第二節(jié) 什么是單一銷售目標(biāo)

一、單一銷售目標(biāo)的組成

單一銷售目標(biāo)不是指銷售人員的業(yè)績(jī)目標(biāo)，而是指銷售人員為一個(gè)訂單所設(shè)立的目標(biāo)，具體包括使用范圍、方案、價(jià)格和日期四個(gè)要素。

1）使用范圍是指你打算賣給客戶的產(chǎn)品會(huì)涉及客戶公司的哪些部門、分公司或上下級(jí)機(jī)構(gòu)。使用范圍不僅包括使用你的產(chǎn)品的對(duì)象，也包括測(cè)試、審批你的產(chǎn)品的部門。比如，涉及45個(gè)分公司，或者僅僅是公司總部，抑或是財(cái)務(wù)部門和法律部門，等等。

2）方案是指你打算賣給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，如四臺(tái)設(shè)備、一年的服務(wù)、一年的廣告位、一至五層的裝修等。方案必須將細(xì)節(jié)講清楚，如型號(hào)、品類、數(shù)量、大小等。不僅如此，不同行業(yè)的方案還可能有不同的描述方式，比如蓋一棟樓，裝飾部門可能將其分為大堂、客房等標(biāo)段。

3）價(jià)格是指你打算賣多少錢。如果訂單是分期的（不是指分期付款），你首先應(yīng)確定本期合同涉及的金額。這里不考慮全部金額，只考慮本期的金額。

4）日期是指什么時(shí)候簽約。你可能會(huì)說(shuō)，我哪知道什么時(shí)候簽約？你可以預(yù)估一個(gè)簽約日期，當(dāng)然，要參考客戶的意見。

所謂單一銷售目標(biāo)，是指你打算賣給誰(shuí)、賣什么、賣多少錢、什么時(shí)候賣。注意，單一銷售目標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是“銷售人員的打算”。

看完單一銷售目標(biāo)的四個(gè)要素，你是不是覺得這些都是由客戶決定的？實(shí)際上，客戶會(huì)決定這四個(gè)要素，不過，由客戶決定的不叫單一銷售目標(biāo)，而叫單一采購(gòu)目標(biāo)。二者雖然結(jié)構(gòu)完全一樣，但是內(nèi)容可能有很大差別，也就是四個(gè)要素的內(nèi)容可能完全不一樣。比如，客戶希望以100萬(wàn)元簽約，你希望以200萬(wàn)元簽約。二者之間的差異恰恰是制定策略的原因。關(guān)于單一采購(gòu)目標(biāo)的內(nèi)容，我將在本書第六章“變量三：?jiǎn)我徊少?gòu)目標(biāo)”中闡述。

二、為什么是“單一”

“單一銷售目標(biāo)”這個(gè)詞源于史蒂芬·E.黑曼在《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》中的定義，其對(duì)應(yīng)的英文為single sales objective，縮寫為SSO。其中，“single”的意思是“唯一”，是指在訂單運(yùn)作的某一時(shí)刻，不能出現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)；也就是說(shuō)，上文四個(gè)要素的內(nèi)容在任何時(shí)刻都必須是唯一的、確定的。

為什么必須是“唯一”的呢？因?yàn)閱我讳N售目標(biāo)幾乎決定了我們后面要談的一切。比如，對(duì)于不同的單一銷售目標(biāo)，采購(gòu)影響者完全不一樣。例如，在工程裝修項(xiàng)目中，若你的目標(biāo)涉及“機(jī)電”內(nèi)容，機(jī)電經(jīng)理就很可能會(huì)影響采購(gòu)，反之則不然。同樣，不同的目標(biāo)決定了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同、流程不同、理想訂單不同。如果你有多個(gè)目標(biāo)，就意味著所有要素你都確定不了，那么怎么運(yùn)作訂單呢？你不可能同時(shí)向兩個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。

一位銷售人員有一個(gè)關(guān)系很好的老客戶。年終歲尾，又到了客戶制訂采購(gòu)計(jì)劃的時(shí)候，客戶方的一位高層人員很明確地告訴這位銷售人員，公司下一年的采購(gòu)預(yù)算是400萬(wàn)元，給該銷售人員的“配額”是50萬(wàn)元。也就是從銷售人員所在的供應(yīng)商采購(gòu)50萬(wàn)元，剩下的預(yù)算要花到其他供應(yīng)商身上。

碰到這種事，我想絕大部分銷售人員都會(huì)喜出望外，忙不迭地感謝。但是如果有了單一銷售目標(biāo)，你就會(huì)認(rèn)真地分析客戶需求，也許你只接受30萬(wàn)元，也許你可以說(shuō)服客戶給你150萬(wàn)元的配額。你會(huì)有自己的堅(jiān)持，這種“堅(jiān)持”才是我們最希望銷售人員通過單一銷售目標(biāo)獲得的東西。