第5講
馬里奧·歐霍文：要為成功尋找方法

觀點直讀

馬里奧·歐霍文：不要為失敗尋找理由，而要為成功尋找方法。

不要為失敗尋找理由

在銷售中，失敗是不可避免的，關鍵在于你對待失敗的態度。有些銷售員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，有這種態度才是失敗的真正根源。如果害怕失敗而不敢有所作為，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。

銷售員只會面臨兩種結局：不是成功就是失敗。但這并沒有什么了不起，成功的道路上會面臨無數個失敗。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。

真正的銷售高手，無論是在哪個行業工作，最先著眼的不是物質方面。在世界上最杰出的那些銷售員中，沒有一個是抱著在短時間內迅速發財的心態踏上這條職業道路的。

銷售大師馬里奧·歐霍文剛開始也是一個普通人，只不過是失敗的次數多了，最終成就了他過人的實力與能耐。正因為秉持積極的態度，才造就了他的杰出。

大師素描

馬里奧·歐霍文

德國人，世界頂尖銷售大師，銷售咨詢培訓專家。曾連續三次獲得“世界冠軍推銷員”殊榮。

要為成功尋找方法

案例鏈接

馬里奧·歐霍文在1972年的時候進入了一家企業。他的職務是業務管理部專員。頭銜好聽，但具體工作很辛苦。

這一點，老板一開始就讓馬里奧·歐霍文震驚了。

一上班，老板把他叫到辦公室，交給他250份其他銷售員從來沒碰過的“死資料”，上面是些看起來沒有多大價值的“無用客戶”的信息，說：“利用這些資料做出點成績來！干我們這一行，如果沒有實際銷售經驗，我是不會放你去管理業務部門的！”

當時的馬里奧·歐霍文對于如何去銷售沒什么概念。

本來他應聘的職位是業務管理部專員，現在卻成了銷售員。他非常不理解地跟老板辯解。

老板沉默了一會兒，語重心長地對他說了一句話：“要想在爬山比賽中得勝，必須先好好把那座山認識清楚。”然后老板轉身走出了辦公室。看著老板的背影，馬里奧·歐霍文氣得差點兒跳起來。

有什么辦法呢？既來之，則安之吧。

他平復了一下心情后開始整理那堆資料。他照著地址弄了三天，排出了拜訪客戶的時間表，地區從漢堡到慕尼黑，縱貫整個德國。

三天后，馬里奧·歐霍文開始去拜訪客戶。

他選的前三家客戶都在離他的家鄉不遠的烏帕爾塔地區。幸運的是這三次拜訪很順利。

拜訪第一家客戶時，在和男主人談話的過程中他就發覺，這家的決策者是他的太太，所以他設法使他的太太加入了他們的談話。最終，馬里奧·歐霍文說服了他的太太，成功銷售了產品。

第二個客戶是烏帕爾塔一家工廠的老板。言談間，聽他不經意地提起他的弟弟有工廠一半的經營權。于是馬里奧·歐霍文把他的弟弟引入討論，最終他獲得了訂單。

第三家客戶同樣沒費多少周折就搞定了。

一天之內，馬里奧·歐霍文帶回了三份合約——那可是總價值達70萬美元的生意。

這個業績，不僅驚呆了同事、老板，也讓他自己有些不可思議——成功竟然來得如此容易！

當時的那份激動、那份驕傲，他一輩子也忘不了。

這個偉大的勝利也許有一些碰運氣的成分，但馬里奧·歐霍文更相信是自己努力的結果。

他說：“我一開始就實踐了一位優秀銷售員應牢記在心的事——事前完整、系統地做好規劃。我在走訪客戶之前，就已經把此后數周的日程安排好了。沒有事先安排約見，就別想談什么簽約——這個簡單的道理，我很早就體會到了。

“我最初約見的那些客戶，其實是從其他銷售員從來沒碰過的‘死資料’中挖掘出來的。結果是我一頭栽了進去，鍥而不舍地打電話，到約定時間、上門拜訪為止。

“當時，我完全是憑直覺去做。后來參加各類研討會，才發覺自己蒙對了。我滿懷自信、氣宇軒昂地出發。這種登場的氣勢，往往能懾服客戶。我盡量跟著感覺走，隨著自己敏銳的判斷力行事——我會銷售，這個大發現使我無比快樂。

“這份成績單使我贏得了老板的信任，讓我正式坐上了預想的職位，帶領銷售部門，掌管銷售業務。

“有人不太相信我的能力。為了改變他們的觀點，我決定換個地方繼續出擊，這才叫真正的挑戰。”結果，他用更多更大的成功給了那些人最有力的回復。

幾年后，馬里奧·歐霍文成立了自己的信托投資公司。

馬里奧·歐霍文用自己20多年的經驗告訴我們，銷售是最有趣且最能讓人獲益的職業。所以，不要為失敗尋找理由，而要為成功尋找方法。

［階段測試］你是否具備優秀銷售員該有的積極心態呢？

擁有積極的心態對銷售員來說尤其重要，它有助于你克服銷售過程中遇到的困難和挫折。做一做下面的測試，看看你是否具備優秀銷售員該有的積極心態。

1.你向親友銷售過產品嗎？

A.是的，經常

B.偶爾會

C.從來不

2.你向親友銷售產品時，會怎樣想呢？

A.很高興能跟他們分享產品

B.有時候會有點不好意思

C.總覺得無法開口

3.你一般會以什么價格將產品賣給朋友呢？

A.公司統一價

B.讓利折扣

C.免費奉送

4.你害怕被客戶拒絕嗎？

A.沒關系，拒絕是正常的

B.有時候有點害怕

C.非常害怕被拒絕

5.如果被客戶拒絕了，你的心態是怎樣的呢？

A.一笑而過

B.感覺有點失落

C.心情沮喪，一蹶不振

6.如果遭到客戶質疑，你會怎樣做呢？

A.耐心聆聽，細心解釋

B.找借口躲開

C.與客戶爭辯

7.如果一段時間沒有出單，你會如何做呢？

A.再接再厲

B.懷疑自己

C.放棄銷售這份工作

8.有人說“銷售員是能輕松賺錢的工作”，你怎么看呢？

A.一分耕耘，一分收獲

B.關鍵在于“人”

C.應該很輕松

9.你認為銷售員的主要指責是什么呢？

A.做客戶的生活顧問，滿足其需求

B.賣給客戶產品

C.賺錢

10.你認為提高銷售業績的秘訣是什么？

A.建立忠實、穩定的客戶群

B.向盡可能多的人銷售

C.想盡辦法讓客戶多買多用產品

在做完以上測試題后，請根據下面的評分標準為自己評分。

A.5分；B.3分；C.0分

結果分析：

·超過45分：說明你具備優秀銷售員該有的心態，請保持。

·30~45分：說明你的銷售心態還存在某些消極的因素，請關注相關內容，積極調整心態。

·30分以下：說明你的銷售心態存在很大的問題，請自查彌補。