自身優(yōu)勢在銷售中是不可忽視的一個因素。突出自身優(yōu)勢并充分發(fā)揮，是提升業(yè)績的有力手段。其實，一些銷售人員本身具備很好的優(yōu)勢，如口才很棒、善于和客戶溝通、細致嚴謹?shù)?，但由于缺乏鍛煉和?jīng)驗，使他們在推銷過程中并沒有將這些優(yōu)勢充分表現(xiàn)出來。優(yōu)秀的銷售人員總能做事細心、觀察力強、思維縝密，想得更多更周到，之所以他們的業(yè)績不斷上升，正是由于憑借了這些優(yōu)勢。

優(yōu)秀銷售人員應具備的潛能

美國財智研究中心在對比爾·蓋茨、巴菲特、亨利·福特等商業(yè)精英進行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)精英都具備優(yōu)秀的商業(yè)潛質(zhì)，這些潛質(zhì)是他們在事業(yè)中獲得成功的重要因素。研究表明：成功不僅僅取決于先天智力狀況，還與后天的學習和培養(yǎng)密切相關(guān)。

1.做好自己的人生規(guī)劃

對銷售人員進行能力規(guī)劃的過程就是一個不斷開發(fā)銷售潛能和提升自我的過程。相信任何一位有志在銷售之路上不斷前進的人，都需要通過能力規(guī)劃來實現(xiàn)自我和業(yè)績的提升。

每天堅持比別人早工作半小時。俗話說，“聚沙成塔，集腋成裘”，如果天天堅持，這將是一筆巨大的財富。

在出門拜訪前和客戶事先確定好約會時間。與客戶見面時談什么、如何談都作出預先策劃，對可能出現(xiàn)的問題提早作出預案，這樣就能最大限度地保證會談的成功率，避免無效拜訪。

大腦是人類最寶貴的財富，你的思維質(zhì)量決定生活的質(zhì)量。在銷售這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正優(yōu)秀的銷售人員，永遠不會認為自己掌握了所有應當掌握的知識。任何淺嘗輒止、學而滿足的人都是無知的，而你的無知將直接影響你的工作效率。

推銷技能對于每一位銷售人員來說，都是非常重要的，它可以讓你業(yè)績倍增，可以讓你的人生價值倍增。也就是說，要想成為一名成功的銷售人員，必須掌握一系列專業(yè)的推銷技巧，這些推銷技巧可以幫助一個普通的銷售人員脫穎而出。

美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧?！变N售人員要將產(chǎn)品出售給客戶，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。

2.成功是可以預見的

所有事業(yè)上真正成功的人，包括銷售人員，都熱愛他們的工作。你必須學會熱愛自己的工作，并努力成為行業(yè)的佼佼者。無論投入多少時間、付出多大代價，都要成為最擅長于自己所做工作的人。

每個人都有能力擅長于某些事情，每個人都有能力出類拔萃，就好像大自然在每個人體內(nèi)都植入了“優(yōu)秀基因”。發(fā)現(xiàn)自己擅長的領域并進而全身心投入，變得真正擅長于那個領域，所有這些都取決于每個人的所作所為。

不要漫無目的或是茫然失措。明確你一生中想要的東西是什么，把這個設定為目標，然后確定你將需要付出多少代價來實現(xiàn)它，大部分人從來沒有做到這樣。

根據(jù)研究，只有大約3％的成年人寫過目標，而他們成為各個領域里最成功和收入最高的人。他們是行動者和策動者、創(chuàng)造者和革新者、頂級銷售人員和企業(yè)家，幾乎所有人都在為他們工作。

如果你想知道如何成為成功的銷售人員，到企業(yè)中最優(yōu)秀的人那里去，請他們給些意見。詢問他們，讀什么書、上什么課；請教他們對待工作和客戶的態(tài)度、哲學和方法。

人往高處走。如果你與成功人士交往，你就會傾向于采納他們的態(tài)度、哲學、言談和穿著方式、工作習慣，等等。很快，你就會開始取得他們作出的那些成就。

把自己當成一個高智商的人，甚至是天才。承認自己擁有大量的創(chuàng)造力儲備，擁有很多自己還從沒使用過的創(chuàng)造力，一遍又一遍地大聲說：“我是天才！我是天才！我是天才！”

這或許聽起來有點夸張，但其實不然。事實上，每個人都能在一個或多個領域表現(xiàn)出天才的水平。在你體內(nèi)就存在著這樣的能力，可以讓你變得比以前強。你有與生俱來的能力，讓你超越以前的所有成就；你儲存著數(shù)不勝數(shù)的創(chuàng)造力和智力，你的潛能可以讓你走向成功。

在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過以往任何時候。在自己選擇的銷售職業(yè)里成為出類拔萃的人，你可以實現(xiàn)所有的目標，實現(xiàn)所有的夢想。你可以為自己和家人創(chuàng)造出美好的生活，你可以成為本公司、本行業(yè)里一位最具價值的人。

挖掘潛意識力量，推動銷售力

潛意識是深藏在人的精神世界里的一種力量。潛意識與銷售工作關(guān)系密切，它是通向銷售成功的大門，潛意識是一種比知識、外部環(huán)境或情況更能推動銷售能力的力量。

研究表明：成功銷售包括15％的知識、專業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外85％的潛意識因素，如態(tài)度、自我認識、價值觀念，以及其他來自精神和情感的影響。

潛意識比知識和外部環(huán)境更能推動你的銷售能力，它是一種內(nèi)在的力量，每個人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現(xiàn)并運用它。事實上，除非你理解并從這種無窮的能量之源里汲取力量，否則你的銷售水平就很難得到提高。

如果潛意識里認為，你最近應該銷售某種產(chǎn)品，這種潛在的自我意識就會發(fā)出命令，你的習慣和態(tài)度便毫不猶豫地唯命是從。

潛意識總是會受到很多因素的影響，如父母、早期教育、曾經(jīng)的美好愛情或情感挫折，你會評價這些生活經(jīng)歷并形成牢固的內(nèi)在看法。

真正的你擁有一種內(nèi)在力量，可以實現(xiàn)自己潛意識里接納為“可能”的任何一個目標。

心靈中的無意識部分在人內(nèi)心的眾多不同層面發(fā)揮著作用，它包括以下七個方面：

自我形象——關(guān)于潛意識的無意識觀念，以及對自我“可能成就”的認知。

價值——人的生活準則、判斷是非的依據(jù)。

創(chuàng)造性機制——形成新主意的能力；可以解決無意識的問題。

目標尋求機制——目的論或自我引導機制可以激勵人們實現(xiàn)目標，并向意識型基本意識提供各種選擇和機會。

生命力——身體和情緒的溫度計，控制人的心跳、脈搏和體溫。

心靈——人的內(nèi)在智慧，從靈魂而非自我或人類的角度來看待問題。

記憶——人們內(nèi)心深處所儲藏的、曾經(jīng)經(jīng)歷過的所有情緒、思想、經(jīng)驗和生活積累。

人們有了潛在的目標后，就會有意識地尋找支持潛意識信念和價值的力量。如果認為自己只能完成某個銷售額，那么人們就會無意識地搜尋符合這個購買水平的潛在顧客。同時，人們也會使自己的活動與能夠完成的銷售額相適應。

美國知名學者奧圖博士說：“人腦好像一個沉睡的巨人，我們均只用了不到1%的腦力。”一個正常的大腦記憶容量有大約6億本書的知識總量，相當于一部大型電腦儲存量的120萬倍。如果人類發(fā)揮一小半潛能，就可以輕易學會40種語言，記憶整套百科全書，獲得12個博士學位。

根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，大腦的使用也沒有達到其功能的1%，人類的智慧和知識，至今仍是“低度開發(fā)”！人的大腦真是個無盡的寶藏?？上У氖?，每個人終其一生，都忽略了如何有效地發(fā)揮大腦的潛能——從潛意識中激發(fā)出來的力量。

當你有意識地利用以下幾點行為指南時，你就會獲得強大的力量。你將會體驗到源源不絕的個人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。

1.外部環(huán)境

你對別人的反應大部分都是出于潛意識。比如，遇見一個人，即使一句話沒談，你也會立刻對他有種正面或負面的反應，這就是潛意識。原因是以前與許多人打交道的經(jīng)歷存儲在潛意識思維中，并成為你永久記憶庫的一部分。

銷售過程中你對客戶的反應是潛意識的，客戶對你的反應也是潛意識的。

2.自身表現(xiàn)

客戶是很依賴視覺的。當你穿著得體，裝束整齊時，客戶就會無意識地認為你來自于一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務的質(zhì)量也很好。同客戶交談時的身體語言會對客戶的潛意識形成很大的影響。當你坐直，微向前傾，并關(guān)注周邊的事情時，你就會使客戶更感興趣、更加關(guān)注，他會密切注意你并更加關(guān)心你的銷售信息。在無意識中，客戶會認定你要傳遞的信息很重要和有價值。

3.展示產(chǎn)品

你的產(chǎn)品干凈、整齊地擺放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會強烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。相反，如果產(chǎn)品骯臟、凌亂地隨便堆在某個地方，客戶會受到負面的影響。

你的銷售演示應該好好地組織、練習和完成，并關(guān)注所有的細節(jié)。對你的客戶而言，你的產(chǎn)品或服務80％的價值隱含在你的演示質(zhì)量上。如果你的銷售演示干脆利落、結(jié)構(gòu)清晰，客戶會認為你的產(chǎn)品、服務以及你的公司同樣也秩序良好、具有高效率。

4.注意自己的行為舉止

要想獲得成功，你必須把自己看成是舉手投足間都完全職業(yè)化的人。對待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受過最高教育、最有學問的人一樣。

對成就的強烈渴望，能激發(fā)潛在的能量

美國著名的發(fā)明家托馬斯·愛迪生可謂盡人皆知，但可能大家只認識他是發(fā)明家的一面，卻未必認為他是一位偉大的銷售高手。然而，他確實是一位銷售高手，因為他需要銷售所有他發(fā)明出來的東西。從留聲機到辦公室里的口述機，再到電燈泡——他一舉銷售給了全美國200多家公司，他要銷售的東西太多了。他的動力是什么？正是頑強的韌性和不可思議的超強成功欲望的結(jié)合。

成功欲望高的人會很快掌握實現(xiàn)高目標所需要的知識。銷售人員要想成功，要想創(chuàng)造非凡的銷售業(yè)績，使自己成為銷售領域里的精英，同樣需要有超強的成功欲望。

1.心中要有對成就的渴望

人只要有了對成就的強烈渴望，就會產(chǎn)生一個永不枯竭的潛在創(chuàng)造力。

成功欲望大量產(chǎn)生于內(nèi)在的成功需求，產(chǎn)生于你相信自己可以獲得高回報的信念，也產(chǎn)生于對成功的一致性信念。

你對成功的欲望就是創(chuàng)造能量過程中的“催化劑”，激發(fā)持續(xù)性、決心、良好的時間分配和勤學好問等。你對成功的渴望程度，決定了你的銷售業(yè)績大小。

成功欲望高的人會很快掌握實現(xiàn)高目標所需要的知識，為了實現(xiàn)自己的目標，掌握它們是很有必要的。

2.向成功人士學習

成功的愿望來自于深層的價值、信念和欲望，這些是成功的組成部分。通常情況下，它們是人的成長過程、父母和生活中重要影響的結(jié)果。很多人都有很高的成功欲望，因為他們的父母對他們說：“你能夠做所有該做的事情。”有些則正好相反，父母的成就不高，這就促使他們?nèi)崿F(xiàn)很高的成就。

有的人是出于對個人地位的追求而成功的；有的人很真切地需要為別人服務；有的人需要處事高調(diào)；有的人喜歡做無名英雄，他們不需要公眾的認可，但是將個人的價值也融入了進來。

較高的成功欲望只存在于愿意冒險的人身上，他們面對挑戰(zhàn)，并且取得了成績；他們經(jīng)常在各自的領域里發(fā)揮出心無旁騖的激情；他們有很強的學習勁頭，不只是為了知識，也是出于實際的考慮，因為他們知道學習可以幫助他們實現(xiàn)目標。

有較高成功欲望的銷售人員往往喜歡閱讀勵志書籍、看電視、上網(wǎng)，并且去其他成功人士常去的地方。他們積極進取，從其他人的成功中吸取經(jīng)驗。

3.揭秘成功欲望

每個人都有隱藏的能量釋放潛力，這種潛力是由內(nèi)部釋放出來的，我們應該正視它，不能認為它是外部強加給我們的，因為潛力直接影響了成功欲望的大小。那么它到底是怎么釋放出來的呢？

首先要清楚的是，潛力是很多內(nèi)部因素的匯集。當這些部分在內(nèi)部達成一致時，你會自然地釋放出更多的成功欲望。能量的釋放是結(jié)果，而這些部分的一致性是原因。當你作用于原因之上時，相對應的結(jié)果就會很自然地出現(xiàn)。

下列行為可以幫你把這些部分統(tǒng)一到一起，為情感引擎加速并產(chǎn)生力量。

（1）清晰的目標。清晰的目標就是擁有清晰、具體、成文的目標，知道你想要的未來是什么樣的?；仡櫮阍?jīng)設定的目標，要不斷地問自己：這個目標你打算什么時間完成，你進行到哪一步了，你還需要在做什么。回顧這些問題，你就會知道是否堅持目前的策略、修正自己的課程或者重新開始。

通常情況下，目標越遙遠，實現(xiàn)目標的可能性就越小，獲得愉悅感的可能性也就越小。把你的目標保持在一定的范圍之內(nèi)，讓它們顯得既不太遙遠，又可以從感情上推動我們。

（2）可能性觀念。我們已經(jīng)了解了樹立內(nèi)在信念、描繪自己愿意擁有、獲取、占有或?qū)崿F(xiàn)物的圖景等行為的重要性。只有真正從內(nèi)心相信目標一定會實現(xiàn)，我們才會擁有一些動力去實現(xiàn)它們。事實上，目標在被制定之前，只是一種無形的思想，而且很有可能不包括在我們當前的可能性范圍之內(nèi)。實現(xiàn)目標是可能的，只要付出適當?shù)呐Α?

回想一下你以前實現(xiàn)過的一些相似的目標。

想一想跟你受一樣的教育、有相同水平的技巧和培訓的人實現(xiàn)過的目標。既然他們能實現(xiàn)這樣的目標，你也行。

研究、傾聽和學習其他已經(jīng)實現(xiàn)你想達到的目標的人們，看他們是怎樣成功的。

和志同道合的人建立關(guān)系。

制定你的策略，設計一系列能夠幫助你實現(xiàn)目標的步驟。

（3）價值觀。分析新目標是怎樣和你真正的內(nèi)在價值觀取得一致的；分析你是怎樣感到健康、幸福和有成就感的。通過簡單的分析，知道自己行為的靈魂、道德和倫理信念。

以下是能夠幫助銷售人員建立牢固基礎的六種價值觀。問一下你自己，你的目標是否與這些陳述相一致。

我作出更多的努力，給客戶的總是比他們期望的多。