第三節(jié) 變量之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系

我們已經(jīng)了解了六大變量，知道了每個(gè)變量的變化都會(huì)對(duì)訂單產(chǎn)生影響。但是還有一個(gè)問題需要明確：這些變量之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系是什么？

訂單能否做成不是單純?nèi)Q于關(guān)系、價(jià)格和產(chǎn)品，還取決于變量結(jié)構(gòu)。

所謂變量結(jié)構(gòu)，是指變量之間的相互聯(lián)結(jié)、相互依賴、相互影響、相互作用、相互轉(zhuǎn)化。變量結(jié)構(gòu)背后隱藏的策略，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于每個(gè)變量背后的策略。

在說結(jié)構(gòu)化之前，我們先說另一個(gè)詞：流程化。比如，銷售拜訪有一個(gè)流程：準(zhǔn)備→約見→引導(dǎo)期望→建立優(yōu)勢(shì)→獲取承諾→評(píng)估拜訪。這是一個(gè)很典型的線性結(jié)構(gòu)，非常容易理解。

但是策略銷售不是流程化的，而是結(jié)構(gòu)化的。就像一棟房子，有屋頂，有柱子，有墻。它們的位置不能亂，相互之間有嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)關(guān)系。如果你覺得房子太復(fù)雜，那么你可以想象一個(gè)由六塊板子組成的拼圖，這個(gè)拼圖有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

●少一塊都不完整。

●先拼哪塊后拼哪塊不重要，即順序不重要，但是位置固定。

●每一塊板子和周圍的板子都有聯(lián)系。

換成策略銷售，你可以這樣理解結(jié)構(gòu)化。

●六大變量缺一不可。只有六大變量完整，訂單才完整，也才能制定出最好的銷售策略。

●六大變量之間沒有嚴(yán)格的先后順序，但是有邏輯關(guān)系。

●訂單是立體結(jié)構(gòu)的，你可以把它想象成戰(zhàn)場(chǎng)上的沙盤模型。

六大變量之間是相互關(guān)聯(lián)的，如SPO和采購(gòu)影響者關(guān)聯(lián)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和理想訂單關(guān)聯(lián)；與此同時(shí)，各變量?jī)?nèi)部往往也是關(guān)聯(lián)的，如方案和價(jià)格關(guān)聯(lián)、采購(gòu)角色和結(jié)果關(guān)聯(lián)、采購(gòu)意愿和個(gè)人的贏關(guān)聯(lián)等。

這種關(guān)聯(lián)是至關(guān)重要的，它意味著相互影響，銷售中的撒手锏往往就隱藏在這種變量之間以及變量?jī)?nèi)部的關(guān)聯(lián)里。銷售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，只見樹木不見森林，或者叫就事論事。比如，客戶說方案不行，銷售人員聽后馬上就去改方案。但是，當(dāng)銷售人員全局性地思考時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)問題根本不是出在方案上，而是出在某個(gè)采購(gòu)影響者個(gè)人的利益上。在這種情況下，再怎么改方案也沒用。幾乎所有看似偶然的失敗，都是結(jié)構(gòu)性失敗。我們要做的可能不是說服他同意采購(gòu)，而是想辦法把他踢出采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

作為訂單指揮官，銷售人員可以俯視如圖1-1所示的策略銷售的訂單結(jié)構(gòu)圖，隨時(shí)觀察整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的情況。策略銷售可以讓你既見到樹木，又見到森林，對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)上每一處細(xì)微的變化都一目了然。策略是全局化的思考，不是“兵來將擋，水來土掩”的應(yīng)急措施。如果訂單指揮官具備空中俯瞰戰(zhàn)場(chǎng)的能力，那么對(duì)贏得戰(zhàn)斗將大有禆益。