每個銷售員都和“拒絕”這兩個字有著不解之緣。在銷售工作中，銷售員會遇到無數次拒絕。這時，你要明白，被拒絕其實是銷售工作中的“家常便飯”。

對于客戶而言，拒絕是一種習慣性的反射。一般而言，只有遭遇了拒絕，銷售員才有機會了解到客戶真正的想法，從而找到化解拒絕的最好方法。

美國營銷專家的調查表明，銷售員每達成一次交易，至少要遭遇客戶六次拒絕。如果銷售員能把每一次被拒絕都看作距離成交又近了一步，那么，遭受拒絕就不再是一件令人痛苦的事。我們可以在拒絕中尋找扭轉敗局的契機，促使成交的到來。當我們憑借著積極的態度、良好的心理素質一次次地戰勝拒絕，迎來源源不斷的成功時，我們就會發現，拒絕原來也可以變成一種享受。

杰克是一名銷售員。有一次，當客戶拒絕他后，他并沒有垂頭喪氣，而是站起來準備告別。他向客戶深深地鞠了一躬，說：“非常感謝您，您幫助我向成功又邁進了一步。”

客戶覺得十分意外，心想：我拒絕得那么干脆，他怎么還要謝我呢？好奇心驅使客戶問道：“為何你被我拒絕了還要謝我？”

杰克一本正經地說：“我的經理告訴我，當我遭到30個人的拒絕后，再下一個就能成交了。您是拒絕我的第29個人，再多一個，我就成功了。所以，我當然要感謝您。您給了我一次機會，幫我加快了邁向成功的腳步。”

客戶很欣賞杰克這種樂觀的心態，最終決定購買他的產品。

優秀的銷售員在面對客戶無數次的拒絕時，從來沒有想過逃避現實和怨天尤人，他們做得更多的是正確看待客戶的拒絕，并從中找到與客戶達成交易的突破點。

實用妙招

那么，銷售員應該怎樣應對客戶的拒絕呢？

● 專心聆聽客戶的拒絕

很多時候，銷售員一聽到客戶拒絕自己，就開始對客戶表現得不耐煩。這么做不但讓客戶覺得你沒禮貌，而且會顯得你一點專業素養都沒有。正確的做法是，當客戶拒絕你時，不要急著去辯解，要認真地聆聽客戶說了什么，逐漸化解客戶的異議。

● 詢問客戶拒絕的原因

當你傾聽完客戶的拒絕之后，就可以去詢問客戶拒絕的原因了。回應拒絕的最好方法就是多提問。你需要搞明白客戶拒絕你的原因到底是什么。

● 幫助客戶化解問題

銷售員要順著客戶的思路，將客戶反對的問題一一加以化解。

● 將客戶的注意力引導到產品上

在與客戶交流的過程中，你了解了問題的關鍵，就可以進一步向客戶介紹你的產品和服務，告訴客戶你能怎樣滿足他們的需求。

具體而言，客戶拒絕的理由有很多，下面列舉一些常見的拒絕理由及化解的方法，供你參考。

● 客戶說：“我要先跟我先生商量一下！”

銷售員應該說：“好，女士，我理解。可否約您先生一起來談談？約在這個周日，或者更適合您的哪一天？”

● 客戶說：“我們會再跟你聯系！”

銷售員應該說：“女士，或許您當前沒有什么太大的意愿，不過，我還是很愿意讓您了解一下，要是能參與這項業務，對您大有裨益！”

● 客戶說：“不好意思，我沒有錢！”

銷售員應該說：“我理解您。能絕對自由支配金錢的人畢竟是少數，正是由于如此，我們現在已經找到一種方法，可以讓您用最少的投入創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意助您一臂之力，可不可以下周六，或者周日來拜見您呢？”

● 客戶說：“我不感興趣。”

銷售員應該說：“我完全理解，對一個不能相信或者根本不了解的事情，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮、有問題是很正常的，讓我為您解說一下吧，您看周幾合適呢？”