王石平時的為人為他帶來了意外的好運。主任一直暗暗地在觀察王石，覺得這個年輕人是一個品質很好的人，能夠跟工人一起吃苦，沒有像其他老板一樣站在邊上，讓工人去扛玉米。在休息之余，王石會和工人打成一片，坐在一起有說有笑，給工人買吃的喝的，出手大方。整個公司特別有干勁，很團結。主任正是通過這樣的細節來判斷王石是一個值得信賴的人。
銷售人要做一個講信用、講義氣的人，這里說的義氣就是一種對人真誠的心，一種樂于助人的精神。其實客戶愿意和我們交往，主要還看我們的為人，我們需要孝敬父母，對自己的愛人好一點，對自己兄弟姐妹和朋友好一點。可能很多人都認為這和銷售一點關系也沒有，其實客戶正是通過這些信息來觀察我們的。他們會覺得你既然能夠背棄自己身邊最重要的人，那么背棄朋友和合作伙伴應該更加容易。
對待客戶，需要一種熱情服務的精神，想客戶所想，能夠站在客戶的立場上，去理解客戶，支持客戶，聆聽客戶真正的心聲，而不是將自己推銷產品的事情時時掛在嘴上，生活中就是你對誰好，誰也會對你好。客戶回報你的方式就是給你訂單，也就這么簡單。
其實無商不奸在大多數場合是不適用的，除非是“一錘子買賣”，否則誰都要留下口碑和品牌。銷售人做銷售的過程，也就是在自己的客戶圈中不斷塑造自己個人品牌的過程。認識到這一點，我們就有了做好個人品牌的動力。
做人好能夠獲得別人的幫助，王石在自傳《道路與夢想》中提起，自己受到很多人的幫助，都是別人看中了自己的為人，他感慨萬千地說：“通過這件事，我悟出了一個道理：即使在商業社會，金錢也不是萬能的，至少它買不來尊重。那個主任正是欣賞我做事的態度和吃苦精神，所以才愿意無償幫助我。既然通過自身努力就能獲得別人的尊重和幫助，何必還要去乞求別人的幫助呢？”
王石在做小生意的時候，用做好自己的方式贏得了客戶的尊重，完成了自己的原始積累。后來，他進入房地產業，靠的就是自己布局的能力。他看到了中國房地產業的發展趨勢，所以義無反顧地投入進去。銷售人必須具有一定的戰略眼光，因為只有這樣才能夠成為一個杰出的營銷者，成為一個理解顧客的人。
其實，把握營銷趨勢，這就是一種做局的能力。局其實就是一種系統的營銷策略，銷售人總有一天需要走到營銷管理組的位置上，這時候考驗一個銷售人的方式主要就是布局的能力了。一個普通銷售人和銷售總監，或者老板的思考方式是不一樣的，普通銷售人員完成的是很多戰術動作，而營銷總監完成的是對整個戰役的把握，甚至是對整個戰場的把握。
很多銷售人員可能能夠成為一個很好的銷售人，但是卻成不了營銷總監，因為營銷總監必須具有設計營銷系統的能力。所以這份歷練是銷售人進階的必經之路。人們記住了吉拉德，但是卻不知道當年指揮整個雪佛蘭汽車獲得全球地位的營銷總監是誰。
星巴克的單店是一個小生意，在這個店里銷售人員會給予客戶統一的服務水準，星巴克崛起之謎在于添加在咖啡豆中的一種特殊的配料：人情味。星巴克自始至終都貫徹著這一核心價值。這種核心價值觀起源并圍繞于人與人之間的“關系”的構建，以此來積累品牌資產。這種人情味兒在細節上就是一種做人的方式。
星巴克總裁霍華德·舒爾茨相信，最強大最持久的品牌是在顧客和合伙人心中建立的。品牌說到底是一種公司內外（合伙人之間，合伙人與顧客之間）形成的一種精神聯盟和一損俱損、一榮俱榮的利益共同體。霍華德·舒爾茨這句話值得我們奮斗在營銷戰線上所有人思考，我們怎么去完成從一個銷售人向顧客體驗師角色的轉變，也就是立足于顧客的情感去做自己的生意。在舒爾茨開第一家咖啡店的時候，就保持著為顧客創造一個使生活工作輕松的環境，并為此付出了巨大的努力。
當星巴克的店鋪開到全世界很多城市的時候，這其實就是舒爾茨戰略營銷能力的體現了。能夠將一杯咖啡賣到全世界的人，不僅僅有推銷能力，而是具有一種創建營銷平臺的能力。
天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人；天下不缺銷售的千軍萬馬，缺的是能夠組織起營銷大軍的人。銷售人個人影響力都是平臺給的，杰出的銷售人也是，這就需要管理者們要認清自己只是體系的一部分。企業內部是一個相互關聯的整體，自己的影響力和工作是建立在同事大量的工作協同之上的。因此，在很多的大企業中，推銷產品還是借助企業的價值觀，而不是過度宣揚自己的銷售明星。
一個銷售人要做出好成績，只要自己努力就夠了，而一個企業的營銷要做得好，就需要強大的營銷管理能力，這就是營銷的局。
搞定客戶，就是要獲得客戶的認同
國內很多小企業都遇到了發展的瓶頸期，其企業內部最大的問題是產品不能適應已經升級的消費市場，不知道品牌管理，不知道小企業也可以創立小眾品牌；外部因素是社會整體的商業誠信受到了破壞，潛規則橫行，有權力資源的企業可以發展得很順利，但是沒有資源的企業只能維持生存。小企業自然發芽生長的生態環境已經惡化了。
這時候，基層的銷售人最能體會到銷售的艱難，他們只有透支自己的身體來進行人力推銷，其實這些銷售人并不知道客戶真正的需求。
作為一個營銷人員，我們已經知道獲得顧客忠誠度的重要性，所以我們一開始就要去研究顧客，學會和顧客找到共鳴。顧客對企業的認同是促使顧客與企業之間產生更穩定關系的一個重要原因。由于認同，顧客容易對企業產生更深層次的、更具有承諾意義的關系，也會成為企業的擁護者。因此，企業應該關注如何通過多種社會影響方式來促成顧客對企業的認同，以達到市場營銷手段所無法企及的、顧客與企業間的穩定關系和結果。
讓顧客成為企業的擁護者，才是營銷的最高境界。所以設法制造認同感是銷售人員最基礎的職業修煉。學會和自己的客戶站在一起，讓他們覺得你和他們是同一個頻道上的人，客戶就容易接受了。
一個深諳顧客心理的銷售人員，在拜見客戶的時候，他會主動模仿客戶的舉止，包括說話的口氣和語速、說話時的手勢和姿勢、握手的方式等等。最后，在談到價格的時候，客戶右手一揚，畫了一個圈，說：“4萬元太貴了，3萬元就成交吧！”銷售人員學著自己的顧客，同樣右手一揚，也畫了一個圈，說：“3萬元太低了，還是4萬元吧！”結果，那客戶看了看他，說：“好吧，4萬就4萬吧。”生意很容易就談成了。
營銷專家解釋說，在銷售過程中你模仿他，你似乎就變成了他，他不會拒絕自己，所以生意容易談成。
其實，模仿是一種獲得認同的方式。你模仿他的行為方式，他看到了自己熟悉的形象，就放松了對你的戒備和警惕，或者把你當成他的朋友，所以談事情更容易成。因此，無論是在商場還是在外交場合，我們都可以看到模仿的行為。
這個小小的故事說明了一個問題：顧客在購買的時候找到了自己熟悉的感覺，找到了對方與自己內心的共鳴。其實，顧客在決策購買的時候都需要一個自我證明的過程，這是一個心理活動。顧客需要自己證明自己的決策是正確的，銷售人員就需要給予顧客盡可能多的支持性信息。讓顧客對企業和銷售人員產生很舒服的感覺，讓顧客產生感性認識。做到了這一點，也就消除了客戶的戒備心理，接下來的銷售也就會變得水到渠成了。
這個案例說明，能夠跟顧客打成一片的企業銷售才會好，只有跟顧客在一起，才能夠知道客戶真正的需求是什么。管理學大師德魯克始終堅持一個觀點：企業的目的就是創造顧客，是為客戶提供產品或服務，而不是利潤最大化或股東權益最大化。而這個創造顧客的目標，只能通過市場營銷和創新才能產生。從市場營銷學角度講，極高的顧客忠誠度能夠保證企業獲得持續的經營利潤。因此，將顧客忠誠度始終維持在較高水平是企業核心競爭優勢的一種體現。
所以，銷售人的主要目標就是就在于開拓新客戶，并且維系老客戶的忠誠。
銷售人需要學會認同顧客，這是一種讓你們成為朋友的最好方式。學會這一技巧，對于從事銷售、管理、教育的人特別重要。比如，一個人最在意自己的孩子，那么你見了他，首先贊美他的孩子，他會把你當成朋友；一個人最喜歡下圍棋，你見了他首先談圍棋的術語和新聞，或者贊美他的圍棋技藝，他會把你引為知己；一個人最喜歡某足球明星，你見了他也把自己說成是那位明星的擁戴者，也會很快獲得他的認同。跟愛錢的人談錢，與好色的人談色，都是一種認同他的方式，也都容易獲得別人的認同。
一個優秀的銷售人可以讓顧客在銷售過程中獲得知己的感覺，讓顧客感受到了溫馨；同樣，一個企業也可以樹立更好的形象，建立和顧客之間的知己感。顧客獲得他所認同的東西，讓他轉而認同銷售人員和企業，比如，金錢、地位、名聲、友誼等等外圍的東西。為什么那么多的人努力要成為各類明星或政治領袖？因為每一個人對明星和領袖都有巨大的認同感。
追求認同的最大化，是人的心理。那么什么是認同？近些年，在顧客研究中也開始關注“認同”這一主題。研究發現，顧客對企業的認同能夠促使顧客與企業維持長期的關系。一般來說，我們把顧客對企業的認同定義為：顧客對一家企業產生親密關系的認知狀態，這是個人通過對自己和這家企業在身份特征上的主觀對比而產生的。
對于零售企業來說，顧客認同是指顧客通過對比自身和零售企業在身份特征上的相似性，而產生和形成的與零售企業親密關系的感受。事實上，客戶真正認同了，其實也就是被搞定了。
搞定客戶，就是要分析客戶的內心
消費者研究是銷售人的必修課，現在無論是線上營銷還是線下營銷，都需要進行大量的消費者行為分析。做銷售最基礎的一點就是要知道消費者在想什么。對于很多大眾消費品銷售者來說，我們有必要了解消費群體的消費特征。銷售人需要緊緊跟上這個時代，企業決策者更需要做消費者研究，去了解消費者消費行為和動機。
消費者對產品的期待其實是截然不同的，如果在銷售的時候，我們將產品的定位錯了，那么就相當于整個銷售方向就走偏了。
從稀缺年代走過來的人大多數還是信奉價廉物美的，50后、60后、70后消費者比較注重實用性，他們大體上比較少地考慮消費品當中的精神因素和軟性價值，但是在豐裕年代出生的消費者就將產品的軟性價值放在了極其重要的地位。年紀大一點的人比較注重別人的感受，而新一代消費者比較注重自己的內心，自己喜歡就是最好。
80后消費心理特征可以歸結為三個方面：樂觀消費主義，敢于冒險，消費目的更強調追求快樂、享受生活，而非傳統的“成就感”。消費中注重對個人價值的體現，而對關系消費、情感消費關注度降低。重品牌，重時尚，并愿意為此付費，對低價產品的解讀可能不再是“劃算”，而是“不夠檔次”。企業應當針對80后獨生子女消費特征制定相應的營銷策略，突出“享受生活”、“個人價值實現”和“品質、檔次”。
90后消費心理相比于已“奔三”的80后截然不同。由于他們成長的社會與營銷環境發生了更大的變化，使得他們在信念、價值觀，特別是消費觀念、心理特征方面與80后相比都有很大的改變。90后消費特征是將某種消費感覺轉換成消費價值，他們對商品的情感性、夸耀性及符號性價值的要求，早已超過了商品或服務的物質性價值及使用價值。90后一代消費者最大不同可能就是購買方式變化，或者說他們更喜歡網上購買。針對90后一代的消費心理特點，企業應重視互動式體驗營銷、個性化的限量營銷和自我式的網絡營銷三種策略。
這種消費心理的轉變實際上代表了商業上最基礎的變革，消費行為和習慣改變了，整個商業面貌也就改變了。
消費者購買產品的內在動機，需要被挖掘出來。銷售人在做方案的時候，需要針對客戶的需求來做文章，而不是繼續走物美價廉的價格戰老路。
目前，大多數企業維系顧客忠誠最常用的手段是給予顧客價格優惠，但這種做法會使企業利潤降低，對企業的長遠發展不利。同時，通過讓渡價值獲得的顧客忠誠往往是脆弱的，需要持續的價格優惠才能維系。因此，如何保持和提升顧客的忠誠度是最近十年來營銷學者和企業家們一直探討的重要課題。
搞定客戶，就要懂得客戶的生活方式。銷售人需要生活在他們中間，和他們進行互動，才能夠獲得真實的體驗。針對客戶，銷售人在判斷其訴求上一定要精準。有一個關于戀愛的故事很值得思考：一個男孩對一個女孩很好，付出了很多，但是女孩子就是不買賬。男孩就對女孩說，我為你付出那么多，你怎么還是無動于衷？女孩子說，我只是想吃一個蘋果，你卻給我一車的香蕉，我是接受好還是不接受好呢？其實這就是男孩不懂女孩的心。
如果企業將80后、90后消費者作為主要目標客戶，就必須準備好改變傳統的生產、銷售方式，并且與這群新觀念的消費者進行溝通。銷售人必須考慮以下幾個方面的改變：理解80、90后的觀念，給他們一個平臺自我展現；讓他們參與整個商品的產銷過程并進行平等的溝通，激發他們的創造力；分享其購物體驗并影響更多的消費群體。
現在年輕人都是依托網絡社交來生活和溝通的，如果我們要向他們傳達自己的產品信息，就需要通過這些新型的媒體，如果對他們的生活一無所知的話，我們就不能將重要的產品信息傳遞給他們。針對80后、90后，網絡社區營銷就是有效的方式，它能讓消費體驗“動”起來。在網絡社區中，消費者在消費體驗過程中體驗文化、體驗時尚、體驗消費。具體包括娛樂消費、情感消費和文化消費等，這三種消費又為網絡社區消費者提供了一個很好的精神需求空間。
其實，我們在銷售過程中，最常犯的錯誤就是不懂客戶的心，在自己的辦公室里做出的方案，浪費了大量廣告預算，卻達不到預想的效果。
最好的銷售人能夠將訴求說到顧客的心坎上，能夠滿足客戶內心真正的需要。
時代在改變，無論我們是將產品銷售給一個年輕人，還是做營銷計劃賣給所有人，都需要滿足客戶內心的訴求。銷售不是創造一個空洞的說法，而是真正理解客戶的心，讓客戶覺得我們提供的產品和服務就是他內心想要的東西。這不是創造，也不是改造，而是一種徹頭徹尾的迎合策略。