第3講
金克拉：在失敗中站起來并堅持下去

觀點直讀

金克拉：什么叫成功？無非是你這次沒有失敗。

堅持就一定能成功

金克拉的第一份工作是銷售收銀機。

當時他缺少經驗，對自己沒有信心，工作的第一個月連一臺機器都沒賣出去。他覺得自己的前途一片暗淡，有些茫然不知所措。還好，老板不但沒有責怪他，還鼓勵他：“沒關系，你只是還沒有走得足夠遠罷了，繼續努力吧。”

老板的這句話給了金克拉堅持下去的信心，對他以后取得輝煌的成功起到了巨大的促進作用。

此后，金克拉每天出門前都會對自己說：“如果今天五點以前還沒有找到客戶，那就繼續找，直到六點鐘，如果有必要可以一直找到九點鐘商店關門。在你行走的范圍內一定有人買你的東西，只要你努力去尋找他們。發現他們并不需要天賦，只需要你不停地找，并與人交談。”

后來，當他磨破一雙鞋子的時候，終于找到了第一位客戶。他的銷售方式很笨拙，談不上有什么技巧，只是向人家如實介紹了產品的性能及一些更便捷的使用方法，僅此而已。

生意成交后，客戶說的一番話讓金克拉記憶猶新：“本來我們暫時并不需要這臺機器，但我從你身上看到了一種精神、一種生活態度，你的真誠讓我不忍拒絕。”

大師素描

金克拉

1926年出生于美國，從名不見經傳的銷售員，一直做到全美國公認的“銷售天王”。后來他以自己的經歷，向人們傳授銷售經驗，最后成為風靡全球、改變無數人一生命運的演講大師。曾榮獲全美演講家協會影響力大師獎、國際主持人金槌獎和卡弗特獎。

別把失敗歸罪于客觀條件

很多銷售員會把交易失敗歸罪于客觀條件。由于所謂的條件限制，許多人就認定自己難以改變命運。一旦消極情緒占了上風，失敗也會成為必然。

案例鏈接

有一次，金克拉應邀去密歇根州某房地產經紀人委員會舉辦的午餐聚會上演講。演講之前，他與坐在身邊的一位先生閑談。

當談到生意時，這位先生一個勁兒地抱怨：“太糟糕了，人們連鞋子、衣服、汽車甚至食品都不買，當然也不會買房子。我好長時間連一座房子也沒賣掉，真不知道怎樣才能履行合同的約定，如果罷工不盡快結束，我就要破產了。”

他將生意不好都怪罪到了通用汽車公司的罷工事件上。

坐在金克拉旁邊的一位夫人不同意他的說法，“你知道，金克拉先生，通用汽車公司正在罷工，所以生意好極了，簡直是個奇跡。幾個月來，人們第一次有了空閑時間為布置理想中的家去逛商店買東西。”她微笑著說。

“為什么？”金克拉有點兒迷惑，剛才那位先生為此愁眉不展，而她卻為此慶幸。

“有些人可以花半天時間看一幢房子，他們從小閣樓一直檢查到隔熱層。他們測量每一英寸面積，從廁所、壁櫥到房屋地基，無一放過。我甚至碰到過一對夫婦自己查找地界線。這些人知道罷工總有一天會結束，他們對美國經濟有信心，最重要的是他們知道現在買房子比以后再買要便宜。這樣一來，生意確實很興隆。”

一些人由于罷工而破落，另一些人卻因此發了財。面對同樣的外部條件，這兩類人的態度卻大相徑庭。

金克拉認為，生意好壞從來不是由外界條件決定的，而是由我們的大腦決定的。

我們不應該怨天尤人，而應該多反省——自己為什么會失敗？

題外鏈接

美國某研究機構的一項研究顯示：在銷售中，最初努力后的不成功，幾乎能令一半的銷售員放棄。請看以下統計數據：

48%的銷售員找過一個客戶之后就不找了。

25%的銷售員找過兩個客戶之后就不找了。

15%的銷售員找過三個客戶之后就不找了。

12%的銷售員找過三個客戶之后會繼續找下去。

而80%的業績是由這12%的銷售員創造的。

這12%的銷售員成功的秘訣就是“繼續找下去”。

這就是“堅持”。