香港心理學家顧修全博士說得好：“成功的銷售從心理開始。”這句話道出了銷售與心理學之間的關系是密不可分的。

銷售的過程離不開與人打交道，而要想成功地將產品賣出去，先要了解對方的需求心理。所以說，與客戶打交道的過程，就是了解客戶的行為與心理規律的過程。與客戶的買賣交易，實際上就是一種心理戰術。

銷售過程的產生是因為消費者存在著對產品的需求。隨著社會生產的發展與人類心理活動的日益復雜化，其行為活動的總體水平也在不斷地提高和發展。在銷售過程中，每一次賣買雙方的互動和消費者的心理變化，都關乎著銷售的成敗。因此，要想成為一名卓越的銷售高手，就有必要了解心理學在銷售中的運用，解讀其中的奧秘。

在我國市場競爭日趨激烈、消費需求日趨多樣化的態勢下，如果不研究消費者心理及其變化，并據此采取有效的銷售對策，就難以在競爭中取勝。如果僅僅根據消費者的年齡、職業、收入等因素來做銷售，而忽視了其心理作用的關注，成功的營銷就無從談起。

簡單來說，如果你不了解消費者的內心需求，不明白為什么他們買這一種商品而不是那一種，弄不清顧客選擇買還是不買，就無法將產品成功賣掉。

還有的銷售人員往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對客戶購買行為的心理狀態的了解，結果事倍功半。

為什么掌握客戶的心理，比價格、特色等其他條件在銷售上更有決定性呢？這是因為，一切購買行為都取決于客戶的心理導向。假如有兩種類似的產品，價格、質量都差不多，客戶最后購買甲而不是購買乙，可能只是因為甲的包裝的色彩或文字令他心情愉悅罷了。

消費者在購買商品過程中，必然伴隨著復雜的心理過程，并影響和制約著購買行為的發生和進行。例如，通過對某個商品的感覺、知覺、思考、情感、意志等心理活動，消費者可能會激發購買欲，采取購買行為，也可能會對其心生厭惡而拒絕購買等。

另外，每個消費者因個人需要、動機、能力、氣質和性格的不同，也會表現出不同的心理特征。這些個性心理特征使他們的購買行為顯現出較大的差異性。例如，有的消費者認識商品比較全面，有的則比較片面；有的消費者情感體驗比較深刻，有的則比較膚淺；有的消費者在采取購買行動上比較果斷，有的則比較猶豫。如果銷售人員做到能夠根據不同類型消費者的個性心理特征及其發展變化規律來判斷其購買行為，從而有針對性地采取有效的銷售策略和方法，滿足不同消費者的心理需要，那么銷售業績一定是非常成功的。

在銷售過程中，買賣雙方在心理和行為上是一種互動過程。消費者的心理活動是開展商品銷售活動的根本，而銷售人員的心理素質及心理活動對消費者的購買行為也有著深遠的影響。因此，銷售人員在掌握消費者的心理變化的同時，也要提高自身的心理素質，培養與消費者購買需求相適應的心理特點和行為方式，這樣才會在銷售中減少失敗和被拒絕的次數，增加成功的幾率。

由此可見，心理學在銷售過程中是處于基礎地位的。現代銷售中宣傳的一些理念，如“一切為顧客著想”、“顧客是上帝”等，就是強調了考慮顧客的心理因素的重要性。比如，顧客為什么歡迎和需要來自銷售人員的微笑和贊美？因為它們反映積極友好的情緒，會讓人心情愉悅。

所以，在與消費者打交道的過程中，了解消費者的心理狀況是銷售人員必備的重要素質。銷售人員掌握了心理學知識，具有良好的心理品質，就能在銷售工作中，通過細心觀察消費者的言談舉止和表情流露，了解他們的購買心理，挖掘他們的內心需求，引導他們做出購買行為，并采取恰到好處的方法和技巧實現成交。

本書以心理學為依據，深入淺出地闡述了心理學在銷售中的影響和運用，提高銷售人員的銷售能力，提升業績水平。如何在讀懂顧客心理之前先了解自己？如何在賣出產品之前先了解顧客的心理？如何挖掘顧客的需求和激發他們的購買欲望？如何把握消費者的消費心理？如何與客戶進行價格談判？如何通過心理策略說服客戶？如何與客戶拉近心理距離，使其成為自己的人脈資源？如何利用心理操縱成功賣出產品？答案就在其中。

好產品不只賣到顧客手里，更要讓顧客記在心上；成功的銷售不只讓客戶口服，更要心服。掌握書中介紹的心理學與銷售之道，相信你的銷售業績將一路飆升，成為最出色的銷售精英。