1.1.3 信息溝通

信息能否快速、順暢地溝通是衡量渠道績效的一個重要指標。以科學的方法在營銷系統成員之間安排、協調或分享數據，提高信息溝通的程度，可以大大強化制造商的市場競爭優勢。通過采用先進的信息管理系統，可以使信息從客戶到中間商、制造商進行準確而及時的溝通，將渠道成員與顧客、市場緊密聯系在一起，企業反應時間最短，顧客滿意最大化。

案例1-1

寶潔公司有一大批的中高級管理人員，與他們的頂級顧客“沃爾瑪”相鄰辦公。巨大的網絡平臺系統與沃爾瑪連接，24小時不停地工作?！拔譅柆敗钡拇尕浨闆r、即時的產品需求、補貨數量、時間、顧客的意見反饋都以最快的速度傳輸到寶潔公司辦公室，使得寶潔公司能夠據此隨機應變。而對于級別較低的渠道成員，寶潔公司則采用電話、傳真、普通因特網絡、郵寄、人員等方式進行溝通和了解。這種信息溝通為中間商創造了巨大的利益。

【案例啟示】 寶潔公司在溝通方面出色的做法值得借鑒。制造商在與中間商的信息溝通中，應避免單純地由制造商向渠道下級成員發送信息，下級成員再反饋。這種溝通方式本身就使下級成員成為一個被動接受者，而且其過程深受編碼和解碼過程的影響，有時會被曲解。而有效的信息溝通是一個連續、持久的過程，二者之間不存在誰是發送者誰是接受者，信息和反饋同時進行，從而產生共享價值。這樣可以使中間商積極主動地參與溝通。