假如對方是醫生，你對醫學雖是門外漢，你就可以用“問”的方法來打開局面。“近年感冒又開始流行了，貴院大概又要忙一陣子了吧？”一句和時令或新聞有關，同時又貼近對方工作的話題，是最得體的問題。這樣一來，對方的金口就開了。由此可以打開話匣，從感冒的癥狀談到氣候，談到藥和補品……只要你不厭煩，你可以一直引他談下去。

遇到做生意的人，你可以問他近來生意如何，哪些東西好賣？遇到教師則問他學校的情況，學生的素質和傾向。總之，問話是打開對方話匣的最好方法。

問話時要注意的是問對方在行的問題。如果你不能確定對方是否內行，那么就以不問為佳。譬如問一個警員“三年本市發生的車禍有多少起？”這是一般人不容易記清的事，要是對方回答“不太清楚”，這樣就這不但使回答者有失體面，而且雙方都感到沒趣，這樣就不能一擊而中，使對方話語滔滔如決堤。其次，關于政治見解不宜問，除非對方是一位政治家或權威人物。因為普通人的政見有很大的差異，他不知道你有無成見。聰明的人一般不會開誠布公地回答這種問題，所以最好還是不問為佳。

③適可而止的問話

有些問題，當你得不到滿意的答復時，是可以繼續問下去的，但有一些問題就不宜再問。

比方說你問對方住在哪里，他如果只說地區而不說具體地址，你就不宜再問在某路某號。如果他愿意讓你知道的話，他一定會主動詳細說明的，而且還會補充上一句，邀請你去坐坐；否則便是不想讓別人知道，你也不必再追問了。舉一反三，其他諸如此類的問題，如年齡、收入等也一樣不宜追問。以免引起對方不快。

不可問對方同行的營業情況。同行相忌，這是一般人的毛病。因為他回答你時，若不是對其同行過于謙遜的贊揚，便是惡意的詆毀。在一個人面前提及另外一個和他站在對立地位的人或事總是不明智的。

此外，在日常交際中要知道的是：一般來說，不宜問及別人衣飾的價錢；不宜問女子的年齡（除非她是六歲或六十歲左右的時候）；不宜問別人的收入；不宜詳問別人的家世；不宜問別人用錢的方法；不宜問別人工作的秘密，如化學品之制造方法等等。

凡別人不知道或不愿意讓人知道的事情都應避免詢問。問話的目的在于引起雙方的興趣，而不是使任何一方沒趣。若能令答者起勁，同時也能增加你的見聞，那是使用問話的最高本領。

一位社交家說：“倘若我不能在任何一個見面的人那里學到一點東西，那就是我的處世的失敗。”

這句話很發人深省，因為虛懷若谷的人，往往是受人歡迎的。記住，問話不僅能打開對方的話匣，而且你可以從中增加學問。

④應付沉默寡言者

現在我們再來研究怎樣應付那種沉默寡言的人。

這種人常常在客廳的一個角落里，落落寡合。當偶然聽見別人的笑聲時，也照例跟著一笑，但這一笑顯然是敷衍的，因為笑聲隨即收斂，他的目光移到聲外墻壁上的一幅字畫上去了。

這是較難應付的一種人。雖然這種人絕對不會單獨來找你，但若在別人家里遇見，或在一次宴會里剛巧坐在你的身旁，那么你就不能不想個辦法了。

如果世界上真的有人不愛交談，那么他也許是終年躲在圖書室或實驗室里，不肯出來交際應酬。為什么這種人看來如此落落寡合呢？分析起來，大概有兩種可能的原因。

第一，他可能是一般人中年紀較大的或較小的；或者學問興味較高，而同時在座的其他人則比較市儈，談天說地。問題無非是飲食男女，或出語俚俗，言不及義，使較有修養的人望而卻步，所以他們才獨自躲在一邊。只要你知道癥結所在，是不難應付的。你可以在幾句談話中探得他的學問與興趣如何，然后才和他談論下去。只要你學會怎樣詢問，就可以得到一個豐富你學問的機會。他見你談吐不俗，一定會把你當成知己，這樣一來，僵局就打開了。

至于年紀較大或較小的一種，也許是因愛好不同和興味不相投合，上面的方法，原則上可以應用。

第二，還有一種人，他們沉默寡言的原因是因為他們的思想并非特別高超，只不過生來古怪，與人難合。你和他談上幾句，了解了這類原因后，就可以采取另外一種方法去進攻他。

“某某球員近來更不行！”比方你了解到他對籃球有興趣，這一句話是很好的挑戰方法，因為十個球迷有九個擁護這名球員。你這么一說，他必不肯甘休。你當然要在后來表示屈服，不過在戰略上你已經勝利了。

這種激將法同樣可用在那些學問淵博，但生性古怪的學者身上。

在任何場合，遇到任何人物，談話的方法應胸有成竹，以備隨機應變。激將法是各種方法中可以應急的一種，這里不過略舉一例，希望你能仔細了解加以研究，并靈活地加以應用。

⑤保持新穎的題材

你必須記住，話是說給對方聽的，而不是說給你自己聽的。因此，說話不在于僅圖自己痛快，而必須顧及到對方的興趣，你要為聽者著想。

首先，你必須探出對方的興趣（照例用幾個回合的對答就應該能探出來），然后選其感興趣的話題談下去。別人愿意聽你的談話，大概是因為你有某一種值得聽的話題或觀點，或是你剛從某地旅行回來，或因你的事業成功的經驗值得重視，或因你知道了一些特殊的新聞，或因你對于某一個問題具有獨特的見解……所以才愿意耐心地聽你談下去。你所探出他興趣的焦點，就可以圍繞這一焦點一直談下去。但有一點值得注意，即使是一個很好的題材，說的時候也要適可而止，不可拖延太久，否則會令人感到厭倦。說完一個題材之后若不能逗引對方發言，而又必須由你支撐局面時，你就要另找新鮮題材，這樣才能把對方的興趣引導出來。

其次，就是在談話中，雖然發言權為你所操縱，但你必須時常找機會誘導對方說說話。當說到某一個問題時，可征求他對這個問題的看法，或在適當的時機請他敘述他的經驗，務使對方不致呆聽，才不失為一個善于說話的人。

再次，話題轉了兩三次，而對方仍沒有將發言權接過去的意思，或沒有作主動發言的打算，在這個時候，你應該設法把這一談話結束，使你感覺還好，也應讓別人休息了。

自己包辦了大半的發言機會，是不得已而為之的方法。如果你不管別人是否愛聽你的談話，或不管別人有無興趣，你一個勁兒地說下去，那就違背其談話藝術之道了。

⑥道人之短，即己之短

世間沒有完人，凡人皆有他的短處，也必有他的長處。在與人談話中，你要盡量避免談論別人的短處；否則不僅使別人的聲望受損害，而且也足以表明你為人的卑鄙。

第一，不可在談話中借機刺探別人的隱私；

第二，不可僅知道別人的一點點短處就逢人便宣揚。

宇宙之大，談話的題材取之不盡，用之不竭，何必一定要把別人的短處當作話題？你所知道的關于別人的事情不一定可靠，也許另外還有許多隱衷非你所詳悉。若貿然拿你所聽到的片面之言宣揚出去，不亞于顛倒是非、混淆黑白。說出去的話收不回來，當事后完全了解真相時，你還能更正嗎？

“王某借了李某的錢不肯還，這真是豈有此理！”昨天你對一個朋友說，這是從李某那里聽來的，他當然把自己說得頭頭是道。人總是覺得自己是對的，你明白了人類的這一弱點，你就不會詆毀王某。因為你若有機會見到王某，他也會告訴你，他雖借了李某一筆錢，但有一張房契押在李某手里。因房租跌價，到期款未清還，只好延長押期。而李某則急于拿回現款，王某一則無法立即付清，再則借據上寫著若房租因環境關系而減租時，可以延長押期，至李某將該款全數收回為止，所以不能說他是賴債。由此看來，雙方皆有道理。人與人的種種關系大半如此復雜，你若不知內情，就不宜胡說亂道。

社會上有一種人，專好推波助瀾，把別人的是非編得有聲有色，夸大其詞，逢人便說。世間不知有多少悲劇由此而生。你雖不是這種人，但偶然談論別人的短處，也許無意中就為別人種下了惡果。而這種惡果的滋長，是你所料想不到的。

請你為自己定下一條戒律，除了頌揚別人的美德以外，永不在背后議論別人的短處；否則你將玷污了自己的人格，永遠找不到一個愿意和你親近的朋友。

要是別人向你說某人短處的時候，你惟一的辦法是聽了就算。像別人告訴你的秘密一樣，謹緘金人之口，不可作傳聲筒。并且不要深信這片面之詞，更不要記在心上。

同談論別人的短處一樣，不可就片面的觀察便在背后批評別人，除非這是善意的批評。說壞人的好處，別人聽了最多認為你是無知；把一個好人說壞了，人們就會認為你居心不良了。

⑦開玩笑要有分寸

熟悉的朋友聚在一起時，大家不免開開玩笑，互相取樂。說話不受拘束，原是人生一件快事。不過凡事有利也有弊，樂極生悲，因開玩笑而使朋友不歡而散的事是常有的，有些人就由此生疑。是否在口才藝術中開玩笑之事應列為禁例？

這是大可不必的，如果在相識的朋友面前連開玩笑的話都不能說，那么人生在世，真是乏味至極了。我們必須注意的，只是怎樣避免因開玩笑而產生的不良影響。

開玩笑之前，先要注意你所選擇的對象是否能受得起你的玩笑。大概—般人可分為三類：第一類為狡黠聰明，第二類為敦厚誠實，第三類為介于上例兩種之間。對第一類人，即狡黯聰明的人開玩笑，他不會讓你占便宜的，結果是旗鼓相當，不分上下。第二類即敦厚誠實者，則無還手之力，亦無抵抗之力。這種人所見于外麥的，不是道貌岸然就是無可無不可的，喜歡和大家一起開玩笑，任你如何取笑他，他脾氣絕好，不會動氣。對于介于兩者之間的那種人，應付時最要小心。這種人大概也愛和人說說笑笑，但一經別人取笑時，既無立刻還擊的聰明才智，又無接納別人玩笑的度量，結果男則變為惱羞成怒，大家不歡；女則獨自躲在床上痛哭一場，說是受人欺侮。所以開玩笑前先了解對方，然后再去做最為妥當。其次，開玩笑要適可而止。開開玩笑，一兩句話說過便罷，不能老盯著一個人。這樣絕大部分的人都是可以接受的。如果你專對一個人不停地大開玩笑，則絕大多數人是不能忍受的。

一般來說，開玩笑本來無所謂顧慮到對方的尊嚴。但如果使對方太難堪了，那就失去了開玩笑的意義。你笑你的同學不及格，你笑你的朋友怕老婆，你笑你的親戚做生意因上了別人的當而虧了本，你笑你的同伴在走路時跌了一跤……本來這些都是應該報以同情的，你卻拿來取笑別人，不僅使對方難以下臺，而且表現出你的冷酷無情。同樣地，不可拿別人生理上的缺陷來做你開玩笑的題材，如對眼、跛足、駝背等等。屬于一個人的不幸，你應該對其憐憫而不是取笑。

不可使開玩笑成為你的談話習慣。除了開玩笑就不會說別的，這只能表示你的淺薄故意在別人的苦惱上開玩笑的人，一定是個無情的人。

如果你怕不小心傷害別人的情感，而寧愿竭力避免開玩笑時，你可以把你的聰明才智移植在幽默上。詼諧而不下流，且具有濃厚風趣的語句，能使人快樂，更會發人深思。這種智慧型的幽默，是玩笑談話中最上乘的，在不傷害別人的同時，使大家開心。如果你能誠心誠意地這樣做，你一定可以獲得更多人的信賴、更多人的欽佩，并將會獲得更多的朋友。

⑧戲謔也要本領

人的生活不能過分嚴肅，精神是有張有弛的，張而不弛，生活就缺少情趣。所以你應該有張有弛，互相調節。所謂精神的弛，就是你要時常與人說笑，說些詼諧話，這是調節精神的好方法之一。

一般年紀大的人，因為缺少了這一點，整天不茍言笑，所以年輕人大多不愿意與他們接近。如果一個年輕人整天板著個面孔，顯出嚴肅的神情，那么年紀大的人也許會稱贊他少年老成。

然而，這是一個錯誤。年輕人應該活潑，應該高興，該嚴肅的時候就嚴肅，該活潑的時候就應該活潑。

說說笑笑也并非是一件容易的事情。你要說笑，如果自己說，自己聽，自己發笑，這樣人們就會說你傻笑。一定要有幾個人一起，即景生情，隨時找出一些取笑的話題。

但是，問題就在這里，一般的說笑，往往以談話中的某個人作對象，利用他的缺點，編成一個笑話。如果對方與你交情很深，彼此間是無所不談的，那么你拿他開玩笑，也許不會產生誤會；如果彼此之間是泛泛之交，那么你拿他開玩笑，他往往認為你是惡意的，心里難免有些不愉快。即使彼此交情很深，可是對方氣量狹小，那么你開玩笑他也會不太高興的。

取笑也要有個分寸，在分寸以內，大家歡笑；如果過分了，便會引起不必要的誤會。所謂有分寸，本來并沒有明確的標準，而對方心理上的承受能力不能不注意。古人云：“善戲謔兮，不為虐兮。”謔而不虐才是善謔，謔而至虐就是不善謔，虐是分寸的分水嶺。什么叫做虐？就是你的說笑太過分，對方不能承受，并發生不愉快的反應。

開玩笑的資料，最好不要從交談者當中去找，而應該從其他方面去找資料。比如就眼前的某些事物作為說笑的話題，絲毫不牽涉到聚在一起的人。你還可以就最近發生的社會奇聞作為說笑的資料，或者無中生有，臨時編造一個笑話。

笑話的內容必須因人而異，對于有地位、有身份、有學問的人，說一些庸俗的笑話，便會顯出你的鄙陋。對普通的人，你說一些高雅的笑話，他們不能領悟、不會覺得好笑。可見說笑話也不是一件容易的事！

你說笑話時，還要注意對象中有沒有女士在座，最好不要說一些關于男女方面的笑話；否則男的捧腹大笑，而女的卻面起紅云，深感羞恥，嘴里雖不說什么，心里卻在罵你下流呢！

·迎合顧客興趣。盡量談與對方興趣相投的事情。

·預知顧客的反應。洽談生意中應避開對方不悅的話題，努力從對方抵抗感最少的方面去洽談生意。

·莫駁顧客的議論。當顧客對商品的品質與性能優劣，提出反對意見時，倒不如先接受他的意見，然后逐項加以補充說明。

·對顧客要有耐心。應有良好的風度，忍耐力越高，就越能達到銷售的目的。