第一節 以終為始

策略銷售模型就像一組齒輪，齒輪的最終運轉方向就是目標所在的方向，齒輪每轉一圈，就會更靠近目標一點。這里所說的目標是指單一銷售目標，它和我們平常所說的“拿下訂單”，背后是完全不同的思維方式。

對指揮官來說，小到一場戰斗，大到一場戰爭，在正式開始之前，都要有一個目標。要么攻占一個山頭，要么阻擊敵人，要么消滅敵人的有生力量。有了目標，打仗就不再是打遭遇戰，而是為達成目標而精心設計的行動。比如，若要打阻擊戰，就要在要塞上阻擊敵人，完成任務后就撤退；若要消滅敵人的有生力量，就要追著敵人打。一切以達成目標為宗旨。

有了目標，指揮官就能知道應該如何部署兵力，如何選擇進攻路線，何時結束戰斗，更重要的是，還能知道無法達成目標時應如何調整。所以，策略應該根據目標來制定。沒有目標的行動叫盲動。

這似乎很好理解，但是很少有銷售人員會這樣做。大部分銷售人員的目標只有一個：將訂單做成。換句話說，做成訂單就是其唯一目標。這聽起來有點不可思議，因為絕大多數銷售人員都有業績目標，但是他們對具體的訂單卻沒有目標。

為什么會這樣呢？因為銷售人員把客戶的采購目標當成了自己的銷售目標，客戶買什么，自己就賣什么，客戶要買的東西和預算就組成了自己的銷售目標。

這聽起來很符合“以客戶為中心”的思想，但是大錯特錯。跟著客戶走，基本上意味著跟著競爭對手走，無異于把制定游戲規則的權力交給了競爭對手。這是“以競爭對手為中心”的表現，因為在大部分情況下客戶并不知道自己想要什么。

當你把“做成訂單”作為唯一目標時，往往就是你做不成訂單的開始；相反，如果你能主動設計SSO，就是在為贏單打基礎。

為什么這樣說呢？我們看下面幾種銷售場景：

●如果客戶要買的產品或服務中有些是你的強項，有些是你的弱項，如果你的目標是切割客戶的需求，只賣給他你的強項，那么你很容易成功；如果客戶買什么你就賣什么，那么你很容易被競爭對手攻擊。

●如果你獲得了總公司的人的支持，但是下面的分公司沒有人支持你，而當前需求是分公司的需求。這時，你只要想辦法讓總公司也購買你的產品或方案，這樣總公司的人就可以參與進來，事情就好辦多了。反之亦然。

●如果你的目標是今年12月拿下訂單，但是客戶想推遲到明年，你就應制定銷售策略說服客戶提前簽約。

如果你沒有目標，而客戶是有目標的，并且客戶的目標往往是被競爭對手引導的，那么，你也會被競爭對手引導。在大單銷售中，客戶幾乎不可能脫離供應商單獨制定采購目標。

退一步講，即使沒有被競爭對手引導，客戶的目標也不能作為你的目標，因為在大部分情況下，對于你要賣的東西，你應該比客戶更專業。你需要幫助客戶修訂目標，讓客戶獲益，同時在修訂的過程中，你也能找到制勝的策略。

反之，如果在訂單運作之初，你設定了屬于自己的目標，那么在整個訂單運作過程中，你的所有銷售動作就可以以這個目標為核心展開了。這就是以終為始的思想，也是策略銷售最重要的思想之一。