層沒有制定一整套有效的經銷商管理政策，銷售人員也沒有掌握一套系統的經銷商管理方法。

2006年3月，《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》一書出版了，近4年來，由于市場的迫切需求，該書已印刷了3次。

這是該書的第2版。

第1、2部分可以幫助廠家銷售總監制定有效的經銷商管理政策；第3、4部分可以幫助基層銷售人員有效地開發和管理經銷商。各部分的內容分述如下。

第1部分 經銷商管理概論。主要介紹了經銷商的類型及基本概念，如“專銷商”、“專營商”。同時，對廠家銷售總監較為困惑的經銷商忠誠度問題也給予了明確的解答：經銷商對廠家的忠誠度與經銷商的類型有關，提升經銷商忠誠度的方法就是轉變經銷商的類型。

第2部分 銷售總監如何制定經銷商的管理政策。這部分內容是廠家決策層必須了解的，因為經銷商的管理水平的高低、經銷商的銷售激情在很大程度上依賴于企業的經銷商管理政策。這部分內容涵蓋了廠家制定經銷商管理政策的各個方面，包括渠道選擇、返利政策、激勵政策、促銷政策、應收賬款管理、合同管理、沖突管理、竄貨管理、績效管理、經銷商培訓及經銷商年度大會，這些內容是從實戰中總結出來的一些方法和技巧，也是筆者親身實踐證明行之有效的方法。筆者采用以上方法后，大大提升了經銷商的積極性，使產品的銷售得到了大幅度的提升，為此，筆者獲得了“中國渠道管理獎”。這部分內容適合企業的決策層如董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、市場總監、大區經理等。

第3部分 基層銷售人員如何開發經銷商。這部分內容不僅牽涉到經銷商的選擇標準和流程，還明確了基層銷售人員開發經銷商的心態和步驟，對基層銷售人員更好地開發經銷商提供了較為明確的指導。

第4部分 基層銷售人員如何管理經銷商。該部分內容主要是面向基層銷售人員的。包括經銷商管理的基礎工作、拜訪技巧、壓貨技巧、協助促銷、終端管理、激勵技巧、貨款管理、投訴處理、竄貨管理、經銷商更換、駐地業務員管理等，這部分內容為快速提升基層銷售人員管理經銷商水平提供了較為全面的實戰方法和技巧。

基層銷售人員包括業務員、銷售代表、銷售主管、城市經理、省區經理、大區經理、銷售經理等。第3、4 部分內容雖然是基層銷售人員的工作，但對企業的高層來說，為了更好地管理好廠家的基層銷售人員，也需要了解這些內容。

為了便于讀者對本書內容的理解，筆者于2008年3月26日創辦了“中國企業經銷商培訓網”（www.chinajxs.com.cn），該網站專門從事經銷商管理的研究、咨詢和培訓工作，以期能對更多的企業在規范化經銷商管理方面給予力所能及的幫助。

本書絕大部分章節的后面附有實戰演練，讀后會有耳目一新、恍然大悟的感覺，這也是第2版的最大亮點。在閱讀本書的過程中，如有疑問，可隨時咨詢“中國企業經銷商培訓網”的網站客服。

本書案例豐富，通俗易懂，希望本書提供的方法既能幫助銷售總監制定具有競爭力的經銷商管理政策，也能提供給基層銷售人員一套對經銷商進行管理的有效辦法。另外，本書也可作為企業營銷工作者、咨詢人員、培訓師、銷售人員，以及相關專業的大學教授、講師和大學生在了解和學習經銷商管理知識方面的參考書。

第2版得以出版還要感謝電子工業出版社的王慧麗編輯，她為了滿足讀者的需求，在第1版安排了3次重印均已銷售一空的情況下，建議我對第1版進行修改，出版第2版，沒有她的再版建議，第2版就不會有誕生之日。

非常感謝“中國企業經銷商培訓網”的網站客服祝智君小姐，她為成百上千位在網上咨詢經銷商管理知識的人員進行了耐心而細致的解答。同時，這些網上咨詢的問題也成為第2版新增的主要內容。

非常感謝黃本堅先生，是他提供給我一個經銷商管理實戰的平臺，并在工作中給了我大力的支持；感謝周云先生、許峰先生，他們在經銷商管理體系的實踐中，給了我莫大的鼓勵；感謝《銷售與市場》的芮聞小姐，是她的幫助才使我加入寫作的行業。

也非常感謝我的客戶，正因為與他們的合作，才使得武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司快速成長起來。他們包括：徐子惠、任澤林、龐漢橋、張仕五、翁小平、盧斌、李雪萍、鄭明優，感謝你們。

也非常感謝我的同學和朋友，在與他們交往的過程中，給予了我很多積極的思想和智慧，使得我的人生因為他們而變得更加有意義。他們是劉星海、孫群、閻增昌、陳惠明、周愛萍、葉青松、高尚舉、魏華、姚威、成君億、李世鋒、肖波明、金福生、王國慶、徐進財、戴驚濤、戴毅、龔靜、賀智勇、胡海峰、胡曉軍、葉敏、陳剛、盛宣進、孔慶榕、劉世龍、劉瑞雪、劉以棉、李彥、羅忠、毛慧、施贏科、唐越男、湯秋雪、劉新平、毛幕敏、宋文艷、劉濤、王愛武、田兵東、王文捷、楊松、張子凡、陳新、郭曉峰、蔡蓉、范正軍、何瑞、江建民、左海威……

感謝我的夫人羅平對我事業的一貫支持；同時，也為兒子梅佶擁有積極的人生觀和明確的學習目標感到自豪。

梅明平 于武漢

2010年4月18日