第2章 體驗模式“殺死”客戶快感

2.1 節日模式：偏離主體的“假日消費”

節日制造消費欲望已經成為商家的撒手锏，然而，“假期消費”真的貼合客戶的消費主題嗎？

大大小小的節假日，似乎已經成為了時代的重要特色內容。每逢節假日的到來，大街上交流如織的人群，熙熙攘攘的顧客，儼然成為營銷方眼中亟待發掘的利潤源泉。然而，并非每一次沉浸在節日歡樂氣氛中的“假期消費”，都能夠取得理想效果。

還原現場

主謀：節日氣氛 關鍵詞：偏離主題

營銷方順應消費者的時間和心態，全力打造節日假期消費，提供各種折扣和優惠，的確是一個明智的選擇。實際上如果不順應這種潮流，節假日依然采用平時的營銷戰略，可以說反而是策略上的失誤。但是，在這種模式中，會存在哪些不為人所注意的問題呢？

1.片面引導，單純為了“消費”而“消費”

營銷方的引導方向相對決定了客戶的心態，假設營銷引導的方向，僅僅體現在“過節花錢”的低層次目標上，不能把家人團聚、表達關心、休閑娛樂等元素融合進去，就會導致客戶單純的消費方向過于簡單、集中，從而限制了他們的消費范圍和水平，也不利于產品的銷售。

例如，節日中的營銷宣傳，單純的布置銷售環境，營造喜氣洋洋的氣氛，播放歡快的音樂，安排銷售人員穿上特色服裝等，都是一種消費引導。以期望客戶能在這樣的環境中足夠放松愉快，能夠釋放更多的購買力。但是，這種宣傳引導其實還只是一種停留在節日氣氛表層的手段，并沒有觸及節日文化核心的部分，所以，消費者也只是一時感到新鮮和好奇，在節日促銷之后，對營銷方很難說還有什么更深的印象。

2.一擁而上搞同類營銷，效果大打折扣

節日的長度在全年內并不算長，因此，營銷方較之平常，絕對更加看重此時的比拼和競爭，從而造成了在假期的時間段內，營銷場面火暴異常，令客戶目不暇接，形成短期內迅速積壓而成的“審美疲勞”。這種場面的重壓之后，客戶并不能夠在節日之后對任何營銷方留下更多的良好印象。

例如，在五一假期內，某市中心商業區各銷售門店紛紛舉行熱鬧非凡的各種營銷活動。然而，經銷某著名品牌男士服裝的A店卻并沒有加入其中的行列，他們只是在店門口掛了一則通知：“五一是勞動者的節日，歡迎普通勞動者攜帶工作證件前來消費，并大幅讓利。其他客戶，節日后靜待驚喜。”這則平淡無奇的通知白紙黑字、字體碩大，卻吸引了商業街上來來往往的消費者。他們中間有工作證的，不由得都紛紛進入店內，看看平時望而卻步的高價產品到底能有多大折扣，沒有工作證的，也留下一份羨慕和期待。節日后，其他店面的生意較之假期都有所冷淡，而A店因為宣布過節后將有同樣的讓利，仍然門庭若市，熱鬧非凡。

體驗心得

在節日期間展開營銷工作，既應該注重體現假期的歡樂氣氛，更應該保持正確的取舍和進退觀。如果想讓客戶在眾多的商家中記住你的產品和氛圍，就必須做到既保持同節日環境的整體協調，又能不僅僅盲從于節日特點，應該在同行打造出的營銷平臺上，做出自己的個性營銷方案。

直擊體驗式營銷

1.“節日模式”，不要忽視產品的體驗

營銷者在強調結合節日氣氛的同時，千萬不要忽視客戶對于產品的體驗。節日氣氛只是短暫的一種群體激勵效應，能夠誘發客戶的購買想法，而產品的體驗結果才會形成長遠的內心評價和行為模式。

2.創造獨立自主的營銷空間

不要總是希望搶占最熱鬧的營銷地點、最黃金的營銷時段，這些環境因素的確很重要，但并不是決定營銷成敗最關鍵的部分。能夠用具備特色的產品和服務，選擇出針對性的客戶群體，才是屬于你獨有的自主營銷空間，一定會被客戶所發現。

3.別讓“節日模式”扼殺營銷個性

“節日模式”幾乎成為一種共性營銷——節前大事宣傳，大張旗鼓，節日中普遍降價，表示讓利，節后冷清幾天，迎接低潮。如果永遠只在這種模式中打轉，就不能擁有自己的營銷個性，無法體現你的獨特視角和方法。應該學會跳出已有的節日營銷傳統步驟和內容，積極探索思考出更有新意的節日營銷模式。

客戶在節假日的消費力還會一如既往地充分發揮下去，在這塊碩大的蛋糕中，營銷者應該不僅僅有著分享的美好愿望和行動，更應該有合理、獨到的工具，幫助自己順利的分享到更多的利益，收獲更多的成果。