序

工作20余年，經歷了國資世界500強企業(yè)、全球著名咨詢公司、民營企業(yè)，我職業(yè)生涯中有那么一個時刻讓我至今難忘。那時，我剛剛離開一家知名外資汽車企業(yè)，加入尚在創(chuàng)業(yè)期、產品剛嶄露頭角的一家國資新能源汽車企業(yè)。一邊“擼起袖子”，一邊希望能夠將在外企的一身所學所悟報于民族企業(yè)。入職的第一天是五一節(jié)后的第一個工作日，班車開出北京南五環(huán)，到達一個滿是果園的地方。由于幾輪面試都是在城區(qū)完成的，盡管我對工作地點有心理準備，但還是被新鮮的空氣驚艷到了，開始思考錯過班車的話怎樣通勤往來。懷著激動的心情走下班車，隨著陌生的同事們從滿是新綠的樹下穿過工廠大門。遙想我之前在外資車企的一個工廠供職時，辦公區(qū)域剛好搭建在涂裝和總裝車間之間，在兩個車間的連廊上，噴涂好車漆的各色時尚車身在燈光的輝映下，通過傳送帶，被緩慢而安靜地送往總裝車間。辦公區(qū)域錯落排布在連廊兩邊的上下幾層，周圍墻上掛著藝術畫作。即使不放眼望，員工心里也投射著那個優(yōu)雅的、正在進行的、運送車身的閃亮畫面。我也不知多少次在路過走廊時端著電腦和咖啡望著樓下運送車身的連廊，著眼欣賞。而眼前，這個創(chuàng)業(yè)期的新東家沒有成熟工廠的井然有序和安靜，卻帶著一種獨特的、略顯凌亂但充滿生機的感覺。經過工廠到辦公區(qū)的一路上，響亮渾厚的“嘎吱嘎吱”的絞索聲音不絕于耳。對比外資工廠安靜的樣子，我突然有了一種雙腳站在地上的感覺，似乎站在了一片正在開墾的土地上，這里將先后撒下上百顆種子，我也剛好準備了一顆。

入職之后，陸續(xù)又見到幾個外企來的同事，沒有事先的交流，其中一個同事告訴我說：“我知道從外企學的一身本事用在哪了?！边@個以小米加步槍的水平支持公司實現早期收入的車間后來關閉了，但那時大家心無旁騖一心奮斗的樣子讓我感念至今。

雖然因故離開了這家企業(yè)，但“把過往所學所悟報于民族企業(yè)”的想法，仍然在我的腦海中。在創(chuàng)立咨詢公司并服務更多的客戶之后，我希望能夠結合早先的沉淀和最新的總結，以融匯東西的視角來輸出一些方法和框架，以此來惠及更多的企業(yè)和朋友。

當前的大環(huán)境下，“世界百年未有之大變局加速演進”，機遇和威脅就在這變局中產生。如何以確定的方式擁抱不確定，如何堅守主業(yè)、創(chuàng)新發(fā)展，已經成為企業(yè)的長期必修課題。隨著經濟增長放緩，高質量發(fā)展成為新時代經濟發(fā)展的核心要求，企業(yè)面臨的競爭會越加充分，科技創(chuàng)新、市場推廣和相應的管理需求會越加旺盛。我們基于2022年對中小企業(yè)的調研發(fā)現，在運營層面，銷售到回款是企業(yè)面臨的核心問題之一。我在全球頭部咨詢公司埃森哲任職時，有幸于2008年到2014年服務華為、三一重工等企業(yè)，參與或領導了這些企業(yè)中CRM（客戶關系管理）項目群下與LTC （線索到回款）相關的多個項目，結合我的甲方管理實踐及近期對不同業(yè)態(tài)客戶的咨詢服務，我為大家?guī)怼稑I(yè)績密碼：卓越政企銷售》。

《業(yè)績密碼：卓越政企銷售》面向服務政企客戶的企業(yè)和個人，提煉有關高質量銷售和交易的、可復制的方法，以此助力企業(yè)和個人達成業(yè)績目標。本書闡述如何協同跨技能的專業(yè)團隊，通過客戶滲透、銷售階段的高質量推進、銷售與其他活動的鉤稽，實現銷售高效、財務健康和客戶滿意。

結合多種企業(yè)的政企營銷實踐和客戶行為學等底層邏輯，本書首次歸納了三種基本銷售模式，從價值驅動的視角闡述政企營銷的意義及其影響的關鍵衡量指標，沿著客戶獲取和銷售過程依次展開各階段的管理要點、階段目標、行動、關鍵輸出和相關角色，并在相關階段中闡述不同銷售模式下的活動差異。在本書的最后三章，讀者還可了解有關銷售管道管理、客戶關系管理、成長性銷售組織的內容，以便更好地管理和運營與政企營銷相關的業(yè)務環(huán)節(jié)。

如果您是服務政企客戶的企業(yè)高管、團隊管理人員、銷售管理人員、客戶經理或銷售經理、售前人員和交付團隊人員，歡迎品鑒本書或垂詢交流。對于需要經常和銷售團隊（含銷售、售前和交付等角色）配合的研發(fā)團隊，本書也可供適當參照。

在我們繼續(xù)展開閱讀之前，以下三點需要說明。

（1）每個企業(yè)中都會有銷售精英，他們數量稀少，但頗具天賦。他們有敏感的商業(yè)意識，可以用創(chuàng)新的途徑開辟和贏得商業(yè)戰(zhàn)場，而不是等待“上級指令”或“領導鋪路”；當需要跨部門協同的時候，天生的領袖氣質可以幫助他們“左右逢源”，而無須依靠“制度的支持”或“領導的協調”。如果您剛好是這類讀者，本書可供您兼收并蓄，我更加期待您的寶貴經驗被萃取和推廣開來，而非以任何人的過往經驗來束縛創(chuàng)想。

（2）對于還在創(chuàng)業(yè)中的企業(yè)，對本書的內容要因地制宜地適配，基于問題導向來酌情使用。在商業(yè)模式還未穩(wěn)定的時候，應以“趟通”業(yè)務和解決矛盾為要，強行“導入”流程可能會限制業(yè)務原本的模式和走向?！吧钐詾妥餮摺?，包括銷售活動管理在內的流程管理與大禹治水同出一轍，重點在于依據“業(yè)務最能適合內外部環(huán)境”的面貌連通協作通路、明確活動標準，而非依靠“人為規(guī)定”來裹挾企業(yè)活動。流程因還原業(yè)務本質而生，需要描述最適合的做業(yè)務的方法。業(yè)務先于流程，這是我們對“業(yè)務本質”實事求是的尊重。

（3）對于衰退期的企業(yè)，或者長期未明確主營業(yè)務、業(yè)務模式沒有趟通的企業(yè)，很抱歉，本書為您提供的幫助或許有限，建議您更多地訴諸戰(zhàn)略調整或業(yè)務創(chuàng)新。

帶著以上思考，讓我們來展開閱讀。