1．我們需要的是策略投資者

1999年2月21日，我們18個人湊夠50萬元創辦了阿里巴巴。我希望網站能支持10個月，期望10個月之后能吸引到投資。對于籌措的50萬元投資，我不允許任何人向他們的父母、朋友借錢。

準確地說，我們需要的不是風險投資，不是賭徒，而是策略投資者。他們應該對我有長遠的信心，20年、30年都不會賣的。

兩三年后就想套現獲利的，那是投機者，我是不敢拿這種錢的。

希望阿里巴巴的第一筆風險投資除了帶來錢以外，還能帶來更多的非資金要素，如進一步的風險投資和其他的海外資源。

現在還有很多投資者追著我談合作，但是現在我不需要太多錢。

我相信孫正義喜歡我，所有的投資者都喜歡我，是因為我說了我想做成這么一件事情，這件事兒的結果一定會帶來很多錢，所以他看見的是我這個眼神。

全世界有錢的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。

我覺得這是我們的信心所在。投資者你不給我，另外會有人給我，我就找愿意給我的人。全世界有很多投資者，但全世界馬云就一個，沒辦法。

永遠不要讓資本說話，讓資本賺錢。讓資本說話的企業家不會有出息。最重要的是你讓資本賺錢，讓股東賺錢。做你認為可以賺錢的，我相信有一天資本一定會聽你的。

商業活動跟實驗室里搞實驗不是一個概念，實驗室里可能失敗，再重來過。商業活動是很嚴肅的一件事情，所以在這里面可能要考慮得更多一點。

孫正義個人承諾協助阿里巴巴的業務，為阿里巴巴增添莫大的價值。我們十分欽佩軟銀在扶助新企業發展成為行業領導的業績及全球實力，并對軟銀成為我們的伙伴深感鼓舞。

我們洞悉企業與企業間電子商務高速增長的潛力，互聯網將徹底改變我們所專注的國際貿易局面。全球貿易總額高達六萬五千億美元，這市場為我們提供了龐大的商機。與軟銀建立伙伴關系給予我們一個強勁的支撐，從而有利于深化及擴大我們的業務，為全球貿易商提供更多價值。

我并不看重錢，我看重錢背后的，我看重這個風險資金能夠給我們帶來除了錢以外的東西，這是我最關注的。而且風險基金到底能夠幫助我什么，它是不是有這樣的能力，是不是有這樣的人專門為我們服務，這個我很關心。所以我挑剔風險資金的程度絕對不亞于風險資金挑剔項目，我可能比它們還過分一點。

2．腦子里不能有功利心

我一直認為不管做任何事，腦子里不能有功利心。一個人腦子里想的是錢的時候，眼睛里全是人民幣、港幣、美元，全部從嘴巴里噴出來，人家一看就不愿意跟你合作。

做事不能功利性太強。我沒什么功利心，我只是想證明，我們這代人通過努力，可以做一件偉大杰出的事情。說歸說，做還得腳踏實地，最后證明你不是狂人。七八年前都覺得你狂，做出來了就沒人說了。我不過比別人早做了三年而已。

我當年學英語，我沒有想到后來英文幫了我的大忙。所以，做任何事情只要你喜歡，只要你認為對的，就可以去做。如果你思考問題功利性很強的話，肯定會遇到麻煩的。

要找風險投資的時候，必須跟風險投資共擔風險，你拿到的可能性會更大。

董事會是用來做事情的，不是用來吵架的！

阿里巴巴永遠堅持一個原則：我們花的是投資人的錢，所以要特別小心。如果今天花的是自己的錢，可以大手大腳。雅虎是今天世界上最小氣的公司。而我們每天考慮的也是如何花最少的錢，去做最有效果的事情。

阿里巴巴能夠走到今天有一個重要因素就是我們沒有錢，很多人失敗就是因為太有錢了。以前我們沒錢時，每花一分錢我們都認認真真考慮；現在我們有錢了還是像沒錢時一樣花錢，因為我今天花的仍然是風險資本的錢，我們必須為他們負責任。我知道花別人的錢要比花自己的錢更加痛苦，所以我們要一點一滴地把事情做好，這是最重要的。

如果你沒有很實實在在的好東西，或好的產品，投資人有那么好糊弄的嗎？花里胡哨是騙他們不來的！雖然我只講了6分鐘，孫正義就決心要投資，但那6分鐘背后是我們獨創的發展方向和6個多月沒日沒夜的艱辛努力。

從某種程度來講，孫正義投資阿里巴巴，不是我想說服他，而是他想說服我，因為他看到了我們阿里巴巴是個實實在在的好產品。

如果沒有投資者的支持，我們不可能走下去。但投資者在沒有看到實實在在的市場啟動時，他們決不會再投入。

我的幸運之處在于，在選擇投資者的第一天我就和他們講好，倒霉的時候我是需要你的，要是倒霉時你比我跑得還快，那可不行。所以，我覺得腦袋要決定口袋，但腦袋要知道自己做什么。

3．投資者是跟著優秀的企業家走的

1999年阿里巴巴開始融資的時候我就對投資者說，你們固然很重要，但只是我們的娘舅，客戶才是阿里巴巴的父母。

你們應該恭喜的是我們的投資者，而不是我們。

投資者可以炒我們，我們當然也可以換投資者，這個世界上投資者多得很。關于這個問題，我希望給中國所有的創業者一個聲音：投資者是跟著優秀的企業家走的，企業家不能跟著投資者走。所以，即使我只有百分之幾的股權，甚至我只有一股或者是兩股，我覺得這個公司我還是可以影響的。

我和投資者在一起是最輕松的，就像小孩見舅舅一樣；但是見到客戶時壓力最大，就怕他們抱怨賺不到錢。

6年來，每一次董事會只要有爭論，我就只說一句最簡單的話：“如果你認為應該這么做，那你來做吧。”資本家要投資20家甚至更多的公司，而我一天24小時除了睡覺之外都在想這一件事，我一定比他更懂公司的具體運作。

一個項目、一個想法，如果不夠獨特的話，很難吸引別人。

對股東，我尊重他們，我傾聽他們，但我會按照我自己的想法做；對員工，我傾聽，但我會按照我認為對的去做；對于客戶，大部分我是跟著客戶去走的。

客戶第一、員工第二、股東第三，上市后我還是如此，不會因為股市改變方向。美國，楊致遠為主；日本，孫正義為主；中國，我為主。這是大家合作的基礎，我們是伙伴關系。八年來，我問過所有的投資者，哪個季度讓他們失望過，哪個季度我沒說到做到。我們每年做的比說的好。

很多人認為，現在互聯網討論最多的是投資者和管理者有矛盾。我們不這么認為。只有管理者去欺騙投資者，投資者不太可能欺騙管理者。

投資者給你錢的時候，你記住有一天你一定要還他。這是做人的品質。剛剛創業的時候，我們幾乎不打出租車。有一次我們必須打車，一輛桑塔納過來，所有人頭都轉過去了；一看夏利過來，馬上把手招過去。因為桑塔納比夏利貴一塊多錢。

我們今天所花的錢都是投資者的錢。如果有一天花自己的錢的時候，可以大膽地花。所以這兩年，我們以小氣感到驕傲。

如果我們不相信自己能賺錢，投資者就不會給我們錢。但是投資者的耐心是有限的，他等了3年以后說：“你得給我證明看你能賺錢。”我2002年就證明給他看，我們賺錢了。

我從2001年拿到錢，2003年到2004年，融了8000多萬美元，（阿里巴巴）4年以內每個季度的業績報告從來沒有一個季度讓我的投資者失望過。既然你說到的都做到了，每個季度的董事會開會到后面的報告都一樣，你還要說什么？你要錢，人家一定會放在桌子上面。

千萬不要跟VC講，拿了你的錢我就去免費，這樣VC會很害怕。你每一筆生意都必須掙錢。免費不是一個好策略，它付出的代價會非常大。

4．上市只是一個加油站

上市只是一個加油站，目的是為了走得更遠。

每個人都在問我上市的事情。我最后重申一次，我現在不想上市。我們太年輕了，公司創建才四年，員工的平均年齡才27歲，內功還不夠好。但我不是說我絕對不會上市。

我的邏輯是，如果今年上市只能支撐10元的股價，而三年后可以達到30元，那為什么不等到三年后呢？

上市后不可避免地要應付每個季度的報表，它可能會讓我們放棄更長遠的策略。對眼下的阿里巴巴而言，做大做強比上市更迫切。與其迫于競爭壓力和輿論壓力被動上市，不如不上市。

我知道我們是一定要上市的，但不是現在。未來三到五年是中國乃至全世界電子商務最鼎盛的時期，對于未來的鼎盛我們不能做怎樣的預期，只能說阿里巴巴要面對全球的競爭。我們電子商務籌備七年了，天天在對未來布局，這就是阿里巴巴目前最重要的，因為自己站穩了才能打出去。

從業務層面來看，去年中國進出口總額10000億美元，其中有100萬美元通過阿里巴巴實現；目前，中國1300萬家企業中，大概700萬家是阿里巴巴的客戶。也就是說，阿里巴巴目前還不是一家大企業，面臨的發展空間很大，同時危機和挑戰也很多。這種情況下，我們可以，也必須按照自己的規劃一步一步地走下去。

而一旦上市，就要對投資者負責，也可能因為我們的年輕而讓阿里巴巴太多地受到資本市場的影響，這樣對我們的業務發展不太有利。

我們希望，等到阿里巴巴足夠成熟，可以領導投資者之后，再去認真考慮上市的問題。

上市是一種融資手段。阿里巴巴已經連續贏利3年了，未來5~10年不需追加一分錢投資都可以活得很好；企業發展需要大量金錢的時候再上市，才是健康企業的選擇。

對一個年輕公司上市，我個人沒有把握，而且阿里巴巴現在贏利非常好。公司就像結婚一樣，好不容易有了好日子，生個孩子又苦了。所以我們打算結婚后過幾天好日子。今天我覺得我們自己的內功還有待加強。我向往著上市，并沒有不屑一顧。

特別是前一段時間百度在納斯達克的優秀表現，給中國的公司大長面子。我們希望所有在納斯達克上市的中國公司，都能取得非凡的成績，給我們的后來者樹立一個良好的榜樣和有一個很好的機會。

我們發行價定在13.5港元，我覺得定在19港元、20港元也可以賣出去。這個時候我問自己：你對多少價格是有信心的？對員工負責，對股東負責，對未來的股東和今天加入的股東是不是能負責任？所以，李嘉誠偉大的地方是能把錢放在桌子上跟大家分享。我多加一塊錢，可以多收10億元的現金。但是我意識到，IT圈子把你當英雄，但這時候你真把自己當英雄，問題就來了。所以，我決定價格不提高，還是13.5港元。你制定的戰略在13.5港元的股價上，你才能走得久，走得長。

5．上當是自己太貪

上當不是別人太狡猾，而是自己太貪，是因為自己才會上當。

每一筆生意必須掙錢，免費不是一個好策略，它付出的代價會非常大。

我深信不疑我們的模式會賺錢的，亞馬遜是世界上最長的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的寶藏。

一個好的企業靠輸血是活不久的，關鍵是自己造血。

是的，我在賭博，但我只賭自己有把握的事。盡管我以前控制的團隊不超過60人，掌握的錢最多只有2000萬美元；但2000萬美元我管得了，過多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。

成功絕對不是馬云一個人的。幾千人為此作出了很大的貢獻，堅持了8年。中國整個互聯網的行業和產業中很多B2B和電子商務網站倒下去。我們的時機很好，有時候運氣也很重要。我們公司是一家運氣很好的公司。

我們的成功絕對不是因為我們的勤奮，也不是因為我們聰明。當然我們也勤奮，我們也很聰明。但我們還要運氣，我們也付出過代價。當然今天還不能說成功，我們只是在新的一個臺階上。