方案1 快樂寶貝——新生嬰兒用品促銷

在計劃生育基本國策的影響下，一個家庭只有一個孩子，“望子成龍，望女成鳳”是天下父母的普遍心態。由于傳統觀念的改變，孕婦及嬰幼兒的健康和護理越來越受社會的關注，人們對孕婦和嬰兒的生活用品的品質要求也越來越高，質優價廉的品牌商品，是人們滿足消費需求的首選。那么，對于商家來說，嬰幼兒用品市場到底有多大呢？據國家權威機構調查：我國全年有2000～3000萬嬰兒出生，其中8～36月齡的嬰幼兒約為4500萬，兒童為3.2億。中國大陸0～3歲新生兒用品家庭月消費達900元左右。再加上廣大農村城鎮地區嬰幼兒消費，中國大陸的嬰幼兒用品市場每年將超過1000億元的市場規模。

面對一個如此巨大的市場，如何做才能達到有效促銷，這的確是擺在商家面前的一個最嚴肅、最沉重的問題。那些屢見不鮮的單純的促銷活動，對消費者而言，效果已經不明顯了。比如剛當上媽媽的方鈺，她對那些硬塞到她面前的東西不僅不“感冒”，還很抵觸。不過，如果有更新鮮、更有意思的活動那可就不一定了。

方鈺來到一家大超市，想給寶寶買“媽咪寶貝”紙尿褲。因為在尚未懷孕之前，她去聽了一個準媽媽講座，除了學習一些幼兒護理知識以外，還被告知“媽咪寶貝”的紙尿褲比其他品牌紙尿褲的性價比要高。但是，當她走進超市的時候，卻將目光轉向了“幫寶適”。原來她注意到，“幫寶適”正在搞“幫寶適成長之旅”的活動：購買幫寶適產品成為“幫寶適”會員以后，可以獲得“幫寶適”網站提供的“寶寶全程看護幫助”，包括哺乳、護理、喂養、營養等，可以解決寶寶成長中遇到的一切問題；同時還可以享受價格優惠。她仔細算了一下，享受優惠價格以后，幫寶適的價格就跟“媽咪寶貝”相差無幾了。那還有什么好猶豫的，就買它了，而且還能得到一只可愛的小熊費雪，這正是她所喜歡的。

聰明的廠家都知道，現在影響消費者購買行為的，不僅僅是產品和品牌，還包括吸引顧客走入店門的促銷活動。消費者是在比較中作出購買決定的，這已經是不爭的事實。網絡時代的到來，改變了傳統渠道的推廣方式。消費者的消費行為往往被網絡、電視、報紙、雜志等媒體所改變。消費者可能在無意識中就能獲得某些產品的“真正信息”，這可能來自于網上朋友的介紹，也可能來自于某些媒體提供的市場調查資料。

現在方鈺決定購買“幫寶適”，因為她此時相信自己的直覺，而女人的直覺一直是很準的。況且那些單純的打折、買贈、有獎促銷等，在她看來真的很討厭，畢竟她經歷的此類事情太多了。當然，吸引方鈺的，不僅僅是“幫寶適”，還有“強生嬰兒”。“強生嬰兒，為媽媽的愛喝彩。”就這一句話，讓她激動了很久，女人只有做了母親才知道母親的偉大。強生說：“只要你正直，善良，腳踏實地。堅持或放棄，媽媽都支持，要做就做到最好，在別人眼里你是冠軍，在我眼里你永遠是個孩子。強生嬰兒，為媽媽的愛喝彩。”這不正是自己對孩子的期盼嗎？

現在，不僅僅是“強生”在改變，“樂友”最近也推出了體驗旗艦店。在這個行業，渠道在改變，促銷方式也在改變。為什么要改變？因為消費對象發生了改變。現在的新生代媽媽大多是80后，她們的消費需求和上一代人有著本質的不同。就人生觀和價值觀來說，她們更追求獨立，更追求高品質的生活，不愿意被別人的意見所左右。她們更具有現代育兒觀念，會在懷孕之前學習更多的育兒知識，更加相信科學的方法。她們追求高品質的生活，價格對她們起的作用不大，產品的價值感和品牌的認同感（包括促銷方式）才是決定她們消費的關鍵因素。

新一代的媽媽或者準媽媽對虛假的促銷手段相當厭惡。因而現代的促銷方式，從過去的強行推薦、簡單刺激，變成注重互動性、參與性、娛樂性的復合型方式，把單純的物質刺激轉變成了消費者可以參與的互動營銷模式。那些能夠吸引方鈺的，無論是“幫寶適”還是強生嬰兒用品，要么為她提供了更多的服務，增加了更多的價值，要么給了她一個新的、可以讓自己和寶寶嘗試的機會。同以前簡單的物質刺激相比，這種回報更令她心動。

比如，當一位媽媽回到家里，她發現她從商場帶回來的促銷手冊上，“幫寶適”正準備給注冊會員郵寄兩個拉拉褲試用裝。她打電話詢問了用過這種試用裝的朋友，她們都說孩子穿上感覺很好，不會傷著寶寶的腰部。這讓這位媽媽感覺很滿意，覺得幫寶適考慮得真周到。

是的，現在要打動像方鈺這樣的顧客并不是一件容易的事。過去，產品往貨架上一擺，鋪天蓋地地一做廣告，產品立即熱賣。但現在，產品擺上貨架相當于進了倉庫，即使在中央電視臺猛打廣告，市場也難得有什么反應，更不要說什么市場沖擊波了，好大一筆廣告費如同扔進了無底洞。即使是很多國際知名品牌，現在也是一籌莫展。因此，在如今的母嬰市場上，企業更要講究實效傳播、品牌整合、溝通技巧，特別是促銷策略與技巧。

方案2 家有兒女——兒童促銷創意

據有關社會調查資料表明，兒童在購買小食品、飲料、服裝、玩具、文具等方面擁有絕對的權力，同時，對于一些大件商品，比如自行車、家用健身器等方面也擁有相當的權力。他們對父母的購買行為產生著越來越大的影響。

在中國，兒童這一購買者角色的作用尤為突出。一方面，中國兒童數量多，僅中國大陸每年就約有2000萬個嬰兒出生，這個出生率使中國兒童形成了一個龐大的消費群體。另一方面，獨生子女是中國家庭的一個特殊現象，他們是家庭的核心，是“小皇帝”、“小太陽”，家庭中很大一部分消費支出都花在他們身上。還有一個方面，兒童手中的零用錢也越來越多，現在的社會是商品經濟社會，許多家長都會給孩子零用錢，讓他們學會消費，盡早適應社會。因此，今日的兒童很少有以往傳統的節約觀念，他們在購買商品時也很少考慮價格和錢的來源。隨著每個家庭中兒童數目的減少，兒童物質條件將會更好，零用錢將會更多，購買能力也將越來越強。因此，兒童消費品市場將是一片廣闊的市場。

隨著兒童消費品市場的繁榮，市場競爭也更加激烈。促銷就成了企業市場營銷活動的重要組成部分。針對兒童的心理特點以及兒童消費品市場的特點，需要采用多種多樣輕松、歡快、活潑的形式來開展一系列的促銷活動。通過這些促銷活動，在滿足商品的適用性的同時，還要符合兒童審美情趣，陶冶兒童情操，凈化兒童靈魂，促使兒童身心健康發展。因此，對兒童消費品的促銷活動是與對兒童教育融合在一起的。與成人消費品促銷相比較，兒童消費品市場可側重運用以下促銷手段。

一、電視廣告促銷

電視廣告對兒童當前或將來的消費行為影響很大，原因在于兒童對商家廣告的目的了解較少。很多孩子認為廣告的目的是為了增加趣味，一般來說到9歲，孩子們才能知道廣告的目的是為了推銷產品。因此，兒童對廣告內容的判斷能力較差，往往會對一些新奇、吸引自己興趣、自己信任的名人所作的廣告全盤接受。這樣的廣告能激起兒童的購買欲望，促成兒童的購買行為。許多新產品就是通過廣告打開了銷路。旺仔牛奶的促銷廣告中那位調皮可愛的小男孩望著面前牛奶瓶上的“旺仔”說：“……我受不了啦！”他那想抵擋又抵擋不住誘惑的形象，使多少孩子垂涎欲滴。新型飲料高樂高剛剛進入市場時，有許多孩子不能適應高樂高那甜中帶苦的味道，高樂高廠商針對這一點，在電視廣告中重點強調“高樂高的味道棒極了！”輕而易舉地改變了孩子們的飲食習慣，進入了兒童的早餐桌上。電視廣告對兒童消費的影響由此可見一斑。它尤其適用于新產品和日常生活用品的促銷。

二、包裝促銷

隨著自選商品業務的發展和眾多商標的出現，包裝對消費者區別產品、刺激購買起了促進作用，已成為一種“無聲的推銷員”。在超級市場琳瑯滿目的貨架上，新奇、有特色的包裝往往能引起兒童的注意，誘發兒童購買動機。事實上，許多孩子，尤其是10歲以下兒童在很多情況下是根據包裝來選購商品的。色彩鮮艷、畫面形象生動、設計奇特、開關方便的包裝等，往往是兒童選擇商品的主要依據。有些商品包裝甚至在商品被消費完以后，被兒童收藏起來用于游戲。

廠商在運用包裝促銷時，應注意如下幾點：第一兒童商品的包裝應沒有潛在危險性。如玻璃容器易破碎，容易發生危險，應改用其他材料來代替。第二，應使用兒童能懂的“語言”。低年齡的兒童對包裝上的文字說明理解困難，廠商在設計包裝時，應考慮使用孩子們能明白的符號、圖畫等，幫助孩子們選擇到合適的商品。同時，包裝作為一種特殊媒介，又會使兒童學到很多知識和技巧，豐富孩子們的語言，使兒童的生活更具樂趣。

三、愛心促銷

在激烈的市場競爭中，許多廠家為了提高自己的美譽度，抓住孩子這個社會的希望，舉辦各種愛心促銷活動，既表達了自己對社會的愛心和責任感，又能夠順應民心，符合兒童心理。愛心促銷活動會大大提高企業的知名度和美譽度，在社會公眾心目中樹立良好的企業形象，同時，對兒童也進行了愛心教育。

四、健康促銷

天下父母都希望自己的孩子健康成長。不少商家以兒童健康為切入點開展促銷活動，既適應了兒童成長的生理需要，又符合天下父母盼子健康的心理要求，因而總能立于不敗之地。娃哈哈集團對其新產品AD鈣奶的廣告宣傳是：我國居民日常飲食中維生素A、維生素D和鈣的攝入量普遍不足。娃哈哈成功地開發出我國第一支在奶中強化維生素A、D和鈣質的“娃哈哈AD鈣奶”，使鈣在人體中得到更充分的吸收和利用。娃哈哈集團倡導“科學補鈣，健康成長”，使其新產品迅速占領了市場。

健康促銷成功的原因就在于商家從關心兒童的身心健康出發，宣傳自己的產品，使消費者感到企業同自己的利益是一致的，從而減少了父母及兒童對單純商品廣告的抵制心理，也使該商品的宣傳在雷同的同類商品廣告中脫穎而出，容易為顧客所接受。

五、有獎促銷

獎品對兒童永遠具有很大的誘惑力，兒童熱衷于得到獎品甚于產品本身。他們認為，小獎品是專門送給他們的，又不需要花錢買。有不少孩子聲稱到“麥當勞”進餐最快樂的事是吃完漢堡包還能得到一件奇特的獎品。孩子們整箱地購買“小浣熊干脆面”是為了得到里邊贈送的“恐龍風暴旋風卡”、“巧比夾”。可見，商品附帶的獎品能比商品本身更多地吸引兒童的注意力，有獎促銷成了商家促銷兒童商品常用的手段。

六、文化促銷

兒童文化具有豐富的內涵，所以兒童文化促銷形式也多種多樣，不拘一格。鄭州亞細亞商場將兒童文化與企業促銷聯系在一起，在“六一”兒童節到來之際，舉辦了“童車大賽”、“兒童電子琴大賽”、“好爸爸、好媽媽故事大賽”等。這些活動，參加人數多，影響范圍廣，家長們都爭取自己的孩子能夠獲獎，于是踴躍來到商場。商場通過這些活動把商場形象牢固樹立在孩子和家長們的心中，達到了促進銷售的目的，使商場在良性循環中不斷發展。

有些商家還用孩子們熟悉的動畫形象制出各種不同的食品、文具等，來進行促銷，如，小龍人奶糖、機器貓文具盒、白雪公主服裝等都深得孩子們青睞。

文化促銷的形式還有很多，如詩歌形式、順口溜形式、童話故事形式、良好的購物環境等。運用文化促銷時，應注意選擇一些孩子們熟悉的形象或兒童喜聞樂見的形式，這樣可以縮短商品和孩子們之間的心理距離，既能吸引兒童的注意力，又能對兒童進行知識性的教育。

方案3 布熊糖果——勾起少女溫馨的童年記憶

照通常的促銷手法，糖果點心的附贈物品大多是塑料玩具，但日本“明治制果公司”卻別出心裁地設計了一種布制小熊作為贈品。連帶巧克力一起出售的小布熊有365種，每種都附有自己的生日、姓名等小資料，消費者要得到小布熊就要購買相應數量的巧克力糖。愛吃巧克力的大多數是年輕女孩，而布制玩具往往能勾起女孩子童年的溫馨回憶，所以出于銷售策略的考慮，“明治制果公司”選擇了布熊而不是塑料玩具。

女高中生和公司女職員是“365天生日布熊巧克力”的主要購買者。她們不僅在乎小熊可愛的模樣，還十分在意小熊的生日。許多人為找到與自己，或家人、戀人和朋友生日相同的布熊，而不斷地購買“365天生日布熊巧克力”。而商店的商品陳列技巧也是促使消費者一次性購買多個的重要因素。確實，許多小熊放在一起看上去很可愛。但如果只放一個的話，便會給人不過是一個帶玩具的糖果而已的感覺。當有100個小熊堆放在一起時，女孩們就有了從中挑選自己中意的生日小熊的樂趣。而180日元的低價則可勾起消費者“價錢不貴，就多買它幾個吧”的購買欲。