推薦序二

企業或政府間的銷售，也就是政企營銷，是營銷領域的重要課題之一，對那些提供政企服務或解決方案的企業而言，它影響著其與外部客戶的價值交換，是企業經營收入的依托和源頭。涉及政企業務的企業早期可能依托于資源，而進入規模化發展期時，就需要梳理出一系列行之有效的銷售方法來有效調度新老員工和生態資源。所謂行之有效，是指每次按照同樣的方法和標準，都能大概率產出期望的商業結果。

要讓政企銷售行之有效，就必然要解決一系列的問題，比如，怎樣孵化高潛力的線索，如何高效達成簽約，如何保持可盈利的銷售，如何向已有大客戶銷售更多，怎樣在充分競爭中脫穎而出，如何深入理解和挖掘客戶需求，等等。

上述問題的解決有賴一系列跨職能協同。這就要求政企銷售不能是一套孤立的體系，銷售活動要與品牌戰略、市場傳播、客戶策略、交付、研發等相關活動緊密協同。

從銷售本身來講，在政企營銷中，一旦客戶開始進行團隊采購，那么依靠銷售人員單打獨斗的銷售方法就幾乎難以奏效了。客戶采購團隊的規模和決策鏈結構，會影響銷售團隊的分工和協同。銷售團隊分工協同的節奏和步驟也需要依照客戶的采購流程來推進執行。

從銷售資源排布來講，第一個層面是要確定是否引入渠道商、合作伙伴；第二個層面是要確定相關團隊是下沉到區域，還是相對集中。這些與產品復雜性、客戶數量及大小、資源可獲得性等要素有所關聯。

鑒于企業的多樣性，企業需要以科學的方法，在充足的商業邏輯論證的前提下總結、歸納、推行政企銷售方法。

《業績密碼：卓越政企銷售》一書中，作者結合客戶行為學和企業實踐，詳細闡述了銷售職能與其他領域的鉤稽關系，說明了銷售各階段的管理要點、目標設定、關鍵行動及角色分配，介紹了銷售資源的排布和銷售組織發展的要點，為政企銷售提供了可操作的科學框架。本書不僅是一本關于政企銷售策略與實戰技巧的參考書，更是一份科學管理思維在商業實踐中的深度體現，其內容對于企業如何在高質量發展的新時代下優化銷售過程、提升業績表現具有重要指導意義。它不僅適合服務于政企客戶的銷售團隊、管理層及決策者閱讀，對于教育機構、咨詢公司以及所有關注銷售管理優化的讀者來說，也是一本不可多得的參考書。我衷心推薦此書，相信它將為讀者帶來新的啟發與收獲。

高維和

上海財經大學商學院副院長 講席教授