1.1.1 廣告銷售三種鳥
有人把銷售人員比做三種鳥。
第一種：菜鳥。只管說，很少聽與問。
第二種：中鳥。知道問，但是不會聽。
第三種：老鳥。懂得問，也善于聆聽。
三種銷售鳥的最大區(qū)別在哪兒？主要在于是否善于提問與聆聽。為什么會是這樣呢？實際情況確實如此嗎？
蘇格拉底說：上帝給了我們兩只耳朵，而只有一張嘴，這就是要教我們多聽少說?！疤K格拉底式的提問”成為智慧之門。一天，有位年輕人來找蘇格拉底，要向他請教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了很多話。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費?！蹦贻p人很驚訝，問道：“為什么要加倍呢？”蘇格拉底說：“因為我要教你兩門課，一門是怎樣閉嘴，另一門是怎樣演講?！辈锁B、中鳥和老鳥的演講能力都差不多，關(guān)鍵的區(qū)別在于老鳥善于閉嘴。
思考
你所熟悉的廣告銷售人員中，業(yè)績好的與業(yè)績一般的主要區(qū)別在哪里？與上面的說法一致嗎？你自己屬于哪種鳥？
1.1.2 三個商販三種鳥
實際情況確實如此。下面講個故事來說明。
一位顧客去買葡萄。
他走到第一個商販面前，問：“老板，你這個葡萄怎么樣？”這個商販回答：“又大又甜！”顧客聽后轉(zhuǎn)身就走了。
他又到第二個商販這兒，問：“你賣的這個葡萄怎么樣？”
商販答道：“我這兒的葡萄有兩種，一種是又大又甜的，還有一種是甜中帶酸的，酸酸的。你要哪一種？”
顧客說：“你給我來點酸的吧，來一斤！”接著就買了一斤酸葡萄。
思考
如果你是第三個商販，你認為還有沒有機會？這時顧客已經(jīng)買了一斤葡萄。不要急著往下看，想想有什么辦法？
第三個商販是只老鳥，他很會提問題。
他問：“先生，我能問您一個問題嗎？為什么別人都愛吃又大又甜的，您卻要買酸的呢？”
“我給老婆買的。”
“最近您老婆口味比較特殊？”
“她懷孕了！”
“恭喜您就要做爸爸了！您老婆最近口味是不是偏酸？”
“是呀！”
“您老婆除了喜歡吃酸葡萄，對其他酸性食物也喜歡嗎？”
“她不僅喜歡吃酸葡萄，只要是酸的東西她基本上都愛吃?！?
“如果是這樣，我這兒還有其他水果沒擺上來，有酸話梅、酸草莓，還有很多這樣的酸東西，您看要不要？”
“好，你都給我來一點。”
“您今天就買這么多吧，別買太多，我天天在這地方賣水果，您下次還到我這兒來買，我給您特別的優(yōu)惠。我把名片給您留下，您只要給我打個電話我送貨上門都沒問題。”
思考
三個商販賣的東西差不多，但結(jié)果卻有天壤之別，為什么？
第一個商販上來就推銷產(chǎn)品，按照一般人的喜好介紹，但因為這個顧客比較特殊，所以推銷失敗了。
第二個商販給顧客提供了兩種選擇，正好碰上了顧客對其中一種產(chǎn)品感興趣。
第三個商販多問了幾個問題，把一個看似沒有機會的顧客開發(fā)成一個大顧客，而且還是個長期顧客。他不光買酸葡萄，還買其他酸的水果，甚至拓展到其他酸性食物。
為什么會這樣呢？
第一個商販只是按照一般多數(shù)顧客的要求介紹產(chǎn)品，這個菜鳥進行推銷只能靠碰運氣，成功的概率很低，只能搞定誰都能搞定的顧客。
第二個商販給顧客多提供了一種選擇，所以僥幸銷售成功。為什么說是“僥幸”呢？我們可以設(shè)想：假如顧客要的不是商販提供的兩種口味中的任何一種呢？假如顧客需要“苦澀”的呢？而且我可以擔保，這個商販雖然賣掉了一斤葡萄，他也不知道是什么原因，可能心里只是慶幸：我的運氣還不錯！這位顧客怎么跟別人不一樣呢？
第三個商販就大不一樣了。他通過提問了解到顧客購買酸葡萄背后的真實原因，而且透過顧客的“想要”——酸葡萄，看到了顧客的真正潛在的“需要”——酸性食物。
小結(jié)
1.菜鳥不問，中鳥傻問，老鳥追問
菜鳥自以為已經(jīng)對客戶很了解，所以就直接向客戶推薦產(chǎn)品，如果客戶不感興趣就認為其沒有需求。
中鳥詢問了客戶的“想要”，但不去探詢其背后的“需要”，所以知其然，不知其所以然。
老鳥不僅會問而且會聽，所以善于追問客戶“想要”背后真正的“需要”。
2.菜鳥和中鳥先入為主，老鳥不這樣
菜鳥從銷售人員過去的經(jīng)驗出發(fā)來推斷一般客戶的需求，并依據(jù)這個猜測推薦產(chǎn)品，沒有意識到每個客戶的需求可能不一樣，結(jié)果基本上是靠運氣進行銷售的。
中鳥意識到了客戶可能會有不同的類型，所以推薦產(chǎn)品時會針對這些不同類型的客戶進行介紹，但沒有意識到客戶可能還有其他類型。
菜鳥和中鳥習慣先入為主，從銷售的產(chǎn)品出發(fā)，假設(shè)客戶會感興趣，強力推薦，主張勤奮，廣種薄收。
老鳥并不先入為主，而是通過提問去探詢客戶個性化的“想要”，并且深入挖掘其背后的“需要”，從而為客戶推薦真正符合其需要的產(chǎn)品，命中率就會很高。