最經典的案例莫過于《賣拐》了，這也是SPIN（詳見5.2節）的精髓。SPIN的前兩種問題是幫助客戶發現問題的。但是客戶發現有問題了，是否一定要解決呢？不一定。我們是否一發現身體有點不舒服就一定去看醫生呢？也不一定。那什么時候一定會去看醫生呢？只有感到問題比較嚴重，而且醫生能夠看好的時候。SPIN的后兩種問題，就是要讓客戶認識到這兩點。第一個問題讓客戶“痛”，第二個問題讓客戶“快”，總的來說，就是讓...