前言

如果你是一名咨詢顧問，或者曾經請過顧問，那么本書就是寫給你的。這可是個很大的范圍，因為如今差不多每個人都算得上某種顧問，比如硬件和軟件顧問、社會工作者和心理醫生、管理顧問和工作顧問、能源顧問和資訊顧問、安全顧問和事故顧問、美容顧問和化糞池顧問、顧問醫生和顧問律師、婚禮顧問、裝修顧問、遺傳咨詢師、家庭治療師、經濟顧問、破產顧問、退休顧問、葬禮顧問等。

這些還只是專業人士。你問鄰居用什么給草坪除雜草的時候，就是在進行咨詢；女兒問你該上哪所大學的時候，你自己就成了顧問。至少在美國，你不用領營業執照就可以建議別人應該買什么車，或是幫別人看看到阿卡德爾菲亞^[1]最近的路是哪條。

既然顧問有這么多類型，那他們有什么共通之處呢？怎么才能讓他們都愿意看這本書呢？我對咨詢（consulting）的定義是應人們的要求去影響他們的藝術。因為人們需要某種變化或擔心發生某種變化，所以他們會去做這樣那樣的咨詢。

很多人在影響他人時并不是應對方的要求。法官可以判你做30年苦役，老師可以讓你看30頁很難的書，老板可以派你出30天苦差，神父可以讓你念30遍禱文。法官、老師、老板和神父也可以充當顧問，但不是在上面那些情況下，因為這些影響是通過某種權力體系施加的，不一定是被影響者自愿接受的。

其他一些產生影響的人雖然沒有權力，但因為別人沒有要求，也算不上顧問（consultant）。說起這一類人，我就想到汽車經銷商及其他推銷員。同樣，他們也可以充當顧問，但在沒經你的要求就向你推銷的時候，他們就不是顧問。

別人稱你為“顧問”并不意味著你真的是顧問。很多人的頭銜是顧問，但這只是為了讓他們的無聊工作顯得比較光鮮罷了。比方說，某些“軟件顧問”其實就是徹底的輔助編程勞動力。他們的“客戶”最不想要的就是受他們影響，而只是把他們當作編代碼的苦力罷了。不過比起那些普通的頭銜，稱這些臨時工為“顧問”還可以少付他們幾塊錢呢。

相反，即使沒有顧問的頭銜，你仍然可以是一名顧問。任何職員都是一線管理人員的顧問。他們雇你的時候，就是在請求你對公司施加影響（否則雇員工干什么）。不過你拿了一段時間的工資之后，他們可能就忘了是讓你來幫忙的。有時候連你自己都忘了，所以你和公司請來解決某個特定問題的外部人員還不太一樣。

這不是一本教你如何當上顧問的書。當上顧問很容易，你很有可能已經是一名顧問了，因為只要應別人的要求對其施加影響，你就變成顧問了。你恰恰是在接受請求之后才需要幫助的。成為全職顧問后，我很快就發現，很少有人在自己很理智的時候想要別人來施加影響。因此，顧問往往會比常人看到更多非理性的行為。比如，你可能已經發現，很多人征求了你的意見，然后卻因為你給出的意見而憤怒地攻擊你。這種非理性會把顧問逼瘋，但如果你能應付，它就會為你帶來財富。

不過我還是有應付不來的時候，此時會通過寫書來恢復理智。任何因為不理性而買我書的人可能都想尋求我的影響，不過至少我不用面對面地給出建議——這也就是我的書比我的咨詢費便宜的原因。

然而大多數時候，我還是很喜歡與客戶直接互動的，只要我能忍受他們的不理性。如果還想干這行，我似乎只有如下兩種選擇：

1.保持理性，然后被逼瘋。

2.變得不理性，然后被別人稱為瘋子。

多年來，這兩種選擇一直讓我痛苦不已，終于我想到了第三種選擇：理性地看待非理性。

本書談到了我在看似非理性的行為中發現的理性方面，這些非理性行為無外乎都是要尋求影響。這就是咨詢的奧秘。本書的書名表明它是寫給顧問看的，但它實際上是寫給所有對我們這個不理性的世界感到困惑并想加以改變的人看的。這個讀者群可謂無限大的。

如果你自己也困惑不已，以至于沒人找你做咨詢，那么可能你自己也需要請一名顧問。你可以看看這本書，以便省下請顧問的錢，或者讓你付給顧問的錢花在刀刃上。

但要是不感到困惑，你絕對不需要這本書。在當今世界，也許只有遠離塵世的人才能不感到困惑吧！

那么閱讀本書能給你帶來什么呢？很多人看過本書的手稿，有些人稱自己受到了積極的影響。一位顧問說，她應用了“橙汁測試”定律，結果簽署了一份原本很可能丟掉的利潤豐厚的合同。另一個人說，他應用了最小遺憾原則，談下了更高的價碼。還有一個人應用同樣的原理卻丟掉了一份大合同，但他并不太介意，這也是該原理叫作“最小后悔原理”的原因。一名經理對我說，他看完本書手稿之后立馬解雇了一個每個月要價三千美元^[2]的顧問。他倒沒說那位顧問遺不遺憾。

并不是所有情況下都會產生直接的經濟影響。有幾位讀者說，通過閱讀本書，他們對咨詢的本質了解得更深了，更喜歡自己的工作了。一位產品總監說他應用了“水牛和狗”的新知識，結果他有更多的建議被市場經理采納了。另一位職員則說給不出什么具體的例子，不過她說老板稱贊她“想法越來越好了”。

一名資深顧問給我講了一個很長的故事（我覺得他是因為我的書里的一些故事太長而故意報復我），說他曾經長期為自己沒有博士學位而焦慮；他后來拿出幾年時間回到學校攻讀博士學位，最后卻發現他的客戶對學位根本沒興趣。“閱讀這本書就像去讀博士一樣。我并不是真的需要閱讀，但要是沒讀過，我就會一直以為自己需要讀。”在第1章你就會了解到，這是所有顧問都想達到的境界。

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[1]阿卡德爾菲亞是一座位于美國阿肯色州的城市，是阿肯色州中部的一個人口中心。——編者注

[2]作者寫這篇前言的時間是1985年8月，3000美元是一種中等水平的工資待遇。——編者注