7.只把立即要做的工作放在桌上

除了最重要的工作外，其他的工作你都可以放在看不到的地方。把與最重要工作相關(guān)的所有東西放在你伸手就能觸及的地方，這樣你就不必浪費(fèi)時(shí)間四處去尋找了。

8.控制好你的時(shí)間

要培養(yǎng)自己集中精力的能力，要讓同事或家庭成員明白有些時(shí)候是不能打擾你的，不要讓自己太容易接近。如果某位同事不合時(shí)宜地拜訪你，你可以看著表對(duì)他說(shuō)：“我想弄明白你的意思，讓我們?nèi)c(diǎn)再談吧。”如果他的事情非常重要，那么他可能愿意重新安排時(shí)間；如果不是很重要，他可能就會(huì)推遲，這樣你就給自己贏得了時(shí)間。

讓客戶感到你對(duì)他很重要

銷售是人與人交流的過(guò)程，因此社交能力與銷售的關(guān)系不言而喻。如果你不善言談，與他人的溝通存在困難，可能你從事其他的工作對(duì)你的影響不會(huì)太大，但如果你從事的是銷售工作可能就不同了。作為銷售人員，社交能力的強(qiáng)弱直接影響到銷售的業(yè)績(jī)，因此銷售人員必須充分挖掘自己的社交潛力，熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。

1.多聽聽客戶的聲音

傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解自己，所以傾聽的作用具有兩重性。

在銷售中，滿足客戶的要求是最有效的方法，它能使我們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，以一種不可替代的方式提高我們對(duì)客戶的價(jià)值，讓別人感到理解代表了更深的交流，比大多數(shù)人所能考慮到的層面更進(jìn)一步。我們要把銷售過(guò)程當(dāng)做是一種幫助別人買的過(guò)程，而不是幫助自己賣的過(guò)程。

每個(gè)客戶都有他們想要說(shuō)的事情，傾聽使銷售人員與客戶之間建立了良好的關(guān)系。此后，客戶會(huì)更愿意從建立良好關(guān)系的銷售人員那里購(gòu)買想要的產(chǎn)品，甚至有些客戶還會(huì)把銷售人員當(dāng)做自己的朋友，跟他談自己的喜怒哀樂(lè)。

增加對(duì)不同人的理解是件很有吸引力的事情，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)交流層面，不僅要去理解別人，更需要使自己獲得理解；不僅要傾聽，而且要幫助別人感到被理解。

2.讓客戶感到我們對(duì)他很重要

我們應(yīng)該找到客戶愿意和我們合作的真正原因。作為銷售人員，我們應(yīng)該成為他們的延伸。當(dāng)我們跟他們有同感，能建立起一種和諧的關(guān)系時(shí)，我們就成了他們以及他們世界的一部分。

我們同客戶的關(guān)系如果達(dá)到了最高境界，讓客戶覺(jué)得我們是在真誠(chéng)地關(guān)心別人，想要理解他們的時(shí)候，我們就以一種深遠(yuǎn)的影響，使自己成了對(duì)客戶很重要的人。讓我們感動(dòng)他們，使他們能夠開口說(shuō)：“對(duì)我來(lái)說(shuō)你很重要！”“沒(méi)有你，我就不可能有今天！”“你為我們的經(jīng)營(yíng)（或生活）添加了色彩！”

3.銷售人員應(yīng)遵循的社交行為

銷售人員應(yīng)當(dāng)撇開概念，與客戶建立實(shí)際的、日常的交流。

人們購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購(gòu)物時(shí)的不同動(dòng)機(jī)。你的工作就是盡可能地在問(wèn)詢和談話中發(fā)現(xiàn)事實(shí)，確定對(duì)方的動(dòng)機(jī)。

提問(wèn)的動(dòng)機(jī)常常會(huì)影響你得到的答案。如果你提問(wèn)的原因是為了獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足需求的原因，你就會(huì)真誠(chéng)地去交流。

當(dāng)你真誠(chéng)地提問(wèn)，真正想要理解客戶的需求時(shí)，你就向客戶傳達(dá)了這樣的信息——你尊重對(duì)方，想要了解他的需求。以這種方式交流，使自己與客戶達(dá)成一致，建立信任，或是形成某種情感聯(lián)系。

以下是幾個(gè)提問(wèn)例句：

“你覺(jué)得這個(gè)功能怎么樣？”

“這個(gè)會(huì)帶來(lái)你想要的好處嗎？”

“你有什么問(wèn)題嗎？”

傾聽的心理力量對(duì)你的銷售業(yè)績(jī)有著令人難以置信的影響。在心理學(xué)的勸說(shuō)過(guò)程中，傾聽扮演著關(guān)鍵的角色，傾聽往往比發(fā)言更能促進(jìn)你的銷售量。

為了發(fā)現(xiàn)人們購(gòu)買的原因，你可以采取幾種微妙的方式，比如，“你會(huì)怎樣使用它？”“什么場(chǎng)合適合穿這個(gè)？”“你想和誰(shuí)同住新房？”專業(yè)銷售人員更能夠進(jìn)一步深入，提出敏銳的問(wèn)題來(lái)幫助自己理解。

問(wèn)完問(wèn)題以后，積極地傾聽，理解客戶談話的內(nèi)容。客戶回答問(wèn)題時(shí)，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過(guò)轉(zhuǎn)述他們的話來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。

轉(zhuǎn)述是給人們積極回應(yīng)的一種有效手段，能搭建情感的橋梁，它表明你重視客戶的意見、信念以及明確的需求。你也可以轉(zhuǎn)述客戶的反對(duì)意見或擔(dān)憂——復(fù)述并詢問(wèn)客戶你的理解是否正確。回應(yīng)反對(duì)意見時(shí)你必須讓人們知道你理解了以及他們得到理解了，這表示你尊重他們的觀點(diǎn)，并且沒(méi)有忽略這些觀點(diǎn)的意思。

優(yōu)秀的交流家知道每一個(gè)人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動(dòng)，他們看待事物的方式也各不相同。優(yōu)秀的社交技巧會(huì)幫助你辨認(rèn)出客戶的類型，并以合適的方式同他們進(jìn)行交流。

發(fā)揮性格中的成功傾向：尋找情感智慧

有較高成功傾向的人相對(duì)于成功傾向低的人，他們對(duì)成就有著更多的展望，更強(qiáng)的成功驅(qū)動(dòng)力。

成功的銷售人員性格中有四大主要傾向，即非常清晰的目標(biāo)、強(qiáng)大的成功驅(qū)動(dòng)力、健全的情商和杰出的社交技巧。他們無(wú)論銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)都會(huì)深刻影響他們的成就，符合這些特征的人總是能比別人做得更好，他們的成績(jī)更突出。

1.制定清晰的目標(biāo)

目標(biāo)清晰是指擁有清楚、具體、成文的未來(lái)計(jì)劃。這些目標(biāo)并不一定要非常遠(yuǎn)大，而清晰、具體、具有很強(qiáng)的可實(shí)現(xiàn)性是最重要的。比如，實(shí)現(xiàn)一個(gè)具體的銷售目標(biāo)、培養(yǎng)新的習(xí)慣或技巧、買輛新車、建立完整的財(cái)政計(jì)劃、明確具體的心靈或情感質(zhì)量等。

清晰的目標(biāo)是獲得最大成功的開始，問(wèn)題在于人們很少會(huì)有明確的目標(biāo)，就像我們?cè)谫惻苤休斣诹似鹋芫€上，只是因?yàn)椴恢澜K點(diǎn)線在哪里。無(wú)論目標(biāo)是什么——事業(yè)、家庭、財(cái)務(wù)、靈魂、釣魚，還是出國(guó)旅游，它都有著三個(gè)清晰的焦點(diǎn)：去向何方？何時(shí)抵達(dá)？過(guò)程怎樣？

2.找到你的成功驅(qū)動(dòng)力

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在自己的工作和學(xué)習(xí)生涯中，很多情況并不能嚴(yán)格按照自己的設(shè)想去做，計(jì)劃好的事往往得不到執(zhí)行。

“什么樣的目標(biāo)對(duì)你來(lái)說(shuō)是可能的或不可能的？”這幾乎是每個(gè)關(guān)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的討論中都會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。事實(shí)是這樣的，如果某人跟你有一樣的素質(zhì)、培訓(xùn)、資源和需求水平，那么他所取得的成就你也同樣能夠?qū)崿F(xiàn)，這個(gè)事實(shí)可以使你重新看待自己的能力水平。

理解了需求水平，也就知道了關(guān)于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)最大的玄機(jī)之一。需求水平是生活經(jīng)歷賦予我們的舞臺(tái)和場(chǎng)景，它受到經(jīng)濟(jì)、情感、靈魂、環(huán)境或關(guān)系條件等因素的影響。

成功的動(dòng)力是能量，這種能量是確定清晰目標(biāo)后從內(nèi)部釋放出來(lái)的。

能量的大小首先取決于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)欲望的強(qiáng)弱、信念的大小，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的付出和毅力。而成功的動(dòng)力是一種合力，它實(shí)際上是所有天賦、技能、資源、個(gè)人、團(tuán)體等的乘積。

擁有很強(qiáng)成功動(dòng)力的人有著與眾不同的思維。他們常會(huì)想象目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、隨之而來(lái)的回報(bào)以及自己能享受的成就感；他們暢想成功，與別人談?wù)撟疃嗟囊彩悄繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)；他們與成功人士去相同的地方、讀同樣的書、做同樣的事。

成功人士思考的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的回報(bào)，而不僅僅是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。他們?cè)敢鉃榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)、贏得廣泛尊重、享受高品質(zhì)生活以及其他一切好處。所有一切都與你現(xiàn)階段的需求水平相一致，你所得到的回報(bào)必須是在你下一個(gè)需求巔峰時(shí)應(yīng)該享受的。

成功動(dòng)力的水平影響你的事業(yè)選擇、朋友、報(bào)酬、住所、孩子的受教育程度，你擁戴的人、你的愿望、自我評(píng)價(jià)和對(duì)個(gè)人能力的看法，這些特殊的影響決定了人的生命歷程。

3.正確面對(duì)痛苦和失敗

很多人喜歡采用最簡(jiǎn)便的辦法去避免可能產(chǎn)生的痛苦、擺脫責(zé)任及減少付出。是的，我們所做的一切都是為了逃避可能產(chǎn)生的痛苦：自我的痛苦、可能失敗的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客戶拒絕的痛苦……

當(dāng)銷售人員面對(duì)被拒絕、失敗、被羞辱、自尊心或內(nèi)心摧殘的問(wèn)題時(shí)，他們情感的脆弱面就表現(xiàn)了出來(lái)。他們不再愿意打電話，害怕被拒絕，想要逃避責(zé)任，并情愿選擇最簡(jiǎn)便的方法——離開。這意味著，當(dāng)難題出現(xiàn)時(shí)他們不愿堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)。

這些都是情感智慧的弱勢(shì)表現(xiàn)。解決的辦法就是增加勇氣——哪里跌倒就從哪里爬起來(lái)，繼續(xù)打電話、見客戶，并且提問(wèn)。

在大多數(shù)場(chǎng)合，當(dāng)人們?cè)庥隼Ь硶r(shí)，正是內(nèi)在價(jià)值決定下一步的行動(dòng)方向。價(jià)值觀比其他任何事物都更能決定你是個(gè)什么樣的人，它們是判斷你未來(lái)成就的最好依據(jù)。強(qiáng)烈而積極的價(jià)值觀會(huì)引領(lǐng)人獲得更大的成功。

4.掌握杰出的社交技巧

要想成為銷售精英必須掌握杰出的社交技巧。這種人際交流技巧可以傾聽、理解并回應(yīng)別人——根據(jù)不同人、不同場(chǎng)合分別作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。你可以跟上別人的思路、語(yǔ)氣和態(tài)度，與他們產(chǎn)生心靈上的共鳴，達(dá)到情感上的和諧交融、理解他們并且讓他們知道有你這樣的知音，感其所感，可以從他們的角度審視世界。

杰出的社交技巧不是簡(jiǎn)單的“閑談技巧”、表面工夫的交流或宴會(huì)上的私語(yǔ)，它包括價(jià)值觀、態(tài)度和行為；尊重他人；注意傾聽，關(guān)注他人的感受；理解他人的話語(yǔ)和感受；對(duì)不同的社交場(chǎng)合作出合理的應(yīng)對(duì)；讓別人感覺(jué)得到了你的理解。

在注重人際關(guān)系的現(xiàn)代社會(huì)，與人打交道的能力在成功的銷售行為中仍然占有絕對(duì)的分量，有些銷售人員的能力很強(qiáng)，卻輸在了技巧上，因?yàn)樗麄儾欢迷鯓雍退舜蚪坏馈?

職業(yè)道德關(guān)乎你和公司的信譽(yù)

在日常的銷售業(yè)務(wù)中，銷售人員在不同的銷售環(huán)節(jié)、針對(duì)不同的利益相關(guān)者，其責(zé)任、義務(wù)各不相同，行為也各不一樣，反映出職業(yè)道德的不同側(cè)面和不同的道德水平。有些欺騙性的銷售嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益，也使自己的公司信譽(yù)掃地，最終陷入瀕臨倒閉的困境。

英國(guó)學(xué)者羅斯提出的顯要義務(wù)理論指出，企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要承擔(dān)六種顯要義務(wù)：誠(chéng)實(shí)、感恩、公正、行善、自我完善和不作惡。

一個(gè)有高尚職業(yè)道德的銷售人員會(huì)恪守以上的法則，為客戶負(fù)責(zé)，為自己的公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益負(fù)責(zé)，不為眼前利益而使自己的形象受損；不為自己的短期利益而使公司的長(zhǎng)期利益受損。

做一個(gè)高尚的銷售精英需要從以下幾個(gè)方面去努力。

1.要有良好的行為道德

銷售人員的精神就是要建立信任，而建立信任要靠銷售人員良好的行為道德來(lái)實(shí)現(xiàn)。

如果沒(méi)有良好的道德，缺乏誠(chéng)信，誰(shuí)也不會(huì)相信你，交易還如何做下去呢？作為銷售人員，希望改善業(yè)務(wù)表現(xiàn)，提升公司的道德標(biāo)準(zhǔn)，光是有口才還不夠，還需要有良好的行為表現(xiàn)。更重要的是，潛在客戶是否相信你所說(shuō)的，說(shuō)服力始于可靠性。

2.銷售人員的道德規(guī)則

有些產(chǎn)品在銷售之前要進(jìn)行必要的擦洗，使外觀更美觀。比如，銷售汽車，在銷售之前將表面的灰塵擦洗干凈，給用戶一個(gè)漂亮的外觀是完全可以做到的，但不可以把里程計(jì)調(diào)零。換句話說(shuō)，以最好的外觀呈現(xiàn)給消費(fèi)者，但不要對(duì)產(chǎn)品采取不正當(dāng)?shù)拇胧?

要說(shuō)到做到，凡對(duì)用戶承諾的事就一定要辦到。不管事情大小，包括很小的事，譬如說(shuō)過(guò)要打電話就一定要打，說(shuō)過(guò)回訪就一定要回訪。不要忘記自己的承諾，這有助于給客戶一個(gè)信守承諾的印象，從而在較短的時(shí)間內(nèi)建立起對(duì)你的信任。

有時(shí)你所銷售的產(chǎn)品可能不符合用戶的要求，即使勉強(qiáng)能用，也要同用戶說(shuō)明白，不要勉強(qiáng)銷售。將你的產(chǎn)品適用范圍同用戶說(shuō)清楚，不要為了銷售產(chǎn)品而隱瞞產(chǎn)品的功能。如果潛在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用不對(duì)，會(huì)造成對(duì)公司和銷售人員不利的影響。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你所銷售的產(chǎn)品不符合他們的要求時(shí)，會(huì)給你的信譽(yù)造成不利的影響。如果客戶購(gòu)買了用途不對(duì)的產(chǎn)品，會(huì)給客戶留下壞印象。

作為銷售人員，應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)對(duì)客戶負(fù)責(zé)的責(zé)任感。你所銷售的產(chǎn)品，你就有負(fù)責(zé)的義務(wù)，俗話說(shuō)得好：“賣了就要扶秤。”既然是你銷售的產(chǎn)品，你就要做好售后服務(wù)，客戶在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，不管什么原因，你都要積極解決。只有這樣才能樹立你的威信，為你以后的銷售開辟更為寬廣的道路。

當(dāng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，如因生產(chǎn)線損壞，導(dǎo)致工廠無(wú)法按照交貨時(shí)間交貨，你就應(yīng)及時(shí)通知客戶，以求得他們的諒解。反之，你不及時(shí)通知，客戶催貨時(shí)再同客戶解釋，你就會(huì)處于被動(dòng)的局面。

不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣可能會(huì)招致相反的效果。你愈將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)得一無(wú)是處，客戶愈懷疑你的誠(chéng)實(shí)。當(dāng)客戶失去對(duì)你的信任時(shí)，你的銷售也就畫了句號(hào)。重視正面宣傳是銷售人員的明智之舉。

將用戶在產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)同銷售主管交流，及早匯報(bào)可以使公司及早改進(jìn)，不匯報(bào)公司便無(wú)從改進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品存在的問(wèn)題一無(wú)所知，將會(huì)有更多的問(wèn)題產(chǎn)品出現(xiàn)，給公司和個(gè)人造成不必要的損失。

同事之間互相尊重。要公平對(duì)待經(jīng)理人和其他銷售人員，背后誹謗只能造成更大的負(fù)面影響。不要企圖搶其他銷售人員的客戶，尊重公司的安排對(duì)你的銷售工作更有利。

3.及時(shí)處理遇到的問(wèn)題

有些銷售人員會(huì)忽視一些小問(wèn)題，他們錯(cuò)誤地認(rèn)為小問(wèn)題會(huì)自然消失，但這只是一種掩耳盜鈴的做法。一些小問(wèn)題開始只是小火花，很容易處理，但如果你不重視有可能發(fā)展為森林大火，最后動(dòng)用消防部隊(duì)也不一定能夠撲滅，即使能夠撲滅也已經(jīng)造成了重大損失。因此銷售人員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)小問(wèn)題，及時(shí)匯報(bào)，將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)。