推薦序一

在市場經濟社會中，市場營銷是每一個企業都必須高度重視的工作環節。因此，我們在市場上看到許多有關市場營銷的書籍，講述有關市場營銷的機理、策略，甚至實際操作的有關指導，然而，本書的作者卻關注到了市場營銷的一個重要分支——對政府和企業客戶（簡稱政企）的營銷，而在這個領域成體系的研究目前看到的還不多，就目前中國的經濟發展形態來看，這方面的理論研究和實際應用都變得越來越重要。尤其是對大多數企業而言，只有更高質量地推進政企銷售，才能在市場擁有一席之地。

提供政企業務的企業種類繁多，他們的業態、生命周期、人力資源和生態伙伴的可獲得性各有不同，這也讓政企銷售方法的總結沉淀備受挑戰。

《業績密碼：卓越政企銷售》一書正是一本為探索政企銷售而生的力作。本書以作者豐富的實戰經驗和深刻的理論洞見為基礎，為讀者揭示了政企銷售的核心密碼。作者跨越國有、外資、民營等多種企業形態的工作經歷，以及在全球頂尖咨詢公司如埃森哲的歷練，使其能夠從多元視角出發，對政企銷售進行深入剖析。

首先，本書并沒有將政企銷售的過程機械化地歸納為幾步，而是從銷售如何對企業經營產生貢獻開始，拆解了價值落地的環節，并且根據業態的不同，歸納了銷售資源配置的模式、三種基本銷售模式，使其能夠對應到客戶方生產物資采購或綜合采購的流程中。銷售階段與該階段目標、檢點條目的直接對應，使其更具價值導向，可謂“神形兼備”。

其次，本書創造性地提出了“需”“人”“領”“值”“采”這個簡單上口的“銷售五字訣”，可以被用來進行各銷售階段的質量控制，比如，銷售團隊用于自查，或者銷售管理用于階段性檢查。

再次，書中特別強調了如何通過跨技能專業團隊的協同來實現客戶滲透、銷售階段的高效推進。對于銷售過程中所需角色進行了說明，不執一端且形象地給出了“二人轉”“鐵三角”等分工協作形式。

本書對底層邏輯的論證使其具備較強的適配性，既可以被涉及政企業務的企業快速參考學習，又可以盡量使企業避免“邯鄲學步”。這些具有普遍適用性的總結離不開長期的實踐和不斷的系統化迭代。

我與作者因工作認識20余年，繁忙之中交流寥寥數次，但很欽佩她長期堅持邊工作邊學習、不斷提升自我的勇氣和恒心，更讓我為她感到高興的是她將學習、工作和研究的成果總結出來、寫成書分享給讀者。因此，我愿意應邀作序，向致力于提升政企銷售業績的朋友們隆重推薦本書，并熱切期望更多的涉及政企業務的企業能夠從本書中受益，讓政企銷售成為助力企業突破業績瓶頸的重要手段之一。

沙躍家

中國大連高級管理學院特聘教授

中國一汽集團外部董事