第4講
金克拉：擁有被客戶討厭的勇氣

觀點直讀

金克拉：幾乎沒有人能夠避免銷售拜訪帶來的焦慮感和興奮感。讓焦慮感服務于你，而不是與你作對，這樣完全可以克服銷售拜訪中的膽怯。

金克拉調查發現，在銷售中，84%的銷售員存在怯場的情形。

一般來說，銷售中的怯場表現在三個方面：害怕面對陌生人、恐懼打電話和恐懼拜訪客戶。

害怕面對陌生人

銷售中害怕面對陌生人，其癥結主要集中在不自信上。只要銷售員學會了旁若無人地“仰望”或“俯視”，就能夠真正戰勝恐懼。而這種狀態來自于自信。

金克拉認為，建立自信心最好的辦法是認識自己真正的實力。回想任何與你有關的成功經歷，用腦海中的“視頻播放器”反復播放自己取得成功的畫面。另外，你要知道，沒有人能在一生中取得百分之百的成功，他們都像你一樣也會犯錯誤，你肯定不是表現最差的那一個。每當自卑感襲來的時候，就想想自己曾經的輝煌時刻，想想同樣也會犯錯的客戶，這樣你的心結就打開了。

還有一個方法是轉移關注點。如果你僅僅把關注的焦點放在賺錢養家上，就會太在意得失，無形中給自己過大的壓力，同時也會加劇自己的焦慮感。正確的做法是把自己的關注點集中在客戶身上——你是為了幫助他們用上更好的產品，得到更好的服務。這樣你就會充滿激情和力量，也就不再膽怯了。

恐懼打電話

電話是銷售員的有力助手。有效利用電話這個工具，你的銷售將會更加出色。但很多銷售員害怕使用電話進行銷售。

金克拉認為，恐懼打電話的最主要原因是在打電話之前未能找準目標。在打電話之前，你要先確定自己為什么要打這個電話。他說：“你是要做一次市場調查，確定一次約會，還是開展銷售活動？只有當你的腦海中出現了非常清晰的畫面時，你微笑著撥號時的意圖才會被嚴格地確定下來。”

如果是打電話給企業客戶，最合適的時間是早上6：30、7：00或7：30，因為在這些時候客戶的精神很飽滿，通常很愿意耐心聆聽。還有一個原因是他們對跟他們一樣有敬業精神的人有好感。

如果客戶的時間很緊迫，你就不要匆忙地描述產品，因為在這種情況下，你由于緊張，難免會遺漏一些重要細節，這會導致對方倉促做出拒絕你的決定。最好的辦法是你再預約一個時間，然后準時給他們回電話。

如果你在電話里聽到對方翻紙的唰唰聲或一些嘈雜的聲音，說明客戶沒有認真聽你講。這時你要敏銳地察覺到客戶說了什么和沒說什么。在開始打電話的前幾秒鐘，你就應該設置好場景，調整好心情，并營造很好的溝通氣氛，因此你應該制訂計劃。

金克拉說：“要想成功，你必須制訂計劃，必須提前做好準備。你必須記住，如果沒有為成功做準備的決心，想要成功就是空談。你每天的計劃、每周的計劃、每月的計劃、每年的計劃和職業規劃是什么？我從來沒有遇到過不想以最少的時間和精力賣出更多產品的銷售員。只有你做了充分的準備并努力了，才有可能做出更好的銷售業績。”

恐懼拜訪客戶

金克拉認為，克服拜訪客戶的恐懼，最重要的方法是制定常規時間表，在每天的同一時間點聯系客戶，在該拜訪的時候毫不猶豫。記住，定好開始的時間，就一定要在那個時間過去。

無論當天工作到多晚，都應該在第二天的同一時間點拜訪客戶。雖然這樣做在一定時期內可能不會取得多大的收效，但是，一旦堅持下來，你的業績就會有很大的提高。

金克拉強調，銷售拜訪中的怯場是一種負面的情緒，而行動會緩解這種情緒，因此你要趕快行動起來。

自我激勵

多讀一些關于成功者的故事。金克拉說：“成功者的故事會讓你產生一種情感共鳴，這些共鳴能讓你更富激情和活力。如果你經常得到一定的激勵，就會變得更健康、更快樂、更有成就感。”

常和自己正面對話。例如，你要經常提醒自己是勝利者，身負重任；你要思考，當你打電話給某個客戶時，他為什么愿意聽你說，等等。當你這樣思考、自問并回答過之后，就會充滿活力和信心。

此外，要想獲得精神上的勝利，還要通過穿著打扮讓自己更自信。即使你在沒有人看得見你的地方工作，也要通過恰當的著裝，讓自己看起來很精神。你的面部表情、心理狀態以及聲音，都會因此發生變化。

行動起來，養成習慣，只要你在工作中保持良好的心態，就能離成功越來越近。

觀點圖解