當公司履行合約有困難時，銷售人員要及時通知客戶。如果有辦法及時處理，可以短暫地等一段時間，在讓客戶覺察之前將問題解決，不給客戶造成損失；如果短時間之內解決不了，及時通知客戶采取補救措施。這是一個優秀的銷售人員負責任的做法，也會贏得客戶的信任和諒解。

如果一個客戶對公司的產品或服務不滿意，要認真調查，充分重視客戶提出的問題，分析是自己產品問題還是用戶使用的問題，給客戶一個圓滿的解釋。

如果發現是本公司的資訊不正確，要立刻修正，不要找理由謊稱是意外，掩飾自己的過錯，更不能置之不理。

4.不要打壓自己的競爭對手

打壓競爭對手無益于自己的銷售，批評對手只能沖淡你對自己產品的優勢宣傳。

潛在客戶對銷售人員打壓競爭對手的做法可能會有不好的看法。通常，客戶會對說別人壞話的人持一定的反感態度，打壓別人會使客戶對你失去信任。

銷售人員和經理同潛在客戶談交易的時間往往有限，你將時間用在說別人缺點上，必然占用了宣傳自己的產品的時間，好不容易約好客戶卻沒能介紹自己的產品不能不說是一種遺憾。

避免對競爭者的誹謗將提升銷售人員的聲譽，這對于成功銷售是至關重要的。

對競爭者的正確態度，應該是完全忽略他們。專心致力于找出潛在客戶的需求，以及你公司如何實現那些需求。那么做，讓競爭對手不會為你存在。

5.靈活應對老板的要求

銷售人員有時會被自己的主管要求做一些他們覺得不道德的事。下面的一些應對方法可供大家參考。

如實反映自己的看法。任何錯誤消息傳達給客戶或潛在客戶的決定都不符合公司長期的利益，銷售關系會受到損害。銷售人員應該坦率表明自己對不道德行為的不情愿，并應該向主管提出不道德行為會導致的嚴重后果，力求說服主管改變主意。

另外，銷售人員還應將由錯誤的決定產生的后果提出書面反駁，并將這些材料歸入公司的檔案，這樣主管就不能再說沒有人提示，切斷了以后將責任推給別人的后路。這種辦法應能處理多數情況，除非主管有勇無謀。

如果主管仍堅持要對客戶采取不道德的行為，銷售人員應該放棄客戶。如果情況已發展到這個階段，銷售人員應開始找新工作。

根據個人特點發揮銷售優勢

關注自己的優勢，并加以運用和發揮，才能使自己的銷售業績不同一般，使自己競爭優勢得以長期保持。如果你想成為銷售高手，你必須對自己的銷售優勢有一個深入的了解。以下是各種銷售類型的人的特點和努力方向。

1.成就型的人

成就型的人把成就看得很重，成就是這種人工作和進步的動力。

這種人始終渴望有所建樹，他感到每一天似乎都從零開始。一天結束時，他必須獲得某種看得到的成就，如此才能對過去的一天感到滿意。他體內有團熊熊燃燒的火，促使他努力工作，多出成果。完成一項任務后，這團火會暫時減弱，但很快會重新燃起來，推動他朝下一個目標努力。他對成就的不懈追求或許缺乏邏輯，甚至漫無邊際，然而，它將伴隨他一生。

如果你是追求成就型銷售傾向的人，你必須學會與這種不滿足感相處。它會給你動力，使你能長久工作而不知疲倦；它不失時機地使你奮起，去迎接新的任務和新的挑戰；它為你輸入充沛的精力，幫助你設定工作進度和業績指標；它是推動你不斷前進的不竭動力。

2.行動型的人

行動型的人，總是急不可耐地要行動。

這種人不太反對分析、爭辯和討論，但他深信，沒有行動，一切都是空談。只有盡快投入行動中去才能盡早地完成任務，只有行動才能出業績。一旦任務確定，他就會馬上行動。

其他人也許擔憂，“有些事情我們還沒有搞清楚”。但是行動型的人顧不了那么多，他必須馬上行動，遇到問題時再解決。

如果決定通過城區，他便認定到達目的地的最快途徑就是從一個紅綠燈走到下一個紅綠燈，而不會坐等所有的燈都變綠。此外，在他看來，行動和思考并不矛盾。他確信最好的辦法是在行動中學習。他作出決定，采取行動，檢驗結果，繼而學習和進步。

在學習的基礎上，他決定未來一步接一步地行動。如果沒有作出反應的對象，他怎么能夠進步？他的答案很簡單，不能。他必須不斷沖鋒陷陣，必須不斷走出下一步。否則，他如何保持思維敏銳和耳聰目明？

行動型的人深知評判他的標準不是他的言辭，也不是他的思想，而是他的行動。他絲毫不為此感到畏懼，恰恰相反，他感到快慰。

3.適應型的人

適應型的人，他的優勢在于生活在當前，他認為適應當前形勢，把握當前是首要的。

適應型的人不把未來視為固定的目的地，相反，他認為未來是他在現有選擇的基礎上創造出來的，因此，他通過選擇逐漸發現他的未來，這并不意味著他沒有計劃。他有計劃，但他的適應傾向使他首先對眼前需求作出反應，即使此舉偏離了原有計劃。

適應型的人并不討厭突如其來的要求或出乎意料的曲折，他的優點就是適應各種變化，適應當前，他認為曲折是不可避免的。事實上，在某種意義上，他期待它們發生，因為本質上他是一個非常靈活的人，即使工作的不同需求把他東拉西扯，他仍然能夠保持工作的高效率。

4.分析型的人

分析型的人會對種種問題提出質疑，要求人們證明自己的觀點是正確的。

面對分析型的人的質疑，某些人將發現自己自鳴得意的理論會枯萎和瓦解，而這恰恰是他的目的。

分析型的人并無意扼殺別人的觀點，但他必須認定，他們的理論必須經得起檢驗。

分析型的人客觀冷靜。他喜歡數據，因為數據既不包含特定的價值觀念，又沒有特殊的目的；他會將表層逐一剝開，直至揭示事物的根本規律。

5.統籌型的人

統籌型的人像一名樂隊指揮，他喜歡面對涉及多種因素的復雜環境。

統籌型的人的最大興趣就是面對所有的變數，將它們反復排列，直至將它們形成最佳組合。在他看來，此種行為毫無特別之處，他不過是試圖琢磨出做事的最佳方案而已。然而，其他人由于缺乏這一優勢，會對他的本領瞠目結舌。

統籌型的人是高度靈活性的杰出代表。他會絞盡腦汁，思考完成一個新項目的最佳人員和資源組合；他事無巨細，總在尋找最佳配置。

對于統籌型的人來說，形勢越是變化無常，他越能出神入化。有的人面對不測，會一口咬定，經過精心策劃的計劃不容更改，躲進現有的規則和程序中。統籌型的人卻不然，他奮身投入混亂的局面，設計新方案，搜尋新捷徑，思考新合作。他相信，總有可能找到更好的方案。

6.信仰型的人

信仰型的人有很強的信仰主題，他會持有某些經久不變的核心價值。這些價值因人而異，但他的信仰通常使他關注家庭，樂于助人，甚至追求靈性。

無論對人對己，信仰型的人都珍視責任和倫理，這些核心價值以多種方式影響他的行為，它們賦予他的生活以意義和滿足——在他看來，金錢和名望并不完全代表成功；它們為他指明方向，指引他排除生活中的種種引誘和干擾，朝著恒定的目標前進，這種恒定性是他建立所有關系的基礎。他的朋友認為他為人可靠；他們會說，“我知道他是什么立場”；他的信仰為他贏得信任，并且要求從事與他的價值觀相符的工作。

對于信仰型的人來說，他的工作必須有意義、有分量。因為他受到信仰的指引，所以他的工作唯有使他有機會實現自身價值觀時才是有意義的。

7.統率型的人

統率型的人總想實施指揮。與其他人不同，他總想把自己的觀點強加于別人，他不會獨自享用自己的觀點。相反，一旦形成觀點，他就要與人分享，想讓別人也按照自己的觀點去做。當統率型的人看到別人的做法與自己的想法不一致，他便想去干預。

統率型的人并不懼怕對立，相反，他認為對立是解決難題的第一步。當別人對自己的不快諱莫如深，唯恐別人知道時，統率型的人卻感到必須陳述事實或真理，無論事實或真理多么令人不快。

統率型的人希望人與人之間消除隔閡，因此，他要求人們明辨是非，開誠布公。他鼓勵人們承擔風險，甚至會為此而逼迫別人。雖然有人會對此表示厭惡，指責他剛愎自用，但人們又常常會自愿讓他掌舵。畢竟人們往往會擁戴那些立場鮮明、方向明確，率領人們前進的人。

8.溝通型的人

溝通型的人喜歡通過各種方式與人溝通，這是他的溝通優勢在起作用。雖然有些事平淡無奇、索然無味，但溝通型的人能夠將它們激活，使之生機勃勃、激動人心、引人入勝。

溝通型的人會把事件編成故事，津津有味地講述。他用生動形象的語言賦予枯燥的概念以生氣；他認為平常的小事和一般的信息很難引起人們的注意。

溝通型的人希望他所傳達思想、事件、產品的特征和功能引起人們的注意，使其銘記在心。他想吸引人們的注意力，這種愿望驅使他搜尋完美的語句，并且陶醉于生動而富有感染力的詞匯組合。正因為如此，別人樂于聽他侃侃而談。

溝通型的人用語言勾畫的圖像能激發人的興趣，澄清人的眼界，并激勵人去行動。

9.競爭型的人

競爭型的人喜歡比較，他會非常注意別人的業績，別人的業績就是他工作的標準。無論工作多么努力，如果他僅僅達到自身目標，而未能比別人突出，他就會感到自己失敗了。

競爭型的人需要其他人，他需要比較。因為如果有比較，就有競爭；有了競爭，就有取勝的機會。只有取勝，他才能感到無比的快樂。

競爭型的人喜歡競爭，因為競爭可以使他振奮。他熱愛比賽，因為必定會產生一個贏家。雖然他對對手彬彬有禮，甚至能做到雖敗猶榮，但他參加比賽絕不是為了取樂，而是為了取勝。如果一項比賽對他來說取勝無望，他會盡可能避免參加。

10.關聯型的人

關聯型的人認為任何事情都不是孤立存在的，一件事情的發生必然涉及諸多方面。

在關聯型的人看來，任何人都是客觀世界的一部分。人與人之間并不相互隔絕，也不與地球及生命隔絕。事與事往往相互關聯，任何事情也不可能孤立存在。如果我們都是宏觀世界的一部分，我們就決不能害人，因為害人等于害己。

關聯型的人認為，決不能欺騙，因為欺騙別人等于欺騙自己。他對這些責任的意識構成了他的價值體系。他為人周到、體貼和寬容；他篤信人類大同，他為不同文化背景的人們構筑溝通的橋梁。

11.回顧型的人

回顧型的人喜歡回憶過去。

他們回憶過去的目的是為了尋找答案、了解當前。在他看來，當前變動無常、雜亂無章。

在回顧型的人看來，唯有回首以往，回到最初，當前才重歸平穩。以往是一個簡明的時代，一個描繪藍圖的時代，他回顧以往，目睹藍圖浮現，繼而重歸初衷。

對于回顧型的人來說，回顧過去可以使他充滿信心、排除干擾，在了解事物內涵的基礎上作出明智決策。

了解了同事們的來龍去脈，他就能更好地與其合作。并且，由于他看到未來的種子播撒在過去，反而更加明察未來。

面對新人和新形勢，回顧型的人需要一些時間來適應，但他必須給自己留出時間，迫使自己問這些問題；他必須讓藍圖再現，因為無論情況如何，如果他未見藍圖，他就不可能對決定充滿自信。

12.審慎型的人

審慎型的人為人謹慎，處世警覺。

審慎型的人往往深知世事難測，表面上一切井井有條，但深處危機四伏。

審慎型的人會仔細地研究每一個問題，發現隱藏的危險和問題，讓它們全部暴露在光天化日之下，逐一識別和評判，并最終消除。因此，這樣的人十分認真，他對生活的態度是有所保留的。例如，他喜歡提前計劃，以防不測。

審慎型的人謹慎地選擇朋友，并避而不談私事。他避免過度贊揚別人，以免被人誤解。在他看來，生活不是一場取悅的競賽，而更像一片雷場，其他人可以不顧一切地跑過去，他則不然。他識別各種危險，判斷其各自的影響，然后小心地落腳，謹慎前行。

13.伯樂型的人

伯樂型的人善于發現別人的潛能，他喜歡用自己的所知幫助那些具備潛力的人。

在伯樂型的人看來，沒有人十全十美，每個人都需要鍛煉和培訓，每個人都充滿可能。他與別人交往的目的是幫助他們成功，他尋找各種途徑挑戰他們，他為他們安排各種有趣的經歷，來增強他們的能力，幫助他們成長。他注意每一個細小的變化，他從中辨認出別人可以得到發揮的潛能。

對于伯樂型的人來說，別人的進步如同燃料，給予他力量和滿足。久而久之，許多人會向他尋求幫助和鼓勵，因為他們深知他的相助是真誠的，并能為他自身帶來快樂。

14.紀律型的人

紀律型的人認為，世界必須可以預測，必須井井有條，規劃有序。

紀律型的人本能地將他的世界規范化。他建立規章，制訂時間表，規定完成任務的日期。他把長期項目分解為一系列具體的短期計劃，然后鍥而不舍地逐一實施。他并不一定整潔有序，但他的確要求精確。

面對生活中內在的混亂，紀律型的人需要建立控制。常規、時間表、規范等都有助于這種控制。

紀律型的人討厭意外，憎惡失誤，注重細節——所有這些無須被視為意欲束縛別人，而應被視為他的一種本能的方法，旨在排除生活的諸多誘惑，確保進步和效益。

15.體諒型的人

體諒型的人善解人意。他愿意體會他人的感受，就像體會他自己一樣。