我做得很正確，因?yàn)檫@件事本身就是正確的。

我注意理解和滿足別人的需要，知道這樣做的話，我自己的需要也會(huì)得到很好的滿足。

我在任何情況下都說實(shí)話，除非說實(shí)話會(huì)傷害到別人。

己所欲，施于人。

當(dāng)認(rèn)識(shí)到幫助別人，實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)將會(huì)使你自己的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，你就會(huì)逐漸擁有一種有益的、健康的、熱情的力量。設(shè)定與價(jià)值觀和諧一致的目標(biāo)會(huì)使你的工作和生活更有意義，這會(huì)讓你為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所做的努力和必須做的工作變得愉快。當(dāng)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)它們的原因與你的道德標(biāo)準(zhǔn)相一致的時(shí)候，你就會(huì)變得動(dòng)力十足，就不會(huì)有削弱性的力量或矛盾，沒有產(chǎn)生諸如內(nèi)疚、憤怒、焦慮或自卑等消極的情緒。

當(dāng)銷售人員強(qiáng)烈地想為他人創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，他們就會(huì)變得活力四射，超越自己的想法會(huì)讓他們變得動(dòng)力十足、精力充沛、注意力集中，他們會(huì)覺得自己清白、完整和重要。

（4）認(rèn)同感。認(rèn)同感存在于我們內(nèi)部信念的深處，它要么是我們成功路上的障礙，要么有助于我們實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

以下問題的答案，就像刻在石頭上一樣，存在于我們成功的層面。

我值得擁有什么？

我能實(shí)現(xiàn)何種水平的目標(biāo)？

對(duì)于客戶，我的價(jià)值是什么？

我能夠得到何種程度的回報(bào)、收入和認(rèn)可？

在生活和工作上我應(yīng)當(dāng)享受何種程度的回報(bào)？

行動(dòng)就是最好的回答，對(duì)這些復(fù)雜的問題我們不必經(jīng)過周密的思考，行動(dòng)會(huì)讓我們牢牢記住它們。在沒有質(zhì)疑自己行為的情況下，我們會(huì)促使自己的目標(biāo)、人際關(guān)系、期望以及銷售結(jié)果和我們對(duì)于自己應(yīng)得回報(bào)的信念相一致。我們只是下意識(shí)地做這些事情，并沒有經(jīng)過正式的、邏輯性的思考。

很多銷售人員認(rèn)為，如果將銷售看做是幫助別人，為他人創(chuàng)造價(jià)值的過程，我們的認(rèn)同感就會(huì)大大地提高；如果認(rèn)為銷售就是讓別人為我們做事，這種認(rèn)同感就會(huì)大打折扣。實(shí)際上，這是不正確的。當(dāng)我們?yōu)閯e人創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，也就確定了自己的價(jià)值。不要考慮你能夠?qū)崿F(xiàn)什么，考慮一下你能夠貢獻(xiàn)什么，深信自己應(yīng)該擁有更高成就。

（5）支持性的環(huán)境。支持性的環(huán)境包括能夠支持和鼓勵(lì)你去實(shí)現(xiàn)更高目標(biāo)的人、場(chǎng)所和事物。很大程度上，人是環(huán)境的產(chǎn)物。我們總是努力去適應(yīng)周圍的人、地方以及習(xí)俗。所有的環(huán)境因素對(duì)我們的想法、我們看得到的成功，以及自認(rèn)為應(yīng)當(dāng)遵循的習(xí)俗等都有影響。

你可以用實(shí)際的行動(dòng)為自己構(gòu)建一個(gè)成功的環(huán)境。

試圖接近與你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)同等程度的目標(biāo)，多向已經(jīng)成功的人士請(qǐng)教。所有的成功人士都是非常渴望學(xué)習(xí)的人，只要他們認(rèn)為你是一個(gè)真誠(chéng)的非常渴望學(xué)習(xí)的人，他們就會(huì)幫助你。

你還可以與一小群同樣期望擁有極大成功的人結(jié)成伙伴，分別指出彼此的長(zhǎng)處，分享其他人成功的例子。當(dāng)你在一個(gè)完全沒有批判、不允許有爭(zhēng)論的環(huán)境中進(jìn)行以上過程時(shí)，你就很快會(huì)享有個(gè)人成長(zhǎng)所帶來的好處。跟別人談?wù)摮晒κ窃鲩L(zhǎng)自己成功動(dòng)力的有效方式。

生活中如果有一個(gè)人能分享你的目標(biāo)，并且無條件地接受你、支持你，你就會(huì)受到他非常強(qiáng)大的影響。當(dāng)你和你的伙伴、配偶或朋友建立起這種關(guān)系時(shí)，你就會(huì)有一種難以比擬的力量。

當(dāng)建立起這樣一種關(guān)系時(shí)，你就擁有了生活中最大財(cái)富，沒有其他事情能比這個(gè)更能促進(jìn)你的成功或幫助你改善個(gè)人生活質(zhì)量。在這種一對(duì)一的關(guān)系中，你可以是完全透明的，可以得到完全的支持、接受和鼓勵(lì)，能夠擁有這種關(guān)系的人是幸運(yùn)的。

創(chuàng)意：讓你的銷售方式更見創(chuàng)造性

創(chuàng)造性的活動(dòng)無處不在。安排一次與眾不同的聚會(huì)或設(shè)計(jì)一次不同以往的銷售活動(dòng)，都是創(chuàng)造性的活動(dòng)；利用一種新穎的方式引起人們對(duì)產(chǎn)品的興趣，也是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)。

你可以通過一次次的成功銷售來鍛煉創(chuàng)造性思維，通過有效的練習(xí)和訓(xùn)練提升自己的創(chuàng)造力水平。在銷售領(lǐng)域，創(chuàng)造力越強(qiáng)，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越好，掙的錢也就越多。

1.發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能本身就是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，它對(duì)銷售的成功非常重要，你應(yīng)該運(yùn)用自己的創(chuàng)造力去發(fā)現(xiàn)你所推銷的產(chǎn)品的新功能。創(chuàng)意銷售始于對(duì)產(chǎn)品的深刻了解。你對(duì)自己所賣的產(chǎn)品了解得越清楚，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，也就會(huì)產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性銷售方法。

2.發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

了解你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有何差異很重要。產(chǎn)品或服務(wù)在什么方面具有領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)？好在哪里？為什么好？正如通用電氣的杰克·韋爾奇（Jack Welch）說：“如果你沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就別競(jìng)爭(zhēng)！”

你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)是讓客戶選擇你而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的最重要原因，完全掌握自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)是形成既有效又有創(chuàng)造性銷售推介的關(guān)鍵。神舟電腦之所以銷售全國(guó)，低價(jià)是它的優(yōu)勢(shì)；而聯(lián)想電腦則是以品質(zhì)上乘、售后服務(wù)好而占領(lǐng)電腦市場(chǎng)的高端。

3.給客戶留下好印象

有創(chuàng)意的銷售就是要保證你的產(chǎn)品給客戶帶來的利益優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是廣告、客戶開發(fā)和銷售等活動(dòng)的關(guān)鍵要素。在銷售的過程中，如果客戶真心需要只有你的產(chǎn)品才具有的特別功能時(shí)，完成銷售就容易多了。

大公司往往花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢為自己的獨(dú)特銷售主張建立知名度。中國(guó)著名的白色家電大戶——海爾，從一街道小廠發(fā)展成為著名的跨國(guó)公司，把工廠開到歐洲和美國(guó)，就是因?yàn)槠涫酆蠓?wù)方面的突出表現(xiàn)。完善的售后服務(wù)給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，海爾產(chǎn)品也因此銷向全世界。

4.開發(fā)潛在市場(chǎng)

哪個(gè)地方你的產(chǎn)品還沒有鋪貨到位，哪些人適合使用你的產(chǎn)品，也許這些地方和這些人不曾在市場(chǎng)上出現(xiàn)。對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)來說，這些都可能是最大的潛在市場(chǎng)。如果能加以開發(fā)，就能在這片沒有銷售、沒有競(jìng)爭(zhēng)或價(jià)格排斥的地方，創(chuàng)造出銷售奇跡。

5.做好售后調(diào)查

使客戶滿意是重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。如果肯花時(shí)間詢問他們?yōu)槭裁促I你的產(chǎn)品或服務(wù)而不是買別人的，他們一定會(huì)告訴你購(gòu)買理由。如果知道了客戶購(gòu)買產(chǎn)品的真實(shí)原因，你就可以在發(fā)展新客戶時(shí)提高針對(duì)性。打電話或當(dāng)面拜訪客戶時(shí)，詢問他們對(duì)產(chǎn)品的感覺，包括滿意和不滿意的方面、改進(jìn)意見等。將客戶的意見記在心里，他們的意見會(huì)為你的銷售工作和產(chǎn)品改進(jìn)提供很大的幫助。做好售后調(diào)查也是體現(xiàn)你銷售創(chuàng)造力的一個(gè)重要方面。

利用信息：用“心”收集，用“腦”分析

隨著信息時(shí)代的到來，信息的收集、加工和利用越來越受到人們的重視，銷售活動(dòng)也不例外。那些令人羨慕的銷售精英往往都是信息收集利用的高手，“銷售人員也是信息員”的說法并不為過。

1.多渠道收集信息

銷售人員要想成功實(shí)現(xiàn)銷售，必須善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵積極主動(dòng)地收集信息，同時(shí)還要明白每位顧客都有不同的價(jià)值觀，要因人而異、因地制宜地使用每一條信息。

信息的收集可以通過多個(gè)渠道進(jìn)行。比如，與顧客會(huì)面時(shí)通過感官直接獲取，通過報(bào)紙、雜志獲取，通過廣播電視獲取，通過因特網(wǎng)獲取等。有時(shí)候單純從一個(gè)角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實(shí)際的，但從多個(gè)渠道獲取的信息可以互相驗(yàn)證，使收集的信息更加準(zhǔn)確無誤。

2.信息記錄與整理

要注意信息的記錄和整理。當(dāng)你感到某些信息對(duì)銷售有幫助時(shí)，將內(nèi)容記錄下來，“好記性不如爛筆頭”，對(duì)獲取的信息進(jìn)行記錄并加以整理，便于在銷售時(shí)使用，這樣既便于查閱，又不容易忘記，使收集的信息發(fā)揮應(yīng)有的作用。

收集信息并不是目的，信息只是促進(jìn)銷售活動(dòng)的手段。在收集信息的過程中，要注意哪些信息是有用的，哪些信息是沒有用的。收集有用的信息，而無用的信息則沒有必要收集。不加區(qū)別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對(duì)銷售工作帶來益處。

了解顧客怎樣才能向我們購(gòu)買更多的產(chǎn)品和服務(wù)，首先需要了解清楚他們是怎樣決定向我們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的。讓我們仔細(xì)回憶最近一次較大數(shù)額的交易。對(duì)于所有價(jià)位的交易而言，相同的銷售規(guī)律都是管用的，但是如果我們具體到較大數(shù)額的交易上，就會(huì)便于分析和總結(jié)。

對(duì)于銷售人員來說，如何了解顧客的需求信息并加以收集是突破銷售的關(guān)鍵。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的銷售便成功了一半。

3.用你的信息幫助客戶

從一位銷售人員的角度出發(fā)，顧客認(rèn)為購(gòu)買某件產(chǎn)品是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，銷售人員所期待的這種事情并不會(huì)經(jīng)常發(fā)生，因此必須主動(dòng)出擊來促使某些事情發(fā)生。銷售人員必須搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，使整個(gè)過程朝自己能夠控制的方向發(fā)展，否則銷售就只能失敗。

作為銷售人員，你要讓準(zhǔn)客戶和潛在客戶都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用行業(yè)雜志、報(bào)紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對(duì)客戶有價(jià)值的信息。不要假定他們看到過這些信息，因?yàn)樘嘈畔⒎鋼矶鴣恚魏稳硕紱]辦法全部記住它們。向客戶提供一份信息的復(fù)印件、一份筆記和復(fù)制的一些戰(zhàn)略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。

銷售人員應(yīng)當(dāng)具有發(fā)現(xiàn)顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對(duì)未來的預(yù)測(cè)，你都要比別人先行一步。打開顧客發(fā)來的信件或者電子郵件，留意他們提出的各種問題，并在你的準(zhǔn)客戶心中樹立一種你是真正可以滿足他們需求的人的觀念。在一個(gè)漫不經(jīng)心的社會(huì)里，你要獨(dú)樹一幟。

有效利用你的時(shí)間

你的銷售潛力再大，如果不能有效安排和利用時(shí)間，想取得好的銷售業(yè)績(jī)也是一句空話。

1.時(shí)間對(duì)每個(gè)人是平等的

通常情況下，普通的銷售人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。時(shí)間的流逝就像小沈陽所說的“眼睛一睜一閉，一天就過去了”。人們慨嘆為什么一天又一天卻沒有收獲，就是因?yàn)閷?duì)時(shí)間缺乏科學(xué)的管理和利用。

每個(gè)人每天的時(shí)間是相同的，別人的時(shí)間不比你的多，你的也不比別人的少，同樣，你既不能控制時(shí)間，也不能讓時(shí)間停止或變慢。實(shí)質(zhì)上，管理時(shí)間就是管理你自己。

時(shí)間是不會(huì)同你協(xié)商的，你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘，有效地安排你現(xiàn)有的時(shí)間。只有這樣，你才能比別人更成功。比如說，你可以在去客戶公司的路上聽訓(xùn)練磁帶，這樣，你對(duì)時(shí)間就做到了職業(yè)性教育的投資。

2.規(guī)劃好時(shí)間

假如明天你要與客戶見面，你就要在今天規(guī)劃好與客戶的見面地點(diǎn)和具體時(shí)間。設(shè)計(jì)好與客戶的見面地點(diǎn)，可以節(jié)省你在路上的時(shí)間。如果你隨時(shí)留心，走一些捷徑也可能給你帶來意想不到的機(jī)會(huì)。

不能有效支配時(shí)間的人經(jīng)常抱怨他們沒空規(guī)劃自己的時(shí)間。但是如果你不能有效規(guī)劃時(shí)間和自我提高，你可能一輩子都只是一個(gè)普通的銷售人員。通過花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，你可能會(huì)節(jié)約20～30倍的時(shí)間。你可能因?yàn)樯朴谝?guī)劃自己的時(shí)間而成績(jī)卓著，成為銷售領(lǐng)域的精英。有句話說得好：“時(shí)間就像海綿里的水，只要愿意擠，總還是有的。”

3.利用時(shí)間管理軟件

在很短的時(shí)間內(nèi)，你不可能與所有客戶建立聯(lián)系，但是可以利用一些時(shí)間來選擇優(yōu)秀的時(shí)間管理軟件。在科技高度發(fā)達(dá)的今天，你未能與客戶建立起聯(lián)系的原因只能是你沒有及時(shí)地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時(shí)間，此后這些信息就被永遠(yuǎn)保存起來了，你也就可以保持與客戶的聯(lián)系了。

很多人認(rèn)為，對(duì)時(shí)間進(jìn)行管理的人都是工作狂，其實(shí)不然。因?yàn)樗麄儗?duì)自己的時(shí)間進(jìn)行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時(shí)間。花一些時(shí)間對(duì)你的時(shí)間進(jìn)行安排，這樣你就能想出很多途徑使自己做起事來更有效率。

4.長(zhǎng)遠(yuǎn)打算

在銷售或其他場(chǎng)合中，通常不會(huì)立即產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)。比如說，當(dāng)你從事房地產(chǎn)銷售時(shí)，你經(jīng)常花一些時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成，你的經(jīng)紀(jì)人拿到支票以后才會(huì)看到收益。交易通常要持續(xù)幾個(gè)星期，有時(shí)甚至需要幾個(gè)月的時(shí)間。

在這種情況下，最需要耐心，不能急躁，要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

5.準(zhǔn)備工作也有度

人們有時(shí)因?yàn)楹ε聲?huì)遭到拒絕或失敗，往往會(huì)過度重視準(zhǔn)備工作，以至于害怕面對(duì)公眾。然而，多數(shù)情況下，把準(zhǔn)備工作看成結(jié)果而不是手段的銷售人員往往意識(shí)不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。只有設(shè)立了目標(biāo)，才能知道在某個(gè)特定的時(shí)間應(yīng)該進(jìn)行哪些最有效的工作。

你應(yīng)該運(yùn)用一個(gè)有效的安排時(shí)間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規(guī)劃出來。當(dāng)你預(yù)先對(duì)某種事情進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，不確定性非常容易發(fā)生，因此，你可以預(yù)先安排大部分的時(shí)間，為應(yīng)付突發(fā)事件留出小部分時(shí)間，永遠(yuǎn)不要期望安排工作時(shí)間的100％。如果你這樣做，就沒有了處理突發(fā)事件的時(shí)間，并且如果因此而無法完成既定的目標(biāo)，你就會(huì)感到灰心喪氣。

6.安排好時(shí)間

優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)安排好自己的時(shí)間。為了提高效率和收入，你必須像專業(yè)人士那樣安排好時(shí)間。專業(yè)的銷售人員對(duì)客戶和自己的時(shí)間價(jià)值非常重視。所有的職業(yè)銷售人員都必須每天作出決策，有些是小決定，有些是大決定，但所有的決定都是構(gòu)成時(shí)間安排的因素。每個(gè)職業(yè)的銷售人員都需要一套系統(tǒng)的方法對(duì)重要的事情作出安排。