每一件產(chǎn)品的價值定位不可能針對所有類型的顧客，它只能針對價值觀相同的顧客。顧客的購買心理是可以改變的，但是要改變一個人的價值觀是很難的事情。所以尋找匹配的顧客實現(xiàn)情感共鳴，產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，是企業(yè)樹立自身吸引力的最佳途徑，也是銷售人在銷售過程不可違反的原則。

找對人，做對事，說對話

小林畢業(yè)于北京一所大學(xué)，剛工作一年，在單位里算是一個沒有什么銷售經(jīng)驗的新人。但是她做事很勤快，也沒有什么顧忌。她接觸的都是些行業(yè)領(lǐng)頭雁型的企業(yè)，也不管能不能成，反正小女孩就這么一家一家不停息地去推銷自己企業(yè)的產(chǎn)品。

有一天，她去一家銷售額高達(dá)幾十億的公司拜訪。剛開始，她找的是這家公司的一個文員。這時的小林還不太懂營銷關(guān)鍵人的重要性，于是她很賣力地作演示，并通過這位文員了解到了該公司的一些組織結(jié)構(gòu)及背景等。后來她就和這位文員交上了朋友，并保持聯(lián)系。再后來，這個文員被調(diào)回總部，因為是朋友關(guān)系，于是他把小林推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，可這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實也只是一個普通的銷售代表。但是小林還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦自己的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認(rèn)同，就把她引薦給了一位副總，于是小林又去見了副總，并且跟副總進(jìn)行了多次溝通，并給他留下了很好的印象。后來，這事又通過副總向總部匯報?？偛客ㄟ^后，副總就將單子給了小林。一個新人拿下了公司成立以來的最大業(yè)務(wù)，小林很有成就感。

小林做事的方式是很多新入行的銷售人典型的業(yè)務(wù)方式。等到在行業(yè)積累十年以后，她就可以直接委托朋友求見副總了，這需要一個過程。我們做銷售都提倡找決策人、關(guān)鍵人，但并不一定所有的關(guān)鍵人都是高層或老板，特別是在一些大企業(yè)里，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且，大公司的高層或老板業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。

中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右銷售的結(jié)果。所以，有時候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響力的人入手，間接達(dá)到目的。

其實，新人做業(yè)務(wù)的模式也是有一定的好處的，因為老銷售人直接找到了該公司的決策層，他們也許會把事情推到分管部門；而且，一旦決策層拒絕了你，你的機(jī)會就會變得非常渺茫了。順藤摸瓜雖然效率低了點，但是很多瓜一起摸，一起跟的話，也是能夠逐步找到關(guān)鍵人的。

在順藤摸瓜的過程中，需要注意的事情就是不要冷落你尋找過的人，過河拆橋，把人當(dāng)聯(lián)系工具的思維是要不得的，做生意真誠很重要。同時，還要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次要關(guān)鍵人。有條件的話，盡量爭取他們的支持，即便不支持，也要讓他們保持中立，否則后患無窮。

每一單生意后面都有一位關(guān)鍵人物，銷售人做單的過程中，實際上就是在尋找具有決策權(quán)和影響力比較大的關(guān)鍵人物。我們理解客戶的心，是為了知道怎么去溝通，而尋找關(guān)鍵人物，是為了知道向誰去兜售我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

事實上，只有剛出道的銷售人才會滿世界地去做陌生拜訪，真正的好的市場資源在銷售人到來之前早就被瓜分了，沒有鋪墊而做成大單的可能性很小。一個銷售人的成功與否，就是看自己在周圍搭建了多少通往高價值客戶的橋梁。也就是說，在銷售過程中，有多少有決策權(quán)并且具有下單能力的人在支持我們。

很多銷售人都做過臨時抱佛腳的事情，比如在爭取某一個大客戶的過程中，我們事先沒有做好關(guān)鍵人物的鋪墊，而直接抱著強(qiáng)烈的目的性去強(qiáng)攻，這可能也有成效，但是這不是最好的做事方式。一次合作和長久的關(guān)系還是有區(qū)別的。

要想做事越來越順利，銷售人就需要不斷地培養(yǎng)屬于自己的關(guān)鍵人物。銷售人員在職場上遇見關(guān)鍵人脈的支持，有個人的努力，也有機(jī)緣，兩者都不可或缺。光努力，沒機(jī)會，是無用功；有機(jī)會，不努力，往往失之交臂。在努力的前提下，機(jī)會就顯得十分重要了，把握好了，那就是我們職業(yè)生涯中真正的轉(zhuǎn)折點。

在一個銷售人的職業(yè)生涯中，找對人，做對事，說對話其實貫穿于每一單之中，每一單都是自己人脈圈的一個擴(kuò)展，通過自己的客戶和朋友去發(fā)展新的客戶和朋友，畢竟朋友的朋友，也是人際關(guān)系上的一種拓展。

銷售人一定要有認(rèn)真的做事精神，也就是有能力給自己的客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。我們當(dāng)下很多企業(yè)其實是缺乏這種競爭能力的，正是因為自己的產(chǎn)品和服務(wù)不如人，才有了求人之說。如果真正有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，其大部分的精力就可以用來滿足客戶真正的需求上，不會為自己提供的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量傷腦筋。

做對事的能力當(dāng)然是非常重要的，能干而且懂職場規(guī)則的銷售人員更容易得到企業(yè)和客戶的信任。

貴人相助，顧名思義就是在關(guān)鍵人物的幫助下實現(xiàn)了愿望。人的一生中要想獲得成功，注定離不開貴人相助。單獨靠自身力量，無論能力多強(qiáng)，智慧有多高，在當(dāng)下的社會中，是很難獲得成功的。即使有所進(jìn)步，那也不能與成功相提并論，這是量和質(zhì)的區(qū)別。韓愈在《馬說》中已經(jīng)說得再清楚不過了：“世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，祗辱于奴隸人之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。”在這里，伯樂就是貴人。

一個銷售人員也只有努力取得成績，將自己變成千里馬，至少要讓圈中人覺得你是一個有潛力、有前途的人。能干大單的銷售人員也必能將小單處理得井井有條。一個銷售人員要成為行業(yè)精英，需要不斷地積累人脈，但是成功永遠(yuǎn)是以內(nèi)因為主，外因只是起到催化的作用，所以一個靠自己努力獲得成功的人，會在職業(yè)的道路上不斷地得到貴人相助。

在事業(yè)的道路上，如果你得不到幫助，那一定說明你還不夠努力。人性就是這樣，你越是努力，別人就越尊重你，越愿意幫助你。

說對話的能力其實也是十分重要的。其實銷售的本質(zhì)就是溝通和協(xié)調(diào)。做商業(yè)銷售需要口才，口才向來就是做銷售的首要武器。口才很重要，但是很多人對口才并不是真正的了解。口才并不是口若懸河，滔滔不絕。其實話太多了，別人會嫌煩。真正的好口才是循循善誘，善于問問題，讓客戶自己打開話匣子。

好口才不是說話多，而是說話到位，幾句話就能說到點子上，讓客戶產(chǎn)生興趣，并且能夠和銷售人員溝通下去。其實，好口才是一種人生的修為。有人語言表達(dá)邏輯性強(qiáng)，觀點獨特，那是一個人學(xué)養(yǎng)的外在表現(xiàn)；有人語無倫次，前言不搭后語，那是知識體系混亂，思維模糊不清的表現(xiàn)。

我們的客戶很多是商業(yè)成功人士，往往閱人無數(shù)，銷售人的精、氣、神和語言能力，只要幾句話的時間，客戶就會作出一個初步的判斷，這就叫第一印象。良好的第一印象，就是與客戶溝通的切入點。

對于大客戶開拓而言，與客戶初次見面，除了對方要求，有些業(yè)務(wù)性質(zhì)的談話往往要開門見山；一般溝通性質(zhì)的談話，多半是從閑談開始的。與人閑談，說些看來好像沒有什么意義的話，其實就是先使大家開心一點，熟絡(luò)一點，形成一種有利交談的氣氛。

然而就在這閑談之中，銷售高手能從客戶的語言中判斷出客戶的價值觀。價值觀是一個人核心的東西，找到了它，你就能跟客戶產(chǎn)生共鳴，所謂“一見如故”，“相見恨晚”就是這個意思。這就是銷售溝通的道，取決于銷售人員平時點滴積累。否則，學(xué)到的可能只是溝通的皮毛而不是溝通之道。

好的銷售人員不打無把握之仗，最好的打開話題的方法就是了解對方，了解對方的職業(yè)、地位、人品，如此即使是初次見面，也能夠配合對方的話題進(jìn)行自由交談。

銷售員的高效溝通基于對本行業(yè)的現(xiàn)狀和未來的理解，專業(yè)度很重要。專家級的銷售人員明白顧客的需求，也知道自己能為顧客貢獻(xiàn)什么，所以會給客戶提供最能適應(yīng)當(dāng)下市場的解決方案。一問三不知的銷售人員很難與顧客進(jìn)行高質(zhì)量的溝通。

高質(zhì)量的溝通就是要求銷售人員表現(xiàn)得很專業(yè)，在一次溝通之中就能了解顧客的價值觀，弄清什么才是客戶想要的東西，讓顧客產(chǎn)生信賴感，并在信任的基礎(chǔ)上做成訂單。

對不同的人要用不同的“鉤”

銷售人需要察言觀色，一個缺乏細(xì)節(jié)觀察能力的人是不適合做銷售的。如果在某一次交談中，對方已經(jīng)表現(xiàn)出了不安和抗拒的肢體動作，而我們還一直講個不停，這筆生意肯定不能成功，這樣的人當(dāng)然也是做不了大客戶銷售的。如果我們要做一個好的銷售，就需要運用點心理學(xué)，通過全面了解客戶后再推進(jìn)商業(yè)交易。

銷售人需要在內(nèi)心將客戶進(jìn)行分類，銷售人員需要做商業(yè)和人際信息分析的行家里手，具備很高的察言觀色的能力。在與客戶交往中，需要在自己的內(nèi)心放一支溫度計，能夠時時測知客戶的情緒，能夠靠感覺判斷出什么時候可以成交。

與客戶溝通跟釣魚是很類似的，只不過釣魚是一種誘騙戰(zhàn)術(shù)，而銷售則是一種商業(yè)價值的推廣。釣魚的時候，我們需要選好釣魚的地點，釣不同的魚就會用不同的餌料。如果用錯了，就釣不到我們想釣的魚。什么時候下鉤，什么時候提鉤都是有講究的，釣魚的時機(jī)把握要精準(zhǔn)。銷售人員需要理解釣魚的過程，將自己的體驗運用到開拓客戶的過程中，肯定是有益的。

馬斯頓博士是研究人類行為的著名學(xué)者，DISC研究的是可辨認(rèn)的正常的人類行為。DISC也是一種人際關(guān)系用語，它不只是性格測評工具，還是一種幫助銷售人員側(cè)面了解真相的科學(xué)方法。所以這套系統(tǒng)的設(shè)計目的，并不是只針對你進(jìn)行心理分析，而是要幫助你正視自己的可觀察行為，讓你能夠視需要而調(diào)整個人的行事作風(fēng)，以應(yīng)對與環(huán)境或他人互動之需求。馬斯頓博士認(rèn)為：人都是有習(xí)慣的，行為都是有傾向的，預(yù)測人的未來行為，以過去推測未來，由細(xì)節(jié)推知全體，可以用它通過寥寥幾個細(xì)節(jié)推測人的行為。銷售人員利用馬斯頓博士發(fā)明的這種簡單的工具，就可以對客戶進(jìn)行科學(xué)的性格、人格和動機(jī)分析。

DISC是全世界廣泛采用的性格測評工具之一。它是美國心理學(xué)家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士（DrWilliam Moulton Marston）提出的一套性格測試方法，該方法將人的性格特質(zhì)劃分為四種：活潑型，指揮型，完美型與平和型。這種分類方法相對比較簡單，易于分析和掌握。

活潑型性格的人主要特征是外向、樂觀，說話也比較多。他們似乎總是處于興奮狀態(tài)，對什么事情都感到好奇，就像一個永遠(yuǎn)長不大的天真爛漫的孩子。他們好表現(xiàn)，大聲說話是為了能夠引起別人的注意，并且喜歡插話，愛夸張，信口開河，是天生會講故事的人，生活舞臺的主角。

活潑型性格的人熱情好客，樂于助人，所以會有很多的朋友。他們喜歡變化，富有創(chuàng)意，討厭一成不變的生活，總能變著方法突破條條框框。他們又是天生的樂天派，似乎不知道憂愁是什么，當(dāng)他們遇到煩惱或不順心時，就會立即抓起電話向朋友訴說。他們總是大大咧咧，顯得沒有條理，對數(shù)字不敏感，辦事時馬虎粗心，因為他們?nèi)狈σ患虑槌志藐P(guān)注的耐心。

指揮型性格的客戶一般在企業(yè)里占據(jù)中層決策者的地位，他們主要特征是不會輕易服人。這樣的客戶外向、樂觀，具有很強(qiáng)的行動精神，他們似乎是天生的領(lǐng)導(dǎo)者，喜歡支配別人。他們自信、堅定、有主見，目光逼人，做事雷厲風(fēng)行。他們對事情要求很高，目標(biāo)非常清晰，關(guān)注計劃任務(wù)的完成。所以他們在與銷售人員的交談中，會不斷地發(fā)出威脅性的話語，比如你們?nèi)绻⒄`了自己目標(biāo)的完成，會讓銷售人員和企業(yè)付出什么代價等等。

完美型性格的客戶主要特征是內(nèi)向，因為了解更多的信息，所以看法悲觀。他們是天生的分析家，懷疑論者，總是不由自主地挑剔。他們對人彬彬有禮，態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真，穿著很講究搭配，顯得整潔得體，有條有理。他們對數(shù)字敏感，要求精確，堅持原則，追求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量和完美無缺。在事業(yè)上，他們總要等到條件具備的時候才會出手，但這樣容易失去機(jī)會，因為任何事情只要去做，不好的東西往往也會逐步轉(zhuǎn)化的。

平和型性格的客戶主要特征是內(nèi)向，是個旁觀者，對事情看法很悲觀。他們是天生的好好先生，善良、溫和、親切，追求人際關(guān)系的和諧與圓滿，回避和害怕沖突，善于調(diào)解矛盾。