心靈扳機其實蠻簡單，開車的過程中，你們有沒有想過，如果你后面有一輛警車一直跟著你，或者當你把車停到邊上，一輛警車也開始停靠在邊上的時候，我們會有一種什么樣的感覺？會有點緊張吧？怎么回事？我犯錯誤了嗎？闖紅燈了嗎？超速了嗎？警車的燈一亮，犯罪分子一眼看到就心驚膽戰，而你即使沒有犯錯，但是只要警車出現在你邊上，你還是會問問自己哪里出了問題。如同開車時，前方的警察向你敬禮示意靠邊一樣，你都會有所反應，那是影響你并可以產生聯動刺激的心靈扳機。

購買溝通中的心靈扳機是什么呢？我們用喬·舒格曼自己講述的故事來說明，你不妨在故事中去尋覓屬于你自己的經歷。

這是一個關于喬·舒格曼自己購買冰激凌的故事，它啟示了一個非常有價值的心靈扳機。

1950年后期，我在紐約工作，銷售打印機。一天晚餐后，我停步在一間小型的冰激凌店里，想要份冰激凌。

坐在柜臺前，女招待問我要吃什么。

我叫了份最愛的甜點：“來份巧克力冰激凌，加點生奶油。”

女招待一臉疑惑地望著我：“你想要圣代？”

“不，我想要份帶生奶油的巧克力冰激凌。”我說。

“哦，那就是不加糖漿的巧克力圣代。”她強調說。

“難道沒有帶生奶油的巧克力冰激凌嗎？二者有什么不同？”我好奇地問。

“哦，圣代是35美分，純冰激凌是25美分。你要的就是沒有糖漿的圣代。”女招待一副“自以為是”的表情。

“好吧，我只想要加了生奶油的巧克力冰激凌。如果你想多要我10美分，隨你的便。”我回答說。

（譯注：圣代里，會加上生奶油、糖漿、水果、巧克力。

而喬不想要糖漿及水果，他只想要生奶油和巧克力。）

冰激凌上來了，很美味。巧克力冰激凌是我大學時的最愛。

由于剛到紐約不久，常聽說紐約人說話與眾不同；所以，對于這些遭遇，也不感覺奇怪。

幾天之后，我在另一家餐廳吃過飯后，當女招待問我是否要甜點時，我說：“給我份帶生奶油的巧克力冰激凌。”

她兩手叉腰，望著我：“你想要份圣代？”

我心中暗想，“又來了！”

“不，不是圣代，只是一份加了生奶油的巧克力冰激凌。”

“哦，就是不加糖漿的圣代。”

解釋幾遍之后，我終于同意額外支付10美分，獲得加生奶油的巧克力冰激凌——就跟我前面那家的冰激凌店一樣。

接下來的幾周里，每次我要甜點時，無論哪家餐廳，都會碰上同樣的麻煩。

直到一天夜里。經過一天緊張的工作，我在曼哈頓中心吃完晚餐。

當女招待問我：“想來點甜點嗎？”

我真想再要份我的最愛，但卻不想再來次“語言糾纏”。

“我要一份巧克力冰激凌。”我這樣回答。沒有要“生奶油”。

就是這么一個簡單的要求，再也沒有碰上以前的“麻煩”。

當女招待寫完菜單，就要離開時，我實在忍不住對“生奶油”的渴望，于是不禁“鼓起勇氣”，準備再次面對“女招待的糾纏”：

“嗨，小姐……”她正轉身走開。

“你可以在巧克力冰激凌上面，加點生奶油嗎？”

“好，”她回答，“沒問題。”

當結賬埋單時，我發現，“加生奶油的巧克力冰淇淋”僅要了我25美分——然而以前都是索要我35美分的。

為什么會這樣呢？難道是因為“生奶油是后來想到的事物”？難道是因為我是當女招待走開時點的？這種方法會再次生效嗎？我以后可以這樣叫嗎？

第二天，我又要了份冰激凌。是到一家以前去過的餐廳。那里的女招待曾給過我“麻煩”。

吃過正餐之后，索要甜點時，我簡單地對女招待說：“巧克力冰激凌。”

她在菜單上寫下來。正準備離開時，我加了一句：“加些生奶油好嗎？”

她回頭瞧了我一眼，點了點頭，就走開了。

很快，加滿生奶油的巧克力冰激凌就端到桌上。

結賬時，不出意外。賬單上寫著“25美分”。這種點餐方法，第二次生效了。

于是，我一次次地重復這種技巧。把以前要過我35美分的餐廳都去了個遍。

居然都只是索要25美分——僅僅是因為我使用了這個簡單的下單方法。

一天，我跟朋友一起吃午餐，向他提及了我的新發現。

他覺得難以置信，于是我們當場測驗。

我使用我的新方法，他使用老方法，都是叫“加生奶油的巧克力冰激凌”。

于是，我順利要到了自己想要的，而他卻費了一番唇舌，接受了“不要糖漿的圣代”。

結果，當冰激凌端上時，兩盤一模一樣。

結賬時，他被索要35美分，而我的僅是25美分。

人類天性里，難道會接受同樣的產品，被標以不同的價格嗎？

其答案是：“承諾一致”原理。

女招待接受我的最初要求之后，就會接受我的接下來的一個“生奶油”的額外要求——因為她已經對我“承諾”過了。

這種原理該如何應用在銷售過程之中呢？

我認為，把潛在顧客變成消費者，最重要的事情，就是先讓他“承諾”：愿意去做一件非常容易的“購買行為”——無論它如何“簡單”、“渺小”……一旦這種承諾被要求出來，潛在客戶就變成了“消費者”，戰場就突然改變了。

這種“承諾一致”的心理，就會“鼓勵”他持續購買。

這種原理，最常應用在汽車銷售員身上。

他們搜集你的需求，從總經理那里獲得批準之后，就直接要求你簽合同了。

當她走向預備好的汽車，讓你準備去開一下時，她會突然轉過身：“你想要這種內涂層的，是嗎？”

你不自覺地會點點頭。于是，她就把這種“內涂層”條款加入你的合同里。

“你也想加個地毯墊以保持清潔，是嗎？”

一旦你做出承諾，接下來，你就傾向于保持這種一致性。也就是顧客的“點頭”。

波特蘭開拓者隊的前總經理，新澤西網隊的總裁喬恩·思布爾思特給我一個好的示例。

“對于潛在客戶，我會先買一個簡單的門票組合，準備離去時，會再追加一些其他的銷售。而顧客們大多只是簡單地點點頭，說：哦，不錯，加上吧。”

使用這種技巧時，你要注意：要使第一單變得簡單、容易接受。

一旦顧客承諾向你購買，你就可以輕松地追加銷售了。

我在直郵、電視廣告里，經常這樣做。

我會讓“初次購買”極為簡單，一旦顧客打電話過來，我就會推薦其他的產品，從而使顧客最終購買更貴的產品。

50%的情況下，顧客會接受這份“額外的銷售”。

講到這里，我想要告訴你的是，提升自己信心需要的是一次小小的成功，哪怕是很小的訂單，甚至是一次免費的服務。因為這是能夠幫你啟動顧客心靈扳機的機會，同樣也是幫助你自己啟動成功扳機的機遇。

事實上，在邁向成功的階梯中，每個人基本上都有自己的心靈扳機，帕瓦羅蒂每次開演唱會的時候，你知道嗎？他總是要去找釘子，在舞臺上到處找釘子，他找釘子干什么呢？他覺得一個舞臺上面有舊釘子，就能保佑他這次演唱會很成功。如果沒有舊釘子的話，他就不會唱，這是一個真實的情況，所以他的經紀人也很痛苦。每次兩個人都在找釘子，那個舞臺沒有舊釘子的話，帕瓦羅蒂就不會去唱。另外帕瓦羅蒂唱歌的時候，拿著白手帕，他就會很有自信。

我們不妨也給自己創造一個心靈扳機，那可能會在你失去勇氣沒有狀態的時候幫助你找回成功的動力。從某種角度看，心靈扳機就是承載信心的載體。

從營銷的角度上看，我們也需要給予市場一個購買的心靈扳機，我們時常看到賣家紡的廣告，賣家紡的廣告很奇怪的，很少把被子等物品做太多的展示，大多數情況總是放一個美女露出半條腿，要么就放一對情侶展示恩愛，這是干嗎呢？就是想讓你在和你的情人約會時聯想到這些家紡。