很多銷(xiāo)售員不敢與人打交道，新入行的銷(xiāo)售員在這一點(diǎn)上表現(xiàn)得尤為明顯。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，由于缺乏勇氣而被淘汰的銷(xiāo)售員高達(dá)40%，這些人多半在入職后短時(shí)間內(nèi)無(wú)法適應(yīng)銷(xiāo)售工作。

美國(guó)銷(xiāo)售員協(xié)會(huì)曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)長(zhǎng)期的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的銷(xiāo)售員，在首次推銷(xiāo)遭遇失敗之后就放棄了；25%的銷(xiāo)售員，在第二次遭遇失敗后退縮了；12%的銷(xiāo)售員，在第三次遭遇失敗后退卻了；5%的銷(xiāo)售員，在第四次遭遇失敗后也鳴金收兵了；只剩下10%的銷(xiāo)售員鍥而不舍，繼續(xù)推銷(xiāo)下去，結(jié)果80%銷(xiāo)售成功的個(gè)案，都是由這10%的銷(xiāo)售員推銷(xiāo)五次以上達(dá)成的。

由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售員效率不佳，多半出于一種共同的心理，那就是擔(dān)心客戶(hù)拒絕。

銷(xiāo)售員比爾因?yàn)槌３１豢蛻?hù)拒之門(mén)外，慢慢患上了“敲門(mén)恐懼癥”。他最初對(duì)自己沒(méi)有一點(diǎn)信心，每天要敲陌生人的門(mén)，說(shuō)一大堆好話(huà)，還十有八九是失敗，內(nèi)心對(duì)敲門(mén)充滿(mǎn)了恐懼。

一天，他遇到一名資深的銷(xiāo)售專(zhuān)家，銷(xiāo)售專(zhuān)家要求他想象自己正站在即將拜訪的客戶(hù)門(mén)口。

比爾說(shuō)：“我正站在客戶(hù)門(mén)口。”

銷(xiāo)售專(zhuān)家問(wèn)：“很好！那么，接下來(lái)，你打算到哪里去？”

比爾說(shuō)：“我打算進(jìn)入客戶(hù)的家中！”

銷(xiāo)售專(zhuān)家又問(wèn)：“當(dāng)你進(jìn)入客戶(hù)家中后，想象一下，最壞的情況會(huì)是怎樣的呢？”

比爾說(shuō)：“最壞的情況，應(yīng)該是被客戶(hù)趕出來(lái)吧！”

銷(xiāo)售專(zhuān)家接著問(wèn)：“被趕出來(lái)之后，你又回到什么地方了呢？”

比爾說(shuō)：“嗯……還是在客戶(hù)家的門(mén)口呀！”

銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō)：“很好，那不就是你現(xiàn)在所站的位置嗎？最壞的結(jié)果，不過(guò)是回到原處，你又有什么可害怕的呢？”

從那之后，比爾好像變了個(gè)人似的，只要有1%的希望，他都會(huì)付出100%的努力，甚至對(duì)看上去根本不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，他也從不輕易放棄。有一次，他頂著烈日跑了十幾趟，好不容易讓客戶(hù)買(mǎi)了一份產(chǎn)品。可沒(méi)過(guò)幾天，客戶(hù)又要退貨，他只好又上門(mén)把貨給退了。

“這沒(méi)什么，失敗了又能怎么樣呢？最壞的結(jié)果不過(guò)是退到原處，我并沒(méi)有損失什么，相反還增加了很多工作經(jīng)驗(yàn)和生活體驗(yàn)?zāi)亍！本瓦@樣，比爾最終不但戰(zhàn)勝了“敲門(mén)恐懼癥”，后來(lái)還成為他所在公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售員。

由此可見(jiàn)，在銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售員唯有克服恐懼，才能泰然自若地與客戶(hù)交流。越怵頭的事情，越要勇敢去做，這樣你才會(huì)戰(zhàn)勝恐懼，否則，恐懼就會(huì)成為你心頭上的一座大山，壓得你喘不過(guò)氣來(lái)。

對(duì)一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人而言，恐懼是一種很不利的感覺(jué)。每一個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì)在某個(gè)時(shí)刻出現(xiàn)不愿拜訪客戶(hù)的職業(yè)恐懼癥，如果處理不好，會(huì)直接導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。而銷(xiāo)售員之所以會(huì)產(chǎn)生恐懼感，主要就是因?yàn)樽约喝狈τ職狻?

只要你能鼓足勇氣，勇敢邁出第一步，大膽地接觸客戶(hù)，那么后面的事就不會(huì)令你覺(jué)得那么艱難了。

實(shí)用妙招

做到以下幾點(diǎn)，你一定能克服恐懼心理。

● 找到自己的優(yōu)點(diǎn)，驅(qū)逐自卑感

有位心理學(xué)專(zhuān)家說(shuō)過(guò)：“任何人都有優(yōu)點(diǎn)，心中充滿(mǎn)自信就會(huì)無(wú)堅(jiān)不摧。”因此，在和陌生人見(jiàn)面前，思考一下自己優(yōu)于他人的地方，就算自認(rèn)為微不足道的優(yōu)勢(shì)，也可以運(yùn)用自我擴(kuò)大的方法，將之?dāng)U大成引以為豪的優(yōu)點(diǎn)，將那些自己所深?lèi)和唇^的自卑感驅(qū)逐出去，消除不安情緒。

● 嘗試?yán)事曋v話(huà)

與客戶(hù)第一次見(jiàn)面時(shí)，你不妨試著說(shuō)話(huà)放開(kāi)音量，大聲寒暄，有力地和客戶(hù)握手，說(shuō)些無(wú)傷大雅的玩笑話(huà)或爽朗地大笑，這些舉措都會(huì)令你緊張的心情得以緩解，害怕與畏懼也就被拋到九霄云外了。

● 得失面前保持一顆平常心

與客戶(hù)交往時(shí)，你想要立刻達(dá)到目的，往往欲速不達(dá)，反而會(huì)因急于求成而顯得驚慌失措，令自己盡顯窘態(tài)，不能發(fā)揮真正的實(shí)力。因此，在與陌生人接觸時(shí)，你不要把初次見(jiàn)面的得失看得那么重要，而是告訴自己，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，能獲得下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就成功了一半。這樣，你就會(huì)心平氣和、從容自若地與客戶(hù)溝通了。

● 評(píng)估客戶(hù)，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)，人們往往會(huì)很在意對(duì)方對(duì)自己的評(píng)價(jià)。但作為銷(xiāo)售員，如果時(shí)時(shí)在乎對(duì)方的想法，心中就會(huì)有患得患失之感，從而產(chǎn)生巨大的壓力，使自己手足無(wú)措。因此，你不如暫時(shí)忘掉自我，反過(guò)來(lái)品評(píng)客戶(hù)，認(rèn)真觀察他的服飾、神態(tài)，找到他的缺點(diǎn)。這樣，在心理上你就能夠由被動(dòng)變主動(dòng)，產(chǎn)生與對(duì)方平等的感覺(jué)，緊張感與恐懼感便會(huì)隨之消失。

● 忘記客戶(hù)的地位、頭銜

與客戶(hù)第一次見(jiàn)面時(shí)，其地位、頭銜會(huì)給你壓迫感，讓你在心理上情不自禁地產(chǎn)生無(wú)形的壓力。實(shí)際上，客戶(hù)與你一樣都是血肉之軀，也都是從年輕時(shí)成長(zhǎng)起來(lái)的，一定也干過(guò)年少無(wú)知的尷尬事，肯定也有著脆弱的一面。因此，你只要想著：“同樣是人，我害怕他什么呢？”緊張的心情就會(huì)自然而然地放松下來(lái)。